過去的5年里，我有好幾次機(jī)會(huì)捧讀羅伯特.西奧迪尼的《影響力》，有一次甚至快速瀏覽過，但是沒有一次仔細(xì)通讀全書?，F(xiàn)在我覺得自己可能犯了一個(gè)錯(cuò)誤！這本書可能是過去50年里，心理學(xué)領(lǐng)域?qū)ζ胀ù蟊娮龀龅淖钪匾呢暙I(xiàn)。
查理.芒格極為推崇此書，在《窮查理寶典》中不遺余力地推薦。2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者理查德.泰勒認(rèn)為西奧迪尼是當(dāng)下最為務(wù)實(shí)的心理學(xué)家。
芒格的遺憾是很晚才讀到這本書（《影響力》初版于1984年，芒格時(shí)年六十歲），多年來(lái)被別人的各種影響力武器“操縱”而渾然不知。對(duì)此我深有同感，此書也讓我陡生相見恨晚之感。一邊讀著書，一邊回首過往的人生經(jīng)歷，簡(jiǎn)直讓我直冒冷汗啊。
影響力武器的“無(wú)形之手”無(wú)處不在：從九十年代末北京白石橋地下商場(chǎng)的購(gòu)物經(jīng)歷，到后來(lái)給自己和家人購(gòu)買保險(xiǎn)，甚至人生第一次置業(yè)…每一次我都心甘情愿地被各種“順從”武器擊敗，大多數(shù)時(shí)候自己內(nèi)心還怡然自得——以為自己賺了。相對(duì)于別有用心的、擅長(zhǎng)運(yùn)用影響力武器的對(duì)手，一個(gè)不了解它的人猶如義和團(tuán)的拳師，妄圖以肉身之軀對(duì)抗八國(guó)聯(lián)軍的長(zhǎng)槍火炮。不禁哀嘆，人類通往理性之路如此漫長(zhǎng)…
影響力的六脈神劍，每一劍都能使人產(chǎn)生出自發(fā)的、無(wú)意識(shí)的順從——即一種讓人不經(jīng)過思考就不由自主地認(rèn)同的意愿）。
六脈神劍之一：互惠原則
1、基本原理：要是別人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)（激發(fā)虧欠感）。
2、延伸：適用于強(qiáng)加的恩惠；可觸發(fā)不對(duì)等交換；“拒絕-后撤”策略。
3、案例：免費(fèi)樣品——想一想“免費(fèi)”背后的動(dòng)機(jī)；夜店主動(dòng)給姑娘買飲料的小伙兒——他的動(dòng)機(jī)又是什么呢？
4、如何拒絕：識(shí)別背后的動(dòng)機(jī)，完成心理上的轉(zhuǎn)換。
六脈神劍之二：承諾和一致原則
1、基本原理：人人有（顯得）言行一致的愿望，承諾自己長(zhǎng)了腿。
2、延伸：
1）一旦做出艱難選擇，人們會(huì)傾向于相信自己選對(duì)了；它常令我們做出有違自身最佳利益的行為；
2）行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源；公開承諾往往具有持久的效力；
3）為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大；人們會(huì)更愿意對(duì)自驅(qū)的行為負(fù)責(zé)；“拋低球”手法。
3、案例：假期熱門玩具斷供；戰(zhàn)俘轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡撸话怖麊T工簽訂書面目標(biāo)；兄弟會(huì)入會(huì)儀式。
4、如何拒絕：需要思想上的覺悟，避免愚蠢的死腦筋；更要提防來(lái)自身體的信號(hào)。
六脈神劍之三：社會(huì)認(rèn)同原則
1、基本原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。適用條件：不確定性，相似性。
2、延伸：95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)；要想把人說(shuō)服，任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)；認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會(huì)覺得它正確。
3、案例：罐頭笑聲；兒童示范影片；邪教組織；“多元無(wú)知”現(xiàn)象：冷漠的旁觀者；維特效應(yīng)：自殺模仿；北美野牛。
4、如何拒絕：減少不確定性，警惕明顯偽造的社會(huì)證據(jù)。
六脈神劍之四：喜好原理
1、基本原理：大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。
2、延伸：我喜歡你的理由：外表魅力、相似性（衣著、背景、興趣…）、恭維、接觸與合作；條件反射與關(guān)聯(lián)（糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥）；“午宴術(shù)”；巴甫洛夫的鈴鐺。
3、案例：“特百惠”聚會(huì)；別人眼中自己的臉vs.鏡子里看到自己的臉：兩者并不一樣；課堂種族融合實(shí)驗(yàn)（拼圖學(xué)習(xí)法）；波斯帝國(guó)信使的命運(yùn)；性感車模廣告；傍名人或蹭熱點(diǎn)。
4、如何拒絕：警惕對(duì)順從專業(yè)人士的過度好感（特征：超乎尋常、迅速、熱烈的喜歡），把人與事從感性上分開。
六脈神劍之五：權(quán)威原則
1、基本原理：服從權(quán)威（在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情）。
2、延伸：象征權(quán)威的符號(hào)：頭銜（頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為）、體格、衣著和身份標(biāo)志。
3、案例：米爾格拉姆電擊實(shí)驗(yàn)；護(hù)士自動(dòng)服從醫(yī)生指示（耳朵疼卻對(duì)肛門猛下藥）；名車效應(yīng)。
4、如何拒絕：提前做好心理準(zhǔn)備，警惕偽造的權(quán)威符號(hào)；提問：這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？他說(shuō)的是真話嗎？
六脈神劍之六：稀缺原則
1、基本原理：機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高?？释麚碛幸患娙藸?zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
2、延伸：
1）對(duì)失去的恐懼似乎比對(duì)獲得的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力；
2）數(shù)量有限技巧、最后期限戰(zhàn)術(shù)；
3）逆反心理；我們認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值；獨(dú)家信息最能說(shuō)服人；
4）自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)；管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子；
5）追求有限資源時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的重要性；喜悅并非來(lái)自對(duì)稀缺商品的品質(zhì)，而是來(lái)自對(duì)它的占有。
3、案例：中斷面談接聽未知來(lái)電；饑餓營(yíng)銷；可怕的兩歲和青春期反叛；羅密歐與朱麗葉效應(yīng)；二手房中介“趕鴨子下架”；拍賣最后驚人的成交價(jià)格。
4、如何拒絕：傾聽來(lái)自內(nèi)心的警告信號(hào)（提防高漲的情緒），謹(jǐn)慎行事。記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
影響力 / 羅伯特.西奧迪尼
2018年2月18日
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