“這是一支筆，把它賣給我?！?/p>
這是面試業(yè)務(wù)員面試的經(jīng)典問題，只是懂得回答這個問題的人卻是少之又少。如果你看過電影《華爾街之狼》的話，那會這個問題有應(yīng)該會印象。因為在電影的最后，男主角就要求全公司的業(yè)務(wù)員回答這個經(jīng)典問題，但沒有一個人能夠給出令他滿意。問題雖然簡單，實際卻包含非常完整的銷售知識與技巧，就是為什么你只要學(xué)會賣筆，就可以賣任何東西給任何人。以下，就是如何賣出一支筆或是任何商品的分解步驟：
首先，理清你的產(chǎn)品定位。你需要先問自己這三個問題，就能得到明確的答案。“商品賣給誰？”“他們把這個商品當成是什么？”以及“他們?yōu)槭裁葱枰@個商品”。只有獲得答案之后，你才能定義出目標客戶，而不是掉入想把產(chǎn)品賣給所有人的陷阱。以一只一千多塊的鋼筆而言，雖然長度跟一般水筆差不多，但重量幾乎是水筆兩倍，拿在手上又不會太重，所以很適合在穿西裝外套的時候隨身攜帶。一旦客戶需要簽名時拿去遞給客戶，完全不會失禮。所以在這對業(yè)務(wù)員來說鋼筆并不只是一個書寫的工具，而是跟手表或是領(lǐng)帶夾一樣，所以可以用來搭配西裝，在細節(jié)上展現(xiàn)品味的配件。
合適的客戶，就是產(chǎn)品的定位目標。在瀝青產(chǎn)品定位目標客戶之后，第二個步驟就是要進行業(yè)務(wù)的開發(fā)，要找到符合條件的目標客戶，然后把大部分的時間都花在與他們的溝通上面。這時最重要的就是修飾形象、展現(xiàn)品味，無論誰都喜歡重視形象與品位的并重的人。一旦第一印象不好，否則就不要指望業(yè)績出色。
第三，理解并展現(xiàn)重點。與客戶見面的時候，要把你全部的注意力都放在客戶的身上或是客戶重視的問題上面。不要拼命的介紹公司跟產(chǎn)品，也不要長篇大論的講個不停，更不要用一堆對方聽不懂的術(shù)語來展現(xiàn)你自己所謂的專業(yè)，所以賣筆的話，重點并不是拼命的介紹這支筆。而是先理解目標客戶是否也重視品味跟形象，或至少意識到品味跟形象的重要性。要記得你的產(chǎn)品不適合每一個人，所以在業(yè)務(wù)開發(fā)階段最重要的工作就像厘清對方是否為合格的準客戶，只要對方是這樣的客戶，就立刻展現(xiàn)自己專業(yè)的一面。記得莫斯科培養(yǎng)關(guān)系的開始需要先了解對方，而不是讓對方了解自己。
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四，深入了解客戶目前的現(xiàn)況需求。他有是否隨身攜帶一支高質(zhì)感的鋼筆的必要？
那如果有的話，就先拿一個品牌或者款式的鋼筆給客戶。如果沒有的話，那就要理解為什么沒有。是沒有這個習(xí)慣？還是沒有意識到一支高質(zhì)感的鋼筆，其實并不只是一個書寫的工具，而是搭配西裝，展現(xiàn)品味的配件呢？對方經(jīng)常需要簽名嗎？他覺得水筆也能用，還是因為以前買過貴又不好用的鋼筆導(dǎo)致失去信心？這些精確的提問都可以讓客戶暢談他的情況，問題，態(tài)度，興趣或是觀點，以后這些都將成為關(guān)鍵資訊。
根據(jù)華爾街的一份研究調(diào)查報告顯示，新產(chǎn)品失敗的前三大原因除了產(chǎn)品本身的問題之外，其余兩項都跟市場前期作業(yè)跟市場調(diào)查有密切的關(guān)系。簡單來說，就是沒有做好傾聽顧客的聲音，沒有注意顧客已經(jīng)告訴你的部分資訊，沒有去深入挖掘客戶需求。只要你勤于發(fā)問，善于總結(jié)，那么在問到第九萬個客戶以后，你就知道如何避開推銷打錯，成功將產(chǎn)品推銷給客戶。
同樣的方法也可以用在爭取投資上。為何瑞幸會被半佛老師譏諷為“國產(chǎn)之光”，正因為它用銷售之姿畫了美股相信的“大餅”而甘愿為之投資。畢竟，銷售的本質(zhì)，就是讓別人相信自己。
編輯：張瑾
