華為自2002年起，開(kāi)始重視和制定戰(zhàn)略，因?yàn)楫?dāng)時(shí)放棄“小靈通”這個(gè)“戰(zhàn)略失誤”流失了大批高管，這些人認(rèn)為任正非失去了戰(zhàn)略把控能力，所以紛紛離開(kāi)，這之后，任正非意識(shí)到必須通過(guò)戰(zhàn)略把高管都團(tuán)結(jié)在公司，這個(gè)時(shí)期開(kāi)始引入美世公司的一套VDBD戰(zhàn)略模型-價(jià)值驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，屬于戰(zhàn)略規(guī)劃的雛形。 2006年，華為正式引入了IBM的戰(zhàn)略規(guī)劃模型-BLM，并將這一年的戰(zhàn)略規(guī)劃命名為“803規(guī)劃”，之后的規(guī)劃都被命名為“80X規(guī)劃”，由于雖然按當(dāng)時(shí)的BLM模型制定了戰(zhàn)略規(guī)劃，但規(guī)劃始終不落地，與經(jīng)營(yíng)也脫節(jié)，經(jīng)過(guò)十多年的實(shí)操打磨和優(yōu)化，華為逐漸完善了這套模型，使之成為中高層制定戰(zhàn)略的必備方法，并且配套了DSTE戰(zhàn)略落地流程。 2014年，隨著華為PBF（計(jì)劃預(yù)算預(yù)測(cè)變革）的推行，意識(shí)到戰(zhàn)略規(guī)劃必須業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)相結(jié)合，否則，沒(méi)有財(cái)務(wù)結(jié)果的業(yè)務(wù)規(guī)劃是講故事，沒(méi)有業(yè)務(wù)邏輯的財(cái)務(wù)規(guī)劃是一串電話號(hào)碼，如果戰(zhàn)略規(guī)劃本身不合力不具備落地性，也不能落地，戰(zhàn)略規(guī)劃模型完善為BLM+經(jīng)營(yíng)6要素的結(jié)合，內(nèi)部稱之為“拉通業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃”。
戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，有以下原則：
- 戰(zhàn)略不能被授權(quán)：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)引領(lǐng)戰(zhàn)略制定和執(zhí)行，包括有效溝通戰(zhàn)略；
- 聚焦差距：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)差距和問(wèn)題，注重結(jié)果；
- 市場(chǎng)洞察：深刻理解外部市場(chǎng)趨勢(shì)和其對(duì)業(yè)務(wù)的啟示；
- 業(yè)務(wù)組合管理: 平衡成熟和新興業(yè)務(wù)，保持業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，即注重所謂的“第二曲線”管理；
- 戰(zhàn)略共識(shí)：相關(guān)業(yè)務(wù)部門在戰(zhàn)略制定過(guò)程中的充分研討、協(xié)同、共識(shí)和承諾；
- 組織保障：強(qiáng)調(diào)組織各能力之間的協(xié)調(diào)一致性，分析執(zhí)行中的組織保障和根本原因。
戰(zhàn)略規(guī)劃，其實(shí)是兩件事務(wù)，一是戰(zhàn)略，二是規(guī)劃，戰(zhàn)略體現(xiàn)的是企業(yè)的抉擇和意圖，企業(yè)選擇什么，放棄什么，想達(dá)到什么樣的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，即戰(zhàn)略意圖，規(guī)劃就是實(shí)現(xiàn)的路徑和方式，怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖， 基于此，所以制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，往往采用BLM模型，BLM模型的核心原理，通俗的講，就是講清楚“企業(yè)現(xiàn)在在哪，企業(yè)想去哪，企業(yè)打算怎么去”，具體模型見(jiàn)上圖。 BLM模型是戰(zhàn)略規(guī)劃通用的方法論，模型的“天”-領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)力是保障，貫徹戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的全過(guò)程；模型的“地”-價(jià)值觀，價(jià)值觀是基礎(chǔ)，全員行動(dòng)的準(zhǔn)則，領(lǐng)導(dǎo)力解決各級(jí)干部的問(wèn)題，價(jià)值觀則是解決所有員工的問(wèn)題，所有員工都要認(rèn)可。模型始于“差距分析”，涵蓋8大模塊：從市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化等各個(gè)方面，幫助管理層在企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的過(guò)程中進(jìn)行系統(tǒng)的思考與務(wù)實(shí)的分析，有效的資源調(diào)配及執(zhí)行跟蹤。 1、差距分析：戰(zhàn)略規(guī)劃始于“差距”，終于“差距” 戰(zhàn)略因不滿意而引發(fā)，差距是制定戰(zhàn)略的初衷，通過(guò)戰(zhàn)略來(lái)消除“差距”。華為的戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)兩大差距制定，第一個(gè)差距，業(yè)績(jī)差距，企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果與期望的結(jié)果之間的差距，即企業(yè)自己跟自己比，期望與實(shí)際對(duì)比，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)可以彌補(bǔ)；第二個(gè)差距，機(jī)會(huì)差距，是企業(yè)現(xiàn)有結(jié)果與業(yè)界和行業(yè)之間的差距，即企業(yè)跟別人比，跟行業(yè)比，需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)彌補(bǔ)。通過(guò)差距分析，弄清楚“企業(yè)現(xiàn)在在哪”。2、市場(chǎng)洞察：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，找到戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，形成機(jī)會(huì)清單 在差距分析以后，要進(jìn)行市場(chǎng)洞察。市場(chǎng)洞察的目的在于洞察外部市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，更重要的是幫助我們從業(yè)務(wù)的角度去理解這些變化，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)新的高價(jià)值區(qū)域，為后續(xù)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。 市場(chǎng)洞察采用“五看”的方法論：- 看宏觀：采用PEST模型，即政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)，關(guān)注這些宏觀因素對(duì)營(yíng)商環(huán)境的影響，海外市場(chǎng)要關(guān)注合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。
- 看行業(yè)：關(guān)注行業(yè)顛覆式風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，比如，手機(jī)的趨勢(shì)從傳統(tǒng)功能手機(jī)向智能手機(jī)轉(zhuǎn)移，電腦的價(jià)值從傳統(tǒng)的生產(chǎn)向功能轉(zhuǎn)移，關(guān)注行業(yè)的發(fā)展變化，商業(yè)模式與利潤(rùn)模式的變化，通過(guò)行業(yè)洞察獲得行業(yè)機(jī)會(huì)；
- 看市場(chǎng)/客戶：在華為，每個(gè)銷售人員需要搞明白，自己的客戶是誰(shuí)？客戶想買什么樣的產(chǎn)品？客戶的哪些需求沒(méi)有滿足? 客戶有什么痛點(diǎn)？客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？客戶的戰(zhàn)略是什么等等，通過(guò)對(duì)客戶的洞察，獲得客戶機(jī)會(huì)；
- 看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)分析不只是簡(jiǎn)單的信息搜集，而是要全方位分析對(duì)手現(xiàn)狀和戰(zhàn)略，只有知己知彼，才能在商戰(zhàn)中做到百戰(zhàn)不殆。分析對(duì)手的產(chǎn)品方案、現(xiàn)有市場(chǎng)覆蓋情況、財(cái)務(wù)情況、戰(zhàn)略意圖與目的、對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、對(duì)手近期發(fā)展等，依據(jù)對(duì)手現(xiàn)狀與戰(zhàn)略確定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，先學(xué)后超，不管多強(qiáng)，看得見(jiàn)的都能干掉！
- 看自己：一是用商業(yè)模式畫(huà)布自己理解自己，商業(yè)模式畫(huà)布是一個(gè)模型，幫助企業(yè)看清楚自己，它是從合作伙伴、核心資源、價(jià)值主張、客戶關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、渠道等多方位去了解自身，比如，供應(yīng)商、合作伙伴等重大戰(zhàn)略客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)和期望是什么；二是定義自身的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要素，用雷達(dá)圖進(jìn)行自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，找到自身的長(zhǎng)板，戰(zhàn)略規(guī)劃就是要發(fā)揮自身的長(zhǎng)板，避開(kāi)自己的短板。通過(guò)“五看”式的市場(chǎng)洞察，識(shí)別出宏觀機(jī)會(huì)、行業(yè)機(jī)會(huì)、客戶機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)、自身的機(jī)會(huì)，形成機(jī)會(huì)清單。3、戰(zhàn)略意圖：戰(zhàn)略目標(biāo)的表達(dá)，可以導(dǎo)出企業(yè)愿景、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)、短期目標(biāo)戰(zhàn)略意圖，就是“企業(yè)想去哪”，比如想五年翻一番，或者想五年實(shí)現(xiàn)“三分天下必有其一”等等，表達(dá)企業(yè)中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略意圖即組織所設(shè)定的方向和最終目標(biāo)。因此在戰(zhàn)略意圖領(lǐng)域，我們需要明確企業(yè)未來(lái)期望達(dá)到的高度。企業(yè)的愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略里程碑以及長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)指標(biāo)等等，都是在戰(zhàn)略意圖明確過(guò)程中需要回答的問(wèn)題。4、創(chuàng)新焦點(diǎn)：將創(chuàng)新作為戰(zhàn)略思考的焦點(diǎn)，為了彌補(bǔ)差距，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖，必須進(jìn)行創(chuàng)新，用創(chuàng)新的構(gòu)想來(lái)支撐達(dá)成挑戰(zhàn)性目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)新解決原有常規(guī)方案不能達(dá)成目標(biāo)的問(wèn)題，挑戰(zhàn)目標(biāo)會(huì)倒逼組織進(jìn)行創(chuàng)新的思考與設(shè)計(jì)，這就是“創(chuàng)新焦點(diǎn)”。 創(chuàng)新的領(lǐng)域和方式有很多：（1）產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，市場(chǎng)創(chuàng)新，發(fā)展新的產(chǎn)品，新的服務(wù)，新的客戶，新的渠道，新的交付等等；（2）業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，發(fā)展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)新的方式；（3）運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，研究最佳的成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程改進(jìn)生產(chǎn)力等等。 需要注意的是，創(chuàng)新是常態(tài)，不創(chuàng)新是最大的風(fēng)險(xiǎn)，但不能盲目創(chuàng)新，要對(duì)準(zhǔn)客戶需求創(chuàng)新，要研究客戶，立足于客戶去創(chuàng)新，一是不要過(guò)度創(chuàng)新，“領(lǐng)先半步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步成先烈”，二是不要以自我為中心，不能把目光完全放在技術(shù)的自主研究上，畢竟，市場(chǎng)的成功才是真正的成功。5、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是整個(gè)戰(zhàn)略制定環(huán)節(jié)的落腳點(diǎn)，回答“企業(yè)打算怎么去”。不管我們的戰(zhàn)略意圖是什么、市場(chǎng)洞察的結(jié)果是什么樣、以什么樣的方式去進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，最后的落腳點(diǎn)就是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，即通過(guò)設(shè)什么樣的方式，什么樣的策略，什么樣的路徑去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)后要輸出戰(zhàn)略舉措和關(guān)鍵任務(wù)。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)包括六個(gè)維度：客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、業(yè)務(wù)范圍、持續(xù)價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)管理。客戶選擇：要回答誰(shuí)是我們的客戶？我們選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？誰(shuí)是我們的價(jià)值客戶和潛在客戶等。價(jià)值主張：要回答客戶為什么要選擇我，是否理解客戶應(yīng)用場(chǎng)景及客戶痛點(diǎn)？我們給客戶帶來(lái)什么收益？我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)力何在？等等。價(jià)值獲?。阂卮鹑绾斡Ｊ绞鞘裁?，比如谷歌提供免費(fèi)的搜索服務(wù)，獲取大量用戶后，靠廣告位掙錢，谷歌的廣告位就是企業(yè)投資的好選擇。
6、在BLM模型之外，將戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果量化為財(cái)務(wù)結(jié)果，在戰(zhàn)略規(guī)劃階段同樣需要業(yè)財(cái)融合，業(yè)務(wù)規(guī)劃與財(cái)務(wù)結(jié)果對(duì)應(yīng)，用財(cái)務(wù)結(jié)果來(lái)驗(yàn)證業(yè)務(wù)規(guī)劃是否合理可落地，沒(méi)有對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)結(jié)果的戰(zhàn)略規(guī)劃是講故事而已。
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