這段時間跟各公司保險人聊得比較多，不同思想激蕩非常過癮，學(xué)到很多東西的同時，關(guān)注深度溝通的職業(yè)病讓我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象——無論是從業(yè)超過20年的資深職業(yè)經(jīng)理人還是保險公司的創(chuàng)始人、法人、董事長和股東，每個人對于行業(yè)和市場的觀點都深受過往保險職業(yè)經(jīng)歷的影響，這些職業(yè)經(jīng)歷就像烙印一樣深深印記在他們的心智模式和思維里，持續(xù)對當(dāng)下發(fā)生影響，有些有效，有些已經(jīng)無效，而當(dāng)事人有時能覺察，有時不能。
當(dāng)然，也包括我自己。
比如聊到招募和留存，就不能不聊到代理人收入，除了金字塔頂端的那幾個人，真相是大多數(shù)尤其是一年以內(nèi)的代理人賺不到錢，最終只能離開，這是行業(yè)痛點，怎么破？
一位電銷渠道負(fù)責(zé)人曾問：
個險的選材、招募、培訓(xùn)都比電銷要投入更多時間精力和金錢，但為何個險人均收入不及電銷？當(dāng)時在場的個險保險人當(dāng)時竟不能回答，于是電銷負(fù)責(zé)人給出了答案：
因為電銷業(yè)務(wù)員有名單，而個險業(yè)務(wù)員沒名單。
你覺得呢？
個險出身的我當(dāng)然不能認(rèn)同，人均收入只是結(jié)果，但渠道不同，銷售險種、繼續(xù)率、利潤率、客戶轉(zhuǎn)介紹率、留存率等等都不同，因為跟本文主題關(guān)系不大，此處不予以展開。
在另一次我作為企業(yè)教練的交流中，一位銀保渠道出身的保險公司董事長則跟我分享了公司未來的發(fā)展計劃——幾乎都跟渠道有關(guān)，董事長能量大，建立了很多不錯的政經(jīng)關(guān)系，拿到了不少政府合作項目，手里還有一些民間項目合作在談，除了宏觀和前瞻性，也非常接地氣，可操作。
董事長所困擾的最大的問題是，公司的團(tuán)隊打造——上到董事長自己的高管鐵三角團(tuán)隊打造，下到公司中低層隊伍的打造，都存在很大問題，導(dǎo)致公司大部分事務(wù)都壓在董事長一個人身上，她自我解嘲說自己沖在最前面，回頭發(fā)現(xiàn)沒有人跟上來。
而團(tuán)隊人均產(chǎn)能低，從傳統(tǒng)銷售模式往專業(yè)顧問營銷模式轉(zhuǎn)型難度大。董事長聰明，有抱負(fù)，也善于審時度勢，但過往銀保工作的職業(yè)經(jīng)歷深深影響了她——一方面是強(qiáng)大的戰(zhàn)略渠道談判能力，一方面是幾乎被忽略的業(yè)務(wù)員作為人的個體成長培養(yǎng)計劃，一支能打仗能把營銷做到極致的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，一套能持續(xù)激勵團(tuán)隊的基本法......而這種職業(yè)烙印，還將在未來持續(xù)作用于她和她的公司，直到她已經(jīng)覺察并開始調(diào)整和改善。
人們被過往的職業(yè)烙印影響而不自知，來源于人們的慣性思維，對過去成功經(jīng)驗的路徑依賴，是舒適區(qū)，也是雙刃劍，如何覺察并有效改善？無非內(nèi)外兩種：
來自外界的碰壁和挫折，人們在受挫或發(fā)展不如預(yù)期，目標(biāo)未能如期如質(zhì)達(dá)成時開始困惑、郁悶、迷?！藭r正是修行時，迷就是悟，煩惱即菩提，失敗即成功之母，從這里開始檢視自己的問題；
來自內(nèi)心的則是始終保持反思和復(fù)盤的習(xí)慣，通過閱讀，通過保持跟不同背景不同心智模式的人交流探討的習(xí)慣和空間——聽君一席話勝讀十年書，對不同觀點開放包容——嘗試聆聽那些你看不慣和不喜歡的人的觀點，嘗試分析他們?yōu)楹斡羞@樣的觀點，是否跟你的角度不同，對你有何啟發(fā)？
允許各種外界思想沖擊、沖刷自己的固有心智模式，人吃雜糧吃粗糧才健康，思想也是，需要不同觀點的喂養(yǎng)和操練。
舍此別無他途，覺察需要終身修煉，思想才能螺旋上升，不斷揚棄糟粕，留下精華。如此覺察速度越來越快，直到當(dāng)下就能遷善。
比如這兩位的思路其實都鮮明反應(yīng)了他們過往職業(yè)烙印的影響，我們可以學(xué)習(xí)其中有效的部分，同時指出其中對當(dāng)下工作不夠有效的部分，突破過去舊的心智模式的局限——因為心智模式總是滯后于事物的發(fā)展，就像看不見的操作系統(tǒng)，不像手機(jī)和電腦，沒人提醒你“心智模式需要升級啦”，所以人們才需要終身學(xué)習(xí)，需要深度學(xué)習(xí)，跟自己深度溝通，保持覺察，自我教練。
比如關(guān)于個險做得不好是因為沒名單的觀點，除了前面說的銷售險種不同、保費續(xù)繳的繼續(xù)率不同、客戶忠誠度不同等幾點，最直觀的就是：
1、幾乎所有個險渠道都沒有名單提供，個險出身的我自己當(dāng)初加入保險業(yè)可不是因為公司有名單，而是真的認(rèn)同保險的價值和保險業(yè)未來的發(fā)展。
2、我知道的所有成功的保險人，都不是因為公司提供名單而成功。
3、我知道的幾乎所有離開的保險人，也并不僅僅是因為公司沒有給他們名單。
保險是主動銷售，業(yè)務(wù)員最主要的工作內(nèi)容就是找到那些符合投保資格的客戶，幫他們建立保障，規(guī)劃財務(wù)安全，通過傳遞正確的壽險價值理念和專業(yè)的服務(wù)贏得客戶認(rèn)可從而獲得轉(zhuǎn)介紹客戶名單，如果一個通過專業(yè)選材過濾招募進(jìn)來的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和一段時間觀察后還是無法完成這樣的銷售流程，不能持續(xù)開拓客戶，那就應(yīng)該早點離開這個行業(yè)，不要浪費自己和主管的時間。
名單對于電銷是公司應(yīng)該提供的資源，對于個險尤其是顧問行銷背景的個險，只能是獎勵，而不是必要條件，否則業(yè)務(wù)員的技能就廢了。名單永遠(yuǎn)培養(yǎng)不出一個能打硬仗惡仗的個險團(tuán)隊，只能培養(yǎng)依賴精神的懶漢思想，個險業(yè)務(wù)員無底薪，公司提供的是創(chuàng)業(yè)平臺，所以個險業(yè)務(wù)員才可以享受比電銷更高額的傭金，這個高額部分是對業(yè)務(wù)員更高銷售技能和服務(wù)付出的認(rèn)可和獎勵。
而對于銀保背景的那位董事長，我建議：
1、和股東、高管、教練花時間深度溝通公司目標(biāo)和規(guī)劃并達(dá)成共識，團(tuán)隊作戰(zhàn)而不是孤軍作戰(zhàn)。
2、引入專業(yè)培訓(xùn)，建立商學(xué)院等培訓(xùn)體系為團(tuán)隊造血，打造一支業(yè)務(wù)能力過硬的銷售團(tuán)隊，保險公司永遠(yuǎn)業(yè)績說話，銷售為王，業(yè)務(wù)團(tuán)隊是公司之本，否則未來的一切愿景都是沙灘上的大廈。
3、拿出格局和智慧，制定一套至少十年內(nèi)不會過時的股權(quán)和傭金基本法，把錢分好、分對，持續(xù)有效激勵團(tuán)隊。
當(dāng)然，我的思維也會收到過往職業(yè)烙印的影響，影響沒問題，因為人們總是在積累經(jīng)驗，避免少走彎路，但經(jīng)驗需要檢視，需要更新，只要能保持覺察，就能有效改善，最怕受到影響而不自知，甚至抱著過去的經(jīng)驗不撒手固步自封。
覺察職業(yè)烙印需要向內(nèi)看，需要保持自省，深度溝通是很好的工具，這也是我愿意研究和傳播的初衷，讓職業(yè)烙印成為你高飛的助力而非看不見的阻力，每個人都需要一個教練，或者學(xué)習(xí)自我教練。
與君共勉。
相關(guān)文章可見我的新書《自我教練：成為一個人》和《保險人自我修養(yǎng)》，微店 遇見三山 有少量存貨。
2021.4.21于滬上柔慈閣
