| 一. 售前： 中國醫(yī)藥聯盟，醫(yī)藥聯盟網
①儀容儀表 其中最重要的是“站姿” 腰挺直，保持良好的精神狀態(tài)，每當顧客 進門時會感到，這個藥房比較正規(guī)，會加深他對你所介紹的藥品的信任感；②商品知識熟悉疾病相關知識，如常見的病理、表現、藥物作用原理、聯合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等，最好在家里沒事的時候看看“常買”“高毛利”的說明書，試著背下來，然后給自己講解③心態(tài)調整每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠為顧客提供優(yōu)質的服務和商品而高興。④不放過任何機會例如我在天士力天津街店的保健柜組，顧客進店后首先經過的是我的柜臺，這是很好的機會。 二、售中： 1、接近顧客的七種時機： （1） 顧客注視特定藥品的時候（順便介紹與此藥品功能相關的高毛利藥品）； （2） 用手觸摸產品時； （3） 顧客表現尋找藥品的時候（此時是表現熱情，贏得好感的最佳時期）； （4） 與顧客視線相對時； （5） 顧客與同伴交談的時候； （6） 顧客放下手袋的一段時間內； （7） 探視展臺或展柜的客人. 2、推銷產品時應采取的步驟： （1）“聯合銷售”：根據顧客需求，根據藥品銷售情況，例如顧客買補鈣藥應配合介紹VC等，當然這需要你的藥學基礎，和敏銳的觀察力和判斷力。這里我也想給天士力提些意見，①望組織有經驗的執(zhí)業(yè)藥師將常見病和多發(fā)病的聯合用藥手冊編輯成冊.；織藥師對店員進行培訓，手把手地教店員常見病的組合用藥知識。能根據顧客實際情況靈活掌握和運用關聯用藥的原理及優(yōu)點，提高客單價。 （2）顧客的分類：對顧客進行分類，對每一年齡段，性別熱點關注（青年學生——抗疲勞；中年男士——補腎，提高免疫力；中年女士——美容，調節(jié)女性更年期，調理胃腸功能；老年——補鈣等）應熟悉VE膠囊，大豆異黃酮，羊胎素膠原蛋白等熱門產品的藥理藥效。 （3）引導顧客提問，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣。 （4）爭取在短時間內顧客建立進一層的關系，適當聊些藥品以外的話題，贏得好感，贏得信任。 （5）釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數顧客在選購藥品時，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難做出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑惑點，還要善于運用一些醫(yī)學術語予以解釋，運用醫(yī)學術語釋疑也是一種技巧。 （6）效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當重要的因素。要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當重視藥品的副作用，也就是說顧客看重無副作用這一效用。營業(yè)員應當重點推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關緊要。 三.售后 （1）在自己權限范圍內給顧客最大程度上的售后保障，例如，銷售血糖儀血壓計等產品，給顧客保障“包你學會”“售后有質量問題您盡管找我”等。 （2）充分利用“會員卡” 只要他們拿著這張卡到我 們的藥店買藥，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。 |
