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【楠蓉書(shū)香】如何成為一名成功的藥品營(yíng)銷人員
 
成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員中,有外向、積極者,也有內(nèi)向、態(tài)度溫和者;有男性、也有女性;有高個(gè)子也有矮個(gè)子;有善于表達(dá)者,也有相對(duì)沉默者。 那么,各大公司一直在尋找的成功醫(yī)藥營(yíng)銷人員素質(zhì)應(yīng)該包括哪些呢?目前有兩種方法使我們對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員素質(zhì)有所了解,一是詢問(wèn)藥劑科人員、醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥營(yíng)銷人員,二是找出公司大多數(shù)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員的共同特征,提取其共性的東西,加以總結(jié)、深化。經(jīng)過(guò)研究,我們認(rèn)為一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員應(yīng)具備以下五個(gè)方面的優(yōu)秀素質(zhì)。

一、生理素質(zhì)

必須具備健康的身體、充沛的精力,這是營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績(jī)必不可少的本錢。

二、心理素質(zhì)

(一)強(qiáng)烈的成功欲望
這是取得成就的思想基礎(chǔ),精神支柱,是激發(fā)各種自身潛能的原動(dòng)力。在很多影片
中我們會(huì)看到主人公在身體受到重創(chuàng)的情況下,由于有某種強(qiáng)烈欲望的支持,他們往往恍若無(wú)痛,堅(jiān)持奮戰(zhàn),直至勝利。而一旦精神松懈下來(lái),就會(huì)體弱難支,立仆于地,其中所體現(xiàn)的就是這個(gè)道理。一個(gè)成功的營(yíng)銷人員,就應(yīng)該是一個(gè)習(xí)慣性的追求者,一個(gè)有事業(yè)成功感和強(qiáng)烈征服他人欲的人。

(二)毅力

也就是堅(jiān)韌不拔的精神,堅(jiān)強(qiáng)持久的意志,為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo),不論遇到什么艱難險(xiǎn)阻,始終能百折不撓,堅(jiān)定不移。

(三)容忍

人所能承受的心理負(fù)荷是有一定限度的,不外界刺激對(duì)心理沖擊超過(guò)一個(gè)限度時(shí)會(huì)產(chǎn)生心理突變,這個(gè)原理稱心理容量原理。容忍就是心理容量的擴(kuò)大,能忍受挫折的打擊,承受住超過(guò)一定限度的外界刺激,仍保持個(gè)人心理活動(dòng)正常。在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中遇到挫折是非常正常的,往往是九次挫折后才會(huì)得第十次的成功,如果你的心理容量?jī)H僅是八次挫折,就會(huì)與成功擦肩而過(guò)。因此我們必須擴(kuò)大心理容量,提高挫折容忍力,保持容忍的大度。

(四)性格外向

性格外向的人心理活動(dòng)傾向于外部,經(jīng)常對(duì)外部事物表示關(guān)心和興趣,他們開(kāi)朗、活潑、善于社交。營(yíng)銷人員需要與各種各樣的客戶打交道,外向性格有助于人與人之間的接觸、溝通。因此,營(yíng)銷人員多選擇性格外向的人擔(dān)任。

(五)自信

對(duì)自己的能力、推銷的產(chǎn)品、所在的公司充滿信心,進(jìn)而去感染客戶,使其對(duì)你這個(gè)人,你推介的產(chǎn)品,你所在的公司也充滿信心,促使?fàn)I銷活動(dòng)取得成功。

(六)幽默

幽默使人豁超脫,生氣勃勃,具有影響力,在人際交往中往往是打破僵局、擺脫困境的潤(rùn)滑劑。

三、道德素質(zhì)

(一)誠(chéng)實(shí)守信

即以誠(chéng)待人、實(shí)事求是、言之鑿鑿,這是取得營(yíng)銷成功最有效的方法,也是客戶對(duì)于營(yíng)銷人員最基本的要求。在現(xiàn)實(shí)工作中,我們也經(jīng)常遇到一些醫(yī)藥代表,他們個(gè)人能力并不突出,專業(yè)知識(shí)也不豐富,卻也取得了很好的銷售業(yè)績(jī),細(xì)究原因,就是他們很好地做到了誠(chéng)實(shí)可信這一點(diǎn)。當(dāng)然要想取得更加優(yōu)異的業(yè)績(jī),在其它各方面也要逐步加以完善。

(二)強(qiáng)烈的責(zé)任感

首先對(duì)企業(yè)的高度負(fù)責(zé)的定神,時(shí)刻維護(hù)企業(yè)的利益,積極塑造企業(yè)優(yōu)良形象,對(duì)自己所從事的工作充滿熱情,這種敬業(yè)精神會(huì)幫助你贏得客戶的尊敬和好感。

其次是對(duì)客戶有高度負(fù)責(zé)精神。你提供給客戶的產(chǎn)品必須是安全、有效、可靠的產(chǎn)品,所產(chǎn)生的利益是雙方共享的,你承諾給客戶的服務(wù)必須是落在實(shí)處的,只有辦事認(rèn)真,時(shí)刻為客戶著想的營(yíng)銷人員,才會(huì)反過(guò)來(lái)被客戶關(guān)心和支持。

四、業(yè)務(wù)素質(zhì)

(一)敏銳的洞察力

對(duì)市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有特殊的職業(yè)敏感,對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)能及時(shí)作出正確的判斷,善于捕捉競(jìng)爭(zhēng)手有利于自己的相關(guān)信息。

善于洞察客戶心理,從其細(xì)微的行為語(yǔ)言變化中察覺(jué)其心理狀態(tài),以便掌握時(shí)機(jī),達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。

(二)豐富的產(chǎn)品知識(shí)

醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)特殊的行業(yè),藥品是一種特殊的商品,醫(yī)藥營(yíng)銷所面對(duì)的人群是一個(gè)特殊的群體,無(wú)論是藥劑科人員還是醫(yī)生,從某種意義上講都是藥學(xué)、醫(yī)學(xué)方面的專家,這就要求我們的營(yíng)銷人員具備豐富的專業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)疾病知識(shí)、藥理學(xué)常識(shí)、產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)等要有充分的了解,對(duì)你所推銷的品種來(lái)講,你應(yīng)是高于你的客戶的專家,這樣在推銷工作中才能做到游刃有余、有的放矢,并能及時(shí)將有用的信息帶給客戶。

(三)高超的社交能力

營(yíng)銷工作說(shuō)到底是做人的工作,要想做到推銷產(chǎn)品,首先必須推銷自己。營(yíng)銷人員提高社交能力必須自覺(jué)塑造自身形象,增強(qiáng)魅力,以吸引和影響客戶。
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