塑料異型材與門窗營銷三十六計
塑料異型材和門窗營銷工作是企業(yè)的龍頭，直接決定了產(chǎn)品產(chǎn)量和效益。作為一個優(yōu)秀業(yè)務員，除了應具有敬業(yè)精神和韌性和悟性外，還必須具有塑料門窗和異型材方面專業(yè)知識和客戶心理學知識。搞好塑料異型材營銷關(guān)鍵是找好產(chǎn)品對應市場，向客戶推銷與之使用要求相適合產(chǎn)品，首先要知彼知己。所謂知己，即對自己營銷的型材或門窗性能、特點、使用范圍、注意事項以及國家相應政策應了如
第一套；待客策略
第一計 贊美計
遇到客人，首先要搞清楚客人身份，開言前要尊稱客人。人生在世，“名”最為緊要。為了臉面，人可以“打腫臉充胖子”。傷了面子人會和你結(jié)仇，意圖報復；給了體面則會結(jié)出友誼之花。誰要忽視了臉面問題，他自己也斷不會混得“有頭有臉”，不去尊重別人，誰會給你好臉。
營銷人員對首次遇到的任何客戶即要笑臉相迎，笑臉相送，但也不要過分自貶身份，祈求客戶，即要保持自身人格力量，也不能生硬語言或方式把客戶距之門外；不管生意成敗，都不能對客戶擺出兩個臉色，表示任何不恭態(tài)度，要隨時想到，即使這次不成，還有下次，“買賣不能，仁義在”。
在商務活動和客人打交道、初次交談過程中，要多啟發(fā)，少說，多傾聽，多發(fā)現(xiàn)客人長處和愛好，衷尊重客人、贊美客人，聯(lián)絡感情，從中挖掘共同語言。戴高帽做法常被人恥笑，主要是因為：一是做高帽子確很不費力，可以日產(chǎn)萬項；二是人人喜歡，趨之若鶩；三是因為品味低俗、令人生厭的偽劣“馬屁”隨處都是。
其實恭維分有三六九等不同質(zhì)地的類別。上等品被稱為“贊美”、“贊揚”、“贊許”、“稱頌”等，下等品則被貶為“討好”、“阿諛奉承”、“溜須拍馬”、“獻媚邀寵?！?span lang="EN-US">
上等恭維有幾個主要規(guī)范：⑴、無論真假卻令人樂于信；⑵、不著痕跡，不動聲色，使人渾然不覺；⑷、富有新意，而非陳詞濫調(diào)；⑸、尺寸恰當，份量適中，正中下懷。
可見，戴高帽看似簡單，其實最難。上下之分在于品味，奧妙之處存乎于心，不一而足。要想脫開令人生厭的廉價低俗，又不能過于提高成本，沒有好的生產(chǎn)技術(shù)是無法完成的。當小心謹慎、全力對待，否則非常容易弄巧成拙。應善于在威嚴和親近間求得微妙平衡，此所謂“遠了不親，近了不敬”。
第二計 察言觀色計
如何準確地揣摩客戶心理？察言觀色是一切人情往來中操縱自如的基本技術(shù)。不會察言觀色，等于不知風向便去轉(zhuǎn)動舵柄，世事國通無從談起，弄不好還會在小風浪中翻了船。
直覺雖然敏感卻容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判斷才是察言觀色所追求的頂級技藝。言辭能反映出一個人的文化程度、品格；表情、眼神能讓我們窺測對方內(nèi)心；衣著、坐姿、手勢也會在毫無知覺之中暴漏出對方經(jīng)濟實力和人品。
言談能告訴你一個人的地位、性格、品質(zhì)及至流露內(nèi)心情緒，因此善聽弦外之音是“察言”的關(guān)鍵所在。
如果說觀色猶如察看天氣，那么看一個的臉色應如“看云識天氣”般，有很深的學問，因為不是所有人所有時間和場合都能喜怒形于色，相反是“笑在臉上，哭在心里”。
“眼色”是“臉色”中最應關(guān)注重點。最能不由自主地告訴我們真相，人的坐姿和服裝同樣有助于我們現(xiàn)人于微，進而識別他人整體，對其內(nèi)心意圖洞若觀火。
在談判過程中，要善于隨時觀察形勢走向，防止形勢向不利于己方方向發(fā)展。如何識別“危險信號”？許多人對客戶不善測度及評價。
靠聰明世故來主動推斷人心，付出現(xiàn)實代價不大，卻是一則極難駕馭技術(shù)。這種方法有捕風捉影之嫌，依每人情況不同，常會發(fā)生誤差。
用壓力推斷人心獨樹一幟。它靠正面狂轟濫炸，摧毀對方心理防線，屬于正面進攻型。減消壓力，使其放松警惕也有可能讓他原形畢露。此種辦法適用于強大的操縱者。
逆向推測，反觸其意是很巧妙的背后進攻術(shù)，然后須選準對象，力避臆斷的不良后果，即“以小人之心，度君子之腹”。
張揚的對手未必險惡，難對付的是外表柔弱的奸邪之徒，因為他容易讓我們因疏忽而遭暗算。雖然柔弱之人未必心照，但對他們更應多多防范。
第三計：雪里送炭計：
客戶遇到困難，需要幫助時，要立馬迎上去。因為人情就是財富，營銷工作和人際關(guān)系一個最基本目的就是結(jié)人情，有人緣。人脈是營銷工作的源泉。要像愛錢一樣喜歡情意，方能左右逢源。求人幫忙是被動的，可如果別人欠了你的人情，求別人辦事自然會很容易，有時甚至不用自己開口。做人做得如此風光，大多與善于結(jié)交人情，樂善好施有關(guān)。法外施恩術(shù)是商務活動與人情關(guān)系學中最基本的策略和手段，是開發(fā)利用人際關(guān)系資源最為穩(wěn)妥的靈驗功夫。幫助別人時，要掌握以下基本要領：
⑴、施恩時不要說得過于直露，挑得太明，以免令對方感到丟了面子，臉上無光；給別人已經(jīng)幫過的忙，更不要四處張揚。
⑵、施恩不可一次過多，以免給對方造成還債負擔，甚至因為受之有恥，與你斷交。
⑶、作為廠商要培養(yǎng)客戶或作為領導要培養(yǎng)下屬對你的感情依賴，讓他們心甘情愿使用您的產(chǎn)品或為自己效力。
⑷、給人好處還要注意選擇對像。像狼一樣喂不飽的人，你幫他的忙，說不定還會被反咬一口。
第二套：談判策略
談判是營銷的主題，如何在談判發(fā)生沖突和爭執(zhí)中占據(jù)上風？
第四計： 談判計
⑴、在談判開始，應用本行業(yè)專業(yè)知識和客戶容易聽懂的語言方式，將產(chǎn)品性能表述清楚，能熟練回答客戶各類提問，系統(tǒng)分析使用本公司產(chǎn)品將會帶給客戶的效益和所能提供給客戶的各項優(yōu)質(zhì)服務。介紹產(chǎn)品時，一定要有針對性，不要離題太遠，譬如客戶在高層建筑安裝門窗，一定重點強調(diào)門窗風壓強度方面性能；客戶在臨街安裝門窗，一定要重點強調(diào)門窗隔音方面性能；建筑對隔熱保溫要求較高，一定要重點強調(diào)門窗節(jié)能方面性能等?？傊鶕?jù)客戶需要，推銷對應產(chǎn)品。
⑵、談判是雙方一場心理較量。談判過程，往往是忍耐的較量，誰先失去耐心，誰便喪失冷靜而敗下陣去，不要急于求成，強迫客戶購買。一次不成還有下次，要給客戶留有充分思考、選擇余地
⑶、談判之道 一唱一和。不要以為對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會使人覺得你有求于他，有巴結(jié)之嫌。越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中占盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方。當然所謂刺激，并不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。
⑷、點一點對方的穴道 任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在議判中自己究竟要得到什么，而且還要明確自己究竟能夠給對方什么。因為談判是彼此利益、需要的交換。是“雙贏”。自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握。因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發(fā)現(xiàn)對手的需要，有的時候甚至是要以有意識的行動創(chuàng)造、引導對方的需要。
第七計 雙面計
當商務談判處于僵局時，采取雙面計，是一種有效轉(zhuǎn)敗為勝策略。如何在特殊關(guān)系中唱“紅白臉”？要在商務活動中做到見機行事、可剛可柔，需要的臉孔不止成百上千，它需要慣會逢場作戲的好演員，去擔當差距很大的角色。變臉功夫何能止于二、三。
商務談判，人際交往、交涉，官場商場，必須懂得自保方可主動而取勝。一味地“軟”，粉紅臉，無異于縱人欺侮，總是黑著臉強硬或白著臉使詐，又會激化對立、處處受防而落得敵人滿天下。高明操縱者，紅黑相間，紅白并用，追求軟硬兼施之巧妙效果。
你可以“說單口相聲”，一會兒紅臉，一會白臉，教人捉摸不定，高深莫測。扮著黑臉作莽漢可殺滅對手威風，作紅臉好人可用以給人臺階，圓滿收場。
你可以“演雙簧”、說“對口相聲”，一唱一和，讓對手如墜霧里。扮白臉者給對手造成壓力，構(gòu)成威脅，然后由紅臉出場取得滿意結(jié)果。這種搭配效果，與一人又及面有異曲同—之妙。對于兩面三刀的小人招數(shù)我們不可使用，卻不可不知。
第八計： 借光計
在生意場上，當客人對自己的產(chǎn)品表示懷疑，一時難以相信，無法成交時，要善于借勢或借光，來提高企業(yè)的形象和聲譽。借光由來已久，中國自古有很多詭智謀略與之有關(guān)，比如狐假虎威、攀龍附鳳、借刀殺人、拉大旗作虎皮等等。我們略加留意就會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)上對借光術(shù)評價不高，為君子不齒。誠然，小人慣會沾光行騙，欺世盜名，狗仗人勢，但這并非借勢、借光本身錯誤。只要動機純正，借助各種外力提高自己的知名度和辦事效果，是被社會承認的方式之一。我們不可妄加指責，斥其一無是處。
很多人都有一個誤區(qū)，似乎一提借光便是借某人勢力，其實這是片面誤解。借權(quán)貴名流或大型企業(yè)的優(yōu)勢及成功應用典范為自己所用，只是借光的常見形式，實際上凡是能讓我們營銷或為人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借勢、借光的范籌，比如祖宗、衣服、籍貫、才智、言論等等，不一而足。
第九計：釣魚計
在商務活動和客人打交道過程中要善于采用釣魚計，因?qū)Ψ缴香^。如何與有用處的人套牢關(guān)系？建立和維護人際關(guān)系都需要有耐心，這和釣魚的道理有點相似。釣魚的基本要領，可通過其“三部曲”做簡單介紹：
⑴、做餌與下鉤：單從魚餌的選擇或制作而言，需要極強的判斷力：如要釣的魚愛吃什么食（即要針對的人用什么能夠激起其欲望）：即魚餌是否更能奏效等等。下約要找對合適的“魚塘”（即場合）及合宜的計機。
⑵、守竿：此階段第一要有耐心，為人不可急功近利得“一下釣就想見到魚”。第二要冷靜，給“魚”一點點“甜頭”還不足以使其上當，也許對方是在試探是否安全。
⑶、收鉤：這是最危險的時刻，到嘴邊的肉卻沒吃到的事情大都在這時候。此時務必要深藏不露，一旦稍露猙容或過于急促，便會功虧一簣。老于世故者，定會隨機收放，張馳相宜，吊足對方胃口，讓鉤進嘴更深，釣得更牢。
除基本要領外還應注意把釣到的小魚喂大、線放長些等釣魚術(shù)策略，亦即不可忽視平時對于朋友同事等身邊的感情投資。
第十計 激將計
在商務談判過程中，要善于適時采取激將術(shù)。所謂激將術(shù)主要是通過隱藏手段，讓對方進入激動狀態(tài)（憤怒、羞恥、不服、高興）導致情緒失控，然后無意識中受到操縱，去干你想讓他干的事或談判成交。說到底，人是感情動物。所以在商務談判或人際交往中，必須想方設法調(diào)動感情的力量，來激發(fā)對方的積極性，調(diào)動其熱情和干勁兒。
“激將”就是一種很好的策略。激將術(shù)一般有下列幾種：⑴、用高帽趕鴨子上架；⑵、故意貶低對方，挑起好勝之心；⑶、吹胡子瞪眼睛，敲桌子點鼻子，惹對方發(fā)怒；⑷、冷冷冰冰，或佯裝不信，使人吐露真言。對壘之中，一是看忍功耐心，誰更冷靜；二是看誰扮演得更天衣無縫，使對方察覺不到自己真實意圖。
第十一計：迂回計
當談判遇到挫折，客人最終表態(tài)，一時無法做成的生意，也不要灰心喪氣，要想辦法繞過去，或動腦筋另辟蹊經(jīng)。這種做法應用在商務談判或人情世故里，便是繞著圈子達到目標。換個說法就是不走直線走曲線。有些話不能直言，便得拐彎抹角地去講；有些人不易接近，就少不了逢山開道、遇水搭橋；搞不清對方葫蘆里賣什么藥，就要投石問路、摸清底細；有時候為了使對方減輕敵意，放松警惕，我們便繞彎子、兜圈子，甚至用“王顧左右而言它”迂回戰(zhàn)術(shù)，將其套牢。
生意場上最忌諱的是“直腸子”、“一根筋”、為人處世“不撞南墻不回頭”，十頭公牛也拉不回來。這樣的人最該學點迂回術(shù)，讓自己的大腦多幾個溝子，腸子多幾個彎彎繞，神經(jīng)多長些末梢。一言以蔽之：繞幾個圈子可使你能在商務活動或人情關(guān)系中得到實惠。
第十二計 借口計
人做事情總是要名正言順。當執(zhí)行合同過程中發(fā)生糾紛處理時，除自己問題外，要善于發(fā)現(xiàn)對方問題，要找個托辭，婉轉(zhuǎn)做個解釋，仿佛有了理便一切有了著落。有時人們迷戀理由甚至到了掩耳盜鈴的程度。
所謂借口，其實是“沒理找理”，所以找借口時便要繃起臉來，一副“理直才氣壯”的樣子，方能得逞。而時機未到便慌慌張張地辯解，只會勾起人們的懷疑和警惕。
第十三計 旁敲側(cè)擊計
處理問題時，善聽弦外之音，又會傳達言外之意，是最奧妙的人際關(guān)系操縱術(shù)。老于世故之人大都擅長話里有話，一語雙關(guān)，精明之人無須多言直語，即讓你心里明明白白：“高明”的小人慣會含沙射影，指桑罵槐，用話中之刺讓你身敗名裂。不管說話之人是否故意暗藏玄機，聽話者必須弄明白他的真實意圖，方能應對恰當。
腦子不清，耳朵不靈，一定會多遇難堪。話里藏話、旁敲側(cè)擊是聰明人的“游戲”，笨人玩不了。腦子不靈光，煞風景自不必說，落笑柄更是常有的事。話里藏話、旁敲側(cè)擊其實是一種迂回，可它既重迂回策略，更重隱含之術(shù)，較之迂回更主動，更微妙。是“妙接飛鏢又暗中回擲”的高超人際交手術(shù)，是機智聰明者才能駕馭的玄妙功夫。
第十四計：蒙蔽計
在商務談判或合同未執(zhí)行以前，對于產(chǎn)品存在的缺陷和問題，要善于蒙蔽對方，合同成交以后，再利用適當機會向?qū)Ψ秸f清楚，并提出有效處理和防范措施，供對方選擇。如何在競爭對抗關(guān)系中占上風？蒙蔽術(shù)要義所在是將自己的目的與意圖深藏起來，使對方難以發(fā)現(xiàn)而麻痹大意；或者用假幌子使對方無從辯認，信以為真。然后，我們便有了條件和時機，從容完成原定計劃。
蒙蔽對于對手來說就是蒙住他的眼睛，或攪亂、誤導其視線。主要辦法有：
⑴、魚目混珠：將假靶子樹得一本正經(jīng)，讓敵人信以為真，爾后我方聲東擊西。
⑵、障眼法：做很多動作讓敵方難分真假，疲于猜疑與應付，或者熟視無睹而放松警惕。
另外，掩飾我方弱點也是蒙蔽的功用。
（孫子兵法）中的十二項戰(zhàn)術(shù)總結(jié)了主要的蒙蔽方法，按原則可分為三大類：一、在外表上偽裝己方實力，以欺瞞對方；二、誤導對方，使其陷入混亂；三、面對強敵，避實就虛，以計圖之。
應當特別強調(diào)的是：蒙蔽有善意、惡意之分，意圖良好而使用之無可厚非。同時懂得蒙蔽術(shù)之后方可識破、對付奸詐行騙者，不可因其多被貶斥而不屑一顧。
第十五計：攀纏計
在商務談判處于焦灼狀態(tài)，不要輕易言敗。應采取攀纏計達到自己目的。攀纏術(shù)的形式表現(xiàn)為軟磨硬泡，有些死皮賴臉味道。然而究其實質(zhì)，它與沾邊耍賴、無理取鬧有著本質(zhì)不同。它立足于韌性與耐心，著眼于感化對方，所謂“精誠所至，金石為開”。
厚著臉皮而克服害羞和自卑，在處理商務糾紛，交際處世中主動出擊，不達目的誓不罷休。拿出耐心，妙示誠意。結(jié)果必須是勝利與感化對方同時而至，否則便會導致戰(zhàn)爭升級，雙方反臉，事與愿違。
笑臉相向、幽默開道，或者調(diào)動眼淚、苦苦哀求，正是從上面的意義上來說，是泡蘑菇最為有力的技巧。取得對方的認可、同情甚至贊賞才是我們所要達到的目的。如果不分對象、不顧自身條件一味糾纏，定會落個無賴之名，甚至惹禍上身。
俗話說“一回生，兩回熟”，與陌生人，尤其是異性客戶打“第一回交道”，是值得潛心研習的藝術(shù)。和人家一點交情也沒有，何談去“泡”得他心軟呢？人情，永遠是關(guān)系學的核心所在。
第三套：處理糾紛和矛盾策略
第十六計 貼金計
在商務活動，處理矛盾糾紛時，善于為自己貼金也是一種立于不敗的策略。在當今激烈競爭的人際關(guān)系中，如果不懂得為自己“評功擺好”，即使肚子里真有貨色也是黃枉然。要實干，更要會往自己臉上貼金。和客戶打交道過程中，要善于用知識包裝自己。
貼金術(shù)的核心技術(shù)有如下幾點：
⑴、閃光不太經(jīng)常，卻能總有新鮮才華示人，讓人覺得你是不可多得的寶貝。⑵、有粉向臉上抹，平時便多找機會，看似不經(jīng)意地露一手，或敢于說一鳴驚人之語。
⑶、得不到的東西既然最好，你便應深居簡出，保持神秘，不隨便允諾請求，讓他人“胃口”常開。
⑷、發(fā)掘自身特點，所謂“不沾富貴就講品味”，揚己之長，避己之短。
第十七計 遮羞計
在商務活動處理矛盾糾紛時，善于為自己遮羞是一種敗中求勝策略。人穿衣裳一為御風擋寒，二為求得美麗，三為遮羞。為人處世，誰都會有羞于啟齒的隱私。善于遮羞不可或缺。
人言家丑不可外揚，自己難言之隱誰也不想示人，落下笑柄。然而除非已莫為，才能人不知。所以遮羞術(shù)一是要盡量保守秘密，二是要在丑事曝光后，使其產(chǎn)生不良后果變得小一些。
別人出丑，不能幸災樂禍心溢于言表，否則會結(jié)下仇家，為眾人不齒。如能主動為別人打圓場，遮丑事，就能順水推舟般地落下人情。
世事難料，隱私絕非不會泄露。每個人都會有出丑露乖的那一天。首先要保持冷靜，不能手忙腳亂，丑上加丑，推倒瓶子灑了油。其次要學會順力借力，切莫生遮硬擋，此地無銀三百兩。第三可以“王顧左右而言他”，分散人們注意力，避其鋒芒。千萬不要讓一個小小把柄被人揪住，帶出更大丑事，使對方一鼓作氣害得你身敗名裂。莫因丑小而不遮。
第十八計：捧場計
在商務活動中要善于捧場，是敗中求勝策略之二。一個“捧”字暴露了我們的從屬身份和地位。我們是那些下級、“低輩”、“服務員”、求助者等弱光小個的“眾星”，所以才會有“捧月”的念頭和需要?！芭酢焙谩霸铝疗牌拧钡拇篑{，想方設法維護其面予和尊嚴，因為我們勢不如人，有求于他，不敢得罪或想主動討個好。于是我們不可“居功自傲”；不能只顧下棋不分對手；不能不長眼色不會變色；甚至還要說好不說歹，報喜不報憂，或替人背黑鍋。
一句話，對“上帝”、“太歲歲’要敬畏有加，投其所好，更不能去動他一點“土”。說白了，“上帝”“太太歲”們便是自己的上司以及類似上司的準上司。我們身為“小星星”，不但要“捧月”，還得去捧“大星星”?？础疤珰q”們臉上是否有光，便知你是否“捧”到了“場。
第十九計 圓場計
當談判陷入僵局時，要善于以圓場方式，宣告暫時結(jié)束。做人之所以受歡迎，其實就是深諳人際交往中的方圓之術(shù)。在需要“圓”的時候圓通一些，便能在復雜商務活動或人情關(guān)系中，取得順暢生活通行證。這種做人技巧就是善于園場，它的功能可用十六個字來概括：調(diào)解糾紛，化解矛盾，避免尷尬，打破僵局。
從主動的角度說，是客戶出乖露丑了，自己主動打打圓場，為人救場；他人陷入窘境，主動解圍，去給他找個臺階讓他下得了臺。
從被動的方面講，自己造成失誤時，要善于撲救，自圓其說；不幸落入社交僵局，通權(quán)達變，打破冷場堅冰；與人很有可能產(chǎn)生不快時，更少不了和和“稀泥”，讓對方少丟些面子，保持體面，從而把事情擺平，甚至變壞事為好事。
為人處世欲功德圓滿，有一個良好的人緣資源，少了圓場術(shù)的技術(shù)支持，很可能會是個“豆腐渣工程”，是只能說說而不能達到的幻覺，頂多像肥皂泡一樣“一圓即滅”。
第二十計： 退讓計
當談判處于僵局時，適當退讓不失為一種以退為進策略。如何在商務活動或人際關(guān)系中以退求進？以跳高為例，退得遠，可跳得更高。商務活動或人際關(guān)系中暫時忍讓吃虧，可以獲得長遠利益。關(guān)鍵是要不露聲色地迎合對方需要，即以對方利益為重，又為自己利益開道。求人幫忙，要求可先提得很高，結(jié)果適得其中，對方會因為沒幫上你大忙而內(nèi)疚，進而較易答應你較小要求；或者循序漸進，從讓他幫小事開始過渡到幫大事。因為他已對你有好感和依賴，養(yǎng)成了對你說是的習慣。先高后低，可造成你大步退讓假像；由小到大，讓對方無法察覺你“先得寸后進尺”的真正意圖。
營銷談判與日常交際，多非對立。要切記“兩虎相爭，必有一傷”之古訓。切勿火上澆油，釀成“燒了大屋”的悲劇。讓人一步不為低，如果你占理又能相讓，眾人不但會承認你是對的，更會稱道你寬宏大量，令你達到眾望所歸的完美地步。
第二十一計 自嘲計
在商務談判失利時，要善于自嘲，也是一種不失身份，以利再戰(zhàn)的策略。如何妙用幽默這副“潤滑劑”？幽默一直被人們稱為只有聰明人才能駕馭的語言藝術(shù)，而自嘲又被稱為幽默的最高境界。由此可見，能自嘲必須是智者中智者，高手中高手。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技術(shù)，因為它要你自己罵自己。也就是要拿自身失誤、不足甚至生理缺陷來“開涮”，對丑處、羞處不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸張、剖析，然后巧妙地引申發(fā)揮、自圓其說，取得一笑。
沒有豁達、樂觀、超脫、調(diào)侃的心態(tài)和胸懷，是無法做到的。可想而知，自以為是、斤斤計較、尖酸刻薄的人難以望其項背。自嘲誰也不傷害，最為安全。你可用它來活躍談話氣氛，消除緊張；在尷尬中自找臺階，保住面子；在公共場合獲得人情味；在特別情形下含沙射影，刺一刺無理取鬧的小人。
第二十二計 恐嚇計
在商務談判陷入僵局時，不失時機，抓住對方要害，進行反擊是一種轉(zhuǎn)敗為勝策略之一。如何利用人性弱點控制他人？人人都知道“撐死膽大的，餓死膽小的”?？纱蠖鄶?shù)人都無法忍受恐懼，戰(zhàn)勝怯意。這便是恐嚇得以奏效的心理基礎。
恐嚇多用于在雙方較量開端處，為自己建立心理優(yōu)勢，也可打草驚蛇，引出對手弱點。
要嚇住人必須想方設法比常人多長幾個膽子，比對手更為氣勢洶洶。以對陣為例有幾個辦法可以使人更容易產(chǎn)生勇氣：⑴、找出蔑視對手理由；⑵、大聲說話，造出聲勢；⑶、以眼光作劍逼迫對手；⑷、身體擺出必勝架勢；⑸、背光站立。
恐嚇有幾個常見的戰(zhàn)術(shù)不可不知：
⑴、善用法律這把“尚方寶劍”壓人，是當代法制社會中不同于以往的重要方法。
⑵、在捧場、恭維中夾雜“恐”字常常奏效，而有時則非此不可。
⑶、先發(fā)制人，先聲奪人，先下手為強，努力創(chuàng)造先機進而致勝。
⑷、以平淡、低調(diào)使自己更顯得堅定。這是較為圓熟的方法。
⑸、以無言對惡語，用寂靜生恐怖，對對手不理不瞇。這是最為上乘的恐嚇。
另外應強調(diào)：恐嚇是很難駕馭的技術(shù)，不知對手深淺極容易弄巧成拙，所以風險很大。
第二十三計：把柄計
在商務談判中，要善于抓住對方失誤為自己所用。如何牽著對方鼻子走？生活中許多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情關(guān)系學中，尋找把柄、制造把柄主要用于控制他人，使其為我所用，聽我調(diào)遣。
每個人都有弱點，這些弱點利用好了便是很好的把柄。性格急躁者可用激將法，連他的趣味、喜好也可以被用作打開其欲望之門的鑰匙。只要拿他最喜歡或忌諱的東西去誘惑或打擊他，他就必定上鉤無疑，授你把柄。他人的隱私如緋聞、受賄、罪行等也可以使其受制于我。在談判、競選、糾紛中也常被使用，效力巨大無比。
另外，有些把柄是隨機出現(xiàn)的，如辯論之中的口誤，應該及時抓住，窮追猛打。如果對手把柄難尋或沒有漏洞，也可以發(fā)揮創(chuàng)造性制造或挖掘把柄，再安到他身上去。
從中我們應該學學乖：商務活動及朋友之間吐露真相是危險的，因為誰也不能保證日后會不會反目成仇。因此人際往來，交朋結(jié)友應懂得矜持之道及胸有城府，力免授人以柄而淪為受制于人的可憐下場。
第二十四計：拆臺計
在和客人打交道過程中，尚若對方氣焰囂張，不可一世，很難溝通。如何打消對手囂張氣焰？凡風光而居臺面之上者，都有其外在與內(nèi)在的各種力量支撐才得以維持及擴張自己的威勢。找到對方最主要頂臺柱，破壞掉或偷梁換柱，便是拆臺的主要手段與內(nèi)涵。
來進攻你的人大都依托其“后方鞏固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火則是遣散自保的拆臺手段之一。圍魏救趙之計使是最典型的計謀。
傲氣之人都有各自傲氣的資本，如果能對癥下藥，“凍結(jié)”他的生產(chǎn)資金，就如同釜底抽薪，定會讓他變乖一些。
大部分有頭有臉者都死要面子，對準他的弱點，來個“你怕什么就跟你來什么”，就如同動搖了人的精神上的臺柱子，任何鐵板一塊、軟硬不吃的人都會繃不住勁兒。同理可知，打擊對手信心、勇氣、幸福感等等，都能做到拆對手“心靈之臺”，而其中最厲害的招術(shù)莫過于毀掉他的希望。一個毫無指望的人不會有什么心思搭臺唱戲，苦心經(jīng)營，他的臺更是不拆自垮，不奪自棄。
第二十五計：反悔計
在履行合同過程中，市場形勢發(fā)生變化導致合同難于執(zhí)行時，如何使企業(yè)避免陷入虧損的被動局面呢？
重信守諾是商務活動或為人永久稱頌的處世信條，反悔行為素為君子不齒。然而凡事過猶不及，我們的文化長久以來將我們教育成一個絕對與人為善的好人，使得在許多應該維護自己利益時，我們都不去據(jù)理力爭。因此懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？
具體的人際交往中，反悔術(shù)講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
第二十六計： 應變計
在履行合同過程中，市場形勢發(fā)生變化導致合同難于執(zhí)行時，如何使企業(yè)避免陷入虧損的被動局面呢？除了反悔計外，應變計不失為一個變被動為主動的策略
如何適應市場形勢和人情關(guān)系的突然變化？宋代羅大經(jīng)《鶴林玉露。臨事之智》中云：“大凡臨事無大小，皆貴乎智。智者何？隨機應變，足以得患濟事者是也?！睆囊欢ㄒ饬x上說，智者便是能隨機應變，見風使舵之人。
應變的最終目的是使自己永遠處于主動地位，駕馭事態(tài)發(fā)展，以實現(xiàn)既定目標。具體一點說：應變從功用上講不外乎保持主動和變被動為主動兩種。
人們生活和商務活動中所要應變的境遇，大致可分為四種情境：
⑴、遠慮：人無遠慮，必有近憂，對遠慮的應變是最具戰(zhàn)略意義的應變。一個人只有高瞻遠矚，拿得起放得下，能屈會伸，才能爭到主動地位。
⑵、近憂：遠慮不及，必生近憂；并且，即使深謀遠慮，但由于外部形勢變化莫測，也難免不生近憂，比如工作變遷帶來的陌生交際環(huán)境等。
⑶、處危：進化不解，釀成急禍，于是處危又是應變的一種境遇。處危應變，或虛張聲勢，或以攻為守，或?qū)⒂嬀陀?，不一而足。通常而言，處危應變最能反映?span lang="EN-US">
⑷、臨機：這是一種隨意、溫和的情境，在這種情境下，善于見機行事，處世變通，是一個人在日常交際中人情操縱水平的重要表現(xiàn)。
第二十七計：裝傻計
在市場形勢和人際關(guān)系發(fā)生變化，裝傻計也是一種應變策略。如何才能做到“大智若愚”？“難得糊涂”歷來被推崇為高明的處世之道。只要你懂得裝傻，你就并非傻瓜，而是大智若愚。做人切忌恃才自傲，不知饒人。鋒芒太露易遭嫉恨，更容易樹敵。功高震主不知給多少下屬巨子招致殺身之禍。與領導交往和商業(yè)對手過招最重要的技巧就是適時“裝傻”：不露自己的高明，更不能糾正對方的錯誤。人際交往，裝傻可以為人遮羞，自找臺階；可以故作不知達成幽默，反唇相譏；可以假癡不癲迷惑對手。你必須有好演技，才能僅得可愛，“瘋”得恰到好處。誰不識使中真相誰就會被愚弄；誰能不領會大智若愚之神韻，誰就是真正的傻瓜、笨蛋。
第二十八計 賣乖計
在市場形勢和人際關(guān)系發(fā)生變化，除裝傻計外，賣乖計也是一種應變策略。如何以最簡單的方式打動人？賣乖術(shù)是人情關(guān)系學中最為精明的一招。為人乖巧伶俐，做事多長眼色，誰都喜歡。而精明之人并不止于此，他們善于投機取巧，甚至能夠制造錯覺，像一個高明的魔術(shù)師。
明明是在求人，而給人的感覺卻是他們在施恩；本來了無功績，卻可兩邊落好，大落人情債權(quán)。
人際關(guān)系存在著一個“成本”，用術(shù)則能降低成本或不用投入也可獲得人心。可扮可憐博得同情；用廉價稱贊賺取高貴之物；賞個虛頭銜鼓勵干勁；對名人強者明貶實褒加深印象，都是極妙的賣乖之法。
商業(yè)領域中賣乖常會出奇制勝，以小換大。比如捐助、義賣、讓利等等公益活動，表面上資助非盈利甚至“倒貼”的社會公益事業(yè)，“無私地”奉獻出愛心，實際上所起的廣告效應，會遠遠大于同等成本的“硬性”廣告。并且，“硬”廣告只是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時獲得好感與支持。企業(yè)家也應善于操縱人心，學會賣乖。
第二十九計：露丑計
在和客人打交道或履行合同過程中，適當露丑，是一種變被動短處為主動的策略。如何把“短處”變?yōu)椤伴L處”？遮羞蓋丑是人的本能，對于自己的缺點和過失強為掩飾，會欲蓋彌彰，反致破綻百出。不妨主動露丑，一是增強自信和尾氣，可顯得本色和人性化，對人的批評也會少要；二是表現(xiàn)出弱點并好好發(fā)揮，可使人更加喜愛。
露丑有著主動進攻型的用法：
①露一丑，遮百丑：利用人們的思維有三，主動露出一個丑處，可以讓人忽略其余更多丑處。
②故露破綻設圈套：故作不經(jīng)意犯下過失，讓對方以為是把柄式真實信息，從而落入我方早已設好的圈套。
③以丑揚名，大做廣告：利用人們好奇心、逆反心理，以及對丑陋的悲天憐人等，刻意家丑外揚，突出短處，宣傳錯誤，可以達到出奇制勝的廣告效果。
總之，“丑小鴨'同樣可以讓人喜愛，成為”丑星“露丑主動可使短處變長處，甚至可以誘敵上當，以”丑“制勝。
第三十計：反譏計
在和客人打交道或履行合同過程中，自己主動露丑，對方依然不依不饒時，如何“修理”刻薄的人？為人不可囿于寬厚，而應學會對他人的無禮攻擊。吹毛求疵、嘲笑挖苦等以牙還牙，反唇相譏。對方成心讓你下不來臺，你怎能只張著口而不自衛(wèi)還擊呢？
反譏讓攻擊者自食其果。首先要會借力使力，順水推舟，借石反砸。其次要冷靜沉著，一擊即中要害，用力迅猛，使對方一下子就啞口無言。最后要注意區(qū)分對方的攻擊性質(zhì)。他是侮辱性的，便叫他自取其辱；他是諷刺，就讓他“回收'諷刺?？傊且尮粽叩挠昧εc其受到的反擊力成正比。
對付反譏，便應在我方發(fā)動攻擊時，毫無疏漏，讓對方無從還口；或掩藏弱點，讓他一時尋不到破綻，沒有反擊點，借不上力。
避免反譏，便應注意言行謹慎的重要。尤其在使用譏諷時，要多些自嘲和善意的撫慰，讓對方感受到你的良苦用心而樂于受之。
第三十一計：反語計
在和客人打交道過程中，自己說錯了話，辦錯了事，如何進行調(diào)整，又不失面子，而又讓人際關(guān)系更加生動活潑？人們語言表達有著約定俗成的習慣性規(guī)則。在特定情況下，人們也出于表達需要打破習慣的約束，并反其道而行之，便形成了反語。反語是一種極端的拐彎抹角，徹底的迂回表達。
反語的用途主要有：
⑴、直接表達禁止和壓制時，以反話表達正面的意思；
⑵、面對荒謬不硬加駁斥，而是謬上加謬，使其荒唐之處極端放大而達到歸謬目的；
⑶、正面語言難以表述強烈情緒時，以及語表達加強效果；
⑷、通過顛覆既定習慣，產(chǎn)生幽默。它的主要形式有：反話（正話反說）、反饑（反說正說）、罵話（以寫示愛、明褒暗褻）、氣話（明褒實貶）、俏皮話（反規(guī)則的幽默）等等。
在人際交往中，我們應有“第三風耳朵”捕捉弦外之音，尤其是反話，才能免于被動。
第三十二計：抱團計
在營銷過程中，要善于利用一切可利用的關(guān)系，發(fā)揮群體優(yōu)勢是一種非常重要策略。至于如何編織必不可少關(guān)系網(wǎng)？做老板的，當領導的，結(jié)下生死之交是必須的，否則會因失去人心而垮臺。善于拓展“關(guān)系”的人，是標準的社交高手，不管是在宴會、洽談公事或私人聚會上，總是會掌握時機。對這些“溝通大師”而言，人生就是一場歷險記——會議室、酒吧、街角、餐廳，甚至在澡堂里，處處都可以“增廣見聞”，因此隨時豎起耳朵，收聽精彩的內(nèi)幕消息或蜚短流長。只要你多走動必有收獲。
最會拉關(guān)系的人，不但口吐蓮花、左右逢源，而且任何蛛絲馬跡都逃不過他的法限。他們就是天生的偵探或是記者，不然也應頒給他們“社會學”
總而言之，人總是在心里想著身邊的“關(guān)系”有無用處，看看是否能從雙方的需要上做些文章，以使關(guān)系套牢，此乃人之常情，無可厚非。
第三十三計:施威計
在商務活動和客人打交道，處于絕對優(yōu)勢，對方尚未能正確理解和處理時，應采取施威計，巧妙地給對方施加壓力。
如何巧妙地給對手施加壓力？
⑴、借法律之劍壓人，面對頭腦發(fā)熱的人，勸說者可以站在法律的立場上，以嚴肅的口吻，威嚴的神態(tài)，著力強調(diào)對方行為可能造成違法的危險后果，借以增強語言的威懾力，引起對方的警覺，能有效地避免事態(tài)惡化；
⑵、用心理高壓讓他露真相，當人處于危機狀態(tài)中時，會呈現(xiàn)出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失，不知不覺地會吐露出真心話；
⑶、此時無聲勝有聲，對某些氣勢洶洶來找茬的人，如果你不動聲色，不理不睬，便會產(chǎn)生比以硬對硬更大的震懾力量，也就是說沉默成為最為強硬的武器。
第四，談判補救策略
第三十四計：臺階計
在商務活動和客人打交道，對方說錯話，辦錯事陷入尷尬困境時，要善于給對方臺階下。
自己說錯話，辦錯事，不能及時糾正，也或多或少會給商務活動與人際交往帶來負面影響。因而錯話說出以后如何進行補救就顯得尤為重要。為了使錯誤能夠及時得以補救，創(chuàng)造良好的人際關(guān)系和心境，最要緊的是掌握必要的糾錯方法。
將錯就錯不失為一個好辦法。這種方法就是在錯話出口之后，能巧妙地將錯話續(xù)接下去，最后達到糾錯的目的。其高妙之外在于，能夠不動聲色地改變說話的情境，使聽者不由自主地轉(zhuǎn)移原先的思路，不自覺地順著我之思維而思維，隨著我之話語而調(diào)動情感。
第三十五計：暗示計
當商務活動中，一時難以成交或合同執(zhí)行遇到障礙，如何用委婉的語氣使對方洞察我方用意？
⑴、說話聽聲 鑼鼓聽音 生活中有大量的話不用直接說出來，話里帶出來就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示來表達。于是便有一語雙關(guān)、含沙射影、指桑罵槐等旁敲側(cè)擊的語言藝術(shù)；
⑵、暗藏釋說 以柔克剛。在日常生活中，直接辱罵別人，聽話人當然很容易能聽出來，如果說話人是利用會話隱涵來侮辱人，聽話人就更應注意了。聽話人不僅要善于聽出對方惡意，而且必要時可以“以其人之道還治其人之身”，給對方一個含蓄回擊；
⑶、駁人面子 點到為止。在商務活動或人際關(guān)系中，出于各種原因，有時我們會駁別人面子，這種事情如處理不當，便容易得罪人，結(jié)仇家；別人有虧于你，也應該“得饒人處且饒人”，但“饒人”的表示又不能生硬；向心愛的人傾訴衷心，也要委婉含蓄，力戒魯莽。利用話里藏話暗示他人，是時刻離不開的奧妙技巧。
第三十六計：試探計
在商務活動遇到障礙，如何用委婉語言表明我方立場或態(tài)度？
⑴、拐彎抹角“探路法”。實話虛說，借機抒情。
⑵、商務活動你我雙方如同小兩口過日子，難免會磕磕絆絆，在處理這些矛盾時，學會“曲線救家”。不可過于任性，目無遮攔，而應顧忌自己行為后果；
⑶、多兜圈子、少碰釘子。為人處世，求人辦事也一樣會碰到各種“刺兒”，這個時候便不能“直腸子”，而應該想辦法兜個圈子，繞個彎子，避開釘子。這是做人應具備的策略和手段。連沒有相去羽毛的烏都會“把魚倒過來吃”，聰明人怎能赤膊上陣，硬碰釘子，讓“刺”卡在喉嚨中呢？
