字體巨細(xì)：tT 中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每一逢最熱的時(shí)候時(shí)節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?以下先容幾種營(yíng)銷(xiāo)方式：
一、在旺季為淡季打好伏筆：
"淡季壓貨"這是個(gè)遍及的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通??！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已經(jīng)解決?這一點(diǎn)兒很重要！當(dāng)然徹底解決是比較堅(jiān)苦，但咱們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不當(dāng))、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對(duì)于路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類(lèi)問(wèn)題廠家可以改進(jìn)，二類(lèi)問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最遍及的，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但咱們可以通過(guò)其它途徑改變逆境。好比人身上有一痛處，咱們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒倉(cāng)儲(chǔ)壓力和銷(xiāo)售不暢的道理實(shí)在也是這樣的。
二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)
根據(jù)差別的消費(fèi)條理和消費(fèi)習(xí)氣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效要領(lǐng)。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還首要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)整體首要集中在城市低端和屯子市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季必定削減，以是，可針對(duì)于其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)于中檔消費(fèi)條理，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)條理而言，他們多習(xí)氣于夏季喝紅酒或者啤酒，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也首要是商務(wù)應(yīng)酬、集會(huì)宴請(qǐng)或者饋贈(zèng)方面。以是，針對(duì)于這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。別的，咱們也能夠在淡季的時(shí)辰推出白酒新品種，通過(guò)差異化上風(fēng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可謂是旺季前的一個(gè)熱身籌辦運(yùn)動(dòng)。
三、加強(qiáng)對(duì)于零售商的開(kāi)發(fā)：
業(yè)界有句鄙諺叫做"旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)"。實(shí)在，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪兒來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的根蒂根基。
建議在淡季的時(shí)辰，咱們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)于對(duì)于零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
零售商開(kāi)發(fā)途徑可以包括一、完成了初次鋪貨之后，深度訪銷(xiāo)與深度促銷(xiāo)都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的"下架"速度。在深度訪銷(xiāo)工作中，首要通過(guò)多次帶貨回訪形式晉升終端店鋪的銷(xiāo)量，同時(shí)促進(jìn)客戶(hù)加深對(duì)于營(yíng)業(yè)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)售情欲。3、營(yíng)業(yè)人員首要通過(guò)定期拜訪，征求客戶(hù)意見(jiàn)、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過(guò)老板了解顧客的反饋意見(jiàn)，同時(shí)積極協(xié)助老板開(kāi)展銷(xiāo)售，并當(dāng)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。4、向老板先容產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N(xiāo)，引導(dǎo)、培育老板的主動(dòng)推銷(xiāo)意識(shí)，提高其對(duì)于品牌的信任、對(duì)于產(chǎn)品的信心。5、通過(guò)深度訪銷(xiāo)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。
四、展開(kāi)生動(dòng)化陳設(shè)
各大阛阓、超市的白酒產(chǎn)品是美玉滿目、令人眼花繚亂，必須以展開(kāi)生動(dòng)化陳設(shè)方式，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺(jué)成效來(lái)吸引顧客的注意力。
B貨架：爭(zhēng)取入口處產(chǎn)品陳設(shè)區(qū)的排面，有前提的企業(yè)可在收銀欄柜口專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭(zhēng)取最佳的視覺(jué)成效。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見(jiàn)，須具有視覺(jué)沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳設(shè)，凡是情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過(guò)視平線則成效欠佳。產(chǎn)品的陳設(shè)應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺(jué)點(diǎn)，陳設(shè)排面應(yīng)優(yōu)于同類(lèi)競(jìng)品。場(chǎng)內(nèi)宣傳品或者導(dǎo)購(gòu)卡片應(yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。
B堆頭：可專(zhuān)門(mén)預(yù)設(shè)奇特的品牌形象展示臺(tái)或者酒品端架，宜堆放在主通道中、門(mén)店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過(guò)組合上風(fēng)，以"島型"、"圓型"、"梯型"或者其它搶眼的堆放方式提高受眾率。
D、店內(nèi)：立異終端宣傳品預(yù)設(shè)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺(jué)成效，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感成效的小酒瓶型燈箱。
D、店外：可采用幾口空箱子整齊有次序的擺放在店鋪門(mén)跟前，以提高對(duì)于過(guò)往顧客的吸引。別的，咱們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳設(shè)，象有的白酒品牌在賣(mài)場(chǎng)就給瓶頸打一個(gè)胡蝶結(jié)，這樣就很吸惹人。
五、展開(kāi)情感化公關(guān)促銷(xiāo)：
(1)可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費(fèi)者能孕育發(fā)生相互作用的聯(lián)誼活動(dòng)，如送"壩壩電影"到社區(qū)，送"文藝節(jié)目"下鄉(xiāng)或者開(kāi)展健康講座、白酒文化知識(shí)競(jìng)賽之類(lèi)的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。
(2)與其他品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：哄騙"捆綁式"銷(xiāo)售方式，把小禮品或者贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷(xiāo)售，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情欲。
⑶除對(duì)于顧客執(zhí)行"消費(fèi)有獎(jiǎng)"外，還可對(duì)于一些零售店施行"銷(xiāo)售有獎(jiǎng)"，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，屯子市場(chǎng)還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、家畜養(yǎng)料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷(xiāo)熱忱。
6、與經(jīng)售商聯(lián)合抗戰(zhàn)：
一、經(jīng)售商來(lái)不得"坐、等、靠"的思惟，現(xiàn)在已經(jīng)不是坐商時(shí)代了，咱們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷(xiāo)量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的成效必定紛歧樣！
2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己收集渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。
3、提早和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)或者產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。
別的，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷(xiāo)品和暢銷(xiāo)品的問(wèn)題。滯銷(xiāo)品多是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，在淡季銷(xiāo)售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)售商的庫(kù)房里大量積壓呢?除了季節(jié)性因素外，凡是很大程度上源于廠商雙方對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方營(yíng)業(yè)代表是否按規(guī)劃在對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷(xiāo)，這對(duì)于判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)售商對(duì)于淡季的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考查闡發(fā)，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷(xiāo)售做了通盤(pán)考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)于策，這都是受阻的重要愿因。以是，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)整體，針對(duì)于自己與競(jìng)爭(zhēng)敵手的好壞態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)于競(jìng)品的沖擊來(lái)晉升本品在淡季的銷(xiāo)量；各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完美的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格如果過(guò)低的話，他們就多會(huì)以"批零兼營(yíng)"的方式經(jīng)營(yíng)，這無(wú)形當(dāng)中會(huì)給其他終端零售商造成一定的沖擊；不要完全地為了消化倉(cāng)儲(chǔ)而做促銷(xiāo)，不然還會(huì)弱化品牌形象，要把消費(fèi)者的生理需求放在榜首，通過(guò)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情欲、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道來(lái)增長(zhǎng)銷(xiāo)量；加強(qiáng)白酒團(tuán)購(gòu)等特別渠道的開(kāi)發(fā)。