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隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出和發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+合作社”隨之成為一個需要研究的重要課題。農(nóng)民合作社究竟應(yīng)該如何開展電子商務(wù)？有哪些模式可選擇？各種模式各有何優(yōu)缺點？本文基于實踐，對目前幾種主要模式進行了比較研究。
一、農(nóng)民合作社開展電子商務(wù)的主要模式
(一)供求信息發(fā)布模式
供求信息發(fā)布模式，即合作社在已有第三方信息中介平臺上進行農(nóng)產(chǎn)品信息發(fā)布的模式。第三方信息中介平臺是第三方企業(yè)建設(shè)并經(jīng)營、以滾動發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品供求信息的形式，通過對接合作社與潛在客戶來加速買賣雙方的匹配、完成農(nóng)產(chǎn)品在線交易撮合的平臺。合作社作為農(nóng)產(chǎn)品提供方，在平臺上發(fā)布供應(yīng)信息以撮合貿(mào)易。時下較流行的供求信息平臺包括中國農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)、全國農(nóng)產(chǎn)品商務(wù)信息公共服務(wù)平臺、中國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)信息網(wǎng)、中國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)等。
(二) 自主經(jīng)營網(wǎng)店模式
自主經(jīng)營網(wǎng)店模式，即合作社在第三方電子交易平臺上自主注冊、自主運營的網(wǎng)上商店，可以通過在線訂單、在線付款、郵寄產(chǎn)品的形式完成農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。第三方交易平臺，即在電子商務(wù)活動中為交易雙方或多方提供產(chǎn)品目錄和品牌宣傳、定購、支付等交易撮合及相關(guān)服務(wù)的電商平臺，比如淘寶。第三方交易平臺作為農(nóng)產(chǎn)品零售和批發(fā)的重要渠道，扮演著越來越重要的角色。通過將集聚眾多供應(yīng)商及其產(chǎn)品信息并提供包括供應(yīng)商信譽等級、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量認證、用戶反饋意見等重要參考，便于買方進行比較，非常適于零售及批發(fā)采購。農(nóng)產(chǎn)品第三方交易平臺能夠做到簡化雙方信息收集過程、節(jié)省交易成本。時下最流行的是在淘寶網(wǎng)上開店。對于一般的合作社而言，建立自主經(jīng)營網(wǎng)店的過程與普通網(wǎng)店建立沒有區(qū)別，均需在平臺上完成“申請開店—資料審核—上線產(chǎn)品—裝飾店鋪—開店”等常規(guī)步驟。在這個過程中，合作社可以根據(jù)自身規(guī)模的大小以及與第三方交易平臺合作的程度申請不同規(guī)格的網(wǎng)店。例如，淘寶網(wǎng)提供普通淘寶店、天貓旗艦淘寶店等，以使淘寶網(wǎng)的服務(wù)與合作社的規(guī)格相匹配。其中，普通淘寶店數(shù)量最多，申請最容易，但相應(yīng)的其公眾信譽也較低；天貓旗艦淘寶店必須是當?shù)刂攸c合作社才可以申請，需要通過多項資格認證，認證通過后有資格成為當?shù)靥厣袊^的主力，獲得大規(guī)模推廣。
(三) 委托銷售模式
委托銷售模式，即合作社將農(nóng)產(chǎn)品賣給第三方電子交易平臺，再由該平臺統(tǒng)一進行農(nóng)產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)模式。在這種模式下，合作社只作為農(nóng)產(chǎn)品的提供者，不直接參與電子商務(wù)業(yè)務(wù)。相對應(yīng)的，第三方交易平臺則承擔了農(nóng)產(chǎn)品的收購、調(diào)度、宣傳、銷售等涉農(nóng)電商主體環(huán)節(jié)。淘寶網(wǎng)、京東商城、本來生活、順豐優(yōu)選等大型第三方線上交易平臺網(wǎng)站均提供委托銷售模式。以京東為例，京東已經(jīng)在全國范圍內(nèi)聯(lián)手部分農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)及合作社等涉農(nóng)企業(yè)，進行農(nóng)產(chǎn)品“活鮮直采”，依托京東自建物流的優(yōu)勢，布局城市終端配送，將基地產(chǎn)品進行產(chǎn)地直發(fā)或是產(chǎn)地的直供，并取得了較好的成效。京東選擇農(nóng)產(chǎn)品“活鮮直采”的涉農(nóng)企業(yè)標準為：所經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品必須具有產(chǎn)品地理標志認證、所依托基地必須是特別優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地。希望參與到京東農(nóng)產(chǎn)品“活鮮直采”的合作社，首先必須滿足以上兩點要求。但滿足要求并不能保證該模式成功。由于第三方線上交易平臺網(wǎng)站銷售農(nóng)產(chǎn)品時有其本身的銷售策略，對一段時間內(nèi)直采什么種類、什么質(zhì)量、多少數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品有特定要求，合作社不一定全部滿足這些要求。因此，該種模式的絕對主導(dǎo)方為第三方線上交易平臺，合作社僅負責在規(guī)定時間內(nèi)提供規(guī)定數(shù)量和質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品。從合作社的角度看，這種模式雖然依托電子商務(wù)，但其本質(zhì)與將農(nóng)產(chǎn)品銷售給傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的農(nóng)產(chǎn)品流通商非常相似。唯一的區(qū)別是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中農(nóng)產(chǎn)品還需要經(jīng)過多重環(huán)節(jié)才能抵達終端，而委托銷售模式跳過了供應(yīng)鏈中其他繁復(fù)環(huán)節(jié)直達農(nóng)產(chǎn)品消費者。
二、主要模式比較及選擇策略
本文將從進入門檻、建設(shè)成本、管理運營成本、對接市場規(guī)模、預(yù)期收益等五個方面對農(nóng)民合作社開展電商模式優(yōu)缺點進行對比（見表1）。進入門檻指合作社為開展該電商模式需要達到的起始要求，一般為合作社資質(zhì)與技術(shù)水平。建設(shè)成本指合作社達到起始要求后，為建立該電商模式所需要付出的成本，包括資金成本和人力成本。管理運營成本指合作社為維護電商模式正常開展所需要付出的成本，包括資金成本和人力成本。對接市場規(guī)模指合作社的該項電商模式開展后實際能夠達到的消費者規(guī)模。網(wǎng)站模式的實際對接市場為通過各種途徑搜索并成功登陸網(wǎng)站的潛在消費者規(guī)模；供求信息發(fā)布模式的實際對接市場為在該信息中介平臺內(nèi)成功搜索到合作社供求信息的潛在消費者規(guī)模；自主經(jīng)營網(wǎng)店模式的實際對接市場為在該第三方交易平臺上成功搜索到合作社經(jīng)營網(wǎng)店的潛在消費者規(guī)模；委托銷售模式的實際對接市場為該第三方交易平臺通過頁面布局和營銷策略實際吸引到對該農(nóng)產(chǎn)品感興趣的潛在消費者規(guī)模。預(yù)期收益指合作社開展該電商業(yè)務(wù)后的預(yù)期銷售水平。
考慮進入門檻。委托銷售模式由于要受制第三方交易平臺要求，因而有較高的進入門檻，主要為合作社資質(zhì)門檻；網(wǎng)站模式和自主經(jīng)營網(wǎng)店模式均需要合作社進行網(wǎng)站或店面美化及內(nèi)容編輯，因而有一定的技術(shù)門檻。如果合作社選擇將其外包，則技術(shù)門檻將全部轉(zhuǎn)化為資金門檻；供求信息發(fā)布模式只需要合作社注冊并發(fā)布信息，無進入門檻。
考慮建設(shè)成本。供求信息發(fā)布模式注冊后發(fā)布信息即完成建設(shè)，無需成本。自主經(jīng)營網(wǎng)店模式均可以在第三方平臺上免費注冊，建設(shè)過程只需少量人力資本。委托銷售模式一經(jīng)建立，合作社只需提供農(nóng)產(chǎn)品，成本很少。
考慮運營成本。供求信息發(fā)布模式及委托銷售模式絕大多數(shù)均提供免費運營方案，因此除日常農(nóng)產(chǎn)品銷售的運營成本之外，無運營資金成本。相對應(yīng)的，自主經(jīng)營網(wǎng)店模式雖然建設(shè)成本很低，但運行成本比較大。比如淘寶網(wǎng)還有流量控制的不足。很多剛開張的淘寶店往往不受流量控制因而生意較好，但當淘寶店發(fā)展到一定水平后淘寶就會對其流量進行控制減少其生意量。大淘寶時代，淘寶是個大而全的封閉系統(tǒng)。想要獲得足夠的流量，合作社最需要做的不是刺激消費者，而是花錢購買廣告位。沒有付足廣告費的合作社都被系統(tǒng)算法隔離在了買家之外。
考慮實際對接市場。自主經(jīng)營網(wǎng)店模式理論上可以對接很大的市場，但后續(xù)沒有比較大的資金投入促銷和購買流量，很有可能處于“僵尸網(wǎng)站”的境地，實際對接市場規(guī)模很小甚至沒有。供求信息發(fā)布模式由于其播放的滾動性，可以對接比前兩者稍大的市場，但不進行付費推廣也無法持久。由于委托銷售模式由第三方平臺經(jīng)營，因此，可以對接廣大市場。
從上面的比較可知，各種模式各有優(yōu)缺點，合作社應(yīng)該根據(jù)自身實力和需求，因地制宜選擇恰當?shù)碾娚棠Ｊ健＠?，初始資本較少的合作社，可以著重發(fā)展多個供求信息平臺，憑借其特點為合作社帶來一定的電商業(yè)務(wù)，慢慢發(fā)展壯大后，可以根據(jù)業(yè)務(wù)類型選擇下一步模式。希望發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)的，可以考慮大力建設(shè)合作社網(wǎng)站并加大對供求信息平臺的投入；希望發(fā)展零售業(yè)務(wù)的，可以考慮在淘寶等平臺上大力建設(shè)自主經(jīng)營網(wǎng)店，把電商業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到網(wǎng)店的日常經(jīng)營與銷售來。在合作社發(fā)展至一定規(guī)模具有較高水平后，如果需要拓寬產(chǎn)品銷路又沒有太多精力，可以考慮和第三方電商平臺合作進行委托銷售。究其根本，電商模式?jīng)]有最好，只有最適合。在涉農(nóng)電商飛速發(fā)展的大背景下，合作社應(yīng)該選擇根據(jù)自身情況選擇適宜的電商模式，考慮多重模式并用，在不斷的探索中逐漸確定最適合合作社的電商模式組合，以最大化發(fā)展效果。
（作者:陳東石 邱東茂 郭紅東 梁巧; 來源:《中國農(nóng)民合作社》期刊2015年第7期;作者單位：浙江大學(xué)中國農(nóng)村發(fā)展研究院農(nóng)村電商研究中心）
