“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)？
這是許多門店老板最頭疼的問題是，進(jìn)店的顧客來去匆匆。如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢呢？
提高成交率是提升門店銷量最重要的方法之一，成交率提高10%，銷量會(huì)大幅提高。
今年7月份在一次公開課上，一個(gè)茶葉店的老板介紹自己的經(jīng)驗(yàn)：千方百計(jì)，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客最后都要掏錢后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管茶葉店的客流量不高，但實(shí)際銷量并不低?；瘖y品門店的老板也要有這種心態(tài)。
提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細(xì)節(jié)會(huì)影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。丁小姐原是一位跨國公司的渠道經(jīng)理，辭職后在幾家商場開了化妝品專柜。她根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提醒店老板們以下細(xì)節(jié)對實(shí)際成交影響很大：
店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時(shí)可能會(huì)走，變成坐下慢慢聽你說話很重要；
店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會(huì)抱著孩子走；
放幾本雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會(huì)安下心來等她的朋友東挑西選了；
要拉著顧客的手，邊聊邊給她試。一方面讓她看到產(chǎn)品的功效，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會(huì)彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。
……
艾達(dá)（AIDA）推銷法告訴我們，銷售員要達(dá)成交易，經(jīng)過以下四步：引起顧客注意；激發(fā)顧客興趣；刺激顧客購買欲望；促使顧客采取購買行為。
店面銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時(shí)，銷售員如何用一句話就能夠吸引住顧客？
一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售員的產(chǎn)品介紹，為銷售員提供一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
一些導(dǎo)購員見了顧客后只會(huì)講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。
如何用一句話吸引顧客？這句話該怎么說呢？ 1.用新品吸引顧客
幾乎所有的顧客都對新產(chǎn)品感興趣。誰不愿意買最新款的產(chǎn)品呀？所以，銷售員見到顧客后，就首先告訴顧客：“小姐，這是妮薇雅姿今年推出的最新款產(chǎn)品，我給您做個(gè)介紹……”
一些店老板會(huì)說，我們也是見了顧客向她提醒新產(chǎn)品上市，但照樣受到顧客的拒絕。其實(shí)，這是銷售員們的說話有問題。
給銷售員一個(gè)忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：
“小姐，現(xiàn)在有新款到貨，請問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）
“小姐，有新款洗面奶上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）
“小姐，這是我們最新款產(chǎn)品，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）
這些說法為什么是錯(cuò)誤的呢？
大家熟知的一個(gè)經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋？”結(jié)果是甲飯店老板賣的雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，區(qū)別就是要一個(gè)還是要兩個(gè)，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售員一定要相信進(jìn)店的顧客肯定是要買化妝品的，按照顧客一定會(huì)買的假設(shè)去提問，去推銷。這一假設(shè)對成交至關(guān)重要。
2.用促銷吸引顧客
許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個(gè)品牌做促銷，就買哪個(gè)品牌。針對這類顧客的心理，銷售員在見到顧客時(shí)，馬上要把店里正在開展的促銷活動(dòng)信息告訴顧客，讓顧客覺得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
響鼓還要用重錘敲。銷售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點(diǎn)夸張的腔調(diào)把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”銷售員要將“做活動(dòng)”和“最劃算”用重音讀出來。
“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）
“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買即送活動(dòng)。”（正確）
為什么一些門店開展的促銷活動(dòng)效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費(fèi)了。門店開展的促銷活動(dòng)，不僅要讓顧客看到（通過POP、橫幅等），還要讓顧客聽到（廣播、銷售員的介紹），促銷活動(dòng)入耳才能讓顧客動(dòng)心。
3.利用人們的好奇心吸引顧客
人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。
“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。一位空調(diào)導(dǎo)購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”
一位導(dǎo)購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的抽煙機(jī)后，來到自己的老板牌專柜后，就說：“我們老板牌抽油煙機(jī)最適合你們用了。”顧客奇怪地問道“為什么？”導(dǎo)購員接著說，“白天上班老板拿你出氣，晚上回家你可以拿“老板”出氣。”顧客一聽就笑開了。
一位美容師對顧客說，“想知道黑發(fā)為什么會(huì)變白嗎？”對這位白發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的中年婦女來說，當(dāng)然有吸引力了。
4.用金錢吸引顧客
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣。如：“小姐您好，現(xiàn)在買我們的化妝品，您可以省三分之一的錢，因?yàn)?，現(xiàn)在我們在做促銷，買二送一。”
這種方法，是用促銷吸引顧客的一種變型。
世界上每個(gè)人一生只做兩件事，一是消費(fèi)，二是銷售。銷售無處不在，因此，我們隨處都可以看到給人啟發(fā)的銷售案例。
機(jī)場候機(jī)時(shí)買本雜志《新民周刊》。收銀員一邊接過我遞去的鈔票，一邊順手拿起一本書熱情向我介紹說，這是本月賣得最好的一本書，你看看吧。
收銀員這句話里，有兩個(gè)銷售技巧值得銷售員借鑒：一是連帶銷售。收銀員在收款的同時(shí)向我推銷新書，提高客單價(jià)；二是用“本月賣得最好的書”來吸引顧客。這就是用一句話吸引顧客的一個(gè)技巧。
5.利用顧客的從眾心理，制造熱銷氛圍
人們到飯店吃飯時(shí)，選擇哪家飯店，就看看門口停的車和里面坐的人有多少而定。我們會(huì)認(rèn)為人多車多的飯店的飯菜肯定好吃。
人們有從眾心理，所以葛優(yōu)為“神州行”做的廣告是“神州行，用的人多！這就跟進(jìn)飯館兒一樣，一條街上，哪家人多我進(jìn)哪家！神州行，聽說將近兩億人用，我，相信群眾！”
所以，化妝品銷售員可以對顧客說：“小姐您好！這是我店賣得最好的一款產(chǎn)品，您看看吧，已經(jīng)賣了10萬套了。”
6.用贊美吸引顧客
贊美是最好的開場技巧之一。什么是銷售？我認(rèn)為，銷售就是哄顧客高興。顧客的錢給誰都是給，但顧客會(huì)把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興，掏錢的速度就快。
一位服裝銷售員見到一肥胖的中年男人從專柜前走過來就說：“先生好福相呀！”顧客一聽，能不開心嗎？
一店老板看到顧客帶著幾歲的女兒過來了，就把小女孩子抱起來贊嘆道：“真可愛，長大一定會(huì)像你媽媽一樣漂亮。”媽媽和女兒能不開心嗎？
網(wǎng)上有篇奇文《無敵化妝品銷售員》，作者是位女孩，她寫道：和男朋友約好，在一家商場門口見面，男朋友沒按時(shí)赴約，就到一樓化妝品柜臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，走過多家著名的化妝品專柜，導(dǎo)購員一見就說，“有什么需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季眼影哦。”不打算購買化妝品，只是隨便看看，打發(fā)時(shí)間，所以就拒絕了。最后，我心情平靜地從羽西專柜轉(zhuǎn)向一個(gè)新的化妝品專柜，沒聽說過的品牌，即使現(xiàn)在也叫不出名字。我還沒走到該柜臺，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我：“小姐，你的打扮很獨(dú)特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細(xì)耶……我看你在那邊走了很久。”她沒有說她有新季眼影！然后她繼續(xù)說：“你不是本地人吧？你是學(xué)服裝設(shè)計(jì)的嗎？”
“哦，呵呵，不是。”我靦腆地笑笑。“哦，你真會(huì)打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的。”她好像忘了她正在推銷化妝品的工作，全心全意地贊美我。哎咳咳，我只是一個(gè)平凡人，面對這些像松了閘一樣的溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那么在意，就隨便拿起她柜臺上的眼影盒──結(jié)果，出事了！
出什么事呢？作者寫道“那天我買了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏?？傇靸r(jià)人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴(yán)重浪費(fèi)的一次非計(jì)劃購物活動(dòng)。”
莎士比亞說，美好的語言勝過禮物。銷售員的贊美語言是給顧客最好的促銷品。
銷售員可以多給顧客說一些好聽話。如：“您真有眼光，看上我們賣得最好的產(chǎn)品。”“小姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產(chǎn)品……”“小姐，您的氣質(zhì)真獨(dú)特，與眾不同，我老遠(yuǎn)就看出來了。”
7.用稀缺性吸引顧客
我們經(jīng)常看到小販在路邊大聲吆喝，“走過路過，機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過。”這就是小販利用“物以稀為貴”，機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過就可能買不到或不能享受到優(yōu)惠來吸引顧客。
在一家超市，一位導(dǎo)購員大聲吆喝：“價(jià)值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機(jī)會(huì)難得，走過路過，千萬不要錯(cuò)過！”
一位導(dǎo)購員對顧客說：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”導(dǎo)購員用“促銷時(shí)間即將結(jié)束”，以后不可能再以這樣的優(yōu)惠買到產(chǎn)品來吸引顧客。
“我們的產(chǎn)品配方都是專業(yè)市場暢銷的產(chǎn)品配方，是特色產(chǎn)品，是市面上絕對沒有的產(chǎn)品。”這是利用特有產(chǎn)品吸引顧客。
8.用功能性賣點(diǎn)吸引顧客
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn)，用別的品牌沒有的特性是最好的開場介紹方法之一。
“怕上火，喝王老吉！”一句簡潔明了的話，足以吸引顧客。
“海爾電熱水器具有‘防電墻’功能，可以保證您的安全！”
一款化妝品的銷售員對顧客說：“這款產(chǎn)品能從5個(gè)方面改善您的皮膚！”
超市一導(dǎo)購員介紹說：“專利新拖把推廣活動(dòng)開始了，清掃地板省水不費(fèi)勁！”
銷售員見了顧客后用一句話吸引顧客，還有其他多種方法，如用增值服務(wù)吸引顧客，用產(chǎn)品的價(jià)值吸引顧客等。需要強(qiáng)調(diào)的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動(dòng)情點(diǎn)吸引顧客。
一位顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷售冠軍。”顧客問道：“多少錢一塊啊？”導(dǎo)購說：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150元一塊。”顧客說：“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎？”導(dǎo)購說：“您家在哪個(gè)小區(qū)？”顧客說：“在東方綠洲。”導(dǎo)購說：“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯(cuò)的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧？不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城做一個(gè)促銷活動(dòng)，這次還真能給您一個(gè)團(tuán)購價(jià)的優(yōu)惠。”顧客興奮地說：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎么辦呢？”導(dǎo)購說：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數(shù)量。”
這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個(gè)訂單就算搞定了。
這個(gè)案例中，導(dǎo)購員綜合運(yùn)用了多種方法煽動(dòng)顧客，如贊美──“你的眼光真好”；用產(chǎn)品──“這是我們公司的主打產(chǎn)品”；制造熱銷氛圍──“是上個(gè)月的銷售冠軍”；用促銷──“最近正在做個(gè)促銷活動(dòng)，能給你個(gè)團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)”等等，結(jié)果就打動(dòng)了顧客。
良好的開端就成功了一半。銷售員在接待顧客時(shí)，第一句話就能吸引住顧客，就為后續(xù)的推銷創(chuàng)造了良好的條件。
