淺懈如何建設(shè)與管理銷售業(yè)務(wù)員隊伍
一． 市場營銷管理的定義
市場營銷管理是為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。
市場營銷管理的任務(wù)，就是為促進企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)；其實質(zhì)是需求管理。根據(jù)需求水平、時間和性質(zhì)的不同，市場營銷管理的任務(wù)也有所不同。
1、負(fù)需求 (改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷。
2、無需求 (刺激)：如果目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。
3、潛伏需求 (開發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場營銷管理的重點就是開發(fā)潛在市場。
4、下降需求(重振)：當(dāng)市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場。
5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是對該市場進行協(xié)調(diào)。
6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可。
7、過量需求 (降低)：在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應(yīng)及時降低市場營銷。
8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。對此，市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。
俗話說：“千軍一得，一將難求”。一名優(yōu)秀的市場營銷管理者就更難求了，他能給企業(yè)帶來更高的銷售額，不好的營銷管理者不但讓企業(yè)銷售額下低，更有可能讓一個企業(yè)倒閉關(guān)門。那么，作為市場營銷管理者就必須具備以下幾點：
1． 一名優(yōu)秀的市場營銷管理者必須具備基本要求是人品要好；
2． 對銷售的產(chǎn)品要非常熟悉其市場定位，品質(zhì)，賣點，優(yōu)勢和缺點，競爭對手的基本情況；
3． 洞察市場變化，了解市場情況以及市場發(fā)展趨勢；
4． 制定合理有效的市場營銷方案；
5． 招聘和培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一整套思路和方法；
6． 制定有針對性，行之有效的業(yè)績考核制度；
7． 要具備洞察和監(jiān)管業(yè)務(wù)員的能力和方法；
8． 要具備協(xié)調(diào)內(nèi)部各個部門關(guān)系的能力和合理安排工作的能力；
9． 要具備解決市場問題和突發(fā)問題的能力。
二．怎么招聘業(yè)務(wù)員
在21世紀(jì)是人才的競爭，同樣在整個市場營銷過程中，沒有賣不出去的商品，只有不會賣商品的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀，決定了公司業(yè)績的好壞。
有這么一個在市場營銷界流傳很廣的故事。說的是有一家公司要招營銷人員，來應(yīng)聘的人很多，面試時主考官出了一道很特別的題，讓他們?nèi)グ涯臼豳u到寺院去，很多人都走人了，因為他們覺得這是不可能的事情！“和尚怎么會買梳子？這是主考官有意刁難我們”所以他們都“嚇”跑了。還有一些人，雖然留下來，可是卻一無所獲，而只有三個人把梳子推銷出去了。第一個人去了寺廟，偶然看見一個和尚頭很癢，就去推銷 ，于是賣出了一把。第二個人也去寺廟，他發(fā)現(xiàn)去寺廟燒香拜佛的人上山時把頭發(fā)都吹亂了，于是他建議寺院里準(zhǔn)備幾把梳子，香客可以隨時用。第三個人最厲害，他推銷出1000把，他去的寺廟香火很旺，于是乎他就提了個建議，寺院應(yīng)該準(zhǔn)備些木梳，作為贈送香客的小禮品，上面再刻上句妙語禪機，果然香客都很喜歡，于是寺院購買了1000把木梳！
推銷同樣的東西，卻出現(xiàn)這么大的差距。很顯然，想成功就要有自信，不能望而卻步，僅此也是不夠的，還要有思想，善于發(fā)現(xiàn)和思考，要大膽的去嘗試，而且要有所準(zhǔn)備的積極的去嘗試，不要怕困難，遇到困難不怕，要想辦法解決，這才是成功的要訣!
從上面這個故事說明一個問題，好的業(yè)務(wù)員是公司的業(yè)績的保障，一般公司的80﹪業(yè)績是掌握在20﹪的業(yè)務(wù)員手里。經(jīng)過這么多年的親身經(jīng)歷，我從業(yè)務(wù)員，到部門經(jīng)理，再到分公司經(jīng)理，我親自帶過和培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員，部門經(jīng)理起碼有一百多人，所以我知道需要什么樣的業(yè)務(wù)員。要具備以下幾點基本要求。
1．人品要好，要有愛心。這是最最基本的要求；
2．要有強力的成功欲望；
3．能吃苦耐勞；
4．要具備一定的親和力；
5．要有自己的想法和立場；
6．要有自己的目標(biāo)；
7．形象要基本過得去，好的形象容易得到客戶的認(rèn)可；
8．要有一定的自我約束力；
9．心態(tài)要穩(wěn)定，有韌性。
招的新業(yè)務(wù)員，不一定要有經(jīng)驗，只要人品好，勤奮，好學(xué)，塌實，有強力的賺錢欲望就可以，其他的可以培養(yǎng)。為什么要強掉人品呢？因為銷售人員出去是代表一個公司的形象，他在外面就代表公司。假如他在外面為了客戶能合作，而亂給客戶承諾；在外面做違反公司要求的事；還有的吃差價，干私活。這樣的業(yè)務(wù)員會對公司造成不好的市場影響。
在招聘業(yè)務(wù)員時首先初步篩選，把基本符合條件的通知復(fù)試；然后在復(fù)試中出一些面試題來進一步了解他的思想和做事的思維能力；然后是詢問，看他的應(yīng)變能力；最后進入試用期（1-3個月為好）；觀察一段時間，表現(xiàn)好的，符合要求的才轉(zhuǎn)為正式員工。
三． 怎么培養(yǎng)業(yè)務(wù)員
在在市場營銷行業(yè)打拼這么多年，我呆過小公司，也呆過有幾萬人的營銷隊伍的大企業(yè)。從一個新手到掌管有幾十人的銷售團隊的分公司經(jīng)理。我知道業(yè)務(wù)員需要什么；為什么有的公司的待遇都不錯，但就是留不住業(yè)務(wù)員呢？而有些小公司卻能擁有幾年以上的老人，人員很穩(wěn)定呢？我也和很多市場營銷管理者探討過這些問題。大家都認(rèn)為，培訓(xùn)很有必要的，企業(yè)有一個全面的培訓(xùn)機制是非常有必要的，能為自己企業(yè)培訓(xùn)適合自己企業(yè)的人才，同時業(yè)務(wù)員自己也能得到提高，這是能留住人的條件之一。那么業(yè)務(wù)員需要怎么培訓(xùn)呢？
培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，要“傳，幫，帶”。要給業(yè)務(wù)員創(chuàng)造一個團結(jié)合作，相互幫助，積極向上的工作環(huán)境。在我做業(yè)務(wù)員的第一天，我就領(lǐng)悟到要做個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員最基本的條件是要四勤：“腦勤，嘴勤，手勤，腳勤”，我記得很清楚，我當(dāng)時還把這四勤感悟?qū)懺谖业墓P記本上，它一直影響著我的銷售生涯。一個能留得住人才的公司要就是能學(xué)到東西，要就是能賺到錢。不具備這兩點中的一點是留不住人才的。我從做銷售開始到現(xiàn)在，我深深感受到“傳，幫，帶”的重要性，對一個業(yè)務(wù)員的銷售生涯起了很深的影響和改變。
“傳”就是在新招的銷售人員到公司報到之后，不能放任自流，讓其下市場拜訪客戶，而是要做一定的培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展史，產(chǎn)品知識，銷售禮儀（遞名片，穿著，握手，介紹，座位，吃飯等等），怎么去尋找有效客戶群，成功案例，實戰(zhàn)演練，考試。考試的內(nèi)容是模擬實際銷售場景，讓老業(yè)務(wù)員扮不同的客戶，讓新業(yè)務(wù)員本公司銷售人員，向其推銷產(chǎn)品。然后總結(jié)。目的是讓新業(yè)務(wù)員了解市場實際情況，盡快熟悉，適應(yīng)和成長起來。同時也在這一過程中進一步了解業(yè)務(wù)員，讓管理者安排業(yè)務(wù)員合適的崗位。也利于今后的監(jiān)管工作。
“幫”就培養(yǎng)團隊分工與協(xié)作的團隊文化，要讓整個團隊都凝聚在一起，不管是工作還是私事都相互關(guān)心相互支持?！皫汀钡牧硗鈧€含義就是要“1+1＞3”的團隊合作模式。根據(jù)不同的客戶，投其所好，換適合客戶的業(yè)務(wù)員去搞定。或者派針對性的人去協(xié)作。目的是把客戶搞定。實在不行就由經(jīng)理出面去踢這臨門一腳，促進合作。但是在經(jīng)理要見客戶之前要了解此客戶的基本情況，現(xiàn)在的問題所在，還有就是要上下一致。不要業(yè)務(wù)員說一套，經(jīng)理說一套，這樣的話客戶就會迷惑，就更難合作了。
“帶”就是安排出色有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員帶新業(yè)務(wù)員，帶著新業(yè)務(wù)員下市場拜訪客戶，要求是老業(yè)務(wù)員先做，新業(yè)務(wù)員看，然后是新業(yè)務(wù)員做，老業(yè)務(wù)員指導(dǎo)和幫助。回公司開會回報并總結(jié)。還有就是讓老業(yè)務(wù)人帶新業(yè)務(wù)員見我們已經(jīng)合作的優(yōu)質(zhì)老客戶，大客戶，增加新業(yè)務(wù)員的信心。同時也是從側(cè)面監(jiān)督老業(yè)務(wù)員的工作現(xiàn)狀，也可以增加老業(yè)務(wù)員的積極性。
新業(yè)務(wù)員大都是很有激情，但是盲目性很大，由于經(jīng)驗不足，在急于求成的心理壓迫下，容易在市場上碰壁，迷蒙。最后失去信心換其他工作。通過“傳，幫，帶”之后，能留下來的新業(yè)務(wù)員基本掌握銷售技巧了，市場情況也適應(yīng)了?！皞鳎瑤?，帶”就是傳承的過程，把好的東西傳承下去，在實際銷售中去實踐和總結(jié)，從而更新更好，更實用的新的東西，再傳承下去。管理者要做的就是不厭其煩的重復(fù)強化細(xì)節(jié)。解決他們的所有問題，總結(jié)他們的得與失，目的是要他們形成適合自己一整套完整的銷售思路，培養(yǎng)其能獨擋一面的能力。
四． 怎么監(jiān)管業(yè)務(wù)員
監(jiān)管業(yè)務(wù)員就是管理者對業(yè)務(wù)員工作過程的監(jiān)督和管理。對業(yè)務(wù)員的監(jiān)管不是一句空話，要做好，管好，讓下面的人聽話，服從，又能出很好的業(yè)績。培養(yǎng)一支很有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，和管理者有很大關(guān)系。不但要有嚴(yán)格的規(guī)章制度，獎罰制度，還要在生活上關(guān)心和照顧他們。只有做到能讓他們能佩服你，從心里服你。他們才心甘情愿的聽從管理者的安排和管理。
新招進來的銷售人員，我會告訴他們我用人的基本原則是：“你不懂我可以教你，但你不可以欺騙我，我最痛恨的就是別人欺騙我，誰要是欺騙一但被發(fā)現(xiàn)他們會得到很嚴(yán)重的處罰?！逼赣玫臉I(yè)務(wù)員要注重他的人品，人品不好，一是他會亂搞，一顆老鼠屎，壞了一鍋湯。把本來好的業(yè)務(wù)員都帶壞了；二是他出去代表的是公司的形象，好的形象能給客戶留下好的影響，和客戶處好了，能得到客戶的信任，就算是產(chǎn)品出點問題，有時服務(wù)跟不上，也好和客戶協(xié)商解決。能為公司贏的好的口碑；相反，人品不好的業(yè)務(wù)員，他不但會在外面亂搞，炒單，吃差價，為了能讓客戶與公司合作，能多拿提成，你不顧公司的利益，向客戶亂承諾，客戶一但得知道后，肯定對公司有很大怨言，對公司失去信心，最后失去客戶，并留下不好的市場影響。我原來就在亞洲最大的塑料管道集團公司做過銷售，他們的企業(yè)就是從上到下都是采用打壓式和強迫式去開發(fā)市場，銷售任務(wù)從上逐步一級一級的下達下去，完不成的就有可能被挨打，挨罵，完成了有獎。所以每個分公司為了能完成任務(wù)得獎，都有或多或少的欺騙客戶的事實。本來產(chǎn)品是非常好的，但是市場是越做越小，在這個行業(yè)的口碑都非常不好，很多人都認(rèn)為這個企業(yè)就是騙子公司，經(jīng)銷商都不愿意和他們合作，就算是原來合作的經(jīng)銷商大多都改代理其它品牌去了，所以他們只能是強迫業(yè)務(wù)員去欺騙新的客戶，形成了惡性的不好影響。市場越來越難做，銷售份額越來越小。再不改變的話，不久的將來這個品牌可能就消失了。所以在監(jiān)管業(yè)務(wù)員上要把握尺寸，不能太過也不能輕。
怎么樣才能監(jiān)管好業(yè)務(wù)員呢？這是每個營銷經(jīng)理人應(yīng)該思考的問題。我認(rèn)為首先要有行之有效的嚴(yán)格制度，所謂沒有規(guī)矩就不成方圓，嚴(yán)師出高徒。所以制定嚴(yán)格的制度是有必要的，規(guī)定要全面，從日常工作要求，言行舉止，要簡單明了，容易理解。在制定規(guī)章制度的時候一定要站在公司業(yè)務(wù)員和客戶的角度來考慮周全。這樣才有實用性。有了行之有效的規(guī)章制度，就要嚴(yán)格執(zhí)行，不得把它當(dāng)成一個擺設(shè)。要點點滴滴的去堅持去監(jiān)督和落實。人管人管一線，氣氛管人管一大片。這說明要營造出一個好的氛圍，就能事半功倍。
有了嚴(yán)格的制度是不夠的，因為制度是死的，制度管理會引發(fā)下面的人員對上司的不滿，激發(fā)矛盾的產(chǎn)生。再加上業(yè)務(wù)員大多時間都在外面，靠制度來監(jiān)管是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，力度也是有限的，所以還要加上親情管理在里面，也就是加點人情味在里面，用制度來解決不了的問題可能因為上下級相互理解就解決了。站在彼此的角度來考慮，什么問題都解決了。親情管理要求管理者要和下屬在工作之外能打成一片，融入下屬的生活中去，一起吃飯，一起玩，了解其家庭情況，理解他們的生活圈，把他們當(dāng)著自己的親戚和朋友來對待，隨時了解他們的情況。和他們一起分享他們的快樂。一起分擔(dān)他們的憂愁，用真心對待他們，要能他們能感受得到，比如在他生病的時候，你能打個電話或者最好親自去看看他，他會很感動的，在他們情緒低落的時候你可以去開導(dǎo)開導(dǎo)他，讓他重新振作起來。在他做出好成績的時候或者在其生日時候，你能親自下廚做頓美食犒勞一下他，一起去爬爬山等。在活動中理解他們的思想動向，及時解決。讓他們保持最佳工作狀態(tài)，能提升他的對工作的激情。多抽點時間和他們在工作之余，多聚聚，是很有必要的，因為人都希望能得到別人的，特別是上級的認(rèn)可和尊重，這樣能感覺到很有成就感。在批評下屬的時候，知道的人越少越好，盡量找沒第三者的地方說，為他留點面子，有表揚的時候，要讓越多的人知道越好。滿足一下他們的虛榮心。同時也是激勵其它業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)和追趕的積極性。
作為營銷經(jīng)理人要監(jiān)管好下面的業(yè)務(wù)員，還要經(jīng)常下市場去拜訪業(yè)務(wù)員的客戶。這是隨時理解市場動態(tài)，二是可以從客戶那里理解業(yè)務(wù)員的工作情況，來驗證業(yè)務(wù)員所說的和所做的是不是一致。三是可以讓客戶感覺我們公司高層對他們的重視，增加客戶和我們繼續(xù)合作的信心。
要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員形成做銷售計劃的好習(xí)慣，做好計劃之后要監(jiān)督他們按照計劃做，努力去完成。平時開會要對他們的工作情況理解，在他們做計劃的時候，就知道他們能做什么，能完成多少任務(wù)，在他們的基礎(chǔ)上適當(dāng)加一點任務(wù)，告訴他們完成了獎多少，完不成處罰多少。除了正常的獎罰制度外，可以拿一部分費用來做獎金。所以重獎之下必有莽夫嘛。
還要在這個團隊里培養(yǎng)自己的親信，至少要兩三個，這幾個都要各方能力都要比其他業(yè)務(wù)員要好，要全面，可以重點培養(yǎng)，但要求對你絕對的忠心。有這些人一是可以讓他們理解其他業(yè)務(wù)員的動向，二是有什么重要的事自己沒時間辦的可以交給他們?nèi)マk，三是在做決定性問題的時候，他們能起帶頭作用。四是這些重點可以幫助化解其他業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)或公司一些隔閡，由他們?nèi)ズ推渌麡I(yè)務(wù)員做思想工作，比公司領(lǐng)導(dǎo)直接去做能有效果。五也是培養(yǎng)自己的接班人，人往高處走，自己也要往上走噻，走了之后總要有人接班上崗。
在平時開例會的時候多考慮怎么開拓市場，調(diào)動大家一起開動腦筋一起想。掌握每個業(yè)務(wù)員的工作現(xiàn)狀，理解有困難的時候，派出適合的人員或者親自出馬幫他搞定客戶，要讓培養(yǎng)整個團隊的分工與協(xié)作。形成1+1＞3的團隊協(xié)作理念。經(jīng)常再做一些市場營銷的培訓(xùn)，最好是能結(jié)合我們的市場實際情況，比如市場營銷的一些新理念，一些成功的案例分析，銷售心理學(xué)等等。目的是給他們不斷充電，提升所有業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)。
業(yè)務(wù)員都會經(jīng)歷四個階段，一是新進來時盲目興奮階段；二是下市場后還未出單前的迷茫階段；三是成熟階段；四是過半年以后成為老人，有穩(wěn)定的客戶群體，不愿再開發(fā)的級段就是惰性階段。針對不同的階段管理的側(cè)重點也不一樣。前兩個階段管理不好就會留不住人，人員流失很大。要隨時了解他們的動態(tài)，隨時給予鼓勵和矯正，給予針對性的幫助?；蛘甙岩恍┓€(wěn)定的老客戶分給他去維護。增加他的信心。還有救是最后一個階段，是最難管理的，如果管理不好，業(yè)績就會下降。只有嚴(yán)格監(jiān)管和利益誘導(dǎo)，定任務(wù)，完成有獎，完不成重罰。強迫他去開發(fā)和維護市場。
市場營銷管理比一般的管理更復(fù)雜，范圍更廣泛。要求管理者要具備和懂很多東西。沒有幾把刷子是管理不好業(yè)務(wù)員的。你只有懂得比他們多，考慮得比他們更全面，遇到事情敢擔(dān)當(dāng)。有好事首先想好他們，把他們當(dāng)自家人，當(dāng)朋友。這樣大家才服你管。整個團隊團結(jié)一心，一致向外，這樣才能做好市場。市場是風(fēng)云變化的，但也是有規(guī)律可循的。作為一名優(yōu)秀的管理者還要在一邊實踐中一邊學(xué)習(xí)，掌握市場的變化，一邊提高，一邊創(chuàng)新。隨時保持一顆最佳狀態(tài)的戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，隨時提高自己，時常反思自己的過失，總結(jié)原因。逐步形成適合自己的行之有效的管理模式。
五．結(jié) 束 語
市場營銷管理是一門非常復(fù)雜的學(xué)科，它與很多學(xué)科都有聯(lián)系。要求管理者必須時時掌握市場動態(tài)，了解市場規(guī)律，制定行之有效的營銷方案。市場都是人做的，業(yè)績也是人去完成的，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人，所以說業(yè)務(wù)員在整個銷售過程中是最重要的因素。怎么招聘業(yè)務(wù)員，怎么培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，怎么監(jiān)管好業(yè)務(wù)員就是作為一個營銷管理者必須用心思去研究的。銷售無定式，市場也是在變的，要不斷了解市場變化，學(xué)習(xí)新的銷售理論，加以消化，只有形成自己獨有的管理方法才是最適合自己的方法。
