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若想把銷售變成藝術(shù)，就要注意你的銷售細(xì)節(jié)，注意銷售細(xì)節(jié)，就不能忽略以下幾點(diǎn)要求：
在每次對客戶作業(yè)務(wù)拜訪之前，可以先去瞧瞧與客戶類似的商店，了解他們愿意把錢花在什么樣的貨品上，同時(shí)你還要去了解客戶周圍的競爭對手的情況。然后當(dāng)你最后去訪問那個(gè)客戶的時(shí)候，對客戶的心理狀況你已充分地掌握。-般說來，規(guī)模較大的客戶不會(huì)告訴你他們想要什么，所以你必須靠自己觀察，然后告訴他們'我的這些貨正是你在尋找的'。
一位清楚自己的需要并正在決定購買的客戶，他對產(chǎn)品的價(jià)值觀與一位日前還不太清楚該買什么甚至根本沒有需要的客戶不一樣。因此你可以得到一種銷售思路：首先分析出每位客戶引入技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)間表和目標(biāo)，以及他們是否已有過資金預(yù)算，然后你就能據(jù)此提出與客戶要求相吻合的采購建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計(jì)劃。
是的，你必須清楚地認(rèn)識(shí)到客戶的價(jià)值觀是銷售取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來理解價(jià)值了，否則你將找不到這個(gè)與客戶需求相吻合的關(guān)鍵。所以，加強(qiáng)你與客戶群的聯(lián)系吧。這將使你的銷售受益匪伐。
一旦顧客被激發(fā)起對某件商品的興趣，你最好以那件商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)的配套商品。這也為你以顧客為中心進(jìn)行面對面地交流提供了機(jī)會(huì)。把自己當(dāng)作是一個(gè)為顧客著想的顧問吧。當(dāng)每次銷售完成之后，最好還要花些額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打電話或寄去一封手寫的書信，以詢問顧客的意見。
你能從顧客的不滿意中看到更多的銷售機(jī)會(huì)嗎？一名成功的銷售員要具備這樣的素質(zhì)：仔細(xì)傾昕和分析顧客的不滿之處，然后給出解決的辦法和建議一一另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。
'如果顧客來我這兒買過一次東西，她們十有八九還會(huì)再來，因?yàn)槲铱偰軒椭齻兘鉀Q難題。'一名成功的銷售員說，'比如她們可能首先拒絕了我推薦的價(jià)值300 美元的商品;然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進(jìn)行針對性的推薦，結(jié)果她們最后可能買了價(jià)值500美元的商品。'
在對企業(yè)銷售的過程中，你最好要分析這樣的問題：這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤的？什么對他們才真正重要？其中何處是我的銷售工作的切入點(diǎn)？企業(yè)客戶不會(huì)關(guān)心你是否能夠完成銷售任務(wù)，他們只關(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展方向。所以，你必須找到對方企業(yè)非買不可的原因，你的產(chǎn)品對他們的前景來說哪些方面是有幫助的。這是關(guān)鍵，不能忽視。
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