學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：
１．銷售部門的主要工作。
２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。
３．銷售管理的基本職能。
４．銷售經(jīng)理的角色。
銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。
在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：
·銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。
·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。
·通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。
銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。
2．銷售部門的職能
·進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作
·提報年度銷售預(yù)測給營銷副總；
·制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；
·管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；
·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；
·營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
·合理進行銷售部預(yù)算控制；
·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；
·制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；
·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；
·預(yù)測渠道危機，呈報并處理；
·檢查渠道阻礙，呈報并處理；
·按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；
·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3．銷售部門組織類型及特點
銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。
下面介紹幾種常用的銷售組織模式。
·地域型組織模式
這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。
在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。
區(qū)域負責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。
在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負責(zé)，后者則向區(qū)域主管負責(zé)。
在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。
區(qū)域分支機構(gòu)可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。
但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。
一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。
區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。
該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。
