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導(dǎo)語：找到病因，對(duì)癥下藥。

作者丨李鋒

整理丨康治強(qiáng)

校審丨勾勾

排版丨何雯

2022年已經(jīng)過去，在不確定性中，經(jīng)銷商艱難的走過了一年。同時(shí)我們也看到，在這一年，很多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，成為不確定性因素下的市場贏家。有的經(jīng)銷商舉步維艱，出現(xiàn)銷量和利潤下滑，與此同時(shí)，經(jīng)銷商還面臨費(fèi)用增加的問題，那么在新的一年，經(jīng)銷商們?nèi)绾卧\斷自身問題？又如何實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)？

針對(duì)以上問題，在新經(jīng)銷的系列直播中，「李鋒新經(jīng)銷」導(dǎo)師李鋒在第三期直播主題《快消品經(jīng)銷商做年度規(guī)劃需要診斷的十大問題》中用詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析了經(jīng)銷商需要診斷的十大問題和應(yīng)執(zhí)行的九大方針。

本周四（2023年1月5日）19：30李鋒老師將直播第四期《快消品經(jīng)銷商年度生意規(guī)劃九大方針》，繼上次的內(nèi)容繼續(xù)詳細(xì)分析，大家可點(diǎn)擊下方鏈接預(yù)約。

以下是系列直播第三期的精華內(nèi)容回顧。

診斷問題用數(shù)據(jù)

沒有數(shù)據(jù)不決策

數(shù)據(jù)能幫助領(lǐng)導(dǎo)者指明企業(yè)的發(fā)展方向，也是衡量一切工作好壞的依據(jù)；同時(shí)數(shù)據(jù)分析能洞察、發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)和判斷、把握業(yè)務(wù)發(fā)展整體狀況；科學(xué)真實(shí)的數(shù)據(jù)解決了企業(yè)表象錯(cuò)誤意識(shí)問題，并為企業(yè)指明了工作方向。

數(shù)據(jù)診斷十大問題

一是組織問題，明確和定位好組織架構(gòu)，確定2023年?duì)I銷組織情況和崗位職責(zé)，快速適應(yīng)市場變化。

二是科學(xué)有效的薪酬考核問題，重視薪酬績效，激活組織活力，分好錢用好人，讓員工為自己而干，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤雙增長。

三是區(qū)域問題，確定2023年主打的城市以及如何做品類經(jīng)營，從區(qū)域策略上明晰聚焦還是外擴(kuò)。

四是渠道問題，知道2023年的重點(diǎn)發(fā)展核心渠道，用數(shù)據(jù)診斷2022年與2023年的渠道變化，即做到去渠道運(yùn)營，也要聚焦自己核心優(yōu)勢渠道，借互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之勢，做數(shù)字化線上渠道。

五是產(chǎn)品問題，用數(shù)據(jù)診斷產(chǎn)品的利潤高低和確定做哪些品牌、哪些品類，即保搭配，又調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升利潤，根據(jù)數(shù)據(jù)制定精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略。

六是客戶問題，經(jīng)銷商的銷量和利潤來源于B端客戶，利用數(shù)據(jù)診斷激活僵尸客戶，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶，解決問題客戶，從而提升銷量和利潤。

七是費(fèi)用問題，經(jīng)銷商老板通過費(fèi)用數(shù)據(jù)分析，解決費(fèi)用精準(zhǔn)投放問題，明確費(fèi)用投入方向，清晰費(fèi)用投入產(chǎn)出比是否科學(xué)合理，做到費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化和可控化。

八是利潤問題，通過數(shù)據(jù)分析核心利潤來自于哪些產(chǎn)品、哪些客戶、哪個(gè)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了多少利潤排名，哪些渠道利潤占比最高，從而明確2023年的利潤提升途徑。

最后是物流問題，用數(shù)據(jù)分析物流的快慢和效率高低，通過薪酬績效和運(yùn)費(fèi)、付貨分揀數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化，精益物流和效率問題。

年度生意規(guī)劃九大方針

找到病因，對(duì)癥下藥。

一是用數(shù)據(jù)做診斷。經(jīng)銷商老板、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)人員都要成為數(shù)據(jù)分析師，用數(shù)據(jù)做管理和策略。

二是定目標(biāo)。確定好2023年銷售額、費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及區(qū)域擴(kuò)展等目標(biāo)，有目標(biāo)，才有方向。

三是建設(shè)組織。目標(biāo)確定后建設(shè)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，沒有狼性的團(tuán)隊(duì)就無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

四是用工具。用工具對(duì)過程進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，好的工具可以助力目標(biāo)，達(dá)到事半功倍的效果。

五是找方法，定策略。策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵問題，制定打擊競爭對(duì)手、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品推廣方法等策略。

六是配資源。重點(diǎn)知道資源應(yīng)該投放在哪個(gè)環(huán)節(jié)，如何通過投入資源助力完成相應(yīng)目標(biāo)。

七是抓管理和執(zhí)行。目標(biāo)、組織、工具、方法、資源都有不等于可以實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，執(zhí)行是實(shí)現(xiàn)一切的基礎(chǔ)，沒有執(zhí)行，都是空談。

八是核驗(yàn)。高管和領(lǐng)導(dǎo)需要去一線核驗(yàn)，開會(huì)不如到一線，沒有核驗(yàn)一切都是零。

九是跟目標(biāo)。具體跟蹤到每一天、每一周、每個(gè)月、每個(gè)季度跟蹤復(fù)盤，沒有跟蹤，出現(xiàn)漏洞便不能及時(shí)補(bǔ)救。

作者簡介：

李鋒，快消品經(jīng)銷商落地增長導(dǎo)師， 27年的品牌商和經(jīng)銷商市場實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出解決經(jīng)銷商銷量增長、利潤倍增、管理流程環(huán)環(huán)相扣的法寶。

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