每年的2月至8月是嬰童店的銷(xiāo)售淡季，支撐門(mén)店?duì)I業(yè)額和人氣的奶粉、紙尿褲銷(xiāo)量逐月萎縮，春夏裝又青黃不接，用品與玩具不溫不火，難怪零售商們開(kāi)始紛紛抱怨。但是，消極抱怨并不能使門(mén)店生意變好，因?yàn)槲覀儫o(wú)法改變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只能努力改變自己。
新生兒家庭的需求是存在的，顧客是存在的，問(wèn)題是零售商能否抓住此一輪“洗牌”的關(guān)鍵期，積極強(qiáng)化內(nèi)功，提升賣(mài)場(chǎng)顧客服務(wù)水準(zhǔn)和導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，在同一城市同一商圈中，從有限的顧客資源與購(gòu)買(mǎi)力當(dāng)中爭(zhēng)奪份額最大的一塊。
簡(jiǎn)單而直接的辦法，是提高顧客的“客單價(jià)”（客單價(jià)即顧客一次購(gòu)買(mǎi)成交的總金額）；而客單價(jià)的提高往往源于門(mén)店商品結(jié)構(gòu)與陳列的吸吸引力，更依賴于導(dǎo)購(gòu)人員的商品販賣(mài)技術(shù)。那么，導(dǎo)購(gòu)員的商品推介技巧能有效促成高客單價(jià)嗎？
【案例1】導(dǎo)購(gòu)一句話提拉客單價(jià)
我遇到過(guò)這樣一位準(zhǔn)媽媽?zhuān)趯?dǎo)購(gòu)人員的熱情推介下，她決定購(gòu)買(mǎi)一款孕婦裙，但在孕婦褲的選購(gòu)上和導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生了“矛盾”。準(zhǔn)媽媽看中的褲子是大格子的款式，零售價(jià)是163元；
而導(dǎo)購(gòu)員努力說(shuō)服她買(mǎi)另一條燈芯絨面料的褲子，零售價(jià)是198元。導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)然想推薦單價(jià)高的商品，但顧客卻未帶足同時(shí)買(mǎi)2條褲子的錢(qián)。
這時(shí)候?qū)з?gòu)員關(guān)心的提醒顧客，“你的身材嬌小，要是穿上格子褲，不是讓人家一下子就數(shù)出你的腿長(zhǎng)是多少格嗎？”
此話一出，我在旁拍案叫絕，這位導(dǎo)購(gòu)太厲害了，銷(xiāo)售話術(shù)真是一劍封喉。果然，顧客聽(tīng)完后毫不猶豫的買(mǎi)下了198元的褲子，由此可見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧對(duì)客單價(jià)確實(shí)有提拉作用。
【案例2】將客單價(jià)提高了8倍
另外一家店的導(dǎo)購(gòu)員同樣出類(lèi)拔萃。這家店面積較大，喂哺用品區(qū)的營(yíng)業(yè)面積就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而無(wú)奈的問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員：“這么多奶瓶，不知道買(mǎi)什么好？你幫我挑一個(gè)吧”。
這時(shí)候，普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)針對(duì)性的介紹一款奶瓶，而你猜這位導(dǎo)購(gòu)員是如何應(yīng)對(duì)的？
她避開(kāi)顧客只想“挑選1個(gè)”的問(wèn)題，石破天驚的反問(wèn)一句：“你是要喂奶的奶瓶？還是喝水的奶瓶？還是喂果汁的？”
顧客驚訝的說(shuō)：“我老婆只叫我來(lái)買(mǎi)個(gè)奶瓶，沒(méi)想到奶瓶還有那么多種？……”
毫無(wú)懸念，這位奶爸離店時(shí)，購(gòu)物袋里滿滿裝了 4個(gè)奶瓶、2個(gè)奶瓶刷、1瓶專(zhuān)用清洗液。你看，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員便是如此讓一個(gè)“奉旨購(gòu)物”的奶爸滿載而歸，并將顧客的客單價(jià)提高了約8倍。
上述2個(gè)案例告訴我們，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)不是強(qiáng)硬銷(xiāo)售，而是體貼入微的探詢顧客需求，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿，象朋友一樣提供“生活顧問(wèn)式”的參考建議，并熟練的運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧，滿足顧客多樣、配套需求的同時(shí)，提高導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人銷(xiāo)售額，從而帶動(dòng)門(mén)店整體業(yè)績(jī)的穩(wěn)步上升。
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