2016年的全球B2B（Business-to-Business）生態(tài)峰會指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)全面融合，B2B的春天已經(jīng)到來，同時如何提升銷售團隊能力成為銷售管理層以及企業(yè)管理層都關心的問題。CSO Insights (MHI Global的下屬單位)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，B2B的銷售因為客戶參與決策人數(shù)自2014年的5年均值4.6人增加到2015年的5.8人，過去3年全球企業(yè)的業(yè)績計劃達成比例自89.2%下降到81.4%。當企業(yè)面臨這些挑戰(zhàn)時，企業(yè)會引入各種銷售技能培訓課程，但是培訓效果如何，卻不是那么好衡量；同時，精明的企業(yè)不會盲目引入銷售培訓課程，他們更加關注結果，只會為結果買單，“錢多，人傻”的時代一去不復返，為B2B行業(yè)提供銷售績效提升的服務機構需要清楚地意識到：B2B行業(yè)真正需要解決的問題是什么？如何通過自身的產(chǎn)品或者服務來幫助企業(yè)解決問題以及滿足他們更多的需求？
MHI Global 開啟全新旅程
在機遇與風險并存的商業(yè)世界，撬動B2B市場生意有機增長可以運用多個杠桿，其中提高銷售績效是重要的一個杠桿。在管理復雜解決方案銷售業(yè)務的管理者看來，讓銷售人員接受更多的培訓是一個重要的途徑，但是 MHIGlobal 大中華區(qū)副總裁吳政訓持有不同的觀點：“光培訓本身，其實不會給客戶太大的價值。一定要以客戶想要的結果為出發(fā)點，提供給客戶同培訓相關的服務，幫助客戶達成想要的結果，這樣才是有價值的?！?/strong>
MHIGlobal集團對于外界來說可能是一個新的品牌，但它旗下的子品牌一直廣受贊譽，比如AchieveGlobal，AchieveGlobal一直為全球知名企業(yè)提供管理咨詢服務，量身打造培訓方案。于2014年6月份全新成立的MHIGlobal集團，整合了MillerHeiman、Huthwaite、ChannelEnablers、ImpactLearningSystems以及AchieveGlobal五家培訓行業(yè)巨頭。據(jù)吳政訓介紹，這五個品牌具有非常久的歷史，MHIGlobal 可謂是一次全新出發(fā)之旅，全新品牌基于“一切從客戶出發(fā)”核心理念，提供一個多維度且相互依存的銷售體系，旨在幫助企業(yè)銷售人員合理優(yōu)化工作時間、精力和潛能，從而更好地創(chuàng)建并維護客戶關系，實現(xiàn)業(yè)務目標。
在談及MHIGlobal的服務之前，吳政訓說道：“促進銷售績效提升一般可以分為三個層次，第一個層次也是基礎層次，可以概括為銷售培訓，企業(yè)提供偶發(fā)性培訓或銷售培訓路徑以支持銷售人員發(fā)展，但缺乏界定銷售績效的問題與目標；第二個層次是提升銷售成效的解決方案，這意味著企業(yè)為解決特定的銷售績效問題，而根據(jù)銷售過程的環(huán)節(jié)來分析所需的工具、技巧、強化并有效實施以落地；第三個層次是銷售轉(zhuǎn)型，這是由最高領導者發(fā)動的，整個組織跟客戶的關系及互動的方式需要進行轉(zhuǎn)變，因此需要包含銷售人員的資質(zhì)、銷售的流程與方法、領導與執(zhí)行的轉(zhuǎn)變及銷售文化的再形成。目前，國外企業(yè)引入的更多的是針對銷售轉(zhuǎn)型的培訓，而在國內(nèi)，更多地還處于第一層次，但是也有一些比較領先的企業(yè)，開始著手銷售成效這個階段的功能、設計與培訓。這些企業(yè)開始系統(tǒng)地分析：客戶是怎么購買的，銷售流程以及銷售方法是否需要進行調(diào)整？那個銷售活動是銷售的最大障礙？如何開展一系列的提升銷售績效活動以支持銷售結果：成長與生產(chǎn)力。例如：衡量銷售成效的指標之一是贏單率，獲得的訂單的比例越高，也就意味著更多的業(yè)績。比如，一年之內(nèi)如果贏單率提升了10%，這表示企業(yè)提升了10%的業(yè)績。MHIGlobal以客戶為中心，通過整合的方案，幫助客戶提升銷售績效方案執(zhí)行的能力，最終讓客戶受益。”
吳政訓談道：“和B2C市場不同的是，在復雜的B2B市場，在對銷售人員培訓時，單純的產(chǎn)品培訓和銷售技巧培訓對于復雜銷售的效果并不明顯，在此之外，還需要提供更多的服務。在我看來，MHIGlobal并非僅是一家培訓公司，我們提供的不僅僅是培訓，還有很多與之相關的服務，在這里，培訓顧問被稱之為培訓績效顧問，他們除了幫助客戶建立銷售過程、提供工具、提供培訓外，還會進行持續(xù)的跟蹤，觀察客戶是否在工作實踐中真正地獲得了價值?！?
突破傳統(tǒng)培訓思維，需要不走尋常路
在培訓行業(yè)，選擇不同的培訓服務商會產(chǎn)生完全不一樣的結果，這就是背后的邏輯與方法論的力量。MHIGLOBAL 不僅有歷經(jīng)多年的知識與方法論，還會專注行業(yè)洞察，進行全球B2B復雜銷售以及銷售管理實踐年度調(diào)查。吳政訓說：“參加傳統(tǒng)培訓的銷售人員往往接受的是‘你們要這樣做’，不知其所以然的培訓結果往往不如人意。如果公司以客戶為核心，就要從銷售人員的工作流程開始改變。傳統(tǒng)培訓只是能讓銷售人員能夠執(zhí)行設定好的工作流程。在瞬息萬變的商業(yè)世界，需要靈活開展工作，這對于銷售人員來說，是一個極大的挑戰(zhàn)，MHIGlobal是從工作流程開始，幫助銷售領導者快速適應動態(tài)的商業(yè)環(huán)境，這是其中一個不同之處?！?/strong>
MHIGlobal在全球市場擁有接近240位銷售績效顧問，其中在亞洲地區(qū)有接近30位的銷售績效顧問。他們都曾是不同行業(yè)的銷售實踐家，一直不斷實踐MHIGlobal的銷售工具、銷售方法、銷售系統(tǒng)，如今他們成為MHIGlobal的合作伙伴，通過MHIGlobal的授證，為不同行業(yè)的客戶帶來高質(zhì)量的服務。
在談及如何高效管理這些銷售績效顧問時，吳政訓說：“這就和了解客戶一樣，首先，要了解他們不同的需求、個人風格，才能讓這些績效顧問發(fā)揮最大的價值；其次，還要做匹配，不同類型的客戶需要配備不同的銷售績效顧問；最后，MHIGlobal還持續(xù)不斷地增加銷售績效顧問的專業(yè)度，為他們提供創(chuàng)新的授證課程，提升他們的專業(yè)性。我自己在加入MHIGlobal之前也是使用了該系統(tǒng)和方法論，并且在當時所在企業(yè)需要轉(zhuǎn)型的情況下得到了MHIGlobal的極大幫助。雖然，我是大中華地區(qū)管理績效顧問團隊的領導者，但我和銷售績效顧問的關系更像伙伴關系，而非領導與被領導的關系。專業(yè)能力與實踐能力并存的銷售績效顧問也是MHIGlobal的獨特之處?！?/p>
最后，也是最為重要的，就是重于實踐，以客戶為中心，一直是吳政訓最為強調(diào)的一點，他表示這也表現(xiàn)在通過更加靈活多樣的培訓方式給予客戶想要的更加高效的培訓方式。舉例來說，在幫助客戶來管理銷售機會時，根據(jù)客戶的需求，需將更多的時間用于工作實踐，因此銷售績效顧問在員工日常工作中進行輔導。通過學習而獲得的技巧可以和所銷售的產(chǎn)品結合形成銷售工具，并可以有效落地形成良好的銷售習慣，這是簡單的重復培訓往往不能達到預期的能力結果。在輔導的過程中，培訓績效顧問還會給予更多的經(jīng)驗，幫助銷售人員掌握更多的運用能力。正是由于如今客戶更加關注商業(yè)結果，這才促使培訓要突破原有的形式，也就更說明以客戶為中心的重要性。
銷售領導力不只是個人特質(zhì)與能力，
直接關乎組織績效
作為在銷售領域深耕多年的大咖，吳政訓深諳銷售管理之道，吳政訓說道：“MHIGlobal的專長聚焦在銷售領域，在長期的實踐中發(fā)現(xiàn)，銷售領導力不只是個人領導特質(zhì)與能力，更是關乎組織成效。因此，需要提升銷售管理者的領導力。根據(jù)多年觀察，需要注意三點：第一，要提升預測能力，規(guī)避風險，把握機遇；第二，要保證高效的執(zhí)行力，目前這部分能力欠缺的領導者不在少數(shù)；第三，建立以客戶為核心的觀念，而不是以老板為核心的觀念。這是我們認為銷售領導者要具備的三個重要特質(zhì)。”
作為一名剛進入銷售領域的新人，如何迅速成長，吳政訓也給出了“銷售三要素”的方法。第一，很多銷售人員的致命傷都是一味夸大好處，但這樣效果不彰。因此，陳述要有針對性，要給到客戶真正關心的，始終以客戶為中心；第二，做好充足的準備；第三，要為客戶帶來真正價值，以醫(yī)藥行業(yè)為例，藥品行業(yè)也在面臨銷售團隊轉(zhuǎn)型問題，醫(yī)藥代表不能再以業(yè)績指標為中心，應該建立真正的專業(yè)能力，專業(yè)性是醫(yī)藥代表下個階段成功的關鍵。因此，在對一些客戶的咨詢中，就幫助銷售人員建立真正的專業(yè)性。比如，在每一次和醫(yī)生的見面中，醫(yī)藥代表都要傳達對醫(yī)護人員的有效信息，為醫(yī)生帶來更多專業(yè)洞察，這才能有效提升銷售績效?！?/p>
銷售能力對于人力資源管理者來說，更是一項重要能力，你要推行的政策，獲得內(nèi)部重要利害關系人的認可，處理復雜的組織互動關系，也取決于人力資源管理者是否擁有一定的銷售能力。而想要得到員工的認可，人力資源管理者一定聚焦于員工的痛點和需求，否則會像一味推銷產(chǎn)品的銷售人員那樣糟糕。吳政訓不僅是一個銷售大咖，他也擁有美國匹茲堡州立大學人力資源開發(fā)碩士學位，在他看來，企業(yè)人力資源管理者更應該具備業(yè)務觀念，只有站在客戶角度，人力資源管理部門提供的服務才更有價值。
“在招聘項目中，如果招聘人員一直介紹企業(yè)的薪水高、福利好、工作環(huán)境宜人，但是應聘者關注的是職業(yè)成長和發(fā)展空間，就會無法滿足他們的需求，這并非他們所關注的重點，所以首先要了解應聘者的需求。其次，要做好充分的準備，對候選人有充分的了解，才能讓每次互動都有價值。最后，要明白個人自身的價值，招聘官也可以成為企業(yè)的形象代言人，讓候選人更好地了解企業(yè)的價值。” 吳政訓舉例說。
而在當下，人力資源管理者面臨新生代員工管理的問題，這和客戶管理也非常相似，銷售人員常常會面臨客戶的拒絕，有時候，不是客戶不給機會，而是因為你不了解他，客戶對陌生的銷售人員抱有很低的期待，但是購買后，互動關系就明顯改善了。因此，即使在購買行為發(fā)生后，銷售人員依然要跟客戶溝通，了解他們的反饋。這樣會產(chǎn)生重復購買、向上購買、推薦他人的良性循環(huán)。對于人力資源管理者而言，他們的工作是更艱難的銷售工作，他們服務的是企業(yè)內(nèi)部不同部門的客戶，需要和不同類型的員工打交道，有時還需要面對“四世同堂”的員工隊伍，人力資源管理者需要是一個超級銷售員。例如，人力資源管理者在跟下屬溝通時，如果你不夠了解他，下屬其實抱有很低的期望值，這時候如果你用 “一定就是這樣”、“我讓你這樣，你就這樣就對了”的心態(tài)去溝通，就會行不通。因此，吳政訓說道：“不管是‘80后’、‘90后’，員工本身有什么需求，是人力資源管理者要觀察的重點。如果你想和他溝通，就要以員工為中心，了解他有什么需求。管理者需要轉(zhuǎn)換管理方式，首先關注員工的內(nèi)心需求，給到員工更多的自主權；其次，讓合適的人在合適的崗位，讓其發(fā)揮所長；最后，需要進行及時認可員工的貢獻，保證持續(xù)溝通反饋的良性循環(huán)?！?/p> 完成銷售目標及轉(zhuǎn)型， 對于首席人才官意味著什么？
從人力資源管理專業(yè)畢業(yè)后，吳政訓選擇的第一份工作是銷售工作，在他看來，銷售工作是一份非常鍛煉人的工作，之后又在設計制造行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)這兩個截然不同的行業(yè)擔任不同職能崗位的工作，先后從事過人力資源管理與銷售工作。在他看來，在不同的行業(yè)可以了解不同的生意模式，不同的經(jīng)營重點，同時在不同的職能領域，也可以更加了解組織內(nèi)部不同的需求。可謂是跨界達人的吳政訓笑著說：“不同的職業(yè)生涯基于自己對于未來的設計，在每一個階段，每個職場人都要設置目標，年輕人需要記住的是不要讓別人來為你安排職業(yè)目標。正是因為之前豐富的工作經(jīng)歷才為現(xiàn)在這份工作帶來了非常大的益處?！?/p>
最近有一個調(diào)研稱，近七成人力資源管理部門的負責人表示其價值被首席執(zhí)行官低估，這其實也是一個真實的場景，人力資源管理者勤勤懇懇工作，卻沒有受到應有的肯定，這是為何？人力資源管理界也在討論人力資源管理者要轉(zhuǎn)型，要擔當業(yè)務合作伙伴，但是當首席執(zhí)行官需要人力資源管理者幫助完成銷售目標及轉(zhuǎn)型，人力資源管理需要交上一份更加務實的答卷。
MHIGlobal在長達多年的實踐以及調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，世界級銷售組織擁有一些共同的特質(zhì)、行為以及文化元素，在組織特質(zhì)方面，強調(diào)以客戶為中心、合作、通過校正實現(xiàn)成功。這也如吳政訓所言，MHIGlobal專注在銷售績效與客戶體驗，而做好這些服務的根源都在于以客戶為中心。在銷售績效提升方面，不同的行業(yè)處于不同的發(fā)展業(yè)態(tài)，在不同的發(fā)展階段應結合客戶的特點，與他們一起討論，給予不同的解決方案，讓客戶參與整個決策過程，并給出合理建議。在基礎階段，要提供更加專業(yè)的銷售技能培訓；在提升銷售成效階段，要以客戶想要的結果為導向，建立以客戶為導向的文化；而在銷售轉(zhuǎn)型階段，更需要人力資源管理部門推動打造高績效文化，以企業(yè)文化為推手，真正推動組織轉(zhuǎn)型以及新的文化的建立。首席人才官們需要雇傭?qū)I(yè)人才，站在業(yè)務角度，給予更具針對性的服務，當然，也可以和外部服務供應商合作，為組織提供更加高效、專業(yè)的服務，贏得企業(yè)最高管理層的重新認識。
吳政訓先生簡介
作為MHI Global 大中華區(qū)副總裁，吳政訓先生的辦公地點為上海，他領導一支由行業(yè)銷售顧問、專家講師及項目施行經(jīng)理組成的團隊，為廣泛的跨國公司、國企和私企服務。吳先生的團隊根據(jù)客戶的業(yè)務目標及商業(yè)挑戰(zhàn)設計、開發(fā)并施行可持續(xù)性的培訓課程和績效改善強化方案。具體培訓及績效強化領域為銷售管理與銷售成效，客戶服務以及領導力。
在加入MHI Global公司之前，吳先生曾工作于大中華區(qū)的醫(yī)藥以及電子設計制造行業(yè)從事銷售管理、渠道開發(fā)及組織與人力資源管理。服務企業(yè)期間他成功的幫助組織從制造導向轉(zhuǎn)型設計及市場導向以獲取目標客戶的生意機會；透過戰(zhàn)略制定與開展幫助組織愿景及績效展開以實現(xiàn)新的獲利商業(yè)模式。他實戰(zhàn)的銷售管理、領導力發(fā)展、人才管理與并購后整合等經(jīng)驗，更可以確保他的團隊所提供的解決方案能夠為客戶的整體商業(yè)目標增益。
吳政訓先生是MHI Global公司的授證培訓講師。他擁有臺灣臺北大學的公共管理學士學位以及美國匹茲堡州立大學人力資源開發(fā)碩士學位。
關于MHI Global集團
MHI Global集團是全球最大的專注于提升企業(yè)業(yè)務的培訓集團，是將行業(yè)變化洞察力整合到銷售業(yè)績、客戶經(jīng)驗、領導以及管理策略的培訓機構。MHI Global 集團致力于幫助全球范圍內(nèi)的企業(yè)和企業(yè)領導者建立和維護以客戶為中心的、具有高績效的組織機構，并以此帶動盈利收入和可預測營收的增長。
本文刊登于《人力資本管理》。
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