一個(gè)朋友來(lái)信求教：作為公司的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，他始終認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)是決定公司能否贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，但是他不知道該如何把握、控制好手下那50多號(hào)業(yè)務(wù)員？ 這種情況在各行各業(yè)的營(yíng)銷領(lǐng)域都非常普遍，也是令我們的銷售經(jīng)理感到頗為頭痛的一件事。那么，我們的銷售經(jīng)理應(yīng)該如何來(lái)把握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)呢？ 我的回答是七大舉措。 舉措一：知人善任 銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個(gè)業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷，等等；然后根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。 我們知道，“人無(wú)完人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點(diǎn)，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動(dòng)獲得回報(bào)，贏得尊重；這是每個(gè)正常人的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點(diǎn)。 但是，許多銷售經(jīng)理在這點(diǎn)上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長(zhǎng)的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，受人尊重也成為一個(gè)夢(mèng)想。 銷售經(jīng)理要想真正把握好業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)，就必須學(xué)會(huì)“知人善任”，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展的空間；惟有下面的業(yè)務(wù)員都取得成績(jī)，他們才會(huì)從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個(gè)銷售經(jīng)理的任何指示。所以說(shuō)，“知人善任”是銷售經(jīng)理要做的第一步?！ ?/span> 舉措二：兼容并包 銷售經(jīng)理的度量必須要寬大，在對(duì)待業(yè)務(wù)員時(shí)，一定要學(xué)會(huì)“兼容并包”，容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，肯定并激勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)揮自身長(zhǎng)處。這是業(yè)務(wù)員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，也是銷售經(jīng)理有效把握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)的重要保障。 一個(gè)不容忽視的事實(shí)：所有營(yíng)銷人員生存的基礎(chǔ)——收入的來(lái)源，是我們營(yíng)銷人員發(fā)揮自身能力換來(lái)的；而在營(yíng)銷人員的能力當(dāng)中，真正能夠創(chuàng)造價(jià)值、獲得收益的是我們的優(yōu)勢(shì)，而非我們的劣勢(shì)或我們的綜合能力。也就是說(shuō)，惟有營(yíng)銷人員的優(yōu)點(diǎn)才能創(chuàng)造出更多的財(cái)富。 這個(gè)事實(shí)提醒我們的銷售經(jīng)理：無(wú)論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重、乃至尊敬業(yè)務(wù)員的“優(yōu)點(diǎn)”，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。 誰(shuí)能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰(shuí)就是他們最“可親”的人——銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷——當(dāng)然是在自己可控制范圍之內(nèi)?！ ?/span> 舉措三：創(chuàng)建良好的工作氛圍 這里所說(shuō)的工作氛圍不僅僅表示營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，攜手共進(jìn)；更隱含有同一類型的、具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意；換句話說(shuō)，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。 每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和人格魅力；為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)、對(duì)外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識(shí)的加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。 個(gè)性相仿或互補(bǔ)的人才聚集在一起，能夠?yàn)槊總€(gè)在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的掌控權(quán)。 舉措四：樹立典型 以點(diǎn)帶面 模范的作用可能超過(guò)許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時(shí)的工作中，有意識(shí)的樹立典型，并對(duì)這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來(lái)相當(dāng)大的震撼和觸動(dòng)，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望；最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)的把握，這是一種“兵不血刃”的做法。 某乳品公司新推出一種中高端優(yōu)酸乳，主要銷往星級(jí)酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月不但超額完成銷售任務(wù)，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務(wù)員難以進(jìn)入的三星級(jí)以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個(gè)業(yè)務(wù)員樹立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，而且在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動(dòng)起來(lái)，西南片區(qū)業(yè)績(jī)飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。 業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退；要想讓這些業(yè)務(wù)員永保激情，惟有讓這些業(yè)務(wù)員有事可做，有激情干活；樹立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，讓他們時(shí)刻以飽滿的熱情來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，這樣他們自然沒有精力來(lái)進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了?！ ?/span> 舉措五：愛護(hù)下屬 銷售經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無(wú)疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。 對(duì)下屬的愛護(hù)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 一是加強(qiáng)情感溝通。中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，在許多場(chǎng)合，“情”比“法”和“理”都重要。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長(zhǎng)期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對(duì)他們非常愛護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了。 二是提高業(yè)務(wù)員的薪資、福利待遇。好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如，在節(jié)假日請(qǐng)業(yè)務(wù)員HAPPY一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場(chǎng)中掙回來(lái)，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。 三是加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。比如，銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)，這些做法表明上是不近人意，但業(yè)務(wù)員都明白，這是銷售經(jīng)理對(duì)自己有益的栽培，心中會(huì)感激的。 四是提供員工廣闊的發(fā)展空間；在條件允許的情況下，鼓勵(lì)員工尋找其他更好的發(fā)展空間。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，他不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績(jī)，同樣還得考慮下屬的個(gè)人發(fā)展問題。在這點(diǎn)上，誰(shuí)能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰(shuí)就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重和敬佩?！ ?/span> 舉措六：鼓勵(lì)創(chuàng)新 培養(yǎng)新人 一個(gè)開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識(shí)的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地；同時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立明確的培養(yǎng)接班人制度，讓更多的新手露出水面。 筆者有一位從事空氣凈化設(shè)備的朋友，負(fù)責(zé)重慶區(qū)域銷售工作。他給人的印象就是非常的懶惰，基本上是“小事不管，大事沒有”，所有業(yè)務(wù)都讓手下幾個(gè)兄弟跑；但偏偏就是這樣一個(gè)“懶人”，創(chuàng)造的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)公司排名前三。詢問他成功的理由，道理很簡(jiǎn)單：他對(duì)創(chuàng)新極力推崇，所有業(yè)務(wù)員銷售收入完全與業(yè)績(jī)掛鉤，在完成任務(wù)的前提下，放任這些業(yè)務(wù)員偷懶或找其他兼職；但是有一點(diǎn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須在3-6月內(nèi)培養(yǎng)出至少一名“接班人”，這個(gè)接班人可以隨時(shí)頂替該業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員和接班人創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)掛靠在該業(yè)務(wù)員頭上，多勞多得。這種獨(dú)特的模式使得他的銷售業(yè)績(jī)一直位居公司前列。 接班人的重要性不言而喻；許多銷售經(jīng)理總認(rèn)為培養(yǎng)接班人耗時(shí)且加大內(nèi)耗，但只要處理好內(nèi)部員工利益關(guān)系，接班人可以令公司銷售業(yè)績(jī)翻一個(gè)臺(tái)階；同時(shí)也更便利銷售經(jīng)理全面掌握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)。 舉措七：以身作則 勇?lián)L(fēng)險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員信服的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣、勇猛無(wú)比的大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無(wú)論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。 以身作則、身先士卒當(dāng)然更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識(shí)，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級(jí)之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問題時(shí)，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動(dòng)業(yè)務(wù)員的心。 勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對(duì)市場(chǎng)撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)贏得市場(chǎng)。作為業(yè)務(wù)員的直接上司和領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。 總之，銷售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓他們安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來(lái)征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬(wàn)古不亙的真理。
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