珍謀鈞略 | 營(yíng)銷系統(tǒng)整體解決方案專家專注農(nóng)牧行業(yè) | 助力企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值再造我們?cè)诳蛻糸_發(fā)中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，當(dāng)客戶沒(méi)有與我們合作前，往往要了解產(chǎn)品的一些情況，客戶會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，當(dāng)客戶問(wèn)完問(wèn)題，表示比較感興趣，但會(huì)用一句“我考慮考慮吧”作為結(jié)束語(yǔ)。我們知道考慮考慮就是結(jié)束了，至少短期內(nèi)不太有可能成交。面對(duì)這種情況，我們那該如何應(yīng)對(duì)?從客戶問(wèn)問(wèn)題開始就應(yīng)該很警惕，不是客戶的什么問(wèn)題你都需要一一如實(shí)的回答。剛開始客戶問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，幾乎可以不回答，因?yàn)樗涣私饽愕漠a(chǎn)品，只是隨便問(wèn)問(wèn)，當(dāng)他把自己關(guān)心的問(wèn)題問(wèn)完之后，接下來(lái)就會(huì)通知你他會(huì)考慮的。我們要會(huì)借力打力，剛剛接觸不久的客戶如果問(wèn)“你們都有哪些產(chǎn)品？”你會(huì)怎么回答？如果公司有主打產(chǎn)品，你會(huì)不會(huì)直接就脫口而出咱們的產(chǎn)品了呢？但你介紹完產(chǎn)品，客戶會(huì)有什么反應(yīng)？或者你該介紹哪款產(chǎn)品呢？其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們還不了解客戶的需求，如果直接說(shuō)產(chǎn)品，就會(huì)很被動(dòng)了，因?yàn)閱为?dú)的產(chǎn)品很難解決客戶的需求，他們需要的是痛點(diǎn)的解決方案。所以你可以這樣回答：“我們的產(chǎn)品還是有很多的，關(guān)鍵是對(duì)咱們是否有用，您最想解決什么問(wèn)題呢？”借助這樣的問(wèn)題，其實(shí)我們可以先反過(guò)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)，從了解客戶的問(wèn)題出發(fā)，而不是一味地介紹產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是沒(méi)有溫度的，很容易讓溝通冷下來(lái)，對(duì)于進(jìn)一步溝通合作，就比較難。所以客戶問(wèn)的問(wèn)題我們可以先不回答，既禮貌又專業(yè)的反過(guò)來(lái)了解客戶，才是更加有效的應(yīng)對(duì)方式。客戶之所以說(shuō)考慮一下，是因?yàn)閮?nèi)心有太多的疑慮，我們需要的是了解客戶內(nèi)心真實(shí)的需求和感受，這樣才能“對(duì)癥下藥”，讓客戶敞開心扉和你說(shuō)他真正的需求。每個(gè)銷售人員手中都應(yīng)該握著很多客戶的合作案例，針對(duì)了解的客戶情況，可以分享1~2個(gè)類似客戶的合作情況，包括方案和產(chǎn)品使用情況等，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時(shí)，必要的時(shí)候要展示一下公司的實(shí)力，包括公司的研發(fā)、生產(chǎn)、證書等。如果你了解客戶目前合作的其他廠家，可以直接進(jìn)行對(duì)比，突出咱們的性價(jià)比。所以，如果客戶考慮一下背后的問(wèn)題沒(méi)搞明白，我們就只能被動(dòng)的等待。“知識(shí)只能解決技術(shù)問(wèn)題，而智慧和情商才能更好的解決銷售問(wèn)題?！泵鎸?duì)不同的客戶還要靈活處理，但方向不要變，那就是從客戶的角度出發(fā)。文章圖片如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除
本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā)，注明來(lái)源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。作者 | 呂梓陌，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)合伙人；曾就職于百安居、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，世界五百?gòu)?qiáng)、上市企業(yè)HRD；民營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理；高級(jí)咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)講師；職業(yè)形象禮儀講師；高級(jí)人力資源管理師。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：人力資源系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)培訓(xùn)體系搭建、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)效果評(píng)估與提升輔導(dǎo)。
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