一、安防市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及影響其發(fā)展的因素
針對(duì)安防市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)，隨著安防行業(yè)技術(shù)越來越成熟，未來技術(shù)發(fā)展方向是數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。就是設(shè)備由模擬向數(shù)字過渡，并與日俱增加依賴計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)的整體發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全也將是安防產(chǎn)品進(jìn)步的保障，此外，未來設(shè)備也將更有靈性，功能更加全面，操作起來將會(huì)更加簡(jiǎn)便。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，多數(shù)廠商認(rèn)為未來安防市場(chǎng)需求會(huì)增加，但會(huì)有更多的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。由于市場(chǎng)動(dòng)作越來越規(guī)范，同時(shí)需求因素會(huì)由價(jià)格取向到質(zhì)量取向，最后到服務(wù)取向發(fā)展。
由此可見諸多影響市場(chǎng)發(fā)展的因素之中，起促進(jìn)作用的有：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，即國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政府實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，啟動(dòng)資金較多，拉動(dòng)了市場(chǎng)；在技術(shù)和配套方面，軟硬件、計(jì)算機(jī)和寬帶的發(fā)展；最后人們安防意識(shí)的增強(qiáng)也會(huì)拉動(dòng)潛在市場(chǎng)需求。無獨(dú)有偶，現(xiàn)實(shí)中也存在阻礙市場(chǎng)發(fā)展的不利因素。一些企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是企業(yè)間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)阻礙市場(chǎng)發(fā)展。此外，加入WTO后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并沒有及時(shí)轉(zhuǎn)換也給中國(guó)企業(yè)造成不良影響，尤其是中國(guó)市場(chǎng)面對(duì)的將是整個(gè)世界。當(dāng)然，也有人考慮到市場(chǎng)操作不規(guī)則，價(jià)格不規(guī)范，監(jiān)督機(jī)構(gòu)不力，企業(yè)發(fā)展沒有形成規(guī)模等因素的消極影響。不過相信，隨著時(shí)間推移和市場(chǎng)發(fā)展，安防市場(chǎng)的未來會(huì)更加完善。
二、2008年度俏銷產(chǎn)品評(píng)價(jià) 由于歷史的原因，中國(guó)安防技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展的歷史，約遲于世界先進(jìn)國(guó)家二三十年。所以，在市場(chǎng)上科技術(shù)含量高的安防產(chǎn)品，進(jìn)口貨占據(jù)了大多數(shù)，就電視監(jiān)控設(shè)備而言，據(jù)有關(guān)方面資料，日本貨占45%，美國(guó)貨占25%，臺(tái)灣貨占20%。近年來，中國(guó)廠商及科研機(jī)構(gòu)的努力，國(guó)產(chǎn)安防產(chǎn)品也逐步走向市場(chǎng)，同時(shí)廣大人民群眾的安防意識(shí)也不斷的加強(qiáng)，為安防產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了條件，并隨著安防產(chǎn)業(yè)不同的發(fā)展程度，不同的產(chǎn)品在安防市場(chǎng)的銷售也呈現(xiàn)不同了銷售結(jié)果，據(jù)本次調(diào)查反映，監(jiān)控系統(tǒng)仍然是本年度的俏銷產(chǎn)品，排在第二位的是報(bào)警系統(tǒng)，以下依次是門禁系統(tǒng)、對(duì)講系統(tǒng)、保安警用等產(chǎn)品。監(jiān)控產(chǎn)品可以看作安防行業(yè)的核心產(chǎn)品同時(shí)科技術(shù)含量比較高，不僅是市場(chǎng)的熱點(diǎn)而且具有比較高的利潤(rùn)回報(bào)，安防廠商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)及市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展生產(chǎn)，參與競(jìng)爭(zhēng)，由低端產(chǎn)品的銷售逐漸向高端發(fā)展，加強(qiáng)研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，爭(zhēng)取高端市場(chǎng)的份額，得到豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，目前大部分的監(jiān)控系統(tǒng)都以國(guó)外品牌為主，中國(guó)企業(yè)可以把握時(shí)機(jī)，形成自有品牌的安防監(jiān)控產(chǎn)品，并豐富產(chǎn)品線，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)列化，利于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷發(fā)展壯大。
表1：安防俏銷產(chǎn)品分布表
圖2-1：本年度俏銷產(chǎn)品評(píng)定圖
三、安防銷售渠道分析 1、安防企業(yè)銷售渠道分析 安防生產(chǎn)廠商目標(biāo)客戶構(gòu)成分析
安防行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)的特殊性，需要與安裝及工程商進(jìn)行合作，進(jìn)行銷售推廣。具有一些不同的特色，調(diào)查結(jié)果顯示，目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占52%的份額，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國(guó)安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國(guó)安防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時(shí)利潤(rùn)分配也更趨合理；同時(shí)經(jīng)銷商也是重要的銷售形式，占50%，其它依次是房地產(chǎn)公司、公安系統(tǒng)及其它行業(yè)用戶。
表2：安防廠商的目標(biāo)客戶構(gòu)成分析
安防經(jīng)銷商及代理商目標(biāo)客戶構(gòu)成分析
作為安防原有主要銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)；經(jīng)銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產(chǎn)開發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶，其次還有公安系統(tǒng)、其它行業(yè)用戶及其它廠商。
表3：安防經(jīng)銷商/代理商的目標(biāo)客戶構(gòu)成
從以上調(diào)查反映出，安防行業(yè)的發(fā)展正經(jīng)歷著由最初的代理經(jīng)銷制為主的銷售形式向廠商、經(jīng)銷商、代理商與用戶的直接合作方向發(fā)展，主要原因是安防廠商實(shí)力的加強(qiáng)，在銷售渠道不滿足于經(jīng)銷商及代理商的銷售合作方式，更傾向于采用直接銷售的方式，向工程直接供貨，避免中間環(huán)節(jié)的加價(jià)及出現(xiàn)偷工減料、以次充好等質(zhì)量問題，同時(shí)渠道形式也趨于多樣化，采用多種渠道促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
安防工程商將在未來的安防市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國(guó)對(duì)安防產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)還不很強(qiáng)，因此需要專業(yè)的公司或部門進(jìn)行此方面意識(shí)的教育和倡導(dǎo)，同時(shí)對(duì)于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團(tuán)性的消費(fèi)產(chǎn)品，目前在中國(guó)個(gè)人銷售還沒有啟動(dòng)，只有在一些新建設(shè)的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設(shè)備的采購(gòu)也都由房地產(chǎn)商或工程商進(jìn)行，因此工程商及房地產(chǎn)商成為了直接的購(gòu)買者（雖然不是直接的消費(fèi)者）。并且，安防產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越重要，在上形式下，工程商成為最佳的進(jìn)貨渠道，同時(shí)一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等。
圖3-1：安防產(chǎn)品內(nèi)外銷對(duì)此圖
從中國(guó)安防市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)域來講，由于國(guó)產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以內(nèi)銷為主，在中國(guó)市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)，對(duì)外進(jìn)行安防產(chǎn)品銷售的企業(yè)很少，僅占總數(shù)的3%，表明中國(guó)安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)品牌意識(shí)，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會(huì)在未來的銷售競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，另一方面，隨著加入WTO日期的臨近，國(guó)外的安防企業(yè)也會(huì)加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售攻勢(shì)，一些有實(shí)力的安防企業(yè)也會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，參與中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)中國(guó)廠商產(chǎn)生一定的沖擊，規(guī)范市場(chǎng)規(guī)則，完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
表4：安防銷售區(qū)域分布分析
圖3-2：目前中國(guó)安防產(chǎn)品流向圖
在中國(guó)安防市場(chǎng)上，銷售區(qū)域的分布主要集中在一些發(fā)達(dá)的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識(shí)比較強(qiáng)；另一方面，大型城市的現(xiàn)代化程度比較高，安防水平是衡量一個(gè)現(xiàn)代化都市的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，因此也促進(jìn)了這些地區(qū)安防事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)如上海、北京等地發(fā)展速度比較快，現(xiàn)代化建筑對(duì)安防產(chǎn)品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場(chǎng)。另外，與2004年的銷售區(qū)域相比，深圳、廣州由第一、二位轉(zhuǎn)化位三、四，體現(xiàn)出深圳、廣州的建設(shè)發(fā)展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業(yè)發(fā)展的主要市場(chǎng)。
2、安防商家對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià) 調(diào)查表明，安防商家對(duì)進(jìn)貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有17%，72%的商家認(rèn)為進(jìn)貨渠道一般，還有11%的企業(yè)對(duì)目前的進(jìn)貨渠道表示不滿意，對(duì)于進(jìn)貨渠道的不滿可以歸結(jié)為：認(rèn)為目前安防行業(yè)的統(tǒng)籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應(yīng)商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長(zhǎng)、價(jià)格高、進(jìn)貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等原因，因此需要加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范的樹立，促進(jìn)安防行業(yè)健康有序的發(fā)展。
表5：安防商家對(duì)目前進(jìn)貨渠道評(píng)價(jià)
圖3-3：安防商家對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià)
◆安防工程商對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià)
目前安防工程商對(duì)進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià)也一般，絕大多數(shù)的工程商表示一般，占66%，但同時(shí)有23%的工程商表示滿意，還有8%的工程商對(duì)進(jìn)貨渠道不滿意。
圖3-4：工程商對(duì)目前進(jìn)貨渠道評(píng)價(jià)圖
對(duì)于安防工程商，不同的發(fā)展規(guī)模對(duì)渠道的滿意程度不同，對(duì)進(jìn)貨渠道滿意的工程商中，100-500萬元的中小型企業(yè)占44%，為絕大多數(shù)，而1000萬元以上的大型企業(yè)也對(duì)進(jìn)貨渠道比較滿意，500-1000萬元的中型企業(yè)占27%；對(duì)進(jìn)貨渠道表示一般的多為中型企業(yè)，100-500萬元的中型企業(yè)占67%；對(duì)進(jìn)貨渠道不滿的企業(yè)中，以100-500萬元最多，占52%，500-1000萬元的企業(yè)為17%，100萬元以下的企業(yè)為9%。
表6：安防不同規(guī)模工程商對(duì)進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià)
由于安防行業(yè)的豐厚利潤(rùn)，越來越多的廠商加入了安防行業(yè)中，同時(shí)安防行業(yè)的需求在不斷加大，加強(qiáng)了代理商、經(jīng)銷商及廠商在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。
3、營(yíng)銷模式分析 企業(yè)的銷售渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終銷售的重要組成部分，現(xiàn)有的渠道類型是否適合目標(biāo)客戶的需要，渠道的物流、信息流、資金流是否順暢，渠道的管理是否有效等方面的問題受渠道模式的影響較大，因此有必要對(duì)現(xiàn)有的渠道及可利用的渠道進(jìn)行分析，目前理論上來講，安防業(yè)內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾川形式：
◆直銷制（分公司或辦事處）：廠商通過設(shè)立自己的分公司或辦事處進(jìn)行銷售，優(yōu)點(diǎn)是可以對(duì)渠道進(jìn)行全面的控制，直利于銷售策略的貫徹和實(shí)施，推行統(tǒng)一的定價(jià)、統(tǒng)一的形象及品牌形象；缺點(diǎn)是成本高、投入大。
多級(jí)代理制、獨(dú)家代理制及經(jīng)銷制都是間接銷售的形式
◆多級(jí)代理制：通過各級(jí)分代理的形式，分不同的級(jí)別設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級(jí)代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可以利用一些代理商或經(jīng)銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面；而其缺點(diǎn)是容易形成各不同代理商之間無序的競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理的成本比較高。
◆獨(dú)家代理制：通過在全國(guó)或一個(gè)地區(qū)設(shè)立獨(dú)家代理商，本地區(qū)的下級(jí)代理商或分銷商都需從此代理商處出貨。此方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以在市場(chǎng)上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求，而其缺點(diǎn)是：廠商對(duì)渠道的控制力不足。
◆經(jīng)銷制：主要通過與經(jīng)銷商的合作進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這其中相當(dāng)于廠商與批發(fā)商之間的關(guān)系，大量的經(jīng)銷商形成了一個(gè)銷售網(wǎng)，直接面對(duì)用戶，覆蓋面廣；不足之處是對(duì)渠道的控制相對(duì)較難，營(yíng)銷策略難以實(shí)施，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使價(jià)格混亂。
中國(guó)目前安防市場(chǎng)可以根據(jù)發(fā)展程度的不同劃分為三類，第一類是上海、北京、廣州、深圳；第二類是成都、武漢、合肥、哈爾濱、遼寧等城市為主的市場(chǎng)；第三類是以南寧、南昌為代表的中小型城市。在一類城市中，市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，用戶的安防意識(shí)比較高，樹立安防品牌比較重要，因此多采用分公司或多級(jí)代理制；對(duì)于二類城市來說，市場(chǎng)處于發(fā)展的起步階段，廠商多采用代理制或分公司中；三類城市則是需要安防企業(yè)大力推廣的市場(chǎng)，市場(chǎng)處于培育期，需要大力宣傳，因此采用經(jīng)銷或代理制，利用當(dāng)?shù)氐匿N售渠道迅速擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋面，提高知名度。
