| 銷售無處不在 一句話吸引顧客 |
| 世界上每個人一生只做兩件事，一是消費，二是銷售。銷售無處不在，因此，我們隨處都可以看到給人啟發(fā)的銷售案例。 8月28號我在成都講課，返程在機場候機時買本雜志《新民周刊》。收銀員一邊接過我遞去的鈔票，一邊順手拿起一本書熱情向我介紹說，這是本月賣得最好的一本書，你看看吧。 收銀員這句話里，有兩個銷售技巧值得銷售員借鑒：一是連帶銷售。收銀員在收款的同時向我推銷新書，提高客單價；二是用“本月賣得最好的書”來吸引顧客。這就是用一句話吸引顧客的一個技巧。 1.利用顧客的從眾心理，制造熱銷氛圍 人們到飯店吃飯時，選擇哪家飯店，就看看門口停的車和里面坐的人有多少而定。我們會認為人多車多的飯店的飯菜肯定好吃。 人們有從眾心理，所以葛優(yōu)為“神州行”做的廣告是“神州行，用的人多！這就跟進飯館兒一樣，一條街上，哪家人多我進哪家！神州行，聽說將近兩億人用，我，相信群眾！” 所以，化妝品銷售員可以對顧客說：“小姐您好！這是我店賣得最好的一款產品，您看看吧，已經賣了10萬套了。” 2.用贊美吸引顧客 贊美是最好的開場技巧之一。什么是銷售？我認為，銷售就是哄顧客高興。顧客的錢給誰都是給，但顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興，掏錢的速度就快。 一位服裝銷售員見到一肥胖的中年男人從專柜前走過來就說：“先生好福相呀！”顧客一聽，能不開心嗎？ 一店老板看到顧客帶著幾歲的女兒過來了，就把小女孩子抱起來贊嘆道：“真可愛，長大一定會像你媽媽一樣漂亮。”媽媽和女兒能不開心嗎？ 網上有篇奇文《無敵化妝品銷售員》，作者是位女孩，她寫道：和男朋友約好，在一家商場門口見面，男朋友沒按時赴約，就到一樓化妝品柜臺轉轉，走過多家著名的化妝品專柜，導購員一見就說，“有什么需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季眼影哦。”不打算購買化妝品，只是隨便看看，打發(fā)時間，所以就拒絕了。最后，我心情平靜地從羽西專柜轉向一個新的化妝品專柜，沒聽說過的品牌，即使現在也叫不出名字。我還沒走到該柜臺，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我：“小姐，你的打扮很獨特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細耶……我看你在那邊走了很久。”她沒有說她有新季眼影！然后她繼續(xù)說：“你不是本地人吧？你是學服裝設計的嗎？” “哦，呵呵，不是。”我靦腆地笑笑。“哦，你真會打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的。”她好像忘了她正在推銷化妝品的工作，全心全意地贊美我。哎咳咳，我只是一個平凡人，面對這些像松了閘一樣的溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那么在意，就隨便拿起她柜臺上的眼影盒──結果，出事了！ 出什么事呢？作者寫道“那天我買了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏?？傇靸r人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴重浪費的一次非計劃購物活動。” 莎士比亞說，美好的語言勝過禮物。銷售員的贊美語言是給顧客最好的促銷品。 銷售員可以多給顧客說一些好聽話。如：“您真有眼光，看上我們賣得最好的產品。”“小姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產品……”“小姐，您的氣質真獨特，與眾不同，我老遠就看出來了。” 3.用稀缺性吸引顧客 我們經?？吹叫∝溤诼愤叴舐曔汉?，“走過路過，機會不可錯過。”這就是小販利用“物以稀為貴”，機會難得，錯過就可能買不到或不能享受到優(yōu)惠來吸引顧客。 在一家超市，一位導購員大聲吆喝：“價值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會難得，走過路過，千萬不要錯過！” 一位導購員對顧客說：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來多買點別的東西多好……”導購員用“促銷時間即將結束”，以后不可能再以這樣的優(yōu)惠買到產品來吸引顧客。 “我們的產品配方都是專業(yè)市場暢銷的產品配方，是特色產品，是市面上絕對沒有的產品。”這是利用特有產品吸引顧客。 4.用功能性賣點吸引顧客 在產品同質化的今天，產品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，用別的品牌沒有的特性是最好的開場介紹方法之一。 “怕上火，喝王老吉！”一句簡潔明了的話，足以吸引顧客。 “海爾電熱水器具有‘防電墻’功能，可以保證您的安全！” 一款化妝品的銷售員對顧客說：“這款產品能從5個方面改善您的皮膚！” 超市一導購員介紹說：“專利新拖把推廣活動開始了，清掃地板省水不費勁！” 銷售員見了顧客后用一句話吸引顧客，還有其他多種方法，如用增值服務吸引顧客，用產品的價值吸引顧客等。需要強調的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動情點吸引顧客。 一位顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。”顧客問道：“多少錢一塊?。?#8221;導購說：“這款瓷磚，折后的價格是150元一塊。”顧客說：“有點貴，還能便宜嗎？”導購說：“您家在哪個小區(qū)？”顧客說：“在東方綠洲。”導購說：“東方綠洲應該是市里很不錯的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優(yōu)惠。”顧客興奮地說：“可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎么辦呢？”導購說：“您要是現在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。” 這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個訂單就算搞定了。 這個案例中，導購員綜合運用了多種方法煽動顧客，如贊美──“你的眼光真好”；用產品──“這是我們公司的主打產品”；制造熱銷氛圍──“是上個月的銷售冠軍”；用促銷──“最近正在做個促銷活動，能給你個團購優(yōu)惠價”等等，結果就打動了顧客。 良好的開端就成功了一半。銷售員在接待顧客時，第一句話就能吸引住顧客，就為后續(xù)的推銷創(chuàng)造了良好的條件。 |
