- 作者| 李成東、朱柳香
- 公眾號|東哥解讀電商（ID: dgjdds）
? 零售服務商破局，蘇寧雙11線上訂單增長75%
蘇寧雙十一已經(jīng)完美收官，線上、線下銷售均表現(xiàn)亮眼。官方披露，11月1日至11日結束，其雙十一線上訂單量增長75%；即時業(yè)務方面，蘇寧家樂福訂單同比增長420%，一小時達及時履約率99%，最快配送時間僅用時9分鐘。
可以說，在消費下行之時，蘇寧仍然交出了令市場滿意的答卷。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，受疫情影響，今年前三季度全國社會消費品零售總額同比下降了7.2%。那蘇寧是如何巧辟蹊徑的？
不同于其他平臺專注線上的比拼，蘇寧此次在全渠道進行了百億補貼，實現(xiàn)了全場景的突破。據(jù)了解，蘇寧借助蘇寧小店、家樂福、等資源進入下沉市場，讓百億補貼惠及更多習慣線下購物的消費群體。數(shù)據(jù)顯示，雙十一當天7000家蘇寧縣鎮(zhèn)店銷售增長150%，蘇寧廣場客流量突破1150萬，意味著在企業(yè)和大促節(jié)日的帶動下，線下消費迎來復蘇。
而這背后，預示著蘇寧零售服務商戰(zhàn)略進入收獲期。在今年7月份召開的三十周年慶發(fā)布會上，蘇寧曾表示，其戰(zhàn)略定位將由“零售商”升級為“零售服務商”——通過加強對零售基礎能力的開放，幫助更多的中小零售商解決痛點，最終為消費者提供更優(yōu)質的服務。
需求產(chǎn)生動力，蘇寧的“升級”將給小微經(jīng)濟體帶來更多的價值。如今，中小微企業(yè)和個體工商戶占我國1.25億戶市場主體的絕大部分，吸納90%以上的就業(yè)。尤其是后疫情時期，國內(nèi)、國際經(jīng)濟環(huán)境變化萬千，中小微企業(yè)抵抗風險的能力差，其發(fā)展仍面臨復雜嚴峻局面。
而蘇寧通過賦能五大零售服務——供應鏈、物流、場景、金融和技術，成功破局。
對蘇寧而言，在戰(zhàn)略轉型后的今年第三季度，各項業(yè)務數(shù)據(jù)穩(wěn)步回升，單季度財報喜訊頻傳。
? 業(yè)績持續(xù)增長，三季度歸母凈利潤7.14億元
在零售服務商的戰(zhàn)略升級下，蘇寧不僅協(xié)助了企業(yè)轉型，也將自身業(yè)務向線上傾斜，這點在財報中有直觀展現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，前三季度蘇寧商品銷售規(guī)模為2,937.41億元，其中線上商品交易規(guī)模2025.52億元，同比增長18%。蘇寧雖然從線下起家，但多年來對線上渠道的布局讓其在疫情期間抗住了壓力。
此外，蘇寧平臺上非電器品類商戶占比提升至89.46%；開放平臺商品交易規(guī)模同比增長56%；零售云業(yè)務亦快速發(fā)展，1-9月新開2432家店，銷售規(guī)模同比增長77%。截止9月30日，蘇寧易購零售會員數(shù)量達到6.23億。
基于各項業(yè)務的強勁增長，蘇寧的盈利能力持續(xù)提升。第三季度實現(xiàn)營收624億元，并將毛利率穩(wěn)定在15%，實現(xiàn)歸母凈利潤7.14億元，歸屬股東和扣費凈利潤同比增長72%。
可以說，蘇寧零售規(guī)模在線上發(fā)力、線下企穩(wěn)的前提下穩(wěn)步擴張，即便是在疫情影響消費的當下，也實現(xiàn)了戰(zhàn)略升級和業(yè)務上行。
深耕到底，除了邁入戰(zhàn)略收獲期，也離不開蘇寧零售云的協(xié)同作用，以及開放平臺的賦能。
首先是，開啟零售云4.0時代的蘇寧，將圍繞產(chǎn)品、渠道、生態(tài)等全面升級。
從3C擴張到家居，多市場掘金。在供應鏈上，零售云協(xié)助企業(yè)在商品上做豐富、做精準，并通過共享蘇寧中心倉的庫存，將其商品品類擴展至酒水、美妝、家居等。要知道，僅是家居市場的規(guī)模就達到300億元，且家居和家電的場景契合度高，亦可以提升平臺的客單價、毛利水平。
全渠道資源互補。曾經(jīng)，線下門店一直被外界認為拖累了蘇寧電商業(yè)務的增長和價值。而到了流量枯竭的今天，線下成了新的流量入口。門店到底是包袱還是優(yōu)勢，取決于融合程度，以及最終帶來的實際商業(yè)價值。
精準服務供需端用戶，聚焦C2M。零售云的核心優(yōu)勢在于C2M，通過門店、倉庫、服務的數(shù)字化采集海量需求，為精準的反向定制提供了大數(shù)據(jù)基礎，通過匹配供需兩端信息，讓生產(chǎn)端提高效率，增加銷量。如公開數(shù)據(jù)所示，蘇寧零售云C2M單品銷量破10萬，國慶期間C2M產(chǎn)品銷量同比增長108%。
零售云的升級——對商戶而言，過去三年里有近萬家中小商戶實現(xiàn)了全面云化經(jīng)營，弱化了疫情風險，大幅提升了經(jīng)營效益。對蘇寧而言，助力了業(yè)績持續(xù)增長。已完成全場景布局的蘇寧易購，進入收獲期，盈利能力有望再度提高。
其次，三季度業(yè)績的爆發(fā)，也進一步驗證蘇寧易購開放平臺模式的可操作性。在開放平臺的助力下，蘇寧充分發(fā)揮自有資源優(yōu)勢，吸引更多合作伙伴加入。
? 直播加速建設開放平臺，實現(xiàn)行業(yè)共贏
蘇寧深耕零售行業(yè)多年，蘇寧的“開放平臺”模式，是業(yè)務增長的又一催化劑。財報數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購線上開放平臺商品交易規(guī)模同比增長56.83%，成為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務持續(xù)爆發(fā)的最大功臣。
事實上，開放平臺已經(jīng)從最開始的產(chǎn)品成為了企業(yè)策略的一環(huán)，即開放自有技術、服務等資源，吸引業(yè)內(nèi)伙伴加入，整合產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)共贏。
在沒有開放平臺以前，商家的痛點在于庫存大于銷量，品牌單一無法滿足多元化消費需求，日常運營脫離數(shù)字化，耗費大量精力財力……尤其在疫情影響下，傳統(tǒng)家電3C行業(yè)轉型難，又缺乏流量支持，多重壓力倒逼商戶謀求新出路。
所以，蘇寧開放平臺的意義在于，激發(fā)零售環(huán)節(jié)中最重要的商家端和用戶端的活躍度，從而實現(xiàn)市場規(guī)模的快速增長。
而開放平臺的推進，需要整合全渠道、全場景優(yōu)勢，搭建包括線上開放平臺、線下店面開放平臺、物流服務平臺、售后服務平臺、金融服務平臺、體育開放平臺等在內(nèi)的開放平臺矩陣。
蘇寧提升資源能力的一大舉措便是——直播賦能。通過直播獲取新的流量，助力開放平臺升級，提高商家的交易轉化。因為，隨著視頻消費的爆發(fā)，直播的帶貨價值被充分挖掘，直播+電商成為2020年零售行業(yè)最熱的關鍵詞。
首先，蘇寧與頭部直播平臺達成合作。如淘寶、快手、抖音等，均為蘇寧提供了流量保障；
隨后，門店點播再加碼。蘇寧借助全國上萬家門店，開辟了新的直播場景，并和線上入口形成互補。最后，深入商家和原產(chǎn)地，增強直播互動性。
公開數(shù)據(jù)顯示，今年618期間，蘇寧易購策劃了近500場總裁駐店直播；剛剛過去的雙十一，蘇寧“購超級買手直播間”，單場直播GMV超1.6億，大促期間帶貨總GMV超8億，直播觀看人數(shù)超1.2億，相關話題總閱讀量超5000萬，短視頻總播放量超2億次。
直播加速開放平臺的升級，既可以促進蘇寧零售額的增長，也為商家?guī)砀嗔髁浚嵘灰邹D化，實現(xiàn)了行業(yè)的共贏。
今年以來，蘇寧不斷升級開放平臺，同時將實現(xiàn)全場景開放連接賦能，打造更加高效的流量分配機制，并通過社群打造以推客為核心的社交電商賦能，同時堅持開放與自營協(xié)同發(fā)展，推動供應鏈模式變革，強化對開放平臺商戶的服務和政策賦能。官方預期在今年第四季度實現(xiàn)主站零售增長50%，開放平臺零售增長突破120%。
? 結語
已經(jīng)升級為“零售服務商”的蘇寧，通過供應鏈、數(shù)字化技術、流量等方面的資源，在消費端之外，為生產(chǎn)端和商家端解決了新需求。這套打法給蘇寧三季度帶來了不菲的成效，并在隨后的雙十一交出一份滿意的答卷。蘇寧的變革，不斷給其帶來更大的想象空間。
