“淡季”不淡，這是多少連鎖藥店在炎熱夏日里想要看到的景象！其實(shí)，讓顧客在你家店待久一些，就能提升銷售成功的幾率。可如何“留住”顧客，藥店不妨先掌握這些營銷策略！
圖：第一藥店財(cái)智圖庫
一、銷售淡季中的市場
1、刺激消費(fèi)的節(jié)日或事件較少：商家在淡季時(shí)創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷用以刺激銷售，如各類抽獎、比賽等，而一個好的創(chuàng)意往往在淡季時(shí)能發(fā)揮更大的作。
2、季節(jié)性變化不大：季節(jié)性變化會使部分特色食品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對一個門店的影響越小，則說明該門店的商品結(jié)構(gòu)越合理。
3、流動與集團(tuán)購買力減弱：集團(tuán)購買一般集中在春節(jié)、國慶中秋等時(shí)間，而在非旅游季節(jié)，流動人口減少也導(dǎo)致銷售下滑。
4、旺季促銷的負(fù)效應(yīng)：國慶、中秋的促銷力度越大，這種負(fù)效應(yīng)在接下來的臨月表現(xiàn)得越明顯。因此在旺季時(shí)對耐用商品或如日用消耗品的促銷應(yīng)把握一定尺度，否則進(jìn)入淡季時(shí)，這類商品會進(jìn)入一段時(shí)間的銷售低谷。
二、銷售淡季中的門店
1、商品更新頻率明顯降低：生產(chǎn)廠家在淡季推出的新品較少；賣場中有大量旺季遺留庫存要促銷清理；旺季促銷負(fù)效應(yīng)使你無法推出新品。
2、促銷力度減弱、效果不明顯：顧客的庫存天數(shù)很可能比門店還大；供應(yīng)商給不到與旺季同等的支持；促銷商品很多是旺季的滯銷庫存。
3、非食品占比減少，毛利、客單價(jià)同比下降：顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品，其它商品銷售下降，直接影響毛利。
4、庫存增大、周轉(zhuǎn)率降低：滯銷品無法有效清理，同時(shí)不得不引進(jìn)新品刺激銷售 、淡季銷售中常見的誤區(qū)。
5、以低價(jià)傾銷的方式處理庫存：嚴(yán)重破壞商品和商場的價(jià)格形象，以前購買過這些商品的顧客認(rèn)為自己上當(dāng)了，其實(shí)門店損失更大。
6、大量引進(jìn)廉價(jià)商品、盲目追求銷售額：由于非食品在淡季中銷售下降趨勢更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進(jìn)廉價(jià)商品，導(dǎo)致整體商品結(jié)構(gòu)遭到破壞，失去應(yīng)有的彈性。廉價(jià)商品吸引來的低消費(fèi)人群迫使你為了追求低價(jià)位而不斷的降低質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；顧客群中的中高消費(fèi)群體被競爭對手拉走。
7、過度壓縮營運(yùn)成本：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的降低令你失去忠實(shí)顧客裁員導(dǎo)致賣場管理混亂。
8、目標(biāo)模糊的大型活動：強(qiáng)行制造賣點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬。
圖：第一藥店財(cái)智圖庫
三、淡季促銷方案
A、針對庫存的促銷。
舉例：1）跨品類的捆綁、贈品銷售；2）交叉陳列、改變包裝；3）集團(tuán)購買。
B、提高人氣的促銷。
舉例：1）娛樂購物：撈魚比賽、抽獎促銷。
C、連續(xù)積分促銷。
D、特色群體促銷。
生日禮物、非常搜索。
E、體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的活動。
舉例：1）買商品，送服務(wù)；2）參加社區(qū)建設(shè)；3）與銀行、餐飲、旅行社等服務(wù)企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務(wù)。
F、為核心目標(biāo)顧客量身打造DM。
舉例：1）某大型門店以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM ；2）某會員制門店針對目標(biāo)顧客策劃的系列高檔商品DM 。
四、淡季競爭策略
1、強(qiáng)調(diào)差異化經(jīng)營時(shí)：把握最佳時(shí)機(jī)，無論如何，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點(diǎn)，形成與競爭對手的差異化經(jīng)營顯然更安全，而且淡季時(shí)的特色促銷不會被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標(biāo)顧客的注意。
2、比質(zhì)量、比信譽(yù)、比服務(wù)銷售下降時(shí)：商品質(zhì)量應(yīng)該提高對顧客和供應(yīng)商的承諾始終如一旺季中提供的所有服務(wù)淡季時(shí)也應(yīng)堅(jiān)持。
3、商品結(jié)構(gòu)決定下一輪勝敗：淡季中為了刺激銷售而破壞商品結(jié)構(gòu)的均衡將在旺季到來時(shí)付出代價(jià)，利用淡季調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，從容應(yīng)對下一輪的競爭。
4、創(chuàng)意獨(dú)特、步調(diào)領(lǐng)先：任何廣告或大型商業(yè)活動的成功與否都取決于創(chuàng)意學(xué)習(xí)、模仿別人先進(jìn)的東西，絕不是機(jī)械的照搬。
5、擁有自己的忠實(shí)顧客：
a）差異化經(jīng)營——個性化經(jīng)營是未來生存發(fā)展的必由之路，表面上大而全的商品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)越來越高的個性化要求，沒有特色會使你陷入無休止的價(jià)格競爭。新的經(jīng)營理念淘汰舊的理念，而單一的價(jià)格競爭只能兩敗俱傷。
b）核心目標(biāo)顧客的共性決定門店的個性——了解你的顧客，為他們選擇合適的商品堅(jiān)持特色，不因一時(shí)一事而改變培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你。
c）以局部優(yōu)勢帶動整體發(fā)展——特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢。假如顧客再來的原因只有一個：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好那就足夠吸引他了。
