目前中國的B2B電子商務網(wǎng)站所提供的服務主要以初級電子集市為標志，僅保持與買賣雙方的松散的供求關(guān)系。聯(lián)系并不緊密，這是因為國內(nèi)大多BTOB網(wǎng)站很難深入行業(yè)，對行業(yè)不了解；另一方面，B2B電商務網(wǎng)站所能提供的服務也僅限于電子集市，其它的諸如物流，支付等環(huán)節(jié)都還不能解決。
而隨著電子商務的發(fā)展，尤其是行業(yè)電子商務（精細化的電子商務模式）的發(fā)展，也就是說在B2B電子商務深度融入相應行業(yè)之后，那么我們就有可能把買賣雙方的松散的供求關(guān)系改變?yōu)榫o密的供求關(guān)系。比如一個做緊固件的企業(yè)加入B2B電子商務平臺之后，系統(tǒng)就能智能的為其提供哪些企業(yè)需要他的這種產(chǎn)品，哪些產(chǎn)商能為其提供生產(chǎn)設備，原材料等。要做到這一點，你就必須融入這個行業(yè)，外行是無法知道你需要什么的。另一方面B2B電子商務門戶利用初具規(guī)模的市場資源，能夠扮演供應鏈資源整合者的角色，通過整合各方資源提供集中物流服務、公共服務、信用保障服務、支付服務、資訊服務的一站式服務與供應鏈運作整體解決方案給客戶，并對客戶決策產(chǎn)生影響。
一、B2B需要融入行業(yè)
1、誰最了解客戶需求
一個B2B電子商務網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當?shù)氐沫h(huán)境；而一個B2B電子商務網(wǎng)站處在某個行業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內(nèi)的種種資源。其實也就是說了解客戶的需求，融入這個行業(yè)，這個很重要，這是成功的前提條件之一。那么誰最了解客戶的需求呢？是阿里么巴巴么？阿里巴巴在某些行業(yè)內(nèi)或許比較深入的了解客戶的需求，但是并不是所有的行業(yè)。最了解客戶需求的或許應該是行業(yè)B2B才對。
總的來說阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行業(yè)。例如服裝紡織行業(yè)與鋼鐵行業(yè)來做個對比，阿里在服裝紡織行業(yè)內(nèi)或許做得很好，但是在鋼鐵行業(yè)就做得就要差一些了。這是因為，鋼鐵行業(yè)與紡織行業(yè)的需求差異很大，阿里巴巴的服務能比較好的滿足服裝紡織行業(yè)內(nèi)需求，卻不能比較好的滿足鋼鐵行業(yè)需求。所以在鋼鐵行業(yè)，阿里被一些鋼鐵網(wǎng)所超越，并且還有一定的差距。如果真如馬云說的環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴的差距是槍都打不到的話，那么阿里巴巴在鋼鐵行業(yè)內(nèi)的某些網(wǎng)等的差距就只好用導彈都打不到來形容了。具體情況這里不做多的討論。
為什么會這樣呢？這就是因為行業(yè)網(wǎng)站能夠比較好的了解它所在行業(yè)的需求，而阿里巴巴則不能。行業(yè)網(wǎng)站每天都在研究它所在的行業(yè)，所以它能夠了解到客戶的需求在什么地方。比如說，一個做緊固件的網(wǎng)站，他就知道某種螺絲具體用在什么地方，這種產(chǎn)品是按國標來生產(chǎn)的還是德標來生產(chǎn)的，這種產(chǎn)品的生產(chǎn)需要用到那些材料，那些生產(chǎn)設備等等。所以只要做螺絲的企業(yè)一上這個平臺，他就能迅速的為客戶匹配這些信息，讓客戶快速的找到所需的客戶。當然這也只能解決一些存在共性的需求。而更多的個性化的需求也很難滿足。實際上這些需求的差異性是很大的，基本上每個行業(yè)都有所不同，如果你仔細研究的話，你可以發(fā)現(xiàn)每個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們之間多少都有所差別，就比如做緊固件的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站與做軸承的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們的差異性就很大。當然如果是二流的行業(yè)網(wǎng)站的話，他們之間的差異性就不大了，他們就很難滿足客戶的差異化需求，這或許也是他們?yōu)槭裁词嵌餍袠I(yè)網(wǎng)站的原因。
2、斷了的產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)B2B永遠的痛
雖然說行業(yè)B2B最了解客戶的需求，但是行業(yè)B2B卻存在兩個最核心的問題，第一是模經(jīng)濟問題，第二是產(chǎn)業(yè)鏈問題。這里僅討論產(chǎn)業(yè)鏈問題。
產(chǎn)業(yè)鏈問題是指，在某個行業(yè)平臺上往往只有這個行業(yè)的生產(chǎn)貿(mào)易型客戶，但是卻少其供應商與采購商，或者說這種關(guān)系是脆弱的。就比如某個縫紉機行業(yè)平臺，他上面基本都是縫紉機生產(chǎn)商，采購商和供應商基本沒有。比如我知道有一家搞醫(yī)療器械的公司，他們就需要一些縫紉設備（用于生產(chǎn)口罩等），他們就采購過一批縫紉機。這就是一個比較典型的縫紉機的消費者，但據(jù)我所知，他們基本不大可能瀏覽過此網(wǎng)站。下面我們再來看縫紉機行業(yè)的原材料提供商。就舉個例子來說，生產(chǎn)縫紉機肯定要用到螺絲，但是生產(chǎn)螺絲的廠商到這個平臺上來的了可能性有多大呢？他們最有可能去的行業(yè)網(wǎng)站或許應該是緊固件網(wǎng)才對。即使他們來到這個紉機網(wǎng)絡平臺，那么在這個平臺上進行貿(mào)易可能性也非常低。或許你可以這樣說，生產(chǎn)縫紉機的企業(yè)可以直接到緊固件網(wǎng)去找他所需要的東西啊？但是你可以想想看，這種可能性有多大？
產(chǎn)業(yè)鏈問題很難解決，就目前而言，各上下游行業(yè)B2B網(wǎng)站之間的合作或許是一個比較實際的解決方法，就比如五金網(wǎng)與鋼鐵網(wǎng)之間的合作。但是這種合作作用也有限。或許當行業(yè)電子商務發(fā)展到一定程度之后，又組合成一個綜合性的電子商務平臺也不無可能。
二、B2B將成為資源整合者
B2B電子商務門戶在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向，目前其與企業(yè)保持的松散關(guān)系不利于推出新的B2B產(chǎn)品線，B2B電子商務門戶必須深度介入供應鏈過程才能獲得更多的服務機會。同時，B2B電子商務門戶利用初具規(guī)模的市場資源，能夠扮演供應鏈資源整合者的角色，通過整合各方資源提供集中物流服務、公共服務、信用保障服務、支付服務、資訊服務的一站式服務與供應鏈運作整體解決方案給客戶，并對客戶決策產(chǎn)生影響。
目前各B2B 電子商務門戶網(wǎng)站集中關(guān)注解決信用與支付問題。易觀國際分析師指出：“在中長期時間段內(nèi)，支付與信用保障服務并不是B2B電子商務的瓶頸，它將隨著社會經(jīng)濟體系的不斷完善而得到解決。而企業(yè)對實物流動效率的追求則是無限的，受到地理條件等因素的制約，企業(yè)永遠也不可能做到零時間獲取實物資源，因此，物流才是制約電子商務發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流、信息流、資金流的三流協(xié)同才可能獲得采購、分銷、倉儲等環(huán)節(jié)的高水平運作。在2~3年內(nèi)，以三流協(xié)同為目標的供應鏈運作必將成為B2B電子商務服務的首要對象?！?/span>
從本質(zhì)上看，B2B電子商務就是為企業(yè)級采購、分銷等供應鏈過程提供服務。而高效的供應鏈過程管理才能保證企業(yè)獲得高效率的實物流動。因此，面向供應鏈過程，以深度服務與整體解決方案為基礎的B2B電子商務門戶的將獲容易獲得市場的青睞，并在短期內(nèi)得到較快發(fā)展。
易觀國際認為，B2B電子商務服務正面臨新的發(fā)展機遇，其必將更深度地介入到企業(yè)級采購與供應過程中，并以服務于供應鏈過程為目標，而不只局限于扮演供應源與采購源的交互平臺角色。在未來5年，B2B電子商務門戶將與供應鏈兩端的企業(yè)保持更加密切的聯(lián)系，以提供更便捷的一站式服務與高增值服務為標志。面向供應鏈運作，以深度服務與整體解決方案為基礎的B2B電子商務門戶將獲得更快速的發(fā)展。
三、小結(jié)
從上面的分析可以看出：第一，B2B電子商務需要融入相應的行業(yè)，最大限度的模擬這個行業(yè)的商業(yè)活動過程。這個步驟應該由行業(yè)B2B網(wǎng)站來完成，阿里巴巴等綜合性網(wǎng)站還不具備這種實力，因為只有行業(yè)網(wǎng)站才熟悉它所在行業(yè)內(nèi)的資源等。綜合性網(wǎng)站或許可以采取與行業(yè)網(wǎng)站合作的方式來彌補在這一方面的不足，可以這樣說，綜合性網(wǎng)站與行業(yè)網(wǎng)站是一種競爭伙伴關(guān)系。阿里巴巴有必要扶持某些行業(yè)網(wǎng)站，共同發(fā)展，當然這涉及阿里巴巴的競爭觀念問題。
另一個方面，B2B將扮演資源整合者的角色，通過與第三方服務提供商合作，為企業(yè)提供物流服務、公共服務、信用保障服務、支付服務、資訊服務等各方面的服務。不過這不是大多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站所能做到的，因為行業(yè)網(wǎng)站存在規(guī)模經(jīng)濟問題，客戶資源有限，所以不大可能為企業(yè)提供那么多的服務。像此類服務也只有阿里巴巴等綜合性網(wǎng)站所能做到，而且還需時日。
