了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過(guò)不重視客戶的可笑后果。如果像葛米茲兄
弟那樣世故練達(dá)的生意人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)，我們更不用說(shuō)了。只要掌握對(duì)客戶足
夠的信息，我們絕對(duì)可以在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)創(chuàng)下驚人的業(yè)績(jī)，同時(shí)改進(jìn)管理技巧，不僅能
動(dòng)員部屬，也能贏得談判。我是不是太夸張了呢？
如果你和我一樣相信信息的價(jià)值，你就不會(huì)這么想了。
你可能認(rèn)為這種掌握與控制信息的做法有點(diǎn)獨(dú)裁，但別忘了，你的客戶在審查你
的產(chǎn)品時(shí)總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來(lái)就該如此。
所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見(jiàn)地考慮你的產(chǎn)品。
如果推銷只是讓最低價(jià)的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了。
“麥凱66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過(guò)來(lái)幫你達(dá)成銷售。
決定誰(shuí)得標(biāo)的關(guān)鍵不在投機(jī)取巧，而在人。像艾科卡曾說(shuō)：“跟別人處不來(lái)的人
絕不屬于這個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫@是我們謀生的唯一技能。”
這也就是我設(shè)計(jì)有關(guān)客戶66個(gè)問(wèn)題的理由，沒(méi)錯(cuò)，這里所談的就是填表。當(dāng)然我
知道沒(méi)有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學(xué)，行
事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。我非常了解，所以設(shè)計(jì)表時(shí)也把這層因素考慮進(jìn)去
了。
事實(shí)上，搜集這些信息比你想像的要簡(jiǎn)單，舉“麥凱66”的最后一頁(yè)為例，客戶
都非常樂(lè)意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。身為業(yè)務(wù)員，你可能就常常忽略掉
，因?yàn)閷?duì)他們而言，任何沒(méi)有簽下購(gòu)買(mǎi)訂單的合約都不值錢(qián)。我在千千萬(wàn)萬(wàn)的業(yè)
務(wù)員眼中都看過(guò)這種漫不經(jīng)心的表情，但是個(gè)問(wèn)題就會(huì)讓你得到意想不到的信息
，并轉(zhuǎn)輸為贏。麥凱66——信息系統(tǒng)化所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一
點(diǎn)也不難，事實(shí)上你平?？赡芤呀?jīng)在進(jìn)行里面的部分，“麥凱66”不過(guò)是幫你把
收集到的信息系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。
雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你
還可以有其他的幫手。譬如：其他客戶 電視
供應(yīng)商接待員
往來(lái)銀行秘書(shū)
報(bào)界助理等等
貿(mào)易刊物
在我們公司，秘書(shū)的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報(bào)。任何有關(guān)我們前20位
最大客戶的消息，公司里任何跟這個(gè)客戶有關(guān)的人都必讀。
這些信息的價(jià)值不只在幫助業(yè)務(wù)員。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流動(dòng)量都很大，
這些資料可防止他們離職時(shí)也帶走客戶，還可讓接班的人及時(shí)進(jìn)入情況，不用從
頭做起。
因?yàn)槎紝?xiě)在紙上了，“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時(shí)討論這個(gè)客戶。
有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬(wàn)變，所以66個(gè)題目需隨時(shí)修正，而且因?yàn)?6
個(gè)問(wèn)題通常都牽涉點(diǎn)客戶的隱私，所以儲(chǔ)存時(shí)要考慮到安全與隱密，每份資料只
有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個(gè)星期日晚上都花時(shí)
間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，
但每年我都要和公司高級(jí)主管開(kāi)會(huì)審查這些信息，并且特別注意最后一頁(yè)。這頁(yè)
對(duì)一般客戶事務(wù)的特別分析，就是公司擬定未來(lái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。
你現(xiàn)在懂了吧！你會(huì)問(wèn)：“到底有沒(méi)有效呢？”你先細(xì)讀以下的66題，我一邊告
訴你到底有沒(méi)有效。麥凱信封公司個(gè)問(wèn)題的客戶檔案日期________________
客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍貫________________
6 身高_(dá)_______________體重________________
身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等)
________________
7 高中名稱與就讀期間________________
大專名稱________________
畢業(yè)日期________________學(xué)位________________
8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄________________研究所________________
9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)________________
擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是________________
10 課外活動(dòng)、社團(tuán)________________
11 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________
其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________
對(duì)兵役的態(tài)度________________
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)________________
16 婚紀(jì)念日________________
17 女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
20 客戶的前一個(gè)工作________________
公司名稱________________
公司地址________________
受雇時(shí)間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個(gè)職銜________________
職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體________________所任職位________________
24 是否聘顧問(wèn)________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________
26 關(guān)系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________
29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何________________
31 短期事業(yè)目標(biāo)為何________________
32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________
33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)________________為什么________________
34 客戶所屬私人俱樂(lè)部________________
35 參與之政治活動(dòng)________________政黨________________
對(duì)客戶的重要性為何________________
36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) ________________
39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(jiàn)(除生意之外) ________________
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對(duì)別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客________________
47 嗜好與娛樂(lè)________________喜讀什么書(shū)________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶________________
55 客戶自認(rèn)最得意的成就________________
56 你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何________________
57 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何________________
58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為何________________
59 客戶覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任________________
如果有的話，是什么________________
60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議
________________
61 客戶是否特別在意別人的意見(jiàn)________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強(qiáng)________________
63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些________________
64 客戶的管理階層以何為重________________
客戶與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問(wèn)題如何化解________________
66 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案________________
其他注意事項(xiàng)
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