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史玉柱的地頭力

作者：王育琨 | 出處：《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》雜志 | 2008-11-20 0:26:27 | 閱讀 25696 次

1989年腦白金起步時(shí)，史玉柱到江陰走鄉(xiāng)串戶，去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正想要什么和通過什么方式獲得。老大媽們都喜歡抗衰老的腦白金，但不舍得自己買。要是別人送禮會很高興。

　　作者為首鋼研究院企業(yè)研究所所長王育琨

　　商人本性一旦跟自己的喜悅結(jié)合在一起，注定有巨大的地頭力。

　　做企業(yè)沒有冬天。越是危機(jī)來臨的時(shí)候，越是需要警醒，越是需要機(jī)敏。要戒備一丁點(diǎn)兒風(fēng)吹草動(dòng)，要捕捉稍縱即逝的機(jī)會。在一片冬日的喧囂聲中，史玉柱卻動(dòng)若脫兔般上竄下跳地捕捉機(jī)會。

　　——2008年7月1日，巨人投資和51.com聯(lián)合宣布，雙方已達(dá)成一項(xiàng)最終投資協(xié)議，巨人網(wǎng)絡(luò)將斥資約5100萬美元現(xiàn)金收購51.com的25%股權(quán)。

　　——2008年10月28日，五糧液保健酒公司聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司，簽署了一份長達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，銷售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行將由巨人投資來完成。

　　靜如處子，動(dòng)若脫兔。史玉柱靜下來可以守在電腦前做客服十幾個(gè)小時(shí)。史玉柱動(dòng)起來又會劍指上下游，而且跨行業(yè)。史玉柱是企業(yè)家的另類。在多數(shù)企業(yè)家圍在火爐邊熬冬時(shí)節(jié)，他卻機(jī)敏地捕捉著商機(jī)。這種精神和活力是從哪里來的？

　　地頭力助史玉柱翻身

　　1989年腦白金起步時(shí)，史玉柱到江陰走鄉(xiāng)串戶，去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正想要什么和通過什么方式獲得。老大媽們都喜歡抗衰老的腦白金，但不舍得自己買。要是別人送禮會很高興。當(dāng)一個(gè)老大媽說送禮，你可以不在意，當(dāng)10個(gè)、100個(gè)300多個(gè)老大媽異口同聲地說“送禮”，就蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)了。于是直到今天我們還在遭受著“送禮只送腦白金”的蹂躪，直到今天腦白金還是能夠給巨人貢獻(xiàn)幾十億元計(jì)的利潤。

　　網(wǎng)絡(luò)游戲“征途”，史玉柱又當(dāng)仁不讓地成為研發(fā)領(lǐng)軍人物。史玉柱從不食用腦白金，卻是個(gè)“骨灰級”的網(wǎng)游玩家。史玉柱以激情投入“征途”游戲，難怪史玉柱說：“做游戲，我找到了歸屬。”

　　這個(gè)年過40歲的人，是《征途》這款游戲開發(fā)的領(lǐng)軍人物。史玉柱堅(jiān)持在開發(fā)這款游戲的過程中與600個(gè)玩家聊天，每人至少兩小時(shí)。史玉柱平心靜氣地進(jìn)入了十幾歲的少年情懷。對人性的這種把握和定力，是史玉柱主導(dǎo)的《征途》不同于任何一個(gè)網(wǎng)游的根本所在。

　　《征途》成功上市后的史玉柱，不像大多數(shù)老板那樣忙于各種論壇和EMBA班學(xué)習(xí)，也不習(xí)慣于跟政府要員和名商大賈私密聚會，更沒有許多老板的唱歌雅興，而是“每天大概有10個(gè)小時(shí)做客服，很喜歡做”。他在游戲里和玩家聊天，看玩家在“罵”什么，然后想辦法解決問題讓玩家“更爽”。他知道，那是《征途》能夠一刻接一刻地更新的原動(dòng)力。玩家每分鐘遇到的問題，都是游戲本身要解決的問題。這種問題，老板沖在第一線，跟老板聽匯報(bào)來決策，完全是不同的兩回事。

　　史玉柱的地頭力

　　史玉柱向我們展示了一種新鮮而又普通的力量：地頭力！

　　“地頭力”是個(gè)在日本商界很流行的詞匯。它是指不靠記憶或經(jīng)驗(yàn)得來的知識，是一種現(xiàn)場瞬間反應(yīng)的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現(xiàn)地、現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)時(shí)找到解決辦法的能力。近年日本企業(yè)越發(fā)重視地頭力，原因也在于企業(yè)認(rèn)為當(dāng)面臨從來沒遇過的新挑戰(zhàn)時(shí)，如果一個(gè)人能夠快速反應(yīng)，清楚說出自己的邏輯和假設(shè)，言之成理，并具說服力和溝通力，就是企業(yè)最需要的人才。一個(gè)公司的強(qiáng)盛，不在于它的規(guī)模，而在于“地頭力”是否強(qiáng)勁，在于公司是不是建構(gòu)在“地頭力”的基礎(chǔ)上。

　　史玉柱的地頭力體現(xiàn)在四個(gè)層次上。第一，體現(xiàn)在他對目標(biāo)的鎖定能力和各種可能性的假設(shè)能力上。一種從最終客戶需求點(diǎn)出發(fā)的極致思維，使他具有了非同一般的“從結(jié)論思考”的假設(shè)能力。第二，體現(xiàn)在一種大局觀，一種像鷹盤旋在高空對他的標(biāo)的物周邊環(huán)境的俯瞰能力。把公司經(jīng)營的事，從大局上想明白了，才有了他義無反顧沖在研發(fā)、銷售、客服等第一線的果斷。第三，一種還原本真的單純，一種在復(fù)雜現(xiàn)象中的抽象思維能力。第四，還有一種抓住自己真正喜歡做的事的喜悅。假設(shè)能力、俯瞰能力、抽象力、喜悅的結(jié)合，讓史玉柱把做企業(yè)歸結(jié)為“凡是戰(zhàn)略就是關(guān)注客戶心智，凡是執(zhí)行就是持續(xù)關(guān)注客戶心智”。

　　借助史玉柱，我們理解了地頭力。那是一種直覺、好奇心與邏輯思維結(jié)合在一起的思考力。地頭力最重要的還是對自己的工作保持高度興趣和熱情，愿意深耕并研究解決問題的各種可能性，例如如何創(chuàng)造新的商機(jī)、提供顧客更好的售后服務(wù)等，而不只是機(jī)械化地套用某種現(xiàn)成的思考模式。沒有真誠和動(dòng)力，地頭力仍然是無法生根的。

　　地頭力曾經(jīng)伴隨著每一個(gè)創(chuàng)業(yè)家，曾經(jīng)伴隨著每一個(gè)從底層一步一步干出來的管理人員?？墒?，當(dāng)一個(gè)人成名之后，當(dāng)一個(gè)企業(yè)從小變大以后，企業(yè)家或企業(yè)就開始遺棄這種能力了。當(dāng)公司的一把手習(xí)慣了向他的團(tuán)隊(duì)或秘書索要對一個(gè)具體問題的解決答案時(shí)，他就開始脫離了那個(gè)當(dāng)年助他成功的“地頭力”。一把手一旦與“地頭力”有了隔閡，這個(gè)公司也就開始疏離現(xiàn)地、現(xiàn)物、現(xiàn)場、現(xiàn)時(shí)的精神了。一種官僚機(jī)構(gòu)習(xí)慣性的力量，會慢慢侵蝕這個(gè)公司的創(chuàng)造力。一旦脫離現(xiàn)場，部門之間開始推諉起來，公司一把手常常要在各說各有理的一大堆雄辯中去偽存真了。任何存在都有理由，一旦脫離現(xiàn)場，任何答案都可以接受或是值得懷疑。于是，就會出現(xiàn)聲音大小的區(qū)別，出現(xiàn)話語權(quán)的區(qū)別。

　　地頭力——做企業(yè)的本真

　　第一代企業(yè)家用90%的精力跑關(guān)系和人脈，用10%的精力鉆研業(yè)務(wù)。他們經(jīng)過“沼澤地”的長途跋涉，終于奠定了今天起飛的基礎(chǔ)。新一代企業(yè)家則顛倒過來，90%的精力鉆研業(yè)務(wù)，10%的精力搞公關(guān)。對史玉柱來說，90%還嫌不夠。他愿意把120%的熱情和心智投入給他的客戶。不把客戶的心智琢磨透了，不把人們的欲望拿捏住，他就不會安生。

　　世間的財(cái)富如流水，無聲無色，順手取來其樂無窮。能夠駕馭眾欲者，必須輕己欲，方能駕馭眾欲。史玉柱已經(jīng)是財(cái)富巨人了，可是依然不會打高爾夫，還是保持著一天10個(gè)小時(shí)、16個(gè)小時(shí)地做客戶服務(wù)，這表明他已經(jīng)進(jìn)入一種境界，這種境界已經(jīng)超出了一己的欲求，他已經(jīng)把喜悅與創(chuàng)造契合在一起了。于是，史玉柱成為善于駕馭眾生欲望號的列車長。

　　潛入客戶心智是一個(gè)里程碑，卻不是商業(yè)的全部。商業(yè)是用來改變和提升客戶心智的發(fā)明，重在創(chuàng)造生活的新主題，提升人類福祉。如果借助釋放人的劣根性，來打造致富礦脈，史玉柱事業(yè)前景堪憂。可喜的是， 2008年史玉柱開始切入運(yùn)動(dòng)益智游戲的開發(fā)?？磥恚麑ξｋU(xiǎn)還是很有警覺的。史玉柱坦言：“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險(xiǎn)了。”

　　透過史玉柱這面大鏡子，我們可以看到，中國公司的頭號問題，不是技術(shù)，不是戰(zhàn)略，不是模式，不是體制，而是忽視了客戶的心智。通過一天10小時(shí)做客服，史玉柱掌握了業(yè)務(wù)的核心，掌握了客戶的心智。史玉柱憑借他極強(qiáng)的“地頭力”，找到了做企業(yè)的本真。

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