哈維麥凱－攻心為上:建立人際關系的66項黃金法則
哈維麥凱臺北演講，總結數(shù)十年商界經驗，揭示建立良好人際關系的方法，極具實用價值，陳安之同臺翻譯。
哈維·麥凱被譽為世界人脈關系第一人，麥凱信封公司董事長，公司市值8，500萬美元。他寫的暢銷書《攻心為上》，連續(xù)54周高居《紐約時報》排行榜第一名，全球有35種語言80個國家出版，銷量高達400萬本。 哈維·麥凱還是國際知名演講家，一小時演講費用高達4萬美金。 被美國《財富》雜志稱為"萬能先生"。
名人見證
“哈維麥凱已經把他畢生的經驗，簡潔且直截了當?shù)貧w納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與生活來說，都是同樣的無價之寶?！?br>---《一分鐘經理人》作者布蘭查
“哈維麥凱是世界第一名人脈關系專家，《攻心為上》是每一個想成功的人必讀的書籍?！?br>---華人成功學權威陳安之
麥凱信封公司66個問題的客戶檔案
日期________________
最新修定時間________________
填表人________________
客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍貫________
6 身高________________體重________________ 身體五官特征________________ (如禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等) ________________
教育背景
7 高中名稱與就讀期間_____大專名稱_______ 畢業(yè)日期______學位___
8 大學時代得獎紀錄________________研究所_______________
9 大學時所屬兄弟或姐妹會_____________ 擅長運動是_____________
10 課外活動、社團________________
11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位______ 其他教育背景_______
12 兵役軍種__________退役時軍階__________ 對兵役的態(tài)度________
家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動/社團________________
16 婚紀念日________________
17 子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權_______________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
業(yè)務背景資料
20 客戶的前一個工作__________ 公司名稱_________ 公司地址________ 受雇時間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個職銜_________ 職銜__________日期_________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿易團體________________所任職位_______________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關系________________
26 關系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關系性質________________
29 客戶對自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶長期事業(yè)目標為何________________
31 短期事業(yè)目標為何________________
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
33 客戶多思考現(xiàn)在或將來________________為什么____________
特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動________政黨_______ 對客戶的重要性為何________
36 是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) _______________
39 客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) ________________
生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙____________
44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運動________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會用什么來形容本客戶________________
55 客戶自認最得意的成就________________
56 你認為客戶長期個人目標為何________________
57 你認為客戶眼前個人目標為何________________
客戶和你
58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何_____________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任_________ 如果有的話，是什么_________
60 客戶是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議_____________
61 客戶是否特別在意別人的意見_______________
62 或非常以自我為中心_____________是否道德感很強___________
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些_______________
64 客戶的管理階層以何為重_______ 客戶與他的主管是否有沖突_____
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解______________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案____________
其他注意事項
舉例：
現(xiàn)在看第5題——“生日、出生地及籍貫”。
可能你會認為只是贈送賀卡，你也在做，并且作了很久。但是生日卡片并不算什么，好戲在后頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機來個獅子大開口。時機就是一切，這句話絕對有道理。在公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。除此之外，我們應該顧客生日時，前往道賀，并請吃中飯，請注意，是中飯。因此，我們能打破雙方的障礙。
至于客戶的家鄉(xiāng)，從報紙、網(wǎng)絡上就能得到供應不絕的資料。如果值得，不妨翻翻報紙雜志，或干脆委托專門機構替你搜集相關資料。若能具備一些關于你客戶家鄉(xiāng)的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個禮拜還覺得不過癮。
第23題——“業(yè)務背景資料”。
“在辦公室里身份的象征”是個值得探討的好題目。比如：在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務就是乘機瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎狀等。有一次我注意到客戶墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照——那是為獎勵他的第一篇有關失業(yè)問題的專題論文而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期后，我寄給他一本有關失業(yè)問題的專書，此后，訂單就沒斷過。
