阿里培訓(xùn)之如何把詢盤做成客戶
一． 詢盤的回復(fù)和技巧
Ⅰ如何篩選詢盤
阿里是把詢盤分為七種：
1. 有收件人稱呼的
XXXXX Co., LTD
Dear Ms. Anna Liu,
…………………..
2. 有詳細(xì)產(chǎn)品詢問的
Due to the request for our production, we are interested in the following products:
Item: XXXXX
Size: XXXXX
Quantity: XXX
…………….
3. 有介紹自己公司背景的
We are a wholesaler in Canada for XXXX products, founded in 1998, and…….
4. 有對工廠詳細(xì)問卷的
……………..
Could you please complete the following information for our audit purpose?
Company name:
Location:
President:
Contact way:
Main markets:
…………………..
5. 有完整的公司名稱、聯(lián)系方式和網(wǎng)址的
…………………
XXXXX
Purchase Manager
XXXX(公司名)
XXX（公司地址）
TEL: XXXX
FAX: XXXX
EMAIL: XXXX
WEB: XXXX
6. Email的后綴是公司網(wǎng)址的
Philip_Ca@douglas.de
以上六種詢盤比較有真實客戶相，應(yīng)該重點回復(fù)
7. 沒有稱呼也沒有具體產(chǎn)品詢問，只是對公司感興趣，標(biāo)準(zhǔn)的詢問函模式
一開始要求寄送目錄、價格單和樣品的
只對公司產(chǎn)品感興趣，要求快寄樣品趕展會、趕促銷，樣品種類多但沒有具體要求
其他信息
上面說的幾類詢盤基本就是無效的詢盤，只是為了擴(kuò)大自己知名度，或者騙取點樣品套個價格，時間比較緊的就不用理了。這樣的客戶基本是做不成生意的，即使做成也不會是大單子。時間比較充裕的可以聯(lián)系下，權(quán)當(dāng)練兵
Ⅱ 如何回復(fù)詢盤
1. 及時
1), 第一時間回復(fù)
2), 根據(jù)時間差重點回復(fù)
港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù)
印度上午11點之前回復(fù)
中東下午一點前回復(fù)
歐洲下午三點前回復(fù)
美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家，下午下班之前回復(fù)
3), 不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的
對由于種種原因暫時不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人郵件告訴他可以什么時候回復(fù)他提出的問題，而不是置之不理
對于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客人，另外告訴一個確切的日期來回復(fù)剩余的問題
2. 全面 完整 專業(yè)
1），讀完詢盤有一個整體概念
國家和地區(qū)：
歐洲、美國 對質(zhì)量要求比較嚴(yán)格，可以承受較高的價格，討厭討價還價
印度巴基斯坦 對質(zhì)量基本無要求，只要價格優(yōu)惠，就可能做成生意，基本每次聯(lián)系都要求降價，可以承受的價格低
中東拉美 對質(zhì)量有一定要求，價格也比較挑剔，但可以承受比印巴略高的價格
中間商和最終用戶：
看對方是一個進(jìn)出口公司還是一家經(jīng)營此產(chǎn)品的批發(fā)商、分銷商或者零售商
產(chǎn)品和用途：
即使完全相同的東西，由于用途不同，價格也不同
用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價格可能差十幾倍甚至幾十倍
2），作答客戶提出的問題
主題
Quotation about XXX(產(chǎn)品或者公司名稱)
Price about XXXX(產(chǎn)品或者公司名稱)
正文
應(yīng)清晰、簡練、有條理，最好在最前方插入發(fā)送郵件的時間
結(jié)尾
注明自己的公司
3），深入了解自己的產(chǎn)品
3. 報價
區(qū)別報價
1），高價法
適用于歐美的客戶，新產(chǎn)品，或者是對方是一個門外漢，迫切想通過一次生意來了解這個行業(yè)或者產(chǎn)品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤，但是應(yīng)該及時以冠冕堂皇的理由把價格降低到市場價格，否則一旦客戶了解到自己讓供應(yīng)商騙了，生意就沒辦法繼續(xù)了
2），低價法
適用于印巴的客戶，普通產(chǎn)品，或者是常年在中國國內(nèi)采購的中國通，他們對產(chǎn)品價格非常熟悉，又比較在意。這樣的客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意，然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式的種種理由，把價格提升到市場價格來，客戶在你們那里耗費了那么多時間，而且價格也是可以接受的市場價格，自然會委曲求全的
3），一般報價法
對所有客戶都可以采用的報價方法
Ⅲ 詢盤回復(fù)的原則
1. 亮點突出，吸引客人
2. 語言簡練，表達(dá)清楚
3. 首位呼應(yīng)，誠懇禮貌
Ⅳ 詢盤回復(fù)的要素
1. 題目
2. 開頭
3. 正文
簡單自我介紹
報價—品名、規(guī)格、包裝、價格、價格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求（必要時可附上產(chǎn)品圖片）
4. 結(jié)尾
二． 怎樣把客戶領(lǐng)進(jìn)家門
心理分析
1. 采購商
客人一般不會馬上給你下單
對完全陌生的兩家公司，自然要通過較長時間的相互了解，了解你們公司的實力，產(chǎn)品質(zhì)量，而這一切都是靠一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員來完成的。
客人之所以會給你下單，一定有他的原因
公司的采購經(jīng)理，一般都非常謹(jǐn)慎，因為有可能他的一次失誤，就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應(yīng)商已經(jīng)讓他忍無可忍，才會想起你，才能把單子下到公司來。
2. 供應(yīng)商的心態(tài)
耐心、恒心、專心
注重交流
需注意的問題
與客戶溝通的實戰(zhàn)策略
1. 引
2. 纏
3. 套
4. 搶
