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問題一：開庭時(shí)如何讓法官聽進(jìn)我們講的東西？

答：開庭時(shí)法官真心想聽的，一定是他需要而且只能在法庭才能聽到的內(nèi)容。當(dāng)然你還要使用法官容易接受的方式，用錯(cuò)誤的形式表達(dá)正確的內(nèi)容，同樣達(dá)不到你想要的效果，畢竟當(dāng)你有了內(nèi)容的時(shí)候，形式變得更重要。通常來說，受眾對我們主張的認(rèn)知，先從形式開始，然后才是內(nèi)容。形式的功能在于通過刺激感官，引發(fā)有意識的思考，從而使內(nèi)容被關(guān)注，被審查，最終被采信。讓法官聽進(jìn)我們所講的東西，還要把握正確時(shí)機(jī)，在庭審的不同階段法官的需求通常不同，所以千萬要牢記“話不投機(jī)半句多”的道理，在錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)，哪怕你的形式和內(nèi)容都正確，也未必能實(shí)現(xiàn)你想要的目標(biāo)。

不過，不管我們在法庭發(fā)言的內(nèi)容、形式還是時(shí)機(jī)，“正確”的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是要有助于法官在庭審實(shí)現(xiàn)效能最大化。

1.講正確的內(nèi)容

（1）講與爭議焦點(diǎn)有關(guān)的事實(shí)

在民事訴訟中，法官的職權(quán)就是以裁判方式回應(yīng)原告的訴訟請求是否成立，不管一審、二審還是再審，最終解決的都是這個(gè)問題，不同的僅僅是不同角色持有的立場和追求的目標(biāo)不同而已。

具體來說，法官在以裁判方式回應(yīng)原告訴訟請求是否成立前，首先要固定原告訴訟請求，然后確定判斷原告訴訟請求是否成立的法定標(biāo)準(zhǔn)即請求權(quán)法律基礎(chǔ)，再從該請求權(quán)法律基礎(chǔ)中提取構(gòu)成要件即要件事實(shí)，然后審查案件事實(shí)以及該等案件事實(shí)是否有足夠證明力的證據(jù)證實(shí)，最后進(jìn)行從案件事實(shí)到要件事實(shí)的涵攝即確認(rèn)能否將案件事實(shí)歸入所有的要件事實(shí)，從而實(shí)現(xiàn)確定原告的請求是否成立的審判目標(biāo)。

在整個(gè)審查推理論證過程中，判斷原告請求是否符合全部法定要件最為重要。在這些要件中，有些雙方?jīng)]有爭議，有些則存在分歧，那些有爭議的要件就是我們所說的案件爭議焦點(diǎn)。法庭只有先就這些爭議焦點(diǎn)問題作出判斷后，才能完成對全部要件的審查，從而確定原告請求是否成立。

因此，在法庭我們所說的一定要圍繞判斷原告請求是否成立的要件展開，尤其是爭議焦點(diǎn)問題。偏離了上述內(nèi)容以及法官的工作標(biāo)準(zhǔn)和工作習(xí)慣，就會被認(rèn)為你在浪費(fèi)法庭的時(shí)間，法官就一定不會聽你說的，甚至?xí)驍嗄愕陌l(fā)言。

（2）用語言將你的全部訴訟資料體系化

開庭是直接言詞原則的實(shí)現(xiàn)手段，所有的證據(jù)、主張、抗辯意見等都必須在法庭直接向法官進(jìn)行陳述和表達(dá)。

在法庭，各方都應(yīng)當(dāng)結(jié)合庭審情況，將提交法庭的所有訴訟資料體系化，使每個(gè)證據(jù)和事實(shí)、事實(shí)和事實(shí)、事實(shí)和法律之間建立關(guān)聯(lián)，最終形成一個(gè)支持你主張的完善的論證體系，在體系中讓法庭了解、理解和審查你的主張，最后形成確信。庭前準(zhǔn)備的訴訟資料就像不同級配的砂、石以及水泥和鋼筋，而開庭時(shí)的陳述就像水，其作用就是將這些不同功能的材料融為一體，筑成各式各樣的堅(jiān)固建筑。

因此，開庭不是對庭前準(zhǔn)備好的訴訟資料的簡單復(fù)述，更不是原文朗讀，而是情感化和體系化后的再表達(dá)。

（3）直接回答法庭的提問不能回避

法庭提問的問題通常來說，都是對案件作出裁判必須查清的要件事實(shí)、間接事實(shí)和輔助事實(shí)，如果這些事實(shí)不查清就無法作出裁判。

法庭之所以對我們進(jìn)行提問，根本原因在于對上述事實(shí)雙方都沒有涉及或者表達(dá)不明確、不準(zhǔn)確，沒有達(dá)到滿足法庭裁判的條件。

因此，對法庭提問的問題，必須盡快直接回應(yīng)。

2.用正確的方式

（1）脫稿陳述

在法庭發(fā)言一定要脫稿，不能照讀事先準(zhǔn)備好的書面材料。道理非常簡單，書面材料法官可以在你不在的時(shí)候安心和專心閱讀，這樣效果或許會更好，因此不需要你親自當(dāng)場讀給他聽，否則這無異于浪費(fèi)法庭的時(shí)間。

書面表達(dá)與口頭表達(dá)在形式上的最大不同在于，前者表達(dá)準(zhǔn)確，但遠(yuǎn)離生活習(xí)慣，不易被理解。而言語表達(dá)，雖然內(nèi)容不夠精確，但因?yàn)榧尤肓饲楦?、肢體、道具及其他互動元素，仍可取得非常好的溝通效果，也更容易被受眾接受。因此，當(dāng)面溝通通常首先選擇信息傳播效率更高，表達(dá)和接受成本更低的言語表達(dá)。將信息融入情感媒介之中，更具有滲透力，更易于受眾對接收的信息真實(shí)性作出判斷。

有說服力的脫稿發(fā)言，應(yīng)以寫作為前提。寫作是精細(xì)化和體系化的論證過程。因此，寫得好，說得一定會更好。所以，在法庭發(fā)言時(shí)不能照本宣科，但并不表示不需要提前準(zhǔn)備發(fā)言材料。好的發(fā)言不僅能打動受眾，更重要的是有感染力的陳述激活更有說服力的證據(jù)資料和權(quán)威論證。

言語表達(dá)和書面表達(dá)通常相輔相成，言語表達(dá)更容易形成對事務(wù)的感性認(rèn)識，對我們表達(dá)的主張形成初步判斷；而書面表達(dá)更適合引導(dǎo)受眾進(jìn)行理性分析，形成最終確信。明白二者的不同功能以及對人決策的不同影響，對于正確運(yùn)用在法庭的言語表達(dá)非常重要，畢竟一切形式的表達(dá)都要服務(wù)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

（2）增加互動

在法庭發(fā)言，要能與法庭形成互動，避免填鴨式說理。

人在互動中，更易引發(fā)思考，這也是法庭發(fā)言應(yīng)當(dāng)追求的效果。在發(fā)言時(shí)，我們要關(guān)注法官，尤其是承辦法官是否在傾聽，是否如我們預(yù)期的那樣查找希望讓他看到的證據(jù)材料。如果這些都沒有發(fā)生，通常意味著，我們在揮霍自己的努力。

有些同行喜歡通過重復(fù)，強(qiáng)調(diào)自己的主張，引起法庭注意。這種方式實(shí)際是將自己意志強(qiáng)加于別人，是暴力式的填鴨，傳統(tǒng)填鴨式的升級版。強(qiáng)迫接受遠(yuǎn)不如內(nèi)心真心接受來得徹底和穩(wěn)妥，適度重復(fù)或許有些作用，但須以法庭傾聽為前提，盲目重復(fù)的結(jié)局更容易招致暴力式中斷。

（3）控制節(jié)奏

法庭發(fā)言，語速應(yīng)當(dāng)適合傾聽和記錄，不能太快，也不能太慢。發(fā)言時(shí)，通過眼神始終保持與每個(gè)審判人員以及書記員的互動。使用同屏顯示系統(tǒng)的，還要同時(shí)關(guān)注書記員記錄的速度以及記錄內(nèi)容的準(zhǔn)確性。

如果發(fā)現(xiàn)法庭沒有認(rèn)真傾聽，可以通過暫停或適當(dāng)調(diào)整語速、語調(diào)的方式進(jìn)行提醒，待法庭將精力集中時(shí)再恢復(fù)正常發(fā)言。如果法庭示意你繼續(xù)的，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注書記員的記錄情況，以保證所表達(dá)的內(nèi)容能夠被準(zhǔn)確記入庭審筆錄。

3.在正確的時(shí)機(jī)

我們在法庭陳述的內(nèi)容，只有融入法官的應(yīng)用場景才能發(fā)揮說服作用。

庭審主要包括法庭調(diào)查和法庭辯論兩個(gè)階段，法庭調(diào)查階段主要是通過對案件事實(shí)的調(diào)查確定案件爭議焦點(diǎn)；法庭辯論階段的主要任務(wù)是圍繞爭議焦點(diǎn)涉及的事實(shí)認(rèn)定和法律適用問題進(jìn)行充分辯論和發(fā)表意見。不同庭審階段法庭的任務(wù)和關(guān)注點(diǎn)不同，因此我們在發(fā)言時(shí)應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞法庭的目標(biāo)進(jìn)行。在法庭實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，才是最好的模式。

比如我們在質(zhì)證階段，你必須要對證據(jù)的真實(shí)性是否有異議進(jìn)行明確表態(tài)，不能含糊其詞。因?yàn)檫@個(gè)階段法庭的任務(wù)就是確定證據(jù)資格和能力，這些只能依賴你的回答，如果你在這個(gè)問題上的回答不明確，法官將難以進(jìn)行裁判。

總之，在開庭時(shí)想要讓法官聽你講的話，必須要在正確的時(shí)機(jī)，用正確的方式，講正確的內(nèi)容。

問題二：在法庭如何正確輸出自己的觀點(diǎn)？

答：本文第一個(gè)問題側(cè)重點(diǎn)在于如何讓法官傾聽我們在法庭表達(dá)的主張，這個(gè)問題則將重點(diǎn)放在法庭中如何快速設(shè)計(jì)和表達(dá)觀點(diǎn)更容易被法庭采信。

訴訟作為零和博弈，注定不管在法庭調(diào)查還是在法庭辯論階段，訴辯雙方的攻防節(jié)奏轉(zhuǎn)換將非?？焖?，新情況、新問題和新主張層出不窮，而且具有極大的突然性，這就要求我們必須具備即時(shí)應(yīng)對庭審?fù)话l(fā)狀況的能力，在任何情況下都能夠快速組織觀點(diǎn)和論證，證明自己的主張成立或反駁對方的主張不成立。

1.如何快速組織觀點(diǎn)

快速組織觀點(diǎn)的能力由掌握的權(quán)威素材數(shù)量和質(zhì)量，以及你的設(shè)計(jì)集成的技術(shù)決定。

（1）掌握權(quán)威素材

觀點(diǎn)的說服力由組成觀點(diǎn)的權(quán)威素材決定，這些素材通常由要件、證據(jù)和論證三部分構(gòu)成。因此要想獲得在法庭快速組織觀點(diǎn)的能力，就必須在庭前做好法律檢索、證據(jù)收集和事實(shí)梳理，以及權(quán)威論證的知識積累工作，掌握了足夠多的權(quán)威素材，才可能為我們在法庭快速設(shè)計(jì)出有說服力的觀點(diǎn)提供各種可能。

取得并管理好權(quán)威素材的具體方法：

第一，通過法律檢索構(gòu)建評價(jià)原告請求是否成立的要件樹。構(gòu)建要件樹，首先確定原告的請求權(quán)法律基礎(chǔ)對應(yīng)的核心法律條文，然后以該法律條文為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，確定與該條文相關(guān)的立法解釋、司法解釋、司法政策及權(quán)威部門的理解和適用，然后依效力等級將其體系化。在體系化了的規(guī)范性文件及解讀中，提取構(gòu)成要件，并按層次整理，形成要件樹。

有了詳盡的要件，相當(dāng)于掌握了更加精確的判斷標(biāo)準(zhǔn)。這樣我們就可以帶著這些標(biāo)準(zhǔn)收集、整理和運(yùn)用證據(jù)和案件事實(shí)，使我們的工作有了方向和效率。

第二，構(gòu)建案件信息庫。收集盡可能多的與要件事實(shí)相關(guān)的證據(jù)，并從中提取案件事實(shí)，然后通過excel等數(shù)據(jù)處理工具對案件信息進(jìn)行梳理，并按要件關(guān)鍵詞和時(shí)間進(jìn)行排序，使這些信息恢復(fù)到更加客觀的狀態(tài)，然后通過綜合分析，讓我們了解更多的真相，或?yàn)橥评碚嫦嗵峁┍貍涞那疤?，畢竟在更多的客觀信息構(gòu)建的歷史場景中推斷事實(shí)真相更加可靠。

開庭時(shí)，對照著案件信息庫發(fā)表我們的主張，會更有自信。

第三，進(jìn)行類案檢索。找到支持案件事實(shí)歸入要件事實(shí)的權(quán)威論證，確認(rèn)司法實(shí)踐中的適用習(xí)慣，更有助于讓法庭形成有利于我方主張的確信。

（2）精通設(shè)計(jì)集成

設(shè)計(jì)集成的目的是將權(quán)威素材整合成可以解決問題的方案，也就是觀點(diǎn)。

在法庭，我們表達(dá)的所有有價(jià)值的觀點(diǎn)都無一例外的圍繞原告訴訟請求是否成立展開，區(qū)別僅在于你是支持原告的請求成立，還是對抗原告的請求使其不能成立。但不管你持有什么立場和實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，所有的觀點(diǎn)要么與原告訴訟請求直接相關(guān)，要么間接相關(guān)。

當(dāng)我們設(shè)計(jì)一個(gè)具體觀點(diǎn)的時(shí)候，必須先要明確觀點(diǎn)要解決的問題和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些問題要么源于主體，要么源自管轄、權(quán)利來源、救濟(jì)來源、成就來源、內(nèi)容來源或程序合法性。同時(shí)，從另一個(gè)角度來說，所有這些問題的解決都需要處理好下述問題：固定相關(guān)請求；確定支持該請求的法律規(guī)范；從法律規(guī)范中提取構(gòu)成要件；用證據(jù)固定案件事實(shí)；將案件事實(shí)歸入法律構(gòu)成要件。

明確了觀點(diǎn)歸納的目標(biāo)后，將權(quán)威素材進(jìn)行整合，完成論證，然后提煉觀點(diǎn)。其實(shí)設(shè)計(jì)集成的邏輯非常簡單，找到觀點(diǎn)被支持的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后找到有足夠證明力證據(jù)證明的案件事實(shí)，將案件事實(shí)歸入評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，最后得出有說服力的觀點(diǎn)。

2.如何正確輸出和表達(dá)觀點(diǎn)

向法庭的口頭觀點(diǎn)表達(dá)與書面表達(dá)不同，當(dāng)面交流更加追求情感、互動和效率。

（1）先要明確你的主張

在法庭，就爭議事項(xiàng)首先要簡明闡述你的主張，就某項(xiàng)提議是同意還是不同意，有異議還是無異議；就某項(xiàng)提問要明確你的觀點(diǎn)。

（2）觀點(diǎn)要有理有據(jù)建立鏈接

在觀點(diǎn)明確后，應(yīng)當(dāng)說明支持你觀點(diǎn)的理由。口頭表達(dá)的說理，無須陳述論據(jù)原文的全部內(nèi)容，只要與支持你觀點(diǎn)的法律規(guī)定、證據(jù)及權(quán)威論證建立有效鏈接，并達(dá)到法庭理解且可核實(shí)的程度即可。

（3）要回應(yīng)對方的不同主張

在法庭表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，要有破有立。在有爭議的問題上，既要論證自己的主張正確，還要對對方的不同主張進(jìn)行反駁和回應(yīng)，在破和立中說服法庭接受你的主張。

（4）要符合受眾決策習(xí)慣

受眾作出判斷，形成確信，既要理性分析同時(shí)還要進(jìn)行感觀確認(rèn)，在實(shí)踐中可能二者順序有時(shí)不同，但缺一不可。

因此我們在輸出觀點(diǎn)時(shí)，在形式上首先要能夠讓法庭感覺得到，聽得進(jìn)去，通過這種感官的刺激引發(fā)受眾思考，產(chǎn)生聯(lián)想，調(diào)動經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，從而得出有利于我們的第一判斷，然后帶著有利于我們的第一判斷進(jìn)行接下來的庭審活動，最終形成有利于我們的最終判斷。

在觀點(diǎn)輸出時(shí)要及時(shí)占據(jù)決策制高點(diǎn)，兼顧受眾決策的兩個(gè)階段。不能等到不利于我們的偏見形成后再使用殺手锏。偏見形成容易，但使其改變比登天還難。

總之，要向法庭正確輸出觀點(diǎn)，先要快速設(shè)計(jì)出正確的主張，然后以正確的方式輸出，才能達(dá)到理想的說服效果。

問題三：庭后是否應(yīng)該與法庭進(jìn)一步電話交流？

答：如果開庭沒有達(dá)到預(yù)期或理想的效果，而且認(rèn)為仍有補(bǔ)救的可能，那么庭后就必須與法庭進(jìn)行有效溝通。畢竟沒有拿到裁判文書，游戲不算結(jié)束，堅(jiān)決不能放棄，停止我們的說服工作，這是每個(gè)訴訟律師的本職和天職。當(dāng)然，如果我們的主張顯然不能成立則另當(dāng)別論。

現(xiàn)在討論的問題，重點(diǎn)放在庭后的“電話交流”上，不涉及其他的溝通方式。

電話交流比較便捷，溝通成本低，易于實(shí)施，因此是最容易被選擇的溝通方式。電話交流應(yīng)當(dāng)注意如下事項(xiàng)，否則難以取得好的交流效果：

1.電話交流對象的確定

由于承辦法官首先對案件提出處理意見，并負(fù)責(zé)撰寫審理報(bào)告和制作裁判文書，因此應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選擇與承辦法官進(jìn)行電話交流。

法官助理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備與案件審理相關(guān)的參考資料，研究案件涉及的相關(guān)法律問題，并在法官指導(dǎo)下草擬裁判文書。因此，法官助理能夠在與承辦法官的溝通中起到非常好的橋梁作用。所以，在不能與承辦法官取得電話聯(lián)系的情況下，選擇與法官助理進(jìn)行電話交流也能起到不錯(cuò)的溝通效果。

依據(jù)現(xiàn)行規(guī)定，審判長主持合議庭對案件進(jìn)行評議，其有權(quán)依照有關(guān)規(guī)定和程序?qū)⒑献h庭處理意見分歧較大的案件提交專業(yè)法官會議討論，或者按程序建議將案件提交審判委員會討論決定，因此在不能與承辦法官、法官助理進(jìn)行有效電話交流的情況下，也可以選擇與審判長進(jìn)行電話交流。

2.電話交流前的準(zhǔn)備工作

為了保證電話交流的效率，決定與法官進(jìn)行電話交流前應(yīng)當(dāng)做好準(zhǔn)備工作，明確需要交流的問題和要表達(dá)的內(nèi)容，設(shè)定要達(dá)到的目標(biāo)，并制作交流提綱。在進(jìn)行電話交流時(shí)，應(yīng)當(dāng)將案卷或相關(guān)案件材料放置在手邊。

電話交流前也可以先將相關(guān)的書面資料提交給法官，然后再盡快選擇適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行電話交流。

3.電話交流的時(shí)間把握

打通電話時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)明確你需要交流的內(nèi)容及必要性，然后明確電話交流需要的時(shí)間，確定法官是否有時(shí)間和你進(jìn)行溝通。向法官申請電話交流的時(shí)間，通常不超過10分鐘，但實(shí)際交流的時(shí)間根據(jù)法官交流的意愿和交流的效果決定。

4.電話交流的時(shí)機(jī)把握

與法官電話交流的最大痛點(diǎn)就是法官的工作電話不容易打通，因?yàn)榉ü傩枰_庭、合議案件、開會，在辦公室的時(shí)間不固定。因此，與法官電話溝通的黃金時(shí)段通常為剛上班或臨近下班的時(shí)間。

5.溝通電話的選擇和管理

應(yīng)當(dāng)撥打法官的工作電話進(jìn)行電話溝通，原則上不得撥打法官的私人電話。

在辦理案件的過程中，應(yīng)及時(shí)保存法庭送達(dá)的訴訟文書中預(yù)留的聯(lián)系電話，并進(jìn)行備注。一是為了便于與法官進(jìn)行主動的電話交流，也可以防止漏接法庭打來的電話，而給案件帶來不利影響。

6.做好電話交流的記錄工作

在與法官進(jìn)行電話交流時(shí)應(yīng)當(dāng)做好記錄，著重記錄交流的內(nèi)容、法官的反饋和要求。電話交流結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行溝通，并將電話交流記錄打印出來歸檔。

7.關(guān)于法官的主動電話交流

有時(shí)候，法官會主動打電話和你溝通案件，這種情況雖然并不多見，但這通常意味著，法官在撰寫審理報(bào)告或裁判文書時(shí)遇到了不能解決的困難。這個(gè)時(shí)候你要明白來電的意圖，法庭要解決的問題。對法官提出的問題應(yīng)當(dāng)核實(shí)后再進(jìn)行回答。如果不能立即核實(shí)的，應(yīng)當(dāng)告知法官核實(shí)后反饋。

庭后與法庭的電話交流，雖然有一定積極意義，但這僅是輔助性的說服工作，不能成為訴訟代理工作的核心內(nèi)容，案件的說服效果主要由庭前準(zhǔn)備工作決定。因此，庭后的溝通決不能成為放松庭前準(zhǔn)備的借口。

問題四：哪些是庭審中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)避免的錯(cuò)誤？

答：凡是與庭審目標(biāo)背道而馳的行為都屬于應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)避免的錯(cuò)誤，通常來說這些錯(cuò)誤主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

1.對法庭提問一問三不知

開庭時(shí)給人壓力最大的莫過于面對法官的提問，因?yàn)檫@些問題通常來說都與裁判結(jié)果密切相關(guān)，但雙方卻沒有提及或沒有準(zhǔn)確表達(dá)。如果不能快速且準(zhǔn)確的回答這些提問，法庭的庭審任務(wù)將無法完成。

因此，當(dāng)你一問三不知的時(shí)候，法官通常有兩種解決方案。要么給你庭后核實(shí)的機(jī)會，甚至再次安排開庭以避免事實(shí)認(rèn)定錯(cuò)誤，但這樣意味著因?yàn)槟愕脑驅(qū)е路ㄍゲ门械某杀咎岣撸虼?，這種情況下，在當(dāng)事人面前被當(dāng)庭羞辱一番的概率大增；第二個(gè)解決方案就是直接作出對你不利的裁判，有話和二審或再審的法官去說。

但是不管哪個(gè)解決方案，對法庭、當(dāng)事人和代理律師來說都是三輸?shù)木置妫虼耸情_庭最應(yīng)當(dāng)避免的錯(cuò)誤。

律師應(yīng)當(dāng)是真相的專家，對案件事實(shí)了然于胸，才能贏得法庭的尊重。

要想靈活應(yīng)對法庭的提問，對案件事實(shí)的了解必須同時(shí)滿足廣度、深度和精度三個(gè)維度的要求，并且在庭前就這些事實(shí)已經(jīng)與當(dāng)事人進(jìn)行了核實(shí)。在民事訴訟案件中，雖然要件事實(shí)是核心，但不能僅準(zhǔn)備與要件直接相關(guān)的事實(shí)，還要準(zhǔn)備能夠證明這些直接事實(shí)存在的間接事實(shí)和輔助事實(shí)。

總之，我們準(zhǔn)備的事實(shí)只有比法庭需要查實(shí)的事實(shí)高出至少一個(gè)維度，才能滿足靈活應(yīng)對的需要，才能有效避免上述的錯(cuò)誤，給法庭和當(dāng)事人更好的庭審體驗(yàn)。

2.對所有的事實(shí)都不敢承認(rèn)

因?yàn)槌姓J(rèn)對己方不利的事實(shí)容易構(gòu)成自認(rèn)，從而導(dǎo)致當(dāng)事人敗訴，使我們面臨被當(dāng)事人追責(zé)的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因此總是本能的喜歡采取否認(rèn)一切的做法。凡是對方當(dāng)事人認(rèn)為正確的主張都反對，凡是對方當(dāng)事人確認(rèn)的事實(shí)都否認(rèn)。如果我們否定的不正確，最終由法庭裁決便是，當(dāng)事人怪不到我們頭上，這似乎對代理律師來說是最安全的策略。但是這樣，必然加大了法庭的裁判工作量和裁判難度，提高了裁判成本，降低了裁決效率。因此，這種方式也是法庭最反感的風(fēng)格。

真相既然是客觀的，就必然不以任何人的意志為轉(zhuǎn)移，不管你是不是承認(rèn)。既然承認(rèn)和否認(rèn)結(jié)局一樣，不如大膽承認(rèn)，換來誠信，給法庭一個(gè)好的口碑和印象，降低在其他事實(shí)認(rèn)定上的說服成本。

對所有事實(shí)不敢承認(rèn)，歸根到底庭前準(zhǔn)備工作不夠精確，不能準(zhǔn)確預(yù)測案件結(jié)果，更無法有效管理客戶預(yù)期。要避免這樣的糾結(jié)和尷尬心態(tài)，最好的辦法就是在庭前模擬時(shí)，盡可能設(shè)定只有“是”和“不是”兩個(gè)答案的問題，不做解釋。

真相是客觀存在的事實(shí)，你解釋越多，越?jīng)]有人相信，越容易讓人懷疑。

3.陳述自相矛盾及錯(cuò)誤自認(rèn)

事件一旦成為歷史，無法再被穿越，但法庭卻要搭乘證據(jù)這臺時(shí)光機(jī)回到真相。真相雖然一去不復(fù)返，但可以利用證據(jù)證實(shí)的盡可能多的碎片化事實(shí)，通過邏輯推理，構(gòu)建一個(gè)盡可能接近真相的超強(qiáng)邏輯性和體系性的事實(shí)證明體系，在這個(gè)體系中每個(gè)事實(shí)之間都可以通過推理和論證建立有效關(guān)聯(lián)，相互解釋、相互證明。任何的證據(jù)和事實(shí)如果不能被這個(gè)體系接受，都將被認(rèn)定是虛假的，必然失去證明真相的資格和能力。正是因此，法庭總是通過對證據(jù)的單一審查和綜合審查認(rèn)定事實(shí)。

自相矛盾的陳述，意味著至少一個(gè)陳述是虛假的，或者沒有一個(gè)是真實(shí)的，也就是說當(dāng)你的陳述自相矛盾時(shí)，可以得出一個(gè)肯定的結(jié)論，那就是你在說謊，你在進(jìn)行虛假陳述。一旦出現(xiàn)這樣的情況，立即就會引起對方當(dāng)事人的反擊和法庭的警覺，法庭必然要進(jìn)行查實(shí)，排除那些不真實(shí)的謊言。

零和博弈下，各方均說出真相或許才是最優(yōu)策略，才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)納什均衡。庭審的性質(zhì)，注定說謊不是最好的選擇，因?yàn)槿绻愠晒α?，你的對手和法庭將為你承?dān)代價(jià)，他們一定不會接受這樣的現(xiàn)實(shí)，也必然對你發(fā)起反擊。同樣，你對對手的態(tài)度也必然如此。

要避免自相矛盾的陳述，首先應(yīng)當(dāng)對標(biāo)各方?jīng)]有異議的事實(shí)、有足夠證明力證實(shí)的事實(shí)，以及這些事實(shí)構(gòu)建的證明體系，然后通過舉證質(zhì)證和法庭辯論逐步構(gòu)建和完善支持自己主張的這個(gè)事實(shí)證明體系。你的證明體系越完善，評價(jià)真相的功能越智能。

在法庭還有一種錯(cuò)誤應(yīng)當(dāng)避免，就是錯(cuò)誤的自認(rèn)。尤其是對一個(gè)法庭認(rèn)為必須要回答的問題，這時(shí)候我們可能面臨法庭和對方當(dāng)事人的精神壓力，在明明不太了解的情況下，卻給出一個(gè)對己方不利但不是事實(shí)的陳述，最后構(gòu)成錯(cuò)誤的自認(rèn)，給當(dāng)事人帶來重大損失，也會給自己帶來巨大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

4.不敢直面對手抗辯

庭審的機(jī)制決定法庭總是在訴辯雙方的對抗中認(rèn)定事實(shí)和真相，這就要求我們不僅要證明自己是正確的，同時(shí)還要論證和證明對方是錯(cuò)誤的，只有同時(shí)完成這兩項(xiàng)驗(yàn)證工作，才算完成了一個(gè)完整的證明、推理和論證，你的主張才有可能被法庭采信。

零和博弈中，只有經(jīng)過對抗，對手倒下了，你因此還站立著，才能證明你是勝利者，因?yàn)檎嫦嘀挥幸粋€(gè)，勝利者只有一個(gè)。不敢直面對手的攻擊，不敢攻擊對手，都是不自信的弱者心態(tài)和表現(xiàn)。如果連你都懷疑自己的主張，那絕不可能說服別人，更不可能說服一個(gè)有權(quán)力的人。

自信，可以為說服力加持。

在法庭，只有針鋒相對，對對方表達(dá)的不利主張進(jìn)行有效且充分的反駁，法庭才有可能充分理解和采信我們的主張。但這要求我們必須要進(jìn)行充分的庭前準(zhǔn)備，否則難以達(dá)到這樣的效果。如果不進(jìn)行充分的庭前準(zhǔn)備，就容易采取各說各話的策略，從而使庭審的說服效果大打折扣。

5.不認(rèn)真核對庭審筆錄

庭審筆錄與其說是對庭審過程的記錄，不如界定為將各方當(dāng)事人基于直接言詞原則而轉(zhuǎn)化的工作成果進(jìn)行的完整再現(xiàn)。因?yàn)橥徆P錄需由各方當(dāng)事人及代理人簽字，這就決定了其必然是法官在裁判時(shí)必讀的書面文件。

由于開庭時(shí)，各方陳述的內(nèi)容多、節(jié)奏和速度快，因此經(jīng)常導(dǎo)致書記員將我們的重要表達(dá)漏記或錯(cuò)記，也正是因此庭后我們要和書記員花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行配合對筆錄進(jìn)行完善和核對。在筆錄核對和簽署時(shí)，通常在下班的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候最容易放松和懈怠，從而釀成大錯(cuò)。在筆錄中簽字確認(rèn)的事實(shí)，如果對你不利構(gòu)成自認(rèn)，想改變絕非易事。

如果確實(shí)庭審筆錄漏記的內(nèi)容太多，短時(shí)間無法補(bǔ)齊，經(jīng)準(zhǔn)許可庭后提交代理意見，但要備注在庭審筆錄中，并及時(shí)提交。

6.只講故事和大道理

反復(fù)強(qiáng)調(diào)，律師天生沒有權(quán)力，我們的說服力只能源于所引用的依據(jù)、證據(jù)和權(quán)威論據(jù)。這就要求我們，要在法庭提出有說服力的主張，就必須先通過法律檢索找到說服標(biāo)準(zhǔn)，然后帶著說服標(biāo)準(zhǔn)利用證據(jù)或證據(jù)組合固定案件事實(shí)，最后通過權(quán)威推理使案件事實(shí)與說服標(biāo)準(zhǔn)之間建立有效鏈接。

法庭上的論證是個(gè)細(xì)致活兒，工作精度越高，說服力越強(qiáng)。尋求真相更多需要的是數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)，而不是純粹的文學(xué)藝術(shù)。因此，要做好這些工作必然要付出相當(dāng)大的成本和代價(jià)。

或許正是因此，故事和大道理非常容易成為我們的最優(yōu)選項(xiàng)。畢竟當(dāng)我們自信可以靠天賦的時(shí)候，就不會輕易在短期投入更多的精力和時(shí)間用在復(fù)雜的證據(jù)梳理、法律檢索、類案檢索和權(quán)威知識積累上。

大道理和故事，對律師來說成本最低，但說服力最小。法律與大道理的區(qū)別在于，是否可以成為法官公開說理的理由；故事與真相的區(qū)別在于是否有證據(jù)證實(shí)其客觀存在。在法庭適度的大道理（情理）和故事是必要的，她可以有效改善和調(diào)節(jié)法庭氛圍，提升自己辯論的感染力和滲透力。但這些只能是催化劑，不能成為主導(dǎo)。否則，很容易將法庭辯論演變成一場無聊的脫口秀。

故事和大道理再感人，如果不能獲得證據(jù)和法律的技術(shù)支持，最終必將被法庭拒絕。潛規(guī)則和顯規(guī)則只有達(dá)成一致才會取得最好的說服效果，缺少任何一項(xiàng)你的努力都將功虧一簣。

總之，任何不能回歸證據(jù)和法律的辯論都將是徒勞無功式的夸夸其談。

7.照本宣科庭前準(zhǔn)備的書面材料

開庭時(shí)，法庭要的是經(jīng)過情感加工和體系化了的論證體系，這個(gè)體系的功能是將所有的訴訟資料有機(jī)的鏈接在一起。因此，我們向法庭陳述的核心應(yīng)當(dāng)是這個(gè)論證體系，而不是對構(gòu)成該體系的書面材料的復(fù)述，法庭陳述和辯論的目的是讓法庭在這個(gè)體系中理解我們提交的訴訟資料，以使其可以決定是否支持這個(gè)體系支持的主張。

拿著事前準(zhǔn)備好的稿子，遠(yuǎn)不如在我們離開的時(shí)候，讓法官一個(gè)人在安靜的狀態(tài)下閱讀效果更好。

聽和讀雖然都是獲取信息的方式，但適用的對象不同，在法庭正確區(qū)分二者的功能定位是非常必要的事。

8.不注意傾聽并做好記錄

前面已經(jīng)說過，在法庭我們需要直接回應(yīng)法庭的提問，需要對對方的主張進(jìn)行有效反駁。因此，在法庭我們要認(rèn)真組織自己辯論的同時(shí)，還要密切關(guān)注法庭和對手，在法庭和對方當(dāng)事人發(fā)言時(shí)，要認(rèn)真進(jìn)行記錄。及時(shí)記下發(fā)言者的發(fā)言要點(diǎn)，觀點(diǎn)，以及支持其觀點(diǎn)的法律、證據(jù)，以及對法庭對我們的要求。尤其是法庭歸納的爭議焦點(diǎn)，必須準(zhǔn)確記錄下來，以便于在法庭辯論時(shí)逐一發(fā)表意見。

如果在開庭時(shí)，不注意傾聽法庭和對方當(dāng)事人的發(fā)言，這樣會使我們接下來的辯論缺乏針對性和有效性，也會因?yàn)闆]有及時(shí)回應(yīng)不利的主張，而使法庭形成對我們不利的第一判斷。更重要的是，如果不注意傾聽并做好記錄，很容易忘記法庭安排的庭后工作，從而導(dǎo)致當(dāng)事人失權(quán)，釀成重大責(zé)任事故。

因此，必須要養(yǎng)成在法庭傾聽和記錄的習(xí)慣。

9.表達(dá)缺乏真誠表演成分過多

在法庭，我們說服的是法官，一個(gè)專業(yè)群體，而非普通公眾。專業(yè)人士具有要件思維，更強(qiáng)調(diào)追求效率。

說服法官需要情感，但必須限定在真誠的范圍，表演和比賽風(fēng)格的演講因缺乏真誠，達(dá)不到想要的說服效果，只能走向你想要的反面。

要正確區(qū)分法庭辯論與戲劇和公開演講的本質(zhì)區(qū)別，否則將會在錯(cuò)誤的道路上越跑越遠(yuǎn)。

10.不及時(shí)采取補(bǔ)救措施

庭審的對抗性，決定了我們庭前準(zhǔn)備再充分，也無法確保萬無一失。錯(cuò)誤不可避免，我們必須要做的就是發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)采取補(bǔ)救措施，不要猶豫。有些如申請鑒定、申請調(diào)查收集證據(jù)、申請補(bǔ)充提交證據(jù)、申請庭后核事實(shí)等主張，在庭審期間提出來遠(yuǎn)比庭后更加有效。

應(yīng)當(dāng)牢記，主張?zhí)岢鰜聿庞锌赡艿玫街С?，你不說被支持的可能性一定是零。

問題五：如果庭審中感覺法官不是很贊同我方觀點(diǎn)，還有無補(bǔ)救措施？

答：有。

只要你的觀點(diǎn)真的站得住腳，在沒有拿到裁判文書前，都有機(jī)會補(bǔ)救，關(guān)鍵你是否使用了正確的方式方法。即使你沒有足夠的道理，也可以在判決結(jié)果出來之前，尋求和解或直接投降認(rèn)輸，以避免判決敗訴而遭受的更大損失。兩害相權(quán)取其輕，最糟糕的策略莫過于明知法官不贊同你的觀點(diǎn)，卻沒有及時(shí)采取補(bǔ)救措施，而是死撐或在猶豫不決中被宣告敗訴，那個(gè)時(shí)候再想用和解和投降的方式降低損失就沒那么容易了。

（一）制定有效的補(bǔ)救方案

1.原因

在庭審中感覺法官不贊同你的觀點(diǎn)，可能基于以下原因：

（1）你沒講清楚支持自己觀點(diǎn)的論證體系，導(dǎo)致法官理解的和你想表達(dá)的出現(xiàn)矛盾；

（2）你的論證絕對薄弱，沒達(dá)到法官內(nèi)心認(rèn)為的采信標(biāo)準(zhǔn)，沒使其做出有利于你的第一判斷或最終判斷；

（3）你的論證相對于你的對手較為薄弱，導(dǎo)致法官做出了不利于你的第一判斷或最終判斷，最終選擇相信了對方。

2.方案

不管哪種情形，一旦法庭形成了不利于你的偏見，再靠原有證據(jù)和理由來實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)基本沒有可能。想改變成見，只能去尋找更有說服力和更權(quán)威的新論據(jù)和新方法，只有讓決策者確信改變比維持更能實(shí)現(xiàn)效能最大化，改變比維持更好的時(shí)候，才會被你說服。

具體來說，當(dāng)你在庭審中發(fā)現(xiàn)法官不贊同你的觀點(diǎn)，在快速找到原因后，應(yīng)當(dāng)迅速做好如下三個(gè)方面的工作，然后制定有效的補(bǔ)救方案在法庭辯論終結(jié)前表達(dá)給法庭：

（1）在事實(shí)審查方面，繼續(xù)收集新證據(jù)或深挖現(xiàn)有證據(jù)，以發(fā)現(xiàn)更多案件新信息；對新獲得的證據(jù)、案件信息與原有證據(jù)和案件信息進(jìn)行整合并重新進(jìn)行分析，重構(gòu)事實(shí)證明體系和案件背景，在新體系中重新評價(jià)對自己不利的事實(shí)。

（2）在法律適用方面，進(jìn)一步通過法律檢索獲得更加準(zhǔn)確和權(quán)威的法律解釋，以評價(jià)法官對法律適用的準(zhǔn)確性；

（3）在法律適用的統(tǒng)一性方面，通過定向的類案檢索獲得更多地從案件事實(shí)和要件事實(shí)的權(quán)威推理，以確定法官推理的正確性和轄區(qū)的統(tǒng)一性。

總之，只有在法律、事實(shí)和權(quán)威推理三個(gè)方面獲得新發(fā)現(xiàn)，才有可能制定有效的補(bǔ)救策略，改變對我們不利的偏見。當(dāng)然在有限的開庭期間完成上述這些工作需要庭前做足充分準(zhǔn)備，更要具備快速設(shè)計(jì)集成的能力，是很多人難以做到的。如果在法庭辯論終結(jié)前確定無法完成上述工作，則可以向法庭申請庭后補(bǔ)充提交證據(jù)和核實(shí)事實(shí)，并在庭審筆錄中進(jìn)行明確備注，為庭后的溝通留下接口。

（二）選擇正確的補(bǔ)救時(shí)機(jī)

1.優(yōu)先采取當(dāng)庭補(bǔ)救措施

庭審是一個(gè)法庭收集決策素材的過程，為接下來的案件評議和裁判作前期準(zhǔn)備工作。因此，在法庭辯論終結(jié)前，你可以就爭議焦點(diǎn)問題向法庭提出足夠的證據(jù)和充分的理由，法庭都會認(rèn)真聽取和辨析。但是只要法庭辯論終結(jié)，意味著決策素材收集完畢，你再對案件的結(jié)果施加影響就會變得異常困難，就像我們考試完將試卷提交后一樣，結(jié)果只能由裁決者決定。

因此，如果發(fā)現(xiàn)法官不是很贊同你的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)在法庭辯論終結(jié)前采取補(bǔ)救措施，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你提交的證據(jù)和發(fā)表的辯論意見都符合法定程序，法庭在決策時(shí)都必須要進(jìn)行評價(jià)、考量和回應(yīng)。

2.庭后補(bǔ)救越早越好

對案件結(jié)果有重要影響的節(jié)點(diǎn)有如下五個(gè)：立案、法庭辯論終結(jié)、承辦法官提出處理意見、案件評議、裁判文書簽發(fā)。立案到法庭辯論終結(jié)屬于決策素材收集階段，在該階段法庭或承辦法官形成對案件的初步判斷；法庭辯論終結(jié)到承辦法官提出處理意見，是承辦法官形成最終確信的階段；承辦法官提出處理意見到案件評議結(jié)束，屬于審判組織形成最終決策的階段；案件評議到裁判文書簽署屬于裁判文書制作階段。

在上述四個(gè)階段中，第一階段以當(dāng)事人及其代理律師為主導(dǎo)，控制第一判斷；第二階段主要說服對象是承辦法官；第三階段是合議庭；第四個(gè)階段說服的對象可能是專門法官會議或?qū)徟形瘑T會。顯然在這四個(gè)階段中，越往后說服越難，因?yàn)槌修k法官推翻第一判斷需要證據(jù)和依據(jù)；合議庭其他成員推翻承辦法官的意見需要更有說服力的依據(jù)和證據(jù)；想說服專門法官會議和審判委員會想改變合議庭的意見難上加難。從上述四個(gè)階段，越往前說服對象越明確越簡單，越往后難度越大。因此，補(bǔ)救措施越提前效果越好，等形成了最終確信再謀求改變要比登天還難。

問題六：庭審結(jié)束后是否有必要和法官溝通，如果可以有何建議？

答：庭后與法官進(jìn)行溝通非常必要。

法庭辯論終結(jié)后，案件進(jìn)入評議裁決階段，該程序不再公開進(jìn)行，因此如果不進(jìn)行溝通和管理，案件結(jié)果很容易失控，尤其是在庭前準(zhǔn)備工作不充分，開庭目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)的情況下，有效的庭后溝通變得非常重要和必要。

庭審結(jié)束后，與法官溝通應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

（一）溝通方式應(yīng)當(dāng)符合法定程序

只有啟動了法定糾錯(cuò)程序，你的建議和主張才會被審查，才有可能實(shí)現(xiàn)我們追求的說服目標(biāo)。非法定的監(jiān)督程序不能成為律師權(quán)利救濟(jì)的選項(xiàng)，也不會產(chǎn)生預(yù)期的效果，甚至無法得到回應(yīng)。

依現(xiàn)行規(guī)范，溝通應(yīng)當(dāng)按如下順序進(jìn)行：

1.通過承辦法官

依據(jù)《最高人民法院關(guān)于人民法院合議庭工作的若干規(guī)定》及《最高人民法院關(guān)于完善人民法院司法責(zé)任制的若干意見》，承辦法官參與評議案件時(shí)先行提出處理意見。首先提處理意見通常意味著其是整個(gè)合議庭共同討論的對象，在此情況下如果沒有相反意見該首先提出的意見很容易成為最終意見，因?yàn)檫x擇同意的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于反對的選項(xiàng)，因此在案件決策程序中承辦法官居于重要地位。如果承辦法官提出的處理意見不利于我方，那在合議庭評議案件時(shí)改變承辦法官的意見難度將呈級數(shù)增加。

承辦法官的決策流程。大數(shù)據(jù)類案檢索，圖表。事實(shí)整理。要協(xié)助法庭作出裁判，提高裁判的效率，審理報(bào)告裁判文書都由承辦法官或法官助理撰寫。將自己主張和這些結(jié)合在一起，形成共贏方案。

總之，我們的觀點(diǎn)先要獲得承辦法官的支持，在開庭時(shí)如果發(fā)現(xiàn)法庭不支持我們的意見，首先應(yīng)當(dāng)選擇與承辦法官進(jìn)行有效溝通。

2.通過合議庭

《最高人民法院關(guān)于人民法院合議庭工作的若干規(guī)定》第十一條規(guī)定：“合議庭進(jìn)行評議的時(shí)候，如果意見分歧，應(yīng)當(dāng)按多數(shù)人的意見作出決定，但是少數(shù)人的意見應(yīng)當(dāng)寫入筆錄?！币罁?jù)該規(guī)定，合議庭評議案件采取少數(shù)服從多數(shù)的方式。

在我們無法說服承辦法官的情形下，想改變就只能獲得多數(shù)合議庭成員的支持。這個(gè)時(shí)候，我們要解決的問題不僅要找到有效的說服方案，還要能夠讓多數(shù)合議庭成員充分理解我們主張的合法性，不支持的危險(xiǎn)性，只有這樣多數(shù)成員在評議案件時(shí)才愿意提出與承辦法官不同的處理意見。

3.通過院庭長

《最高人民法院關(guān)于完善人民法院司法責(zé)任制的若干意見》規(guī)定，法院的院庭長只能依法對審判工作進(jìn)行宏觀指導(dǎo)，除參加審判委員會、專業(yè)法官會議外不能對其沒有參加審理的案件發(fā)表傾向性意見。但是對下列“四類案件” 有權(quán)要求獨(dú)任法官或者合議庭報(bào)告案件進(jìn)展和評議結(jié)果：（1）涉及群體性糾紛，可能影響社會穩(wěn)定的；（2）疑難、復(fù)雜且在社會上有重大影響的；（3）與本院或者上級法院的類案判決可能發(fā)生沖突的；（4）有關(guān)單位或者個(gè)人反映法官有違法審判行為的。院長、副院長、庭長對上述“四類案件”的審理過程或者評議結(jié)果有異議的，可以決定將案件提交專業(yè)法官會議、審判委員會進(jìn)行討論。

如果想通過院庭長的審判監(jiān)督管理職責(zé)，改變法官對我們不利的觀點(diǎn)，首先應(yīng)當(dāng)論證你的案子屬于上述“四類案件”，否則將無法啟動該監(jiān)督程序，更不可能達(dá)成影響案件決策的效果。

4.通過專業(yè)法官會議或?qū)徟形瘑T會

（1）通過專業(yè)法官會議或?qū)徟形瘑T會影響案件決策的程序

《最高人民法院關(guān)于完善人民法院司法責(zé)任制的若干意見》規(guī)定，院庭長即便啟動其審理監(jiān)督管理職責(zé)，其也無權(quán)直接改變合議庭的意見，只能通過提交專業(yè)法官會議、審判委員會進(jìn)行討論的方式影響裁判決策。依據(jù)《關(guān)于完善人民法院專業(yè)法官會議工作機(jī)制的指導(dǎo)意見》，通常來說擬提交審判委員會討論決定的案件，應(yīng)當(dāng)由專業(yè)法官會議先行討論。《人民法院組織法》規(guī)定，審判委員會的決定，合議庭應(yīng)當(dāng)執(zhí)行。

審判委員會屬于審判組織，對案件審判有決策權(quán)，但是如果想通過審判委員會影響案件結(jié)果，只能通過庭院長啟動審判監(jiān)督職責(zé)，先提交專業(yè)法官會議討論，案件才有可能提交審判委員會討論決定。

（2）案件提交專業(yè)法官會議的條件

《關(guān)于完善人民法院專業(yè)法官會議工作機(jī)制的指導(dǎo)意見》規(guī)定，專業(yè)法官會議是人民法院向?qū)徟薪M織和院庭長（含審判委員會專職委員）履行法定職責(zé)提供咨詢意見的內(nèi)部工作機(jī)制，其主要討論案件的法律適用問題或者與事實(shí)認(rèn)定高度關(guān)聯(lián)的證據(jù)規(guī)則適用問題。

經(jīng)專業(yè)法官會議討論的“四類案件”，獨(dú)任庭、合議庭應(yīng)當(dāng)及時(shí)復(fù)議；專業(yè)法官會議沒有形成多數(shù)意見，獨(dú)任庭、合議庭復(fù)議后的意見與專業(yè)法官會議多數(shù)意見不一致，或者獨(dú)任庭、合議庭對法律適用問題難以作出決定的，應(yīng)當(dāng)層報(bào)院長提交審判委員會討論決定。

由此可知，專業(yè)法官會議和審判委員會對案件的決策確實(shí)有影響力。在與合議庭溝通無效的情況下，通過院庭長啟動上述程序進(jìn)行補(bǔ)救也是應(yīng)當(dāng)力爭的方式。

（3）案件提交審判委員會討論的條件

獨(dú)任庭、合議庭辦理案件時(shí)，存在下列情形之一的，應(yīng)當(dāng)建議院庭長提交專業(yè)法官會議討論：（一）獨(dú)任庭認(rèn)為需要提交討論的；（二）合議庭內(nèi)部無法形成多數(shù)意見，或者持少數(shù)意見的法官認(rèn)為需要提交討論的；（三）有必要在審判團(tuán)隊(duì)、審判庭、審判專業(yè)領(lǐng)域之間或者轄區(qū)法院內(nèi)統(tǒng)一法律適用的；（四）屬于《最高人民法院關(guān)于完善人民法院司法責(zé)任制的若干意見》第24條規(guī)定的“四類案件”范圍的；（五）其他需要提交專業(yè)法官會議討論的。

對于“四類案件”以外的其他案件，專業(yè)法官會議沒有形成多數(shù)意見，或者獨(dú)任庭、合議庭復(fù)議后的意見仍然與專業(yè)法官會議多數(shù)意見不一致的，可以層報(bào)院長提交審判委員會討論決定。

《最高人民法院關(guān)于健全完善人民法院審判委員會工作機(jī)制的意見》第8條規(guī)定，下列案件應(yīng)當(dāng)提交審判委員會討論決定：（1）涉及國家安全、外交、社會穩(wěn)定等敏感案件和重大、疑難、復(fù)雜案件；（2）本院已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定、調(diào)解書等確有錯(cuò)誤需要再審的案件；（3）同級人民檢察院依照審判監(jiān)督程序提出抗訴的刑事案件；（4）法律適用規(guī)則不明的新類型案件；（5）擬宣告被告人無罪的案件；（6）擬在法定刑以下判處刑罰或者免予刑事處罰的案件。

第9條規(guī)定下列案件，可以提交審判委員會討論決定：（1）合議庭對法律適用問題意見分歧較大，經(jīng)專業(yè)法官會議討論難以作出決定的案件；（2）擬作出的裁判與本院或者上級法院的類案裁判可能發(fā)生沖突的案件；（3）同級人民檢察院依照審判監(jiān)督程序提出抗訴的重大、疑難、復(fù)雜民事案件及行政案件；（4）指令再審或者發(fā)回重審的案件；（5）其他需要提交審判委員會討論決定的案件。

總之，對個(gè)案裁判的決策權(quán)主要集中在獨(dú)任法官或合議庭，因此遇到問題首先選擇與獨(dú)任法官、承辦法官、合議庭進(jìn)行有效溝通，想通過庭院長強(qiáng)壓法官改變判決已無法獲得機(jī)制支持。要通過審判委員會改變法庭的處理意見，在程序上存在可能，但我們必須先要證明滿足這些嚴(yán)格明確的要求后才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

不過既然有可能，就不能放棄，一項(xiàng)制度總是在互動中發(fā)揮效能和功能。

（二）應(yīng)當(dāng)采用非暴力溝通方式

當(dāng)法庭不贊同你觀點(diǎn)的時(shí)候，不要總認(rèn)為法庭對你不公正，有偏見，或妄想對手用不正當(dāng)?shù)氖侄斡绊懥朔ㄍサ呐袛唷８荒軒е@樣的情緒與法庭溝通。應(yīng)當(dāng)快速從自身找原因，因?yàn)槟隳芸焖俚母淖兊闹挥凶约?，找別人的原因?qū)嶋H就是放棄補(bǔ)救，因?yàn)檫x擇了變相的暴力式溝通，這樣不管你如何努力，都不敢確保能夠改變別人。庭后溝通不是必要的訴訟程序，因此法庭有權(quán)選擇拒絕你的溝通請求。

庭后的溝通應(yīng)當(dāng)避免與法官發(fā)生沖突，這樣只會增加說服的難度，在自由裁量中做出對你不利的結(jié)論。

非暴力式溝通，輕易不要采取投訴或以投訴相威脅的方式。從法律、證據(jù)和權(quán)威論證推理入手，就事論事，對事不對人，摒棄“陰謀論”。

律師不分大小，只要利用自己的專業(yè)特長實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)就有價(jià)值。每個(gè)人都不可能窮盡一切，全知全能，這就決定了要分工合作，每個(gè)人去做自己最擅長的事兒，機(jī)會成本最小的事，這樣的團(tuán)隊(duì)就是最優(yōu)的組合。

設(shè)計(jì)一套訴訟策略可能容易，但是能將這套策略用來說服法官，則需要多年的不斷精進(jìn)，而且永無止境。

（三）溝通應(yīng)當(dāng)立足服務(wù)法庭裁判

溝通的方式，要與法庭的決策程序和工作標(biāo)準(zhǔn)相兼容。降低法庭的裁判工作量和風(fēng)險(xiǎn)，而不是浪費(fèi)法庭的時(shí)間。庭后的溝通，要以滿足法庭的剛需為導(dǎo)向，服務(wù)法庭裁判為重點(diǎn)。否則，就會被認(rèn)為浪費(fèi)時(shí)間，而被拒絕，或遭無視，達(dá)不到庭后溝通的實(shí)際效果。

問題七：庭審到底重不重要，現(xiàn)在很多“大律師”都不親自出庭，而是由年輕律師代之，是不是出庭對勝訴沒有太大影響？

答：庭審當(dāng)然重要，不能因?yàn)槟贻p律師出庭就否定出庭對勝訴的影響。

（一）出庭的重要性

1. 民事訴訟的直接言詞原則，決定所有在庭外準(zhǔn)備的訴訟資料、訴辯方案，都必須在法官面前以口頭形式進(jìn)行表達(dá)，才可能成為影響法庭決策的要素。因此，庭審實(shí)際是法官確認(rèn)決策要素資格的場所和程序。如果沒有好的出庭律師，庭外的所有準(zhǔn)備工作都將毫無價(jià)值。

2.訴訟代理工作通常分為庭前準(zhǔn)備，出庭代理和庭后溝通，在這三個(gè)階段的工作中，出庭代理是核心，因?yàn)橥デ皽?zhǔn)備是為了出庭獲得好的說服效果，而庭后溝通是為了彌補(bǔ)出庭不足。

（二）“大律師”不出庭的原因

1.不是不想出庭而是不敢出庭

不能因?yàn)樗^的“大律師”不親自出庭，而否認(rèn)了出庭對勝訴的影響。很多時(shí)候，正是因?yàn)槟切按舐蓭煛辈挥H自出庭，反而說明了出庭的重要性。因?yàn)槌鐾僭V的影響巨大，是對庭前準(zhǔn)備工作和訴訟策略有效性的直接檢驗(yàn)。

負(fù)責(zé)出庭的律師要直面法庭，要與對方當(dāng)事人進(jìn)行正面對抗，因此壓力和責(zé)任都非常巨大，“大律師”深知這些。對他們來說，最好的方式就是讓年輕律師出庭，自己做幕后工作。這樣如果判決結(jié)果沒有達(dá)到預(yù)期，可以將責(zé)任推卸給年輕的出庭律師，效果好則可將功勞歸于庭前的策略正確。

所以，所謂的“大律師”不出庭，并不是因?yàn)槌鐾ゲ恢匾?，而是因?yàn)槌鐾ヌ匾?，而讓他們不敢出庭?/p>

2.年輕律師并不代表出庭水平不高

“大律師”通常意味著出庭和辦案經(jīng)驗(yàn)豐富，具有快速發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。但基于經(jīng)驗(yàn)獲得的解決方案，僅僅是初步判斷，還必須要進(jìn)行詳細(xì)論證。

在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大數(shù)據(jù)、可視化在訴訟代理中的應(yīng)用越來越普遍和廣泛，作用也越來越明顯，早已成為更多年輕律師的必備技能。在具體的案件代理中，利用大數(shù)據(jù)，通過法律檢索和類案檢索技術(shù)，可以輕松從上億個(gè)案件中找到有影響力的法律和類案，用于說服你的法官和法庭。還可以通過從網(wǎng)絡(luò)直播中更直接的了解法院的庭審風(fēng)格。同時(shí)，年輕律師更加注重寫作、演講能力的培訓(xùn)和培養(yǎng)，這些通用能力的獲得，使辦案的理念發(fā)生了根本性變化。

由于準(zhǔn)備工作充分有效，使得年輕律師開庭的感染力更加強(qiáng)大，畢竟你準(zhǔn)備得越充分就越自信。這使得傳統(tǒng)“大律師”的原有經(jīng)驗(yàn)和技能在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)面前不再具有優(yōu)勢。

所以，有時(shí)候這些“大律師”不親自出庭，不是因?yàn)槌鐾ゲ恢匾?，而是因?yàn)樘匾桓页鐾ヅc裝備了現(xiàn)代化辦案工具和技術(shù)的青年律師對抗。

3.通過分工控制機(jī)會成本的需要

（1）出庭的成本極高

訴訟律師最大的痛點(diǎn)就在于開庭時(shí)間幾乎完全被法庭控制，同時(shí)庭審期間不能再兼做其他事務(wù)，這就注定了出庭是成本極高的工作。如果運(yùn)氣不濟(jì)，遇到多個(gè)案件同時(shí)開庭，而且當(dāng)事人都要求你本人出庭，法庭又不同意變更開庭時(shí)間，遇到這樣的事兒就麻煩透了。

“大律師”通常意味著有更多比出庭更重要的事情去完成，如果要求其出庭那機(jī)會成本一定奇高無。在這種情況下，其不愿意出庭而安排機(jī)會成本更低的年輕律師出庭就會變得更加合理。

（2）策略制定與出庭代理的分工

訴訟作為你死我活的零和游戲，注定要求我們在游戲開始之前，要對可能遇到的問題進(jìn)行全面準(zhǔn)確的預(yù)測，然后制定最優(yōu)的解決方案。最后，將庭前制定的最優(yōu)策略交給最適合執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行。

因此，理想的訴訟代理模式一定是庭前訴訟策略與出庭代理進(jìn)行分工。因?yàn)槎咭舐蓭熅邆洳煌哪芰?，前者是方案制定能力和設(shè)計(jì)集成能力；后者則是歸納總結(jié)能力和良好的表達(dá)溝通能力。就像芯片設(shè)計(jì)和芯片制造，圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和工程施工二者的關(guān)系一樣，只有二者分工合作，才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，戰(zhàn)無不勝。在這一分工中，經(jīng)驗(yàn)豐富的“大律師”更適合策略制定，而年輕律師適合出庭論辯。

法庭是訴訟的主戰(zhàn)場，要想在這場博弈中獲勝，不僅要有一流的訴訟策略，更要有超強(qiáng)的方案執(zhí)行能力和出庭應(yīng)對能力，只有二者完全結(jié)合才能保證訴訟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之，再好的策略都要經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)，庭審以案件結(jié)果的影響是直接和絕對的。

問題八：庭審中發(fā)現(xiàn)法官明顯偏袒另一方怎么辦？

答：不要沖動，否則一定走向你希望的反面。

1.冷靜反思自己

看看法庭以前的庭審視頻，確認(rèn)那是法官的庭審風(fēng)格，還是真的偏袒了另外一方，有時(shí)候你認(rèn)為的偏袒只是一種錯(cuò)覺和誤解。

不排除個(gè)別法官在庭審中會失去中立性，但作為出庭律師要養(yǎng)成先從自身找原因的習(xí)慣，改變自己的效率更高?？偸窍葘⒇?zé)任推卸給別人，必然會帶著敵對情緒進(jìn)行決策和選擇，這樣就不會再采用非暴力方式與人溝通。當(dāng)你選擇對抗的時(shí)候，對方必定也會采取同樣的方式，最終說服工作被逼入死胡同，吃虧的還是你，因?yàn)楝F(xiàn)狀對你不利?？客饬?qiáng)迫一個(gè)天生獨(dú)立思考的法官改變，遠(yuǎn)比說服內(nèi)心困難得多。

弱者才總是擔(dān)心被人欺負(fù)，受到不公正的對待，也會變得異常敏感。強(qiáng)者從不會這樣看待問題，因?yàn)樗麄儚牟唤o被別人歧視的機(jī)會，他們總是早在面對法官前，做足了準(zhǔn)備工作，一切都在他們的掌控之中，強(qiáng)者更擅長非暴力溝通。

如果法官真的想偏袒對方，完全可以不被你發(fā)現(xiàn)，你能感受到的偏見，通常不是對對方的偏袒，而是對你方的否定。

因此，更多時(shí)候法庭偏袒對方，是因?yàn)閷Ψ降恼f服策略成功發(fā)揮著作用，而你的則居于下風(fēng)。

2.措施要有理有節(jié)

（1）不要和法庭對抗

法庭讓你感覺偏袒對方，僅僅是對我們訴訟策略有效性的反應(yīng)，就像人發(fā)燒溫度計(jì)數(shù)據(jù)顯示升高那樣。這時(shí)我們不能將原因歸于溫度計(jì)上，否則你將徒勞無功，貽誤戰(zhàn)機(jī)，錯(cuò)過最好的糾錯(cuò)機(jī)會?？梢赃x擇抗議對手，但不能和法庭對抗，否則吃虧的一定是你。

不要采取錄音錄像，不要輕易尋求媒體介入或在自媒體公開發(fā)泄不滿，也不要輕易采取投訴，更不能采取直接或變相威脅法官的極端方式，在緊張的氛圍下，不利于說服工作的展開，畢竟你是為了說服法庭而來，而不是將法官拉下馬。不相信法律和證據(jù)，不相信自己正確的人，才會選擇不正當(dāng)競爭和同歸于盡。

不管你采取何種態(tài)度和措施，在庭審都要聽從法庭的指揮，不能影響正常的庭審活動，這是對律師的最基本要求。

（2）通過有效反駁對方改變偏袒

前述已經(jīng)分析，法庭偏袒對方，往往意味著對方的說服策略發(fā)揮了作用，有效影響了法庭的判斷。因此想根本解決這一問題，最有效的辦法就是找到更有證明力的證據(jù)和證明方法，找到更有權(quán)威的理由對對方的主張進(jìn)行反擊和反駁，將對手KO，裁判除了將勝利給你別無選擇。

（3）與法庭進(jìn)行非暴力式溝通

遇到這樣的情況，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選擇非暴力方式與法庭進(jìn)行坦誠溝通交流。

當(dāng)然，在法庭面前要彰顯維護(hù)合法權(quán)益的意志和決心，你的意志越堅(jiān)決，越自信，就越讓受眾覺得原來的判斷可能真的存在問題。如果法庭感覺到你在猶豫不決，會進(jìn)一步使其確信支持對方否定你方是正確的，不采信你的主張沒有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴蛔孕抛屓烁杏X你已預(yù)見到對你不利的后果并可以接受。

（4）采取的措施應(yīng)當(dāng)符合法定程序

即便確實(shí)無法通過與法庭溝通的方式解決問題，也要按法律規(guī)定選擇救濟(jì)措施，通過合法程序進(jìn)行救濟(jì)，才有可能產(chǎn)生你預(yù)期的效果，因?yàn)榧幢隳阍儆械览碜罱K也要回到法律、事實(shí)和法定程序上，選擇了錯(cuò)誤的方法和渠道，只能是南轅北轍。

總之，一定不要沖動，否則你的當(dāng)事人要為此付出代價(jià)。

問題九：庭審的邏輯是什么，高水平的庭審標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何準(zhǔn)備？

答：庭審的邏輯在這里應(yīng)做廣義解釋，即庭審的客觀規(guī)律，或者說庭審本來的樣子、應(yīng)該的樣子和理想的樣子。

1.關(guān)于庭審的邏輯

整個(gè)民事訴訟都圍繞著原告的請求是否成立展開，法官要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就必須確定正確的大前提和小前提，然后完成從小前提到大前提的涵攝。庭審的邏輯也是沿著這個(gè)方向進(jìn)行。民事訴訟以法庭辯論終結(jié)為分界線分為兩個(gè)階段，之前收集決策要素，之后進(jìn)行案件決策。

庭審的功能就是，法官親自面對當(dāng)事人，聽取當(dāng)事人對案件材料和事實(shí)的陳述，以在事實(shí)認(rèn)定上形成確信，為回應(yīng)原告的請求制造條件。人只有經(jīng)過自己的經(jīng)驗(yàn)判斷后才會形成確信，沒有感官的認(rèn)可，再理性的分析也難以做出決策，得出有效判斷。所以真正的說服，就是使受眾的內(nèi)在規(guī)則和外在規(guī)則實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

通過法庭調(diào)查和法庭辯論，各方當(dāng)事人對爭議焦點(diǎn)涉及的事實(shí)認(rèn)定和法律適用問題發(fā)表綜合性意見，以論證原告的請求是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫街С?。休庭后，承辦法官依據(jù)庭審情況結(jié)合各方當(dāng)事人提交的訴訟材料，可以提出處理意見并提交合議庭評議。

2.關(guān)于高水平庭審的標(biāo)準(zhǔn)

如果給“高水平”下個(gè)定義，那些能夠更有效率的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的庭審就是高水平的庭審。如果能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就是正確的，那么能夠比別人更能有效率的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就是好的。

庭審分為兩個(gè)階段，法庭調(diào)查和法庭辯論。在法庭調(diào)查階段法庭通過固定訴訟請求、聽取當(dāng)事人陳述、組織舉證質(zhì)證，歸納出爭議焦點(diǎn)；法庭辯論階段則是就爭議焦點(diǎn)問題組織各方當(dāng)事人充分發(fā)表訴辯意見，以使法庭充分了解各方主張。

法庭通過庭審，收集齊全決策要素，為裁判創(chuàng)造條件。因此，最糟糕的庭審就是休庭后，承辦法官提不出處理意見、寫不出審理報(bào)告或裁判文書。

對一方當(dāng)事人來說，也有獨(dú)自的庭審目標(biāo)。向法庭出示完畢全部支持自己主張的決策素材后，要使法庭形成有利于己方的第一判斷或最終判斷。承辦法官在休庭后可以提出支持我們的處理意見，該意見可以被合議庭接受，能夠得到專業(yè)法官會議和審判委員會的認(rèn)可，經(jīng)得起上訴法院、再審法院的審查。

總之，高水平的庭審一定是能夠最有效率的與法庭實(shí)現(xiàn)共贏的庭審。

3.關(guān)于庭審的準(zhǔn)備

明白了理想庭審的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行庭審準(zhǔn)備就容易了。庭審準(zhǔn)備主要從如下幾個(gè)方面入手：

（1）固定訴訟請求：確定全面要件來源

既然原告訴訟請求是民事訴訟的核心，在庭審準(zhǔn)備時(shí)首先要確定原告的訴訟請求，確定每個(gè)請求事項(xiàng)是否明確。

以每項(xiàng)訴訟請求為單位，分別從主體、管轄、權(quán)利來源、救濟(jì)來源、成就來源、內(nèi)容來源等六個(gè)方面進(jìn)行審查，確保每項(xiàng)訴訟請求成立所需要件全部具備沒有漏項(xiàng)。

（2）定向法律檢索：構(gòu)建要件樹確定全面有效的說服標(biāo)準(zhǔn)

訴訟請求固定后，然后確定支持該請求涉及的主體、管轄、權(quán)利來源、救濟(jì)來源、成就來源、內(nèi)容來源等六個(gè)方面的法律條文。然后以該等法律條文，受理法院為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，確定相關(guān)司法解釋、司法政策對該法律條文的理解。然后檢索最高人民法院的權(quán)威出版物或權(quán)威文獻(xiàn)，了解權(quán)威部門對司法解釋、司法政策的理解。然后依據(jù)不同層次的法律解釋和適用，構(gòu)成以法律條文為中心的要件樹，以明確原告請求獲得支持所需的全部具體標(biāo)準(zhǔn)，即要件事實(shí)。

（3）構(gòu)建信息庫：確定證明力最強(qiáng)的事實(shí)證明體系

依據(jù)構(gòu)建的要件樹確定的要件事實(shí)，確定需要證實(shí)的案件事實(shí)，并根據(jù)案件事實(shí)收集證據(jù)，并據(jù)此構(gòu)建信息庫。

在構(gòu)建信息庫的時(shí)候，首先按主體、管轄、權(quán)利來源、救濟(jì)來源、成就來源、內(nèi)容來源對證據(jù)進(jìn)行分類，然后再依據(jù)檢索要件或爭議焦點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化，以使案件信息庫能夠滿足案件審理的需要。

（4）類案檢索：確定最有說服力的推理論證

通過類案檢索，確認(rèn)就爭議焦點(diǎn)問題在司法實(shí)踐中類似案件中的理解和適用情況，從而了解案件事實(shí)到要件事實(shí)的推理論證，以供待決案件的借鑒。從而實(shí)現(xiàn)從立法者和司法者兩個(gè)維度確定法律適用規(guī)則。

（5）受眾分析：確定人性化的表達(dá)溝通策略

通過庭審直播視頻了解法庭和對手及代理律師的出庭風(fēng)格，通過類案檢索了解法庭撰寫裁判文書的習(xí)慣，觀點(diǎn)表達(dá)及論證的模式，然后設(shè)計(jì)法庭更容易接受的表達(dá)溝通策略，以提升說服的效率。

總之，要追求理想的庭審就必須知道理想庭審的標(biāo)準(zhǔn)，然后帶著這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行庭前準(zhǔn)備，就會真的擁有理想的庭審。

問題十：如何刻意練習(xí)訴訟技能才能成為一名出色的訴訟律師？

答：刻意練習(xí)是指有目的的反復(fù)練習(xí)，因此確定刻意練習(xí)訴訟技能前必須明確目標(biāo)，方向?qū)α怂俣炔庞袃r(jià)值，有了正確的方向和方法，加上不斷的反復(fù)強(qiáng)化，就一定會成為優(yōu)秀的訴訟律師。

訴訟是零和博弈，要求參與方具有全方位的綜合能力。法律專業(yè)能力是律師的本職，是訴訟律師必備的核心技能，但只有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足訴訟業(yè)務(wù)的需要，還應(yīng)當(dāng)注重如下能力的培養(yǎng)：

1.培養(yǎng)訴訟律師的目標(biāo)管理能力

訴訟律師的目標(biāo)非常明確，就是要讓法庭支持自己的主張，而且這個(gè)主張最終都將指向我們的最終目標(biāo)，要么支持原告的訴訟請求成立，要么阻止原告的訴訟請求成立，不管在訴訟前準(zhǔn)備，還是出庭代理和庭后溝通，最終都圍繞這個(gè)目標(biāo)工作。

在代理具體案件時(shí)，我們首先要明確原告的訴訟請求，然后確定支持該請求的法律基礎(chǔ)，從法律規(guī)范中提取要件事實(shí)，通過上述程序找到評價(jià)我們主張能否成立的標(biāo)準(zhǔn)；然后，審查原告主張的案件事實(shí)以及支持該案件事實(shí)的有效證據(jù)；最后，完成從案件事實(shí)到要件事實(shí)的涵攝即推理和論證。這上述三項(xiàng)工作，都是實(shí)現(xiàn)訴訟目標(biāo)必不可少的手段，在辦理訴訟案件時(shí)必須遵守這些程序，通過辦理的流程控制，最終實(shí)現(xiàn)對訴訟目標(biāo)的有效管理。

2.培養(yǎng)撰寫策略分析報(bào)告的習(xí)慣

可以肯定的是，你辦理的每個(gè)案子都有進(jìn)行庭前策略分析，但還可以肯定的是并非每個(gè)案子的策略分析都是以書面形式進(jìn)行。道理很簡單，撰寫書面的策略分析報(bào)告需要投入的時(shí)間成本要遠(yuǎn)大于其他形式。

書面論證在更加理性的狀態(tài)下進(jìn)行，因此其工作成果的精度和可靠性要遠(yuǎn)勝于非書面形式。撰寫書面策略分析報(bào)告，通常意味著要進(jìn)行規(guī)范的證據(jù)梳理、法律檢索和類案檢索，而且可以提前對各種可選擇策略進(jìn)行比較，從而選出最優(yōu)的訴訟策略，提前預(yù)測各種策略可能面臨的隱患和風(fēng)險(xiǎn)，這樣就可以提前做好防范工作，而不至于在庭審或庭后被動應(yīng)對。庭前規(guī)范論證工作，通常具有良好的兼容性，前期的大量投入，使后期的工作量大大降低，從而使整體的辦案成本并未增加，甚至還有可能降低。更重要的是，庭前的有效工作，讓你在庭審中更加自信，從而使你在法庭的說服工作更加有效，更容易控制法庭的第一判斷。

將策略分析報(bào)告作為辦理訴訟案件的第一份文書，才有可能寫好提交法庭的必讀訴訟文書起訴狀、答辯狀、上訴狀，為接下來的庭審打好基礎(chǔ)。如果不將策略分析報(bào)告放在第一位，那以起訴狀、答辯狀、上訴狀就很有可能成為拖延癥和盲目滿足客戶急需的犧牲品。

口頭等非正式的策略分析效率高，成本低，只能滿足眼前的暫時(shí)需求。但其論證不深入，欠缺準(zhǔn)確性和可靠性差，很容易出現(xiàn)偏差甚至發(fā)生錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致嚴(yán)重的不利后果。

庭審以言詞為主，但必須以事前規(guī)范的書面論證為前提，有了書面的精確論證，脫稿陳述的困難就會迎刃而解。真正好的訴訟代理模式應(yīng)當(dāng)是從書面到言詞再回歸書面，開始工作不扎實(shí)，后期的工作量不僅增加，而且效果極差。切記：寫得好，說得一定更好；說得好，未必寫得好，結(jié)果未必好。

辦理一個(gè)案件花費(fèi)的成本基本固定，要看如何分配資源，將主要精力放在庭前還是庭后，不同的資源分配模式對案件結(jié)果的影響和給客戶的預(yù)期完全不同。

總之，庭前寫好策略分析報(bào)告，一定能起到事半功倍的效果。

3.培養(yǎng)要件證據(jù)涵攝三位一體的思維

凡是說服，都需要首先找到受眾被說服的標(biāo)準(zhǔn)，然后用證據(jù)固定案件事實(shí)，最后完成從事實(shí)到說服標(biāo)準(zhǔn)的涵攝論證。論證是核心，是打通要件與事實(shí)的橋梁。

要件、事實(shí)和涵攝的一體化思維，訴訟工作就有了基本的思路，在這個(gè)大框架下就可以進(jìn)行有效的要件樹、信息庫的構(gòu)建以及權(quán)威論證的檢索，最終實(shí)現(xiàn)訴訟整體目標(biāo)。

4.培養(yǎng)良好歸納總結(jié)和溝通表達(dá)能力

律師是個(gè)與人打交道的職業(yè)，尤其是訴訟律師主要工作內(nèi)容為說服他人，更需要具備良好的歸納總結(jié)能力和溝通表達(dá)能力。

平時(shí)多閱讀和朗讀優(yōu)秀的裁判文書，了解法庭歸納總結(jié)的模式及習(xí)慣。同時(shí)，多看重要案件、優(yōu)秀律師的庭審或庭審直播，提升庭審表達(dá)能力。平時(shí)多在公眾演講方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)和練習(xí)，培養(yǎng)脫稿陳述和辯論的能力。

很多律師尤其是年輕律師有溝通恐懼癥，其實(shí)大可不必，要敢于大膽將請求講出來，不要怕被拒絕，不講出來，不去主動溝通，怎么知道不被接受，只要說了，就有成功的可能。

5.擴(kuò)大知識體系提升快速解決問題的能力

零和博弈是最殘酷的游戲，參與方需要具備極強(qiáng)的綜合實(shí)力才有可能成為最終的勝利者，因此任何一個(gè)學(xué)科的經(jīng)驗(yàn)都可以借鑒。

要想成為出色的訴訟律師，不僅要具有超強(qiáng)的專業(yè)能力，還要有豐富的其他專業(yè)知識。很多的案子都有專業(yè)背景，社會背景，只有在這個(gè)背景下，才可能準(zhǔn)確理解當(dāng)事人的真實(shí)意圖，法律適用條件。這樣不僅讓我們獲得足夠?qū)癸L(fēng)險(xiǎn)和解決問題的能力，還能獲得超強(qiáng)的預(yù)警能力，使我們別人更早知道風(fēng)險(xiǎn)，這樣就會有更多時(shí)間進(jìn)行應(yīng)對。

作為訴訟律師，還要緊跟科技進(jìn)步的步伐，及時(shí)將新科技和新方法轉(zhuǎn)化成訴訟律師的生產(chǎn)力。

6.培養(yǎng)積累權(quán)威知識的習(xí)慣

訴訟中對律師來說最難的就是案件事實(shí)到要件事實(shí)的涵攝，在這個(gè)推理過程中，你可以選擇最有效率的原創(chuàng)，但這樣得出的結(jié)論因?yàn)闆]有權(quán)威出處而欠缺說服力。要想解決這個(gè)問題，就要收集權(quán)威部門對法律、司法解釋的權(quán)威解讀，這些解讀雖然沒有法律效力，但具有說服力。

建議平時(shí)對最高人民法院就司法解釋和司法政策出版的權(quán)威出版物（理解和適用）進(jìn)行跟蹤研究，這些理解和適用都是對法律規(guī)范的進(jìn)一步解釋，這些解釋更接近案件事實(shí)。訴訟律師要及時(shí)對上述理解和適用中有價(jià)值的觀點(diǎn)進(jìn)行提取、整理，以便于檢索。在遇到案件時(shí)，可以快速找到這些權(quán)威推理論證資源，作為我們的說理理由，同時(shí)將這些權(quán)威知識與類案檢索的成果一并使用，其說服效果一定更好。

7.培養(yǎng)庭前模擬和庭后復(fù)盤的習(xí)慣

（1）庭前模擬

零和游戲的很多決定一旦付諸實(shí)施，便不可逆轉(zhuǎn)。就像戰(zhàn)爭一樣，一旦開戰(zhàn)，要么勝利，要么犧牲，這就要求我們的策略必須萬無一失，因此在戰(zhàn)前需要反復(fù)模擬，預(yù)測可能遇到的問題，然后制定應(yīng)對方案，并檢驗(yàn)方案的有效性。訴訟也是如此，必須要通過反復(fù)的庭前模擬找到最好的訴訟策略。

（2）庭后復(fù)盤

訴訟代理是個(gè)實(shí)踐性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，多出庭就會獲得豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，在每次案件辦理完畢后，都應(yīng)當(dāng)進(jìn)行復(fù)盤，對于有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制度化，在每個(gè)案子中進(jìn)行適用。對于不足，應(yīng)當(dāng)找到原因，制定解決方案，用于完善原有辦案規(guī)則和辦案習(xí)慣，以避免同樣的錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生。

總之，失敗了找原因，找改進(jìn)方案，接下來的失敗概率就會降低，這樣反復(fù)下去，我們的訴訟技術(shù)就會越來越強(qiáng)大，最后就一定會成為你期待的出色訴訟律師。（完）

后記
令人不安的是，從這十個(gè)問題中可以看出大家更加關(guān)注的是庭后的溝通和補(bǔ)救，在零和博弈中這是一種非常危險(xiǎn)的工作模式和工作習(xí)慣。庭后的工作越多，意味著庭前的準(zhǔn)備和出庭的效果越差。庭后補(bǔ)救的好處在于工作的針對性強(qiáng)，需要解決的問題明確，但成功的難度大，給自己的壓力更大。法官決定終結(jié)法庭辯論程序，意味著其對案件的處理已經(jīng)有了初步意見，在這種情況下通過庭后溝通去改變一個(gè)既有權(quán)力又有專業(yè)的法官其困難可想而知。庭審的成敗由庭前的準(zhǔn)備工作決定，博弈開始前沒有制定有效的訴訟策略，沒有嚴(yán)格按要求控制大前提、小前提和論證推理，庭審就是一場戲劇和鬧劇，不可能達(dá)到說服法庭的效果?？傊?，當(dāng)你開出庭審第一槍前，就應(yīng)當(dāng)完成所有核心工作，否則就是拿當(dāng)事人的利益開玩笑，裁判結(jié)果就會拿你開玩笑。