很多客戶在展廳接待還是蠻好的，可是一回訪就死了，這要怎么辦?本文是春暉老師的專欄文章，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處和作者。歡迎業(yè)內(nèi)同仁在此平臺(tái)分享觀點(diǎn)和信息。
文/春暉老師
客戶回訪是一個(gè)大問(wèn)題，其實(shí)你不要認(rèn)為只有你的回訪是那么糟，很多銷售顧問(wèn)都一樣的。
首先，客戶回訪的成功跟展廳接待的關(guān)系太大了，如果展廳接待沒有做好，那你的回訪注定是失敗了。如果知道展廳接待定不下來(lái)，你就應(yīng)該給自己的下次回訪做個(gè)鋪墊。如果您在接待的時(shí)候，把優(yōu)惠全放了，可以給客戶的東西你全部給了。那你回訪怎么跟他聊？邀約進(jìn)店？可能嗎？除非那邊只有你一家4S店，他又決定買你那車。
其次，就是回訪的時(shí)間問(wèn)題，好多客戶真的很難猜透，展廳接待的時(shí)候很難看出他得級(jí)別，有些進(jìn)店的甚至有可能是忽悠你，這是實(shí)話。
我考察過(guò)好多4S店，也跟很多銷售顧問(wèn)溝通過(guò)，好多銷售顧問(wèn)都跟我說(shuō)，好多看起來(lái)沒有意向的，所以稍微晚點(diǎn)打電話去回訪的時(shí)候人家已經(jīng)買好了別的車，或者當(dāng)天晚上就打電話來(lái)問(wèn)我們這個(gè)車的情況。結(jié)果不到一個(gè)禮拜就買了。有些客戶看起來(lái)今天就要買了，結(jié)果由于某些原因沒有定下來(lái)，結(jié)果第二天打電話過(guò)去人家就決定不買車了。這種情況有沒有？有，而且很多，看來(lái)客戶的確好多都是騙子，那我們應(yīng)該怎么來(lái)識(shí)別他得騙術(shù)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是接待完的第二天打個(gè)電話過(guò)去。內(nèi)容無(wú)所謂，最主要這時(shí)間一定要在第二天，例如你可以這樣說(shuō)：“X總，你好，打擾你了，我是……店的…… 昨天你在我們店看過(guò)……車，車子還喜歡吧？”就這樣套出客戶的意向來(lái)，我可以很肯定，你這回就一定會(huì)知道客戶的級(jí)別了。當(dāng)然級(jí)別確定了還僅僅是初步，我們要了解客戶的更多的需求。
就算你前面都做到了，那又怎么樣，你老打電話客戶都煩死了，客戶一看到或者一聽到你是4S店的，就有幾種選擇在他心理了：
反應(yīng)1、又是叫我來(lái)買車的；
反應(yīng)2、肯定又是讓我趕快買，不然促銷就錯(cuò)過(guò)了；
反應(yīng)3、肯定不是我所感興趣的；
你一說(shuō)話，就被客戶猜中了，客戶當(dāng)然不會(huì)配合你。我現(xiàn)在看到很多培訓(xùn)師說(shuō)在電話里不要聊車，要聊家常。但是，你打電話過(guò)去問(wèn)人家現(xiàn)在生意怎么樣，房子買在哪里？聊這些。你覺得客戶會(huì)配合你嗎？我認(rèn)為，你應(yīng)該避免在電話里聊很多內(nèi)容。最多聊5分鐘，超過(guò)5分鐘，你的電話就是失敗的。點(diǎn)到即可，你要知道：
1、客戶的時(shí)間是寶貴的；
2、客戶是有防備心理的；
3、客戶在意的是對(duì)他有利的東西；
這五分鐘要說(shuō)什么呢？
第一、喚起他對(duì)你的回憶，可以把當(dāng)天來(lái)看車的某個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行回想，這可以導(dǎo)致客戶對(duì)你的好感，不至于遭到拒絕。
第二、說(shuō)明他的時(shí)間寶貴，不想在電話里浪費(fèi)他的時(shí)間，長(zhǎng)話短說(shuō)，這樣他會(huì)覺得你為他考慮。
第三、說(shuō)他那天出去后有沒有到其他展廳看過(guò)其他的車，看過(guò)問(wèn)他感覺怎樣，這是試探他對(duì)你的興趣怎樣；如果不耐煩，就少說(shuō)點(diǎn)，如果他說(shuō)他看過(guò)，問(wèn)他和我們的產(chǎn)品是怎么考慮的，通常他會(huì)很簡(jiǎn)單地描述一下；然后問(wèn)他對(duì)你的專業(yè)滿不滿意，服務(wù)滿不滿意。如果他說(shuō)滿意，那你說(shuō)：這樣，我想你的時(shí)間也寶貴，電話里談不清楚，今天我了解你看過(guò)哪些品牌了，我回頭專門針對(duì)這些車型，給你做個(gè)專業(yè)的分析，畢竟我是你的顧問(wèn)，你只需要騰出一點(diǎn)你的時(shí)間給我，我們到展廳來(lái)再溝通，好嗎，那您看什么時(shí)候方便，是明天上午，還是下午，我等您。
總之，回訪的目的就是我不會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間，我是客戶的顧問(wèn)，我只是和客戶約時(shí)間，沒別的意思，因?yàn)橹灰系秸箯d自然有機(jī)會(huì)。
作者簡(jiǎn)介：春暉老師，是國(guó)內(nèi)知名的汽車銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，專注于汽車銷售實(shí)戰(zhàn)工作5年，從銷售基層做出來(lái)的培訓(xùn)師，《汽車銷售技術(shù)點(diǎn)睛》的作者。
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