通過共同活動加強(qiáng)社會關(guān)系
打破類我原則和鄰近原則的最佳辦法是，按照共同活動原則（shared activities principle)建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。強(qiáng)大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不是通過非常隨意的交往建立起來的。你必須借助一些有著較大利害關(guān)系的活動，才能把自己和其他不同類型的人聯(lián)系起來。我們還是來看看比爾•蓋茨的那個例子。瑪麗•蓋茨和約翰•?？松g的聯(lián)系不是靠隨意的閑談建立起來的；他們能夠彼此信任、互相交換非公開信息，只不過是因為他們同為一個非營利組織的董事會成員、從事著同一項活動。事實上，任何經(jīng)理人都可以參加各種各樣的共同活動并從中受益，包括運動隊、社區(qū)服務(wù)團(tuán)體、跨部門行動、志愿者協(xié)會、企業(yè)董事會、跨職能團(tuán)隊和慈善基金會等。理解共同活動對建設(shè)社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的作用，秘訣在于要認(rèn)識到并不是所有的共同活動都同樣有建設(shè)性。像瑪麗•蓋茨和約翰•?？松谝粋€非營利機(jī)構(gòu)的董事會任職，這樣的共同活動不僅能夠激發(fā)參與者的熱情、使得雙方有必要的相互依賴，而且還牽涉到一定的利害關(guān)系，因此更容易產(chǎn)生一個像保羅里維爾的個人網(wǎng)絡(luò)那樣強(qiáng)大的社交圈子。實際上，如果一個人對某項活動非常入情，哪怕他再忙，也總能找到時間去參加。而當(dāng)要依靠別人的協(xié)助才能把事情辦妥時，參與者很快就能彼此之間建立信任，哪怕他們之間有著很大的差別。最后，活動中還會存在利害關(guān)系，比如說爭奪一個獎項、打破一項個人紀(jì)錄或者實現(xiàn)一個長期目標(biāo)等等，這就讓參與者有了共同慶?；蛘呦嗷グ参康臋C(jī)會，從而能夠讓彼此覺得對方將是一直忠實于自己的朋友。因此如果從建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)這個角度來看，獨自跑步對你的幫助遠(yuǎn)不如參加一個跑步俱樂部那樣大。如果你能和俱樂部成員一起參加比賽訓(xùn)練的話，你就能和隊友建立非常牢固地聯(lián)系。共同活動能夠把形形色色的人用一個共同的興趣點凝聚起來，而不是把有著相似背景的同類人聯(lián)系到一起。共同活動還能讓你在各種情況下觀察你的交往對象，它能過讓你看到參與者不經(jīng)掩飾的行為，以及對突發(fā)事件的自然反應(yīng)--而這些東西是你在商務(wù)午餐中或辦公室會議上看不到的，因為人們在那些場合的言行舉止都經(jīng)過刻意的修飾和反復(fù)的演練。還有，由于這些反應(yīng)都是自然產(chǎn)生的，更容易被認(rèn)為是展現(xiàn)了參與者真實而穩(wěn)定的性格特征。也就是說，參與者在其他事物（包括商業(yè)活動在內(nèi)）上也會延續(xù)這樣的一貫風(fēng)格。最后，由于彼此慶祝成功和相互安慰能形成忠誠的紐帶，所以即使是差異巨大的參與者也能擁有一種機(jī)密的合作關(guān)系--如果不是因為共同參加這項活動，他們更本就不可能有機(jī)會形成這樣良好的關(guān)系。
托德•雷?。═odd Reding)是一名非營利機(jī)構(gòu)的客戶發(fā)展經(jīng)理，它就親身體會到了參加共同活動的好處。他一有機(jī)會就會通過參加常規(guī)商務(wù)環(huán)境以外的共同活動，結(jié)識一些潛在的捐贈人。有一次，雷丁對一個潛在捐贈人酷愛的競技性滑水露出興趣后，被邀請去親自作一下嘗試。在嘗試過程中，那人還花了好幾個小時教他掌握高難度的彎道滑水技術(shù)。每滑完一次，它就把雷丁在動力船的繩子縮短一點兒，這樣就能使拐彎變得更急、更快。雖然兩人的背景不同，但是在一起觀察了對方面對突發(fā)情況時的反應(yīng)，以及在情緒上共同經(jīng)歷了從失敗到成功的巨大波折之后，他們很快就開始信任對方了。共同活動還能通過改變參與者慣常的交往方式，把背景不同的人聯(lián)系起來。這是指讓他們擺脫平日在企業(yè)里扮演的既定角色--下屬、客戶經(jīng)理、助手、財務(wù)高手、專家或是總裁，并讓他們由此脫穎而出。雷丁那種“我敢于接受挑戰(zhàn)”的行為就把他自己與其他客戶發(fā)展經(jīng)理區(qū)別開來，而那個潛在的捐贈人借此也能了解他的性格，這對于他能不能放心把錢交給雷丁所在的機(jī)構(gòu)至關(guān)重要。同樣，這名捐贈人在更加信任雷丁之后也透露更多關(guān)于自己經(jīng)歷的信息，這有助于雷丁修改他最初的方案，并最終拿到捐贈。讓我們再來看一個例子。本明杰•威克斯（化名）是某人壽保險公司的一名經(jīng)理人。他學(xué)會了如何把工作環(huán)境轉(zhuǎn)化為共同活動，從而與上司建立了更加緊密的關(guān)系。威克斯原來接受的是訴訟律師的培訓(xùn)，所以它充分發(fā)揮自己溝通的特長，為公司里更高職位的一位經(jīng)歷撰寫發(fā)言稿。通過這項共同活動，他和該經(jīng)理超越了一半上下級關(guān)系，建立了更加密切的聯(lián)系，共同分享工作中的興奮與苦惱。在合作撰寫發(fā)言稿的過程中，用威克斯的話來說，他們彼此了解到對方的“盲點和能力范圍”，甚至雙方都沒有意識到自己把這些信息給透露出去了。這種交往讓雙方都暴露了弱點但是也向?qū)Ψ阶C明了自己值得信賴。威克斯很快就發(fā)現(xiàn)自己充當(dāng)了上司與公司其他人之間的橋梁。“他們知道，我是那個理解他們工作方式的人。”威克斯這樣總結(jié)說。從本質(zhì)上說，共同活動原則既有類我原則和鄰近原則的優(yōu)點，同時又避免了這兩個原則的弊端--低效率的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和重復(fù)性建設(shè)。。
相比之下，還有許多創(chuàng)意雖然也都不錯，卻因為沒有傳達(dá)給合適的人而漸漸湮沒于世。此時，也許你會慨嘆自己沒有比爾·蓋茨那樣的好身世，有一個可以給自己事業(yè)以幫助的母親。但是，說不定你的朋友，或者朋友的朋友認(rèn)識的人也能給你提供一個改變一生的機(jī)會。要建立一個有效的社交網(wǎng)絡(luò)，首先必須對自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)做個診斷。作者提供了一個簡單的表格工具來幫助讀者做這種自我診斷，其中的重點就是要找出社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的信息中間人——即介紹你和你的主要交往對象認(rèn)識的人。
我們的研究表明，如果主要交往對象中有65%以上是你自己結(jié)識的，那么你在建設(shè)自己的社交網(wǎng)絡(luò)時很可能用的是類我原則 (self-similarity principle)，這樣形成的社會圈子可能就會過于狹隘。所謂類我原則，指的是你在結(jié)交關(guān)系時傾向于選擇那些在經(jīng)歷、教育背景、世界觀等等方面都跟自己比較相似的人。顯然，你更加容易信任那些以同樣的方式來看待世界的人，你感覺到他們在形勢不明朗的情況下會采取和你一樣的行動。更重要的是，和那些背景相似的人共事，通常工作效率會很高，因為雙方對許多概念的理解都比較一致，這使得你們能更快地交換信息，而且不太可能質(zhì)疑對方的想法。最后一點，與自己觀念相似的人一般都會認(rèn)同你的觀點，從而滿足你的自尊心。然而上述種種好處帶來的效用會遞減，甚至最終可能起到負(fù)面作用。相似性太強(qiáng)會限制你對不同信息的獲取，而廣泛搜集不同信息對于激發(fā)創(chuàng)造力和解決問題都是非常關(guān)鍵的。
現(xiàn)在讓我們再回到那一張分析標(biāo)上來，看看中一欄寫的都是那些中間人的名字。確定你的中間人是誰很重要，這樣能讓你發(fā)現(xiàn)是哪些活動讓你和他們建立聯(lián)系的，并找到進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的方法。你列出的中間人可能并不擁有很大權(quán)勢，比如說是某家公司的CEO或是某個律師事務(wù)所的合伙人，但是你至少可以接觸到他們，而且他們也跟你目前的圈子之外的許多人有著良好的關(guān)系。
再重點看看中間一欄里名字出現(xiàn)過多次的人，想一想你是怎么認(rèn)識他們的。附欄：如何劃出你的社會關(guān)系網(wǎng)”中的那張表格，就是本文作者之一布賴恩·烏奇的人際關(guān)系的一部分。這張表揭示出史蒂夫·奧爾托普（Steve Alltop)是烏奇社交網(wǎng)絡(luò)中的一個重要中間人，因為是他介紹烏奇人是西北大學(xué)的格雷格·鄧肯和亨利·畢能。那么奧爾托普和烏奇又是怎么認(rèn)識的呢？不是在某個商業(yè)場合，而是在臨時組織的玩壁球的活動中湊成了搭檔后認(rèn)識的。在他們又打過幾場球后，奧爾托普請烏奇替自己參加其他一些壁球比賽。烏奇就是在這些比賽中認(rèn)識了畢能和鄧肯，這兩個人現(xiàn)在都在烏奇的職業(yè)生涯中起著重要作用。
像奧爾托普這樣活動能量巨大，并且愿意分享自己廣泛交友圈的中間人被稱為超級聯(lián)系人（superconnector)。奧爾托普不僅是西北大學(xué)高級音樂講師，而且兼任該校交響樂團(tuán)指揮。作為樂隊的智慧，他參加了該校許多重大活動，包括專業(yè)研究生院的畢業(yè)典禮，以及重要捐贈人和社會名流的歡迎儀式。從本質(zhì)上說，奧爾托普從事的職業(yè)就是一項大型的活動，他交游甚廣的原因也是歸于這項活動本身，而不是他在樂團(tuán)中的正式職權(quán)。
要建立一個具有豐富社會資本的網(wǎng)絡(luò)，就應(yīng)當(dāng)培育者這類神通廣大的中間人——這些人其實并不掌握一般人都看重的正式職權(quán)。例如托德·雷丁的網(wǎng)絡(luò)中有一個重要的中間人就是律師皮特·巴雷特（化名），他們是通過某個非營利機(jī)構(gòu)的董事會認(rèn)識的。雷丁在芝加哥、艾奧瓦和阿肯色等許多地方的重要工作伙伴是由巴雷特介紹的。
我們經(jīng)常被問到這樣一個問題——在自己意識到中間人所起的作用之后，要不要把這些情況告訴中間人。這需要從兩個方面來考慮。一方面，告訴中間人他對你的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)十分重要，可能會改變你們倆之間的關(guān)系，因為這個中間人可能會覺得他被你利用了，或者會想要得到一些你無法給的東西作為回報。但是另一方面，這樣做又能鞏固你們之間的關(guān)系，因為根據(jù)我們判斷，表示感激和誠意是社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的最佳行為準(zhǔn)則。
當(dāng)雷丁認(rèn)識了向巴雷特那樣的中間人之后，他公開對他們幫助自己結(jié)識新的朋友表示感激。他說，這些中間人總是感到非常高興，愿意繼續(xù)幫忙。同樣，烏奇告訴奧爾托普他其實是一個超級聯(lián)系者，這著實讓奧爾托普看到了發(fā)展自己事業(yè)的機(jī)會。在對社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的運行機(jī)制有了新的認(rèn)識之后，奧爾托普決定接受懷俄明州夏延交響團(tuán)的邀請，出任該團(tuán)的指揮。他接受這個職位，不僅因為多于他來說確實是一個很好的機(jī)會，而且還因為該團(tuán)的許多樂師在樂團(tuán)的演出淡季還能參加其他其他一些知名樂團(tuán)的演出，所以奧爾托普意識到通過這個樂團(tuán)建立的聯(lián)系能夠把自己帶進(jìn)那些樂團(tuán)的視野。果不其然，奧爾托普在夏衍樂團(tuán)剛剛工作兩年，他的社交網(wǎng)絡(luò)就給他帶來了回報——雖然并沒有學(xué)會指揮什么特別的新樂曲，也沒有在指揮才能方面變得更加出色，但他卻被邀請參加意大利博洛尼亞市（Bologna)為期一周的古典音樂節(jié)擔(dān)任樂隊指揮，這是一個能夠吸引大批記者和攝影師、被電臺和電視臺廣泛報道的盛典，奧爾托普由此把自己的社交網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到了一個更大的范圍。
研究表明，如果你能建立一個充滿信任，交往對象多樣化的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且通過中間人區(qū)擴(kuò)大自己的交友圈，就會把自己對信息的掌握從知道什么（what you know)提高到認(rèn)識誰（whoyou know)的層次。
