客戶常常會拋給供應商一大堆的質(zhì)問和疑問。作為一個成熟的Sales他會認真傾聽并仔細地回答這些問題，可是，客戶畢竟是客戶，他們的回答往往會言不由衷，口是心非。
“為什么成本那么低還賣我那么貴？”
口是：我們面臨和客戶一樣的成本壓力，原材料漲價、人工成本增加、管理費用、財務費用不斷攀升，我們的成本并不是你想象的那么低，我們正在有利、無利的邊緣掙扎。
心非：成本控制是供應商的本事，省下的錢憑什么要給你？你怎么不去問問為什么比基尼賣得比游泳衣貴？
釋義：通常產(chǎn)品的銷售價格是由市場決定的，和成本沒有必然的聯(lián)系。如果市場價格是1塊，即使成本只有1毛，供應商也不會賣9毛5。反過來，如果成本1塊5，就是按成本價也沒有哪個客戶會來買。
個別產(chǎn)品例外，如：中石油、中石化、國家電力、自來水公司、著名景點的門票等，它們是以“成本”來定價的。
所以，通?？蛻絷P心供應商的成本沒有意義。
“為什么別人的價格那么好，給我的那么貴？”
口是：同樣的客戶我們都是一視同仁。如果我們內(nèi)部、代理商有違原則，我們一定報告總部，嚴肅處理并退還相應的差價給客戶。
心非：你也不看看你的訂單、你的付款，還有那幫xxx，就這個價已經(jīng)不錯了。
釋義：通常提出這些問題的客戶，虛晃一*的居多。同行的采購價格一來相互間很難掌握，二來客戶也不能賣了自己的朋友。
事實上也很難有“同樣”的客戶。對供應商的忠誠度、客戶的需求量、給供應商的份額、付款條件等等造成不同的客戶拿到的價格會略有不同，這是正常的市場行為。
客戶也要加強自己相關部門的管理，而不是僅僅落實在規(guī)章制度上。它確實會影響供應商的報價。
客戶了解市場行情和同行的信息后，可以明確自己的目標價格，有能力的客戶逼不成供應商干脆一拍兩散；沒有能力的客戶就這么著吧。
“為什么同類產(chǎn)品都降價了，你們不降？”
口是：你說的情況我們還沒有掌握，不過我們馬上會把這個情況向總部匯報。如果情況屬實，總部一定會在第一時間跟進。我們也會及時通知你。
心非：有的汽車降了價也沒有人買，有的汽車加了價還訂不到貨，你想過沒有？
釋義：價格是產(chǎn)品銷售一個非常敏感的指標，市場上的任何風吹草動供應商一定了然于心。不同的產(chǎn)品定位和目標客戶使他們制定出了自認為最合理的價格政策。如果有必要，他們的反應肯定快于客戶。
“你們的價格那么貴，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品怎么賣？！”
口是：不會吧？我們的產(chǎn)品并不貴。上次我陪我們的總裁去公司的附近的家電賣場看看，你們的促銷員還說你們的產(chǎn)品很好賣的！
心非：騎車送快遞，誰讓你開車送的？
釋義：客戶的成本控制并不取決于供應商的產(chǎn)品價格。如果客戶的產(chǎn)品設計、開發(fā)沒有問題，那就是供應商的問題，客戶可以選擇新的供應商；如果供應商沒有問題，那就是客戶的產(chǎn)品設計、開發(fā)有問題了，只有寶馬才能配金鞍啊。
“…⁄????™???…？”
口是：行，行，行。我一定跟他們的大老板匯報！
心非：說都說不明白，讓我跟我老板匯報什么？更別說大老板了。
釋義：言簡意賅、目標明確，抓住需要解決的重點問題。面面俱到、沒了重點，Sales反而無從下手。如果他的老板真看到了這樣的報告可能也會云里霧里，如何幫你？
“…… ，……。？”
口是：好，好，好！
心非：好，好，好！
釋義：注意力太集中了，還要口是心非，時間長了難免要分心?？蛻粜枰盐照勗?、會議的進程，因為Sales一般不會提議：“現(xiàn)在談話/會議結(jié)束好嗎？”
