商品定價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)中一項(xiàng)非常關(guān)鍵的工作，商品定價(jià)能力直接決定了顧客的價(jià)格體驗(yàn)感和盈利能力，在采購的專業(yè)培訓(xùn)和流程標(biāo)準(zhǔn)體系中，定價(jià)和毛利管控都是很關(guān)鍵的專業(yè)領(lǐng)域，也是超市采購體系必須掌握的技能；本文將從商品定價(jià)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：定價(jià)策略和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來闡述超市商品是如何定價(jià)的問題；
首先我們來說一下定價(jià)策略，什么是定價(jià)策略？顧名思義就是在定價(jià)過程中為實(shí)現(xiàn)品類毛利指標(biāo)、樹立價(jià)格形象和最終達(dá)成公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的定價(jià)管理方法和策略，通過價(jià)格策略的制定可以明確各級(jí)品類的毛利構(gòu)成和最小品類下商品的毛利構(gòu)成；定價(jià)策略的制定過程中有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握：
1、 毛利貢獻(xiàn)度
什么是毛利貢獻(xiàn)度？毛利率貢獻(xiàn)度是品類定價(jià)策略中關(guān)鍵的值，是每一組品類在銷售過程中所反映出的總體毛利率水平，毛利貢獻(xiàn)度在統(tǒng)計(jì)的過程中最重要的參數(shù)是每一個(gè)品類組中各品類的銷售占比和毛利率數(shù)值；而定價(jià)策略中的毛利率貢獻(xiàn)度存在兩個(gè)統(tǒng)計(jì)區(qū)間，一個(gè)是以品類組為統(tǒng)計(jì)區(qū)間，一個(gè)是以每一個(gè)品類的商品敏感度為統(tǒng)計(jì)區(qū)間，兩個(gè)統(tǒng)計(jì)區(qū)間在品類定價(jià)策略中的作用都是非常重要的！
毛利率貢獻(xiàn)度的計(jì)算公式
毛利貢獻(xiàn)度=（品類/商品）銷售占比*（品類/商品）毛利率+N
N=同一品類組或者同一品類下的商品組中的其他品類/商品的銷售占比*毛利率
例如某中分類下有三個(gè)小分類，A小分類銷售占比40%，毛利率18%，B小分類銷售占比35%，毛利率20%，C小分類銷售占比25%，毛利率30%；
毛利率貢獻(xiàn)度=40%*18%+35%*20%+25%*30%=21.7%
也就是說這個(gè)中分類的毛利率取決于中分類下的三個(gè)小分類各自的銷售占比（占中分類）和毛利率，同樣小分類的毛利率取決于小分類下各單品的銷售占比（占小分類）和毛利率，在毛利貢獻(xiàn)度的計(jì)算過程中我們不難發(fā)現(xiàn)，無論是分類還是單品，都存在高低毛利率的定價(jià)策略，敏感度高的品類或者是單品，定價(jià)策略傾向于競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，毛利率自然會(huì)偏低，而差異化和低敏感度的商品，定價(jià)策略傾向于高毛利定價(jià)策略，毛利率在品類中或單品中偏高，但是要想實(shí)現(xiàn)各級(jí)分類的毛利指標(biāo)達(dá)成甚至是提升，還有一個(gè)關(guān)鍵值就是品類群組和單品群組的銷售占比，也就是我們計(jì)算題中一個(gè)中分類下的三個(gè)小分類的銷售占比，低毛利品類或單品的銷售占比越高，整體毛利率就越低，高毛利品類或單品的銷售占比越高，整體毛利率就越高，這也就是為什么在超市行業(yè)不宜過度進(jìn)行高敏感低毛利商品的促銷，而忽略了對(duì)于高毛利品類和單品的引導(dǎo)性營(yíng)銷活動(dòng)的開展，不同的品類和商品的營(yíng)銷活動(dòng)最終也會(huì)影響顧客結(jié)構(gòu)的形成和改變；
2、 品類商品功能性角色的制定
在定價(jià)策略中，品類功能性角色會(huì)分為三種，分別是形象商品、銷量商品和效益商品，這三種功能性角色的制定和掌握對(duì)采購在制定不同品類和商品的定價(jià)策略起到很關(guān)鍵的作用，
在定價(jià)策略的制定和各品類毛利標(biāo)準(zhǔn)的制定過程中，品類的功能性角色定位就尤為關(guān)鍵，請(qǐng)看例表：
從例表可以看到，洗化課項(xiàng)下的不同大類的功能角色不同，毛利標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，那么我們?cè)诙ㄆ奉惖拿笜?biāo)的時(shí)候，就能很情緒的知道，哪些品類的毛利指標(biāo)要提高，哪些甚至要比同期降低以提升品類價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；
3、 品類及商品的敏感度
品類及商品的敏感度分為三個(gè)，分別是高敏感、一般敏感和低敏感，采購在制定價(jià)格策略和商品定價(jià)的時(shí)候必須能夠?qū)ζ奉惡蜕唐非逦亩ㄎ幻舾卸?，從而從不同品類和商品的敏感度來確定不同品類和商品的定價(jià)策略和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
品類及商品的敏感度在確定的時(shí)候，要考慮該品類或商品在市場(chǎng)占有率、品牌影響力和生命周期的綜合因素，比如有的品類是民生類商品，顧客每天都要使用，購買頻率較高，那么這類商品顧客對(duì)價(jià)格的敏感度肯定是高的，再比如有的品牌在該類別中市場(chǎng)占有率高，目標(biāo)顧客購買頻率高，那么這個(gè)品牌的主打單品就具備較高的敏感性；還有就是一些季節(jié)性商品在剛?cè)爰?、?dāng)季和季末的不同階段，定價(jià)策略也不一樣，入季高毛利定價(jià)，當(dāng)季敏感度提高，價(jià)格形象突出，季末以清庫存為主，毛利策略較低；所以對(duì)于品類和商品敏感度的把握需要采購不斷關(guān)注商品的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者的認(rèn)知度，不斷了解市場(chǎng)，不斷通過數(shù)據(jù)分析來掌握品類和單品銷售動(dòng)態(tài)以及生命周期，這樣才能更熟練和準(zhǔn)確的把握品類和商品的敏感度，才能更準(zhǔn)確的制定定價(jià)策略和毛利標(biāo)準(zhǔn)；
例表：
我們?cè)趤碚f一下定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)我們制定了清晰的定價(jià)策略后，接下來在具體的定價(jià)過程中就要考慮兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是定價(jià)的流程，還有一個(gè)是定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)；
我們先來說一下定價(jià)的流程：
商品定價(jià)流程（簡(jiǎn)化）：
1) 與供應(yīng)商談判，獲得最優(yōu)采購價(jià)格；
2) 根據(jù)價(jià)格策略決定商品零售價(jià)格；
3) 市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查；
4) 根據(jù)實(shí)際需求設(shè)定門店不同組群的價(jià)格；（可以相同，也可以不同）
5) 設(shè)定商品促銷價(jià)格；
6) 設(shè)定商品清倉價(jià)格；
商品在定價(jià)的過程中，流程標(biāo)準(zhǔn)是至關(guān)重要的，可以指導(dǎo)采購在商品定價(jià)的過程中明晰工作的步驟和標(biāo)準(zhǔn)，可以指導(dǎo)采購部在新商品引進(jìn)過程中如何確定合理的商品價(jià)格，流程的應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的正確商品定價(jià)，確保新商品進(jìn)店后目標(biāo)銷量的實(shí)現(xiàn)；正確的商品定價(jià)能夠強(qiáng)化目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格形象的認(rèn)知及品類指標(biāo)的達(dá)成；
商品在定價(jià)的時(shí)候，一定要依據(jù)品類定價(jià)策略和毛利指標(biāo)，這是商品定價(jià)的重要原則。
我們?cè)賮砜匆幌露▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)：
定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指的是在商品定價(jià)的過程中需要掌握的工作標(biāo)準(zhǔn)和原則，例如：
1. 毛利率倒扣定價(jià)法:
售價(jià)=進(jìn)價(jià)/（1-毛利率）
以上售價(jià)、進(jìn)價(jià)均為含稅
2. 敏感性商品定義
敏感性商品包含民生必需品及領(lǐng)導(dǎo)品牌的暢銷品，價(jià)格敏感度較高
3. 尾數(shù)定價(jià)原則：
3.1 商品售價(jià)在10元以內(nèi)的尾數(shù)，首先考慮8、9（例如8.8元、8.9元）其次考慮5、6（例如4.5元、5.6元）盡量少用1、2、3（例如1.1元、2.3元）
3.2 商品售價(jià)在10元以上的尾數(shù)，首先考慮8、9（例如89.9元、49.8元）其次考慮5、6（例如21.5元、18.6元）不用1、2、3、4
3.3 商品售價(jià)在100元以上的尾數(shù)，只會(huì)考慮6、8、9（例如118元、256元、999元）
3.4 商品售價(jià)在100元以上的尾數(shù)，小數(shù)點(diǎn)后不允許出現(xiàn)數(shù)字
以上是對(duì)如何對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)這個(gè)問題的解析，希望能夠?qū)μ釂栒咴诓少徬嚓P(guān)工作中給予一定的幫助，也希望大家多多提出這樣類似的專業(yè)問題，我們也會(huì)給予及時(shí)的解答。
聯(lián)系客服
