a. 認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧
在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘
當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn)；
動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
汽車銷售thldl.org.cn技巧應(yīng)注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
首先你要了解汽車的各種參數(shù).
然后你要對(duì)顧客講出與其它車型不同的優(yōu)點(diǎn)所在.
最重要的是.要尊重顧客.知道顧客買車是干什么.是送禮.是自用.
一定要迎合顧客的心理.使顧客在你的店.得到的感受超出他來(lái)這里的期望.
b、汽車銷售的特點(diǎn)
眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)越來(lái)越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國(guó)，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒(méi)有形成之前，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場(chǎng)和營(yíng)銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營(yíng)銷隊(duì)是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。
二、 汽車銷售流程
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
三、 汽車銷售技巧
怎樣才能讓廣大消費(fèi)者盡快了解、接受這款車是首要解決的問(wèn)題。有專賣店、有展車、怎樣讓進(jìn)店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來(lái)介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來(lái)談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問(wèn)？
(一)首先要具備正確的態(tài)度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時(shí)的熱忱
·樂(lè)觀態(tài)度
·積極
·關(guān)心客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠(chéng)懇
除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營(yíng)銷的專業(yè)理論和營(yíng)銷技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠(chéng)實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
(二)了解產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
（三） 了解接近客戶技巧
在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
知人不易，人不易知。這就要求我們?cè)谑圮囘^(guò)程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來(lái)的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價(jià)是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號(hào)碼是特選的吧”，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
汽車銷售人員被冠以“銷售顧問(wèn)”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專注于銷售技巧，而忽視了“顧問(wèn)”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來(lái)，或許會(huì)認(rèn)為銷售顧問(wèn)就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過(guò)是為了把車賣出去；銷售顧問(wèn)又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，為顧客恰當(dāng)做出的購(gòu)車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問(wèn)”， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問(wèn)”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競(jìng)品、專業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問(wèn)的基本條件。所以，銷售顧問(wèn)的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠(chéng)待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說(shuō)：絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來(lái)追求最大利益的工具，因此誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷也就更容易成交。
(四)分析顧客需求促成交易
客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)。
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。銷售過(guò)程中還要保持熱情，其次，在銷售過(guò)程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對(duì)你人的認(rèn)可，才有可能對(duì)你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友 。營(yíng)銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。也就是征服腦袋的過(guò)程，就是讓消費(fèi)者在思想上、 心理上、行動(dòng)上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭(zhēng)奪，而爭(zhēng)奪客戶實(shí)際上就是在爭(zhēng)奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對(duì)銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒(méi)有自己的顧客。 在交談間有個(gè)反應(yīng)的問(wèn)題，面對(duì)客戶的各種問(wèn)題你都要做到對(duì)答如流，否則底氣不足客戶會(huì)充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問(wèn)或者根本答不出來(lái)，客戶會(huì)怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說(shuō)話的語(yǔ)氣和態(tài)度問(wèn)題，在打電話過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的客戶，有好說(shuō)話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會(huì)碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。
四、建議和策略
1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位
汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進(jìn)店會(huì)問(wèn)這車是什么牌。市場(chǎng)控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是控制市場(chǎng)，而不是追求最高的利潤(rùn)，市場(chǎng)決定利潤(rùn)，控制市場(chǎng)就是控制利潤(rùn)。對(duì)于汽車專賣店來(lái)說(shuō)，其自身就具有的優(yōu)點(diǎn)是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度、有利于提供完善和周到的售后服務(wù)、便于提高市場(chǎng)的管理和客戶信息管理。而一個(gè)品牌的吸引力有多強(qiáng)，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個(gè)品牌的知名度和營(yíng)銷戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過(guò)有力度的選宣傳、通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)都有著密切的關(guān)系。所以，只有認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)才能對(duì)其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位。
2、增設(shè)試乘試駕活動(dòng)
人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點(diǎn)就是：讓顧客親身參與，如果能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設(shè)一臺(tái)試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進(jìn)一步了解汽車性能的優(yōu)越性。
3、建立自己品牌的的4S店
當(dāng)今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競(jìng)爭(zhēng)，更是售后的服務(wù)質(zhì)量和配套服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。
作為一名汽車銷售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵”，而一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過(guò)程中占盡先機(jī)，并且要學(xué)會(huì)以謙卑的心態(tài)融入群體。其次，對(duì)于剛踏出校門的社會(huì)新鮮人來(lái)說(shuō)不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當(dāng)這份工作是以前從未接觸過(guò)的就更需要專心學(xué)習(xí)，必須投注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于常人的努力，學(xué)一行、專一行、精一行，這樣才能把所學(xué)技術(shù)變成自己的真正特長(zhǎng)，并且取得超常的成就。價(jià)格是別人給的，可以隨時(shí)拿走，價(jià)值確是自己創(chuàng)造的，任誰(shuí)也無(wú)法帶走。對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到自己的不足都是非常重要的，只有認(rèn)識(shí)自己的不足才能有的放矢的不斷進(jìn)步。這個(gè)世界上最怕的兩個(gè)字：認(rèn)真。只要認(rèn)真沒(méi)有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學(xué)，所以不急于去學(xué)；而有些東西在你走出校門就再也不會(huì)有機(jī)會(huì)去學(xué)了，所以一定要抓緊去學(xué)。
用人單位是用人才的地方，而不是培養(yǎng)人才的地方。有些東西是要去反復(fù)的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來(lái)就能用。要在今后的工作和學(xué)習(xí)中不斷的提升自己的能力，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步
