銷售的核心是“銷售價(jià)值，而非生產(chǎn)品”。
所謂價(jià)值，是對客戶的價(jià)值。幫客戶賺多少錢，提高多少市場份額，減少多少庫存，哪怕讓客戶感覺有面子都是價(jià)值的體現(xiàn)。產(chǎn)品價(jià)值多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，都是產(chǎn)品特性，而非價(jià)值?？蛻絷P(guān)系是幫助客戶實(shí)現(xiàn)其需要的價(jià)值的必要渠道，但僅憑良好關(guān)系，卻無法讓客戶感知到價(jià)值的存在，這種合作也是很難持久的。
現(xiàn)在我們來看看，怎樣來判斷自己企業(yè)的銷售方法是不是已過時(shí)了。
客戶有了更多的選擇，但面對訂單或客戶的減少，主動改變銷售方法的企業(yè)卻寥寥無幾。
1、 銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購部聯(lián)系。
2、 在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒有錯(cuò)的，但討論的核心問題是價(jià)格 。你總是與客戶爭取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)。
3、 銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒地取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的亮相等這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于他仍然無法解決供應(yīng)商和客戶之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失
4、 將銷售隊(duì)伍重新組織，給予客戶更大的關(guān)注，但客戶的根本需求并沒有得到重視。
5、 制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策。
6、 從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只是產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者——你的客戶，包括你自己才能長期贏利。
7、 銷售人員過于注重內(nèi)部工作。
8、 銷售人員自認(rèn)為做得很好，但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。
管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng)值銷售，制訂出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評估工作進(jìn)展。會議可以每周、每月或每個(gè)季度舉行一次，無論哪種形式，必須要解決一下問題：
所做的努力是否滿足了客戶的所有要求；
下一個(gè)創(chuàng)值銷售的目標(biāo)是誰？現(xiàn)在客戶還是潛在客戶；
1、 我們把心思都放在了那些客戶身上；
2、 我們的方案是不是獨(dú)一無二；
3、 定價(jià)方案是不是考慮到了客戶最重視的部分；
4、 客戶信息收集得如何；
5、 收集的信息是不是交給了需要的部門；
回答一下上面的問題，你就知道你們是否在進(jìn)步了。如果創(chuàng)值銷售已經(jīng)在你們的企業(yè)扎下了根，就會出現(xiàn)以下情況：
1、 首個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖已提升到其他管理崗位；
2、 人員招募與培訓(xùn)的對象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們愿意成為銷售團(tuán)隊(duì)的一員，甚至志愿成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖；
3、 選用其他部門人員是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和創(chuàng)新思維；
4、 客戶信息的流通方向是從銷售到產(chǎn)品開發(fā)、市場、財(cái)務(wù)等部門，然后再回到銷售；
5、 銷售部門以外的人也開始考慮如何滿足客戶的需求；
6、 與客戶隨時(shí)保持密切的溝通；
7、 客戶總是主動打來電話；
8、 客戶愿意與你分享未來發(fā)展大計(jì)；
9、 你在客戶眼中是獨(dú)一無二的，你總能給他的競爭對手制造麻煩；
10、 客戶知道你們說話算話，主動把你們介紹給其他人。
