商務(wù)談判經(jīng)典案例
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。
他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。
這位談判大師就是羅杰道森。
國內(nèi)外經(jīng)典談判案例
案例1：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫。
在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
案例2.巧用期限藝術(shù)。
談判若沒有期限，那么談判者是不會感覺到什么壓力存在的。很多談判，尤其是復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前達成協(xié)議的。當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，“截止期限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預(yù)期效果。
一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴(yán)重擾亂了酒店的秩序。正當(dāng)大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內(nèi)離開此地。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”
只有在有新的情況發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認(rèn)為你是個不遵守既定期限的人，那么，設(shè)限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會讓人感覺到不安全焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你不把期限當(dāng)作一回事。在談判時，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。
案例3.松下在寒暄中失去先機。
日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。
當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元。”
批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。
一個有經(jīng)驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風(fēng)等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義。
毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機，和他交上了朋友。
案例4.范蠡錯派使者害子。
范蠡是戰(zhàn)國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發(fā)生爭執(zhí)，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準(zhǔn)備以后又機會再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國將由一場大災(zāi)難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災(zāi)禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng)該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去？即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災(zāi)禍，但現(xiàn)在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以后，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。
范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了?；氐郊依?，他把事情經(jīng)過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財?shù)脕聿灰?，對錢財非?？粗亍．?dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎？而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當(dāng)初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”
范蠡因錯派了談判的使者導(dǎo)致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。
案例5.投其所好。
生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，并且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂于同對方進行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那里得到滿足。正是根據(jù)這個道理，人們樂于用投其所好的策略和技巧來達到自己的目的。
將投其所好作為一種談判的技巧和方法用于談判實踐中，其基本的思想，就是為了使談判達成有利于已方或有利于雙方的協(xié)議，談判者根據(jù)對方的需要、愛好、有意思地迎合對方，使雙方達成共識，在找到了共同點的基礎(chǔ)上再進一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認(rèn)可，進而使自己的談判企圖和目標(biāo)得以實現(xiàn)。
迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長達四年。期間。銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。
從此之后。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進行調(diào)查。通過長時間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱衷于協(xié)會的事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項和飯店經(jīng)理交談起來。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，還口口聲聲稱這個協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協(xié)會。
這一次同飯店經(jīng)理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。
幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送飯店去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務(wù)合作。”聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷自己的面包呢。
案例6.關(guān)心對方的利益
如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作。—李嘉誠。
在談判中、雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的，堅持對立的立場、各不想讓、常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利得協(xié)議。
美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續(xù)20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。
“現(xiàn)在讓我們考慮一個“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。
“其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。”
卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關(guān)心對方的利益。站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。
案例7.聯(lián)合與分裂—增加勝算的砝碼。
無論在中國古代外交史和軍事史還是近現(xiàn)代外交談判中，關(guān)于合縱抗強的談判技巧和謀略的范例屢見不鮮。當(dāng)年周恩來總理為了亞州各發(fā)展中國家和人民的利益，把亞州和非洲各國聯(lián)合起來與強大的美國對抗，在聯(lián)合國中獲得了席位。這也是周恩來運用合縱抗強的談判技巧和謀略的勝利。
戰(zhàn)國時期，由于蘇秦采用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯(lián)合體，共同抵抗強大的秦國時間15年之久。后來。秦國的張儀就采用了針鋒相對的破縱連橫的談判策略，對合為一體的六國實施各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國統(tǒng)一了這六國。合縱抗強。戰(zhàn)國后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦國逐漸強大起來，成為7雄中實力最強的國家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國均無單獨抵抗秦國的攻擊。為了與秦國對抗，保護弱小國家不被吞并，六國聯(lián)合勢在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國聯(lián)合抗秦。令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。
公元前314年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯(lián)合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。
蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其后方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。
針對國家實力中等的各國，蘇1在談判中指出；齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應(yīng)該召集其他小國，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強大也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過六國聯(lián)合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯(lián)合，反而會得到五國的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國當(dāng)然應(yīng)該同五國聯(lián)盟，共同抵抗秦國。
針對各個小國，蘇秦在談判中向他們指出，在強大的秦國面前，各小國好比是風(fēng)中殘燭，很容易就會被秦國滅掉。只有大家聯(lián)合起來，把秦國當(dāng)成共同的敵人，才能夠強大起來，保護自己不被秦國吞并。
在蘇秦的游說和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達成協(xié)議，六國結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。至此，蘇秦的合縱抗秦策略得到了成功，使強大自豪的秦國不敢出函谷關(guān)一步進攻六國。
蘇秦的合縱策略之所以能夠成功，一方面是成功地運用了合縱抗強的方法，另一方面就是他準(zhǔn)確地把握了六國的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯(lián)合起來。共同抵抗秦國的兵力，使秦國不敢輕舉妄動，各國才能夠保住自己的一片疆土。
連橫擊弱。
對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個擊破，最后達到把全部弱小力量打破，從而實現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。
為了迫使六國屈服于秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。
公元前328年，作為秦國相國的張儀首先游說并賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯(lián)盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯(lián)合，就可以以三個方向?qū)R國發(fā)動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視著齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯(lián)盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰(zhàn)，不會存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。
在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。
說服力齊楚兩國之后，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服于秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由于魏王采用了強硬的態(tài)度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀于是密令秦國向魏發(fā)起進攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國聯(lián)合齊楚一并向秦國發(fā)起進攻。但是由于齊國和楚國被秦國拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國軍隊在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。
在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國妥協(xié)。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產(chǎn)而相互殘殺，六國怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯(lián)合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由于魏王年幼無知，面對聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由于各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經(jīng)營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最后沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終于被秦國逐個吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統(tǒng)一了全國。
為了對合縱抗強聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯(lián)合起來的力量，戰(zhàn)國七雄局面就會繼續(xù)，維持下去，也就沒有后來的秦國統(tǒng)一天下了。
案例8.丘吉爾的智慧。
1942年5月，英美兩國同意在年內(nèi)開辟歐洲第二戰(zhàn)場，以緩解前蘇聯(lián)戰(zhàn)場上的壓力。但是不久，英國首相丘吉爾看到前蘇聯(lián)戰(zhàn)場節(jié)節(jié)勝利，又開始后悔自己做出的決定。于是就和美國總統(tǒng)羅斯福商量，暫時不要在歐洲登陸，而是開辟非洲戰(zhàn)場。即“火炬計劃”。但是令丘吉爾頭疼的是，該如何對蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人斯大林說這一決定。為了表示誠意，丘吉爾親自到莫斯科與斯大林會談。
會談在晚上舉行，丘吉爾做好了充分的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備著看斯大林的臉色。盡管丘吉爾列舉了一大堆理由，向斯大林說明不能按期開辟第二戰(zhàn)場的原因，斯大林還是始終拉長著臉，并嚴(yán)厲地質(zhì)問說：“據(jù)我所知。你們是不能用大量的兵力來開辟第二戰(zhàn)場，甚至也不愿意用6個師登陸了。”“的確如此，斯大林閣下。”丘吉爾誠懇地說：“事實上，我們有足夠的兵力登陸，但是我覺得現(xiàn)在在歐洲開辟第二戰(zhàn)場還不是時候，因為這有可能破壞我們明年的整個作戰(zhàn)計劃，戰(zhàn)爭是殘酷的，不是兒戲，我們不能輕易作出某一決策。”
斯大林的臉色更加難看了，歷聲說：“對不起，閣下，您的戰(zhàn)爭觀與我的不同，在我看來戰(zhàn)爭就是冒險，沒有這種冒險的精神，何談勝利？我真是不明白，你們?yōu)槭裁茨敲春ε碌萝娔兀?/span>” 丘吉爾反駁說。“我們并不是害怕德軍。您也知道，希特勒在1940年正值他的全盛時期，而當(dāng)時我們英國只有2萬經(jīng)過訓(xùn)練的軍隊，200門大炮、50輛坦克。面對這樣弱小的我們，希特勒并沒有來攻打我們，原因很簡單，跨越英吉利海峽并非易事啊。” “丘吉爾先生，我要提醒您一個關(guān)鍵的因素，希特勒在英國登陸，勢必遭到英國人民的抵抗。但是，如果英軍在法國登陸，必將受到法國人民的歡迎，人心相背也是決定戰(zhàn)爭勝敗的關(guān)鍵。”
至此，談判陷入了僵局，兩國元首誰也說服不了誰。會議室內(nèi)的氣氛緊張起來。斯大林最后說：“雖然我不能說服您改變您的決定，但是我還是堅持認(rèn)為您的觀念我不能認(rèn)同。丘吉爾看到斯大林的態(tài)度如此堅決，為了打破令人窒息的氣氛，只好轉(zhuǎn)變話題，談?wù)剬Φ聡Z炸的問題。經(jīng)過這番談話后，緊張的氣氛有所緩和。斯大林臉上也出現(xiàn)了一絲笑意。
丘吉爾認(rèn)為現(xiàn)在是說出英美兩國商定的“火炬計劃”的時候，于是說：“現(xiàn)在我們回過頭來談?wù)?/span>1942年在法國登陸的事情吧，我是專門為了這一問題而來的。事實上，我認(rèn)為法國并非唯一的選擇，我們和美國人制定了另外一個計劃。美國總統(tǒng)羅斯福先生授權(quán)我把這個計劃秘密地告訴您。”斯大林看丘吉爾一副神秘的表情，不禁對這個“火炬計劃”產(chǎn)生了興趣。丘吉爾簡單地介紹了“火炬計劃”的內(nèi)容，斯大林還談了他對這個計劃的理解和意見，丘吉爾表示贊同。此時。雖然斯大林對英美推遲在法國登陸的事情不說，但是氣氛已經(jīng)明顯緩和。丘吉爾又繼續(xù)說：“我們還打算把英美聯(lián)合空軍調(diào)到蘇聯(lián)南翼，以支援蘇軍，”斯大林表示感謝，至此會談已是云開霧散，但是對于邱吉爾來說，此時，還不是見彩虹的時候。
第二天晚上，第二輪會談就開始了。斯大林先是拿出來此前美英蘇三國簽訂的備忘錄，據(jù)此譴責(zé)美英沒有履約如期在1942年開辟的第二戰(zhàn)場，接著又責(zé)備美英沒有按承諾所送給蘇軍必需的軍用物資等。斯大林雖然表情嚴(yán)肅但是毫無怒容。他反復(fù)強調(diào)自己的觀點，認(rèn)為美英軍隊不必害怕德軍。
斯大林講到這里，丘吉爾再也不能忍受了，他激動地說：“我們千里迢迢來的這里，是為了建立良好的合作關(guān)系。我們已經(jīng)竭盡全力幫助你們，曾孤立無援地堅持了一年的戰(zhàn)斗，遭受了巨大的損失，但是，我們?nèi)龂呀?jīng)建立聯(lián)盟，我相信只要齊心協(xié)力，就一定能夠取得勝利。”斯大林看到丘吉爾因為激動，以至于滿臉通紅，為緩解一個氣氛，他開玩笑說：“我很喜歡聽丘吉爾首相發(fā)言的聲調(diào)，真是太妙了。”因而博得會場一笑，也緩解了氣氛。
次日晚上，丘吉爾出席了在克里姆林宮舉辦的正式宴會，宴會氣氛友好而熱烈。丘吉爾見斯大林心情不錯說：“尊敬的閣下，您已經(jīng)原諒我了嗎？”斯大林哈哈一笑說：“這一切都已經(jīng)過去，過去的事情應(yīng)歸于上帝。”
丘吉爾您借其高超的談判技巧，抓住適當(dāng)?shù)臅r機，作出一些讓步，終于取得了斯大林的諒解。丘吉爾的高明之處就是當(dāng)談判陷入了僵局時，寫上轉(zhuǎn)變話題以緩解氣氛，當(dāng)氣氛松弛時再繼續(xù)談，這樣就不至于使雙方陷入尷尬的境地。
案例9.撒切爾夫人的強硬智慧。
強硬威脅談判策略在商務(wù)談判以及西方國家的勞資談判中應(yīng)用得較為普遍，即談判的一方聲稱某些條款沒有任何考慮、通融的余地，通常的做法是強硬固執(zhí)地堅持某些要求，先向?qū)Ψ綌偱疲缓笃仁蛊渥尣?。英國前首相同歐洲經(jīng)濟共同體（EEC）的一次談判，實際上就是強硬談判策略的典型運用。
英國前首相撒切爾夫人由于她的強硬工作作風(fēng)，索有“鐵娘子”之稱，這一點也在她的談判工作中得以體現(xiàn)。
1979年12月，歐洲經(jīng)濟共同體（EEC）的各國首腦在柏林舉行關(guān)于消減預(yù)算的談判。會談中，撒切爾夫人提出一項協(xié)議草案。她的理由是，英國對EEC負(fù)擔(dān)的費用太多了，由于征收預(yù)算款額方法中的偏差，盡管英國投入了大筆資金，但并沒獲得應(yīng)享有的各項利益。為此，她強烈地堅持自己的主張，并要求將英國負(fù)擔(dān)的費用每年減少10億英鎊。這項議案必須得到所有成員國的同意才能生效，因為在EEC內(nèi)重大問題的決定是采取“一至同意”的原則。當(dāng)撒切爾夫人的議案提出后，各國首腦臉上的微笑立即消失了，他們答應(yīng)只能削減2.5億英鎊，并認(rèn)為這已經(jīng)是極限了。在談判中，向?qū)Ψ教岢霰茸约旱钠谕叩囊?，是談判中的一個重要方法。EEC各國首腦們深信只要將撒切爾夫人提出的要求削減3億英鎊，就可以順利達成協(xié)議。然而，撒切爾夫人是位堅毅固執(zhí)地女性，素有“鐵娘子”之譽。她堅持自己的主張，結(jié)果是雙方差距太大，出現(xiàn)僵局。而這個結(jié)果，撒切爾夫人早在去柏林開會之前就已預(yù)料到了。她提出了一個非常高的要求，并堅持這一要求。她有她自己的規(guī)則，而且迫使EEC也按她的規(guī)則辦事。首先，她從邏輯上提出了要求削減款額的理由，把要求削減的這10億英鎊稱為是“英國的錢”，她一直這么說，使EEC各國的首腦們非常憤怒，尤其是法國、原聯(lián)邦德國和丹麥的首腦。因為如果預(yù)算規(guī)則加以改變，前兩個國家所受到的損失將最大。就這樣，談判沒能繼續(xù)下去，雙方脫離了接觸。
實際上，談判早期出現(xiàn)僵局不一定是壞事。因為，當(dāng)對方的要求，太強硬或者施加壓力時，另一方最好暫時退離。暫時離開，恰恰顯示了自己的獨立性，顯示了自己的堅定立場，毫無妥協(xié)余地。如果一方想將生意做成，那他會修正目標(biāo)，主動地接近對方。值得注意的是，一定要抓住時機。在制造僵局時必須是對方對自己要給他們的那些東西很感興趣的時候。否則，對方會讓這種僵局一直持續(xù)下去，迫使自己重新回到談判桌邊，那時的效果將適得其反談判一旦出現(xiàn)僵局，說服對方改變其期望雙方共同的任務(wù)，在EEC的爭論中，特別是在意見相持不下時，互相使用了威脅手段。撒切爾夫人告訴眾議院，原則上依照她所提出的方案執(zhí)行，并暗示出沒有選擇余地。同時，也含有警告各國的意見。而且這樣做，又可對居于領(lǐng)導(dǎo)地位的法國施加壓力。因為當(dāng)時的法國正在破壞EEC的規(guī)約，禁止英國的羊羔進口；并以另一種手段向英國報復(fù)。他們在報紙上刊登英國已在EEC各國之間采取低姿態(tài)，試圖以準(zhǔn)成員的身份解決這個問題。這就是說。法國知道用什么方法打擊英國。改變對方的期望可能非常困難，但必須設(shè)法向?qū)Ψ絺鬟f信號，通過各種各樣的暗示，和幫助來降低對方的期望，使他們逐漸認(rèn)識到不可能得到他想得到的東西。如果兩個性格剛毅的討價還價者的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，而且他們?nèi)怨虉?zhí)已見，那么雙方意愿所產(chǎn)生的撞擊將極其猛烈。雙方都有可能退出談判，不再往來。如果他們處于雙方不得不繼續(xù)在一起工作，并必須達成協(xié)議，必定發(fā)生沖突性討價還價的情況下，就要施加很大壓力和強制力。
撒切爾夫人與EEC的這場談判中，雙方的目標(biāo)值相差很遠(yuǎn)撒切爾夫人想得到接近9億英鎊的解決方案，EEC各國則想用3億英鎊左右解決問題。如果要解決這筆交易，一方或雙方就必須改變他們的預(yù)期想法。首先突破的是德國，他們提出3.5億英鎊的讓步、英國拒絕了；后來原聯(lián)邦德國開始論論8億英鎊的讓步，但只限1年，英國也拒絕了。撒切爾夫人強調(diào)的是每年都應(yīng)減少。當(dāng)年2月底，柏林會議過去兩個多月了，英國同意這不是一場短時間的交易。因此，在4月的預(yù)算同意把應(yīng)攤的款項全部付給EEC。這以后，時間的優(yōu)勢也就為英國占有了。不久，EEC國家必須就給共同體農(nóng)場主增加補償支付額的問題上達成協(xié)議，并且每個成員都必須同意這點，否則就無法做出決定。這是EEC的議事原則。法國和德國由于政治上的原因都希望增加支付額，因為當(dāng)年這兩國家都要舉行總統(tǒng)大選，他們不想使自己的農(nóng)場主集團黨覺得不舒服。撒切爾夫人沒有明顯地威脅不同意這項農(nóng)場主問題，她沒有把這兩個問題拉到一起。但大家都清楚，只有就她的EEC預(yù)算支付問題達成協(xié)議，英國才有可能在農(nóng)場主問題上進行合作。這一年5月的EEC外長會議沒有達成協(xié)議，后來德國也撤回了他們減少8億英鎊只限1年的建議。
撒切爾夫人運用強硬、威脅的談判手法是成功的。如果沒有能力駕駛談判的人，在談判中一味頑固地堅持自己的立場是不明智的。應(yīng)付強硬措施最有效地辦法就是靈活，只要靈活有方，措施得當(dāng)，任何強硬的立場都是可以改變的。
案例10.觸詟說服趙太后。
為了達到改變對方觀點和立場的目的，談判者不惜采用威脅、讓步、干擾等軟硬兼施的方法進行談判。除了這些，運用勸導(dǎo)法也是一種不錯的談判技巧，這種方法是談判依靠翔實的資料，向?qū)κ謹(jǐn)[事實講道理，從對方的立場出發(fā)，勸說并引導(dǎo)談判對手改變原有的觀點和立場，以達到已方或者雙方都受益的目的。
戰(zhàn)國時期各國之間戰(zhàn)爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統(tǒng)治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王盡管答應(yīng)出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質(zhì)。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴(yán)詞拒絕，并且發(fā)出命令，不準(zhǔn)任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見太后，太后知道他又是來勸說她用長安君做人質(zhì)的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進入宮內(nèi)，走到太后跟前，對太后說：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔(dān)心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎么樣？您的飯量還行吧？”太后回答說：“我每天只能吃粥過活。”觸詟又說：“我進來食欲也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸詟閉口不提人質(zhì)的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。
聊了一會兒，觸詟又對太后說：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮里當(dāng)一名衛(wèi)士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸詟回答說：“今年15歲。年紀(jì)雖然不大，可我想趁我還活著時托付給您。”太后聽到觸詟這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸詟說：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀！”觸詟說：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢！”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。
君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，于是將話題慢慢地轉(zhuǎn)到勸太后以小兒子做人質(zhì)，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠(yuǎn)不如您愛女兒那樣深。”太后并沒有同意左師的看法。左師又繼續(xù)解釋說：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠(yuǎn)的打算。想當(dāng)初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠(yuǎn)離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當(dāng)國王。您為她想得這么長遠(yuǎn)，這才是真正的愛啊。”然后觸詟又接著往下說：“您如今盡管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功于趙國，您百年之后，長安君又將依靠誰呢？所以說，您對長安君并不是真正的愛護啊。”
左師觸詟的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現(xiàn)在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些并不是他自己掙來的、等我以后不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這里，趙太后立即吩咐給長安君準(zhǔn)備車馬禮物、送他到齊國作人質(zhì)，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質(zhì)來到自己這里，于是馬上派兵援趙，兩國共同聯(lián)手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終于得以解救。
趙太后之所以被觸詟說服，舍得送自己的小兒子去齊國做人質(zhì)，從而為趙國解了圍，其根本原因就在于觸詟從太后的利益出發(fā)，從太后愛兒子的角度，動之以情曉之以理，勸說太后放棄眼前的利益，著眼于長遠(yuǎn)利益和趙國的根本利益，引導(dǎo)太后主動讓長安君為趙國立功，而后自立于趙國。
案例11.諸葛亮智斗周瑜
在特定的談判場合，有一種用語言來激發(fā)對方感情的談判技巧和方法，就是激將法，是談判的一方為了說服另一方同其合作或者達成協(xié)議，而對方態(tài)度冷淡，表現(xiàn)消極時常用的一種談判方法。
三國時期，為了貫徹聯(lián)吳抗曹的戰(zhàn)略，說服周瑜與曹操決死一戰(zhàn)，諸葛亮只身來到吳國同周瑜進行談判。晚間時，魯肅領(lǐng)著諸葛亮來見周瑜，周瑜出中門迎接諸葛亮的到來。兩人相互行完禮，分賓主落座。魯肅先問周瑜：“現(xiàn)在曹操帶領(lǐng)大批人馬南下攻擊我們，投降還是決戰(zhàn)，主公決定不了，全憑都督一人決策。都督有何打算？”周瑜說：“曹操以天子的名義出兵，不可抗拒，而且他的勢力龐大，不可輕敵。如果和曹操決戰(zhàn)，必定不是對手。如果投降。則可以得到安寧。我已經(jīng)下定決心了，明天見了主公。我會將想法回稟，然后派使臣投降。”由于諸葛亮的到來，周瑜故意說向曹操投降的反語，一來可以探討諸葛亮的虛實，二來也想使孔明主動求助于自己，以便在談判中居于主動地位。
周瑜說完之后，魯肅急忙反駁周瑜不該投降，諸葛亮在一旁冷笑不已，周瑜問：“先生為何冷笑？”諸葛亮說：“我不是笑別人，而是笑子敬不識時務(wù)。”接著孔明針對周瑜的降曹反語，將計就計，智激周瑜?？酌骼^續(xù)說：“曹操非常善于用兵，天下沒有人敢同他抗衡。以前只有呂布、袁紹、袁術(shù)和劉表敢和他對抗，現(xiàn)在這些人都被曹操滅掉了。天底下再也沒有人敢和他對抗了。如今只有我家主公劉備不識時務(wù)，勉強與曹操相爭，現(xiàn)在孤身一人在江夏，不知道什么時候遭到滅亡的災(zāi)難。都督?jīng)Q定投降曹操，至少能夠保住自己的妻子和孩子，可以繼續(xù)得到榮華富貴，只是吳國首都從此屬于別人，這是天命使然，沒有什么可惜的！”孔明的這番話，明槍暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年輕氣盛，仗英雄之義，而孔明竟然說他不善用兵，懦弱無能，不敢抵抗曹兵；第二，諸葛亮指出周瑜決計降曹目的是想保全妻子兒女，換來榮華富貴，一心為著自己，全然不顧全大局。
然后諸葛亮又說：“我看不如派個使臣，將兩個人送到江上曹操的大營，曹操得到這兩個人，就可以帶著他的大軍回北方去了，東吳再也不必遭受滅頂之災(zāi)了。”究竟是哪兩個人可以抵得上好酒好肉、幾十萬兵將和吳國的印墨呢？諸葛亮偏偏不說明是誰，等著周瑜來問自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，問諸葛亮：“請問先生，到底是何二人，能有如此能耐？”諸葛亮說：“江東去了這兩個人，就像大樹丟掉一片樹葉、糧倉里丟了一顆谷粒，不會有什么損失。而曹操得到這兩個人，則必然大喜而去。”他們不說明究竟是哪兩個人，只將兩個人看得對江東無關(guān)緊要，此舉正是為了讓周瑜再次問自己，為激勵周瑜造聲勢。
周瑜果然又問：“這兩個人究竟是誰？煩請先生之言相告。”周瑜連連發(fā)問，將誘使諸葛亮前來求助自己的打算擱置一旁，漸漸地陷入被動地位?？酌骰卮鹫f：“我在隆中時，聽說曹操在漳河新建造了一座臺子，名叫銅雀臺，非常壯觀華麗，廣選天下美女到銅雀臺中。曹操本是好事之徒，當(dāng)年他曾經(jīng)強掠張繡的嬸娘。早就聽說江東喬玄有兩個女兒，姐姐名叫大喬，妹妹名叫小喬，這二人均有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經(jīng)發(fā)過誓言，說他有兩個愿望，一是平定四海君臨天下，二是得到二喬，請到銅雀臺，好在晚年享樂，雖死無憾。曹操南下江南，其實，真正的目的就是二喬。江東現(xiàn)在如果將二喬送給曹操，不就可以避免被曹操百萬大軍擊潰的命運嗎？
周瑜大怒道：“先生有所不知，大喬是孫策將軍之妻，小喬葉已下嫁了公瑾，曹賊欺我太甚！我東吳必將與老賊勢不兩立！”之至此，諸葛亮的激將法已經(jīng)取得了成功。經(jīng)過雙方進一步談判，達成了共同抵抗曹操的協(xié)議，諸葛亮聯(lián)吳抗曹的戰(zhàn)略得到了慣竊實施。
案例12.暗示法
暗示法的實施往往需要借助適當(dāng)?shù)拿浇?，通過傳播來實現(xiàn)，它能潛移默化地改變談判對手的某些觀點，進而影響和改變對手的決策，因此經(jīng)常可以再談判桌上發(fā)揮獨到的威力。
承德避暑山莊的煙雨樓四面環(huán)水，風(fēng)景別致，有一次乾隆皇帝帶著新任宰相和紳和三朝元老劉統(tǒng)勛在煙雨樓觀景散心。和紳與劉統(tǒng)勛新老不合，關(guān)系很不融洽，乾隆想借此機會使二人和解。游覽中，乾隆提議賦詩，并隨口出了一句“什么高，什么低，什么東什么西，”學(xué)識淵博的劉統(tǒng)勛信手來，接口應(yīng)對道：“君子高，臣子低，文在東來武在西。”答得非常流利。和紳看到劉統(tǒng)勛槍在他的面前，十分不快，馬上接著說：“天最高，地最低，河（和紳）在東來流（劉統(tǒng)勛）西。”
三人繼續(xù)前行至一座橋上，乾隆又要每人以水為題，拆一個字，說一句俗語，做成一首詩。劉統(tǒng)勛認(rèn)為報復(fù)和紳的機會已經(jīng)來臨，于是邊走邊詠道：“有水念溪，無水也念奚，單奚落鳥變?yōu)殡u（繁體字的鷄）。得勢的孤貍歡如虎，落魄的鳳凰不如雞。”和紳聽到了劉統(tǒng)勛的詩。暗自贊嘆他的才華，毫不示弱地送上自己的詩：“有水念湘，無水還念湘，雨落相上便為霜。各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜。”乾隆聽了新老二臣的唇槍舌劍發(fā)出的弦外之音，心中有不小的憂慮，畢竟兩個人都是自己的得力助手，可謂左膀右臂，如果這樣對峙下去，不但對國家不利，而且很容易出現(xiàn)相互傾軋的結(jié)果。于是他決定以一種特殊的方式勸導(dǎo)二人，希望二人能夠和解。乾隆想到這里，上前拉住和紳和劉統(tǒng)勛的手，面對湖水和三人的水中倒影，滿懷深情地說：“二位愛卿聽著，孤家今天看到你倆的文采，果然與眾不同，不妨也對上一首：“有水念清，無水念青，愛卿共協(xié)力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”二人聽了皇室的話，心中為之一震，深深地為乾隆的循循善誘所感動。二人心想，對抗的局面已被皇上覺察，自古以來帝王最忌諱的就是黨爭，不僅于國于家不利，如果皇上震怒，二人的烏沙不保事小，傳出去面子問題事大。今天皇上既然已經(jīng)給自己暗示了旨意，哪有不從之理？于是和紳和劉統(tǒng)勛二人拜謝了皇上的賜教，握手言和，從此結(jié)為忘年之交，齊心協(xié)力輔佐乾隆皇帝治理天下。
這是場以和紳與劉統(tǒng)勛為談判的雙方，乾隆為調(diào)解人，以協(xié)調(diào)談判雙方感情為目的的談判。在這場談判中，他們?nèi)送耆捎昧税禋?，的技巧和方法進行談判，取得圓滿的結(jié)果。
