客戶說(shuō)：我已經(jīng)有供應(yīng)商了，你該怎么辦？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情。
那么我們來(lái)說(shuō)說(shuō)銷售高手是如何來(lái)解決這個(gè)銷售難題的呢？先給大家介紹一個(gè)銷售技巧，叫做“乙方殺乙方”。
怎么進(jìn)行操作呢？其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
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首先，在我們打電話或者面對(duì)面跟客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，當(dāng)客戶說(shuō)自己已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商，我們一定要回答，那沒(méi)有關(guān)系啊。我們可以跟你提供多一個(gè)選擇，您可以利用我們來(lái)“殺”你們固定供應(yīng)商的價(jià)啊，我們就是你的“價(jià)格磨刀石”，你可以隨便用。
這一點(diǎn)一定要非常清楚明白的告訴你的客戶，你想如果你是客戶，如果有個(gè)人告訴你你可以隨便利用他來(lái)殺價(jià)，目的也很簡(jiǎn)單就是購(gòu)買他的產(chǎn)品，但可以出很少一部分的錢就讓固定供應(yīng)商降價(jià)，何樂(lè)而不為？
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他有固定供應(yīng)商的話，先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量、價(jià)格、回款、售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。
如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己的產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。
同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。這一招叫“小刀伐大樹(shù)”。
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在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，那就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要，你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透 利益驅(qū)動(dòng)。
關(guān)于”回扣”，這點(diǎn)就不贅述了，大家都懂。
產(chǎn)品比競(jìng)品價(jià)格貴怎么辦？
一直在強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品貴，這是還不夠“熱愛(ài)”自己的產(chǎn)品。如果所有的產(chǎn)品都只看貴賤，那么還要我們銷售干什么？所以要熱愛(ài)產(chǎn)品，當(dāng)你熱愛(ài)產(chǎn)品的時(shí)候，整個(gè)人的精氣神都不一樣了！
如果競(jìng)品占領(lǐng)了大半市場(chǎng)，咱們不跟他們硬拼，應(yīng)該其他角度入手，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，容易開(kāi)拓市場(chǎng)，并形成“品牌效應(yīng)”。
如何形成品牌效應(yīng)？
1、如果我們?nèi)饲闆](méi)有搞透，所有的客戶都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品貴了，開(kāi)單=人情做透 利益驅(qū)動(dòng)！
2、首先選出區(qū)域內(nèi)5~10家最好的潛在客戶（最好還是有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的），然后一家一家去拜訪，但要想好介紹的話術(shù)：我的產(chǎn)品三大優(yōu)點(diǎn)，能滿足客戶哪些需求？
3、產(chǎn)品價(jià)格貴的話，建議采用其他方式提供試用，如何用起來(lái)合適，三個(gè)月后咱們?cè)僬勈欠窭^續(xù)使用的問(wèn)題?？蛻舳际峭祽械模蒙蝗缬檬?，一般不會(huì)拒絕，這是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”（銷售常用招數(shù)之一，降低銷售難度，也就是降低準(zhǔn)入門檻）。
如果直接接觸不好切入，那就找一找他們主管單位，如果要走采購(gòu)流程，主管一定要搞定。
4、使用案例去游說(shuō)其他客戶。客戶使用感受和心得，你拿著這個(gè)文件做銷售，有圖有真相，有客戶說(shuō)好，比你自己說(shuō)“產(chǎn)品好”強(qiáng)太多了。
5、連續(xù)高強(qiáng)度拜訪客戶，一定要有數(shù)量級(jí)，請(qǐng)客戶體驗(yàn)是必不可少的環(huán)節(jié)，至于如何與客戶拉近關(guān)系，實(shí)物銷售，體驗(yàn)感是非常重要的，而且一旦客戶使用和試用，咱們就能有更多時(shí)間和客戶在一起，并回訪。
6、客戶購(gòu)買產(chǎn)品的好處，你要明確三大購(gòu)買理由，這叫“公對(duì)公”話術(shù)，就是采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)公司的好處，你可以說(shuō)說(shuō)這些設(shè)備或者產(chǎn)品在其他地區(qū)的使用情況，XX在使用以后，怎樣怎樣，最好拿出數(shù)據(jù)，更有說(shuō)服力！
還可以采用“損失厭惡話術(shù)”，比如，現(xiàn)在XX是XX行業(yè)的一大趨勢(shì)，您總不想在這方面落后于其他人吧？
可以根據(jù)具體情況更有針對(duì)性地提煉話術(shù)。
7、對(duì)于甲方負(fù)責(zé)采購(gòu)的個(gè)人，他決定購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)個(gè)人有什么好處呢？你也要給出兩個(gè)理由，這叫“私對(duì)私”話術(shù)，我們可以正著說(shuō)，比如，如果大家使用后感覺(jué)非常不錯(cuò)，是不是對(duì)您一致好評(píng)？
當(dāng)然，也可以反著說(shuō)，比如，客戶說(shuō)“其他產(chǎn)品也能用，你的這么貴”……你可以說(shuō)，“我們貴，但是我們產(chǎn)品穩(wěn)定啊，您不想在使用時(shí)突然出現(xiàn)意外吧？”拜訪前，多思考，多準(zhǔn)備。
8、我們的服務(wù)如何呢？設(shè)備壞了，維修方便及時(shí)嗎？有什么應(yīng)對(duì)之策呢？
9、提煉出競(jìng)品的三大劣勢(shì)，你一定要提煉出來(lái)，然后再做對(duì)比分析！比如，競(jìng)品的穩(wěn)定性、耐用性、售后服務(wù)等等，他們肯定有不足的地方！抓住對(duì)方的不足，這是關(guān)鍵。
10、我們公司的產(chǎn)品有什么專利嗎？核心部件有什么故事呢？自己給自己頒獎(jiǎng)，想辦法做好產(chǎn)品包裝……
11、等到幾個(gè)客戶采購(gòu)了我們的產(chǎn)品，如果人情做透，無(wú)論是他的對(duì)手還是朋友，他一旦幫你推薦，其他客戶一定會(huì)注意的，熟人介紹比咱們自己跑腿建立信任更好！
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