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【聚利共盈】客戶到店停留時間短怎么辦

容得草堂 >《待分類》

2015.05.22

關(guān)注

銷售顧問都知道客戶到展廳停留的時間越長越好，成交的客戶第一次來展廳都超過30分鐘以上?？墒牵械目蛻艟褪莵砹耸畮追昼娋碗x開展廳，怎么辦？

在回答這個問題前，我們先要了解清楚客戶為什么在展廳停留的時間這么短。

原因很多，我們先分析常見的一些原因：

1.客戶時間不多，到展廳來是先初步了解一下；

2.已買車或已訂其他品牌的車，路過展廳順便進(jìn)來瞧瞧；

3.客戶不急著買車，先隨便看看；

4.客戶感到被銷售顧問緊盯著，心里不自在，就急著走了；

5.客戶對接待他的銷售顧問不認(rèn)可；

6.客戶已在他處看過車，進(jìn)展廳就是來講價格；

7.客戶有時穿著工作服來，怕弄臟車的內(nèi)飾，不敢坐進(jìn)車?yán)?，站著說話時間就短了；

……

針對以上的這些原因，我們銷售顧問怎么來應(yīng)對呢？

對前三類客戶，我們在做產(chǎn)品介紹前，先征求客戶：“某先生，讓我給您做一個簡單的介紹，大概需要5分鐘，您有時間嗎？”這樣的話術(shù)，既表示了對客戶的尊重，又讓客戶有了時間準(zhǔn)備，同時你馬上就可以了解客戶的時間情況。如果客戶有時間，你就可以客戶抓住重點講，在5分鐘后盡快進(jìn)入需求分析環(huán)節(jié)?？蛻艟捅容^容易跟著我們的節(jié)拍走了；如果客戶時間不多，告訴客戶我們上海大眾的車亮點太多，一下子講不完，而且試駕后體驗更深。然后抓緊時間問客戶的聯(lián)系方式，讓客戶有時間來時先打電話，我們準(zhǔn)備好接待，我們有什么優(yōu)惠促銷試駕活動，我們可以第一時間來邀約您參加。

對第4、5類客戶，銷售顧問要察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶對自己的介紹不耐煩時，及時剎住，告訴客戶，您自己先隨便看車，需要時喊我，我就在不遠(yuǎn)處，會馬上過來為您服務(wù)的。

對第6類客戶，直接討論價格時，銷售顧問可以試著問問客戶，你對ΧΧ配置了解嗎？我再向您介紹一些數(shù)據(jù)，可能您沒聽到過，把客戶引導(dǎo)到討論車子的亮點、優(yōu)勢上來，少些價格的討價還價。

對第7類客戶，是非常好的自覺的客戶，我們一定要想盡辦法讓滿足他的需求，比如告訴他，您坐進(jìn)車?yán)餂]關(guān)系，我們可以清洗的，或者你請客戶等1分鐘，馬上到售后去拿一副座套，套好后請客戶就坐介紹，客戶會很感動，接下來客戶就會認(rèn)可你，聽你介紹，你的成功機(jī)會就更大。

由于客戶在展廳停留的時間長短對銷量產(chǎn)生直接的影響，而且客戶停留短的原因會各種各樣，所以我們銷售部要把增加客戶在展廳的停留時間作為經(jīng)常性的工作來抓：

做法1.每周或每月統(tǒng)計分析未成交客戶在展廳停留的時間，并提出延長停留時間的階段目標(biāo)，要求銷售顧問把它當(dāng)做重要的大事；

做法2.分別統(tǒng)計每個銷售顧問的接待時間，并公布時間排名，讓銷售顧問看到差距和成績；

做法3.對接待客戶時間較久的銷售顧問，請他交流介紹經(jīng)驗，讓其他銷售顧問了解學(xué)習(xí)模仿，提高接待時間和能力；

做法4.對接待時間進(jìn)行考核激勵，接待時間長，成功率高達(dá)銷售顧問給于適當(dāng)獎勵，促動其他銷售顧問主動提升；

做法5.培訓(xùn)時不斷請銷售顧問收集客戶在展廳停留時間短的原因，集思廣益提出應(yīng)對的話術(shù)，讓每個銷售顧問盡量多的掌握應(yīng)對各類客戶的能力。

（文/ FCE項目組陳海紹）

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