網(wǎng)絡(luò)泡沫第一次破滅教育了B2C，此番B2C熱潮重現(xiàn)江湖，顯然更加成熟，覆蓋的領(lǐng)域也更加寬廣，甚至連網(wǎng)游大鱷都開始探索可生產(chǎn)可出售的虛擬商品。
走進(jìn)位于宜山路上海麥考林國(guó)際郵購(gòu)有限公司(下稱“麥考林”)的客服中心，500多位工作人員正在各自的電腦和電話前接訂單、進(jìn)行貨品確認(rèn)、向倉(cāng)庫(kù)發(fā)訂單……他們是一群特殊的售貨員，不需要店鋪、面對(duì)的是虛擬化了的100萬(wàn)客戶。3月份，他們估計(jì)可以完成6500萬(wàn)元的銷售額，主要是服裝和首飾，也包括一些家居用品和保健品。
多渠道銷售商麥考林近三年網(wǎng)絡(luò)銷售的增長(zhǎng)速度都是100%以上。
相比之下，國(guó)內(nèi)首家鉆石銷售網(wǎng)九鉆網(wǎng)的售貨員們可能更令人覺得不可思議。7～8個(gè)客服人員，在上海虹橋路交大慧谷6樓的辦公室里，每個(gè)月可以賣出幾百萬(wàn)元，而且增長(zhǎng)以每月兩位數(shù)的速度來(lái)計(jì)算，比如今年2月份比1月份增長(zhǎng)了80%，估計(jì)5月份又可以比2月增長(zhǎng)80%。
除開零售商自建的購(gòu)物網(wǎng)不算，跟九鉆網(wǎng)類似的新公司最近不斷出現(xiàn)，如在網(wǎng)上銷售襯衫的PPG，銷售化妝品的DHC，銷售手機(jī)的北斗網(wǎng)，加上消費(fèi)者已經(jīng)熟悉的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)，一個(gè)欣欣向榮的B2C網(wǎng)上商店部落已經(jīng)形成。
共同的夢(mèng)想
麥考林總裁顧備春和九鉆網(wǎng)首席執(zhí)行官陳斌，兩位年紀(jì)相仿的年輕人，雖素未謀面，卻因?yàn)閺氖孪嗨频穆殬I(yè)對(duì)對(duì)方略有耳聞。
事實(shí)上，他們都曾成功地扭轉(zhuǎn)乾坤，因?yàn)榘盐兆』ヂ?lián)網(wǎng)這種新的消費(fèi)渠道特性而在各自領(lǐng)域內(nèi)成為老大，當(dāng)然這也和他們進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)歷史太短、尚來(lái)不及形成對(duì)手有關(guān)。
麥考林是華平基金投資的郵購(gòu)公司，上世紀(jì)90年代初，在世界第一、第二的德國(guó)翱拓、德國(guó)客萬(wàn)樂,以及法國(guó)3suisses公司等郵購(gòu)巨頭搶灘中國(guó)熱潮時(shí)誕生。由于“水土不服”，上述公司大部分鎩羽而歸。2001年被從貝塔斯曼挖角到麥考林的顧備春，重新定位麥考林，將目標(biāo)客戶由農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)為城市白領(lǐng)女性，并極力將這家單純的郵購(gòu)公司變成一家擁有目錄、網(wǎng)購(gòu)、店鋪等多渠道公司。
當(dāng)前，雖然目錄銷售依然占據(jù)這家公司50%的銷售額，但過(guò)去兩年里,麥考林的網(wǎng)上銷售額正在以翻倍的速度增長(zhǎng),成為當(dāng)當(dāng)和卓越之后的國(guó)內(nèi)第三大B2C網(wǎng)站。而且網(wǎng)購(gòu)銷售也已經(jīng)由1年前總銷量的16%急速提高到30%。
針對(duì)鉆石網(wǎng)等目前國(guó)內(nèi)外眾多B2C網(wǎng)站快速的成長(zhǎng)，顧備春總結(jié)說(shuō)：“不是先有渠道，而是先有需求?！?
相比之下，陳斌對(duì)目前的在線零售業(yè)寄予了更高的期望。他不僅僅將B2C視為一種最新被追崇的消費(fèi)渠道，而且還是在商品極度豐富的后商品社會(huì)(這是陳斌新造的詞匯)中，一種能將規(guī)?；蛡€(gè)性化有效結(jié)合的新型零售革命。
鉆石網(wǎng)的誕生源于國(guó)內(nèi)一位著名的私人資本投資者在美國(guó)哈佛看到的Blue Nile的案例：這是美國(guó)首家網(wǎng)上鉆石銷售網(wǎng)，短短幾年時(shí)間，銷量就超過(guò)了有170多年的美國(guó)第一大珠寶零售商帝梵尼。
國(guó)內(nèi)的九鉆網(wǎng)也經(jīng)歷再定位的過(guò)程。陳斌厘清了原本混亂的定位，并進(jìn)行~系列非常有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，比如推出“一元裸鉆”拍賣等活動(dòng)。陳斌很快發(fā)現(xiàn)用正確的方式開啟閘門，網(wǎng)上購(gòu)物的熱浪自然洶涌而入。
B2C的本質(zhì)還是零售
有意思的是，對(duì)于“你認(rèn)為自己的公司是一家什么類型的公司”這個(gè)問(wèn)題，顧備春和陳斌在不同時(shí)間和地點(diǎn)給出了極為接近的回答。
“我們是一家純粹的零售商，技術(shù)僅僅是為了提高效率。”顧備春說(shuō)。陳斌則回答：“我們當(dāng)然是零售商。而且我發(fā)現(xiàn)，越是傳統(tǒng)意義上的零售商越適合做B2C。”
顧備春縝密冷靜，陳斌激情而敏銳，但在界定公司性質(zhì)這一點(diǎn)，他們卻非常一致將自己界定為賣東西的商家，而不是玩技術(shù)的IT公司。陳斌說(shuō)，越是了解傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的貨源調(diào)配、顧客管理、市場(chǎng)營(yíng)銷，具備這種實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就越能在B2C網(wǎng)站中脫穎而出。
網(wǎng)絡(luò)的零售世界也在細(xì)分，如果把淘寶這樣的網(wǎng)上零售商比喻為沃爾瑪這樣無(wú)所不包的大賣場(chǎng)的話，顧備春說(shuō)，你也可以將麥考林理解為一家像美特斯邦威那樣的服裝專業(yè)零售商。事實(shí)上，麥考林有自己的服裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，他們的主設(shè)計(jì)師來(lái)自艾格服裝公司，他們的服裝通過(guò)OEM方式生產(chǎn)。
為了服裝更具競(jìng)爭(zhēng)力，麥考林剛剛和日本最大的郵購(gòu)公司Nissen簽署合作協(xié)議。這是顧備春通過(guò)華平基金的關(guān)系，去年10月在日本努力了幾個(gè)月的成果。麥考林主要是引進(jìn)對(duì)方的當(dāng)季設(shè)計(jì)，為了確保成本優(yōu)勢(shì)，依然在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。
而九鉆網(wǎng)的努力方向是增強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)。比如有顧客因?yàn)榕笥焉帐?月19日而要求一個(gè)1.19克拉的鉆石?！皫缀趺刻於加腥颂岢龈鞣N各樣奇怪的要求?！标惐笳f(shuō)。很顯然，在傳統(tǒng)的珠寶商店里，顧客總是在有限的范圍進(jìn)行選擇。
“個(gè)性化和統(tǒng)一大采購(gòu)，這是傳統(tǒng)零售行業(yè)里無(wú)法調(diào)和的矛盾，而只有互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆規(guī)模經(jīng)濟(jì)的理論，將上述二者合而為一?！标惐笳f(shuō)。
B2C網(wǎng)站的其他優(yōu)勢(shì)還包括可以非常精確地建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資源，無(wú)需中間的分銷體系，真正實(shí)現(xiàn)直接一對(duì)多的銷售。
事實(shí)上，優(yōu)惠的價(jià)格、交易時(shí)間短正是很多人進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的主要理由。王小姐就因?yàn)楸倍肪W(wǎng)手機(jī)價(jià)格優(yōu)勢(shì)在一年內(nèi)連買了三部。在媒體工作的惠小姐自從第一次購(gòu)買了DHC的化妝品后，就上癮似地不停將每個(gè)月工資的一部分貢獻(xiàn)給這家來(lái)自日本的B2C網(wǎng)站。她說(shuō)：“首先我?guī)缀鯖]有時(shí)間逛街，其次，它的性價(jià)比確實(shí)不錯(cuò)?！?/p>
顧備春介紹，當(dāng)初將麥考林的主打產(chǎn)品定為服裝，就是因?yàn)榭吹桨儇浀昀锏姆b最終銷售價(jià)至少是成本價(jià)的4倍以上，顯然可以做到低價(jià)物美又能保持利潤(rùn)。陳斌則告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，傳統(tǒng)珠寶店的鉆石零售價(jià)大約是成本價(jià)加一至二倍，由于鉆石都來(lái)自鉆石交易所，是標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格透明的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以比價(jià)，因此九鉆網(wǎng)將鉆石售價(jià)定位為低于傳統(tǒng)店鋪30%~70%，就有了立竿見影的效果。
前浪和沙灘
上一波網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)期，造就了一批門戶網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)、阿里巴巴這樣的C2C和B2B網(wǎng)站大鱷。但B2C卻命運(yùn)坎坷。
雖然沒有直接參與，陳斌對(duì)上一次的B2C“高燒”記憶猶新：“那時(shí)有人提出要‘替代百貨大樓’，在北京大街上，出現(xiàn)了一些互聯(lián)網(wǎng)精英騎著單車去送水、送可樂的鏡頭?！钡牵芸?，這些沒有清楚互聯(lián)網(wǎng)邊界的B2C網(wǎng)變成了單純的物流中轉(zhuǎn)站， B2C在一場(chǎng)繁華的泡沫后，僅剩當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越等幸存者。
被認(rèn)為是B2C“老大”的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)去年銷量大約4億元多，新秀北斗網(wǎng)每天手機(jī)的銷量已達(dá)到10000部。有業(yè)界人士說(shuō)2006年他們的銷售額已經(jīng)達(dá)到20億元。
當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)本身還不代表什么。共有9家門店的太平洋百貨上海徐家匯一店2006年銷售額就超過(guò)10億元。與淘寶網(wǎng)去年169億元交易總額相比，B2C網(wǎng)站的規(guī)模顯然“形容尚幼”。
但正是這些數(shù)據(jù)，令陳斌更加信心百倍，他說(shuō)：“這正說(shuō)明了中國(guó)B2C網(wǎng)站的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘出來(lái)?！笔聦?shí)上，這次B2C網(wǎng)站的興旺是全世界范圍的共同浪潮。美國(guó)、歐洲、韓國(guó)、日本都出現(xiàn)很多新興公司。
這些新興的B2C網(wǎng)打破了偏見——互聯(lián)網(wǎng)不僅僅可以銷售數(shù)碼和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，很多體驗(yàn)性很強(qiáng)的商品，如汽車、鉆石、奢侈服飾都被證明可以運(yùn)用這種新的渠道銷售。如美國(guó)的首家網(wǎng)上賣鞋公司，銷量從2000年的160萬(wàn)美元跳躍式增長(zhǎng)到2005年3.7億美元。
第一零售網(wǎng)總編丁利國(guó)也密切關(guān)注著目前的B2C網(wǎng)站新熱潮。他說(shuō)，1.3億網(wǎng)民，大部分是年輕人，而且他們正在成為中國(guó)的消費(fèi)主力，這無(wú)疑是B2C具有巨大潛力的最好說(shuō)明。但是目前國(guó)內(nèi)的大氣候依然不夠，表現(xiàn)在：網(wǎng)上商品的可靠性不夠；國(guó)內(nèi)商品的信息還不夠全面，尚缺乏一個(gè)完善的網(wǎng)上比價(jià)工具。
“先行者如果后勁不足，佷可能 ‘替他人作嫁衣裳’，白白為后來(lái)者培育市場(chǎng)。”丁利國(guó)預(yù)測(cè)說(shuō)。
丁利國(guó)透露，阿里巴巴對(duì)真正進(jìn)軍B2C網(wǎng)站也有過(guò)很多的討論，之所以現(xiàn)在依然沒有大動(dòng)作，是因?yàn)锽2C將需要大批零售專業(yè)人才和大量資金的支持，這不同于它目前給很多家電廠商提供平臺(tái)的做法。
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