如果說商場如戰(zhàn)場，那么商場上的商家就仿佛戰(zhàn)場中的兵家，那些依靠自身龐大的力量得以占領(lǐng)大部分市場的贏家并不少見，但也不乏一些貌似弱小的智者，因身手敏捷、善打空檔而稱雄一方?？偛吭O(shè)于美國加州的ERP供應(yīng)商QAD管理軟件有限公司就是這樣一家智慧型的企業(yè)，雖然具規(guī)模遠遠不如競爭對手，但QAD聰明地選擇制造業(yè)作為突破口，從而在這一領(lǐng)域贏得了一塊不小的市場。
眼下，不論是在全球還是在中國市場，ERP行業(yè)唯SAP、甲骨文這樣的大牌廠商馬首是瞻。的確，SAP自稱是全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商，目前全球超過2.615萬家用戶運行著8萬多套 SAP軟件。2005年SAP的營業(yè)額達到85.12億歐元（約合102億美元），凈利潤高達14.96億歐元（約合17.9億美元）。與1972年成立的SAP公司相比，成立于1979年的QAD在營業(yè)歷史上并不算短，但其業(yè)績充其量也就是SAP的一個零頭：截止到2006年1月31日結(jié)束的2006財年中，QAD的營業(yè)額僅為2.25億美元，凈利潤2070萬美元。不過，這種比較對于QAD來說似乎意義不大。因為QAD對自己的定位是專門為制造企業(yè)提供企業(yè)解決方案，用他們自己的話說就是“滿懷激情投入制造業(yè)”。
有所為有所不為 回顧QAD27年前的創(chuàng)業(yè)史，你會發(fā)現(xiàn)QAD根本就是為制造業(yè)而生的。1979年，為了幫助丈夫的制鞋廠解決管理問題，帕米拉·洛普嘉女士創(chuàng)辦了這樣一家只針對制造業(yè)的管理軟件開發(fā)公司。直到今天，QAD也一直秉持著創(chuàng)始之初的信念，而且即便是在制造業(yè)中，QAD也并非贏家通吃，而是專注于汽車、消費類產(chǎn)品、電子、食品與飲料、工業(yè)和醫(yī)藥這六大行業(yè)，正所謂“有所為而有所不為”。業(yè)界指出，制造業(yè)在整個ERP市場中占有25％－30％的份額，市場容量在40億到50億美元之間，而QAD所專注的六大行業(yè)已經(jīng)覆蓋了80％的制造業(yè)，因此，QAD相信，只需在這六大行業(yè)中精耕細作，就完全可以支撐企業(yè)自身的發(fā)展。
在中國市場上，QAD中國區(qū)總經(jīng)理繆青把公司的專注精神進一步發(fā)揚光大：據(jù)英國《經(jīng)濟學(xué)家》雜志2004年就汽車零部件行業(yè)的調(diào)研報告顯示，在中國，56%的汽車零部件制造廠商使用QAD系統(tǒng)。公司在全球所關(guān)注的六大行業(yè)，被繆青進一步細化至汽車、電子和醫(yī)療器械這三大行業(yè)。繆青透露說，QAD在中國的銷售額中，來自汽車行業(yè)的占35％，電子行業(yè)占30％，醫(yī)療器械則低于20％。
在選擇其所專注的領(lǐng)域時，QAD自有其選擇標準。洛普嘉曾對媒體表示，上述六大行業(yè)“產(chǎn)量大、品種多、零部件標準化程度高、產(chǎn)品變型快、對供應(yīng)鏈的依賴程度高”，而繆青則表示選擇細分產(chǎn)業(yè)的標準之一是“高速增長的市場”，其二就是該市場中的“競爭并不激烈”。2002年繆青接任中國區(qū)經(jīng)理時，敏銳地發(fā)現(xiàn)當時中國的汽車產(chǎn)業(yè)開始高速增長的勢頭，而且在這個市場中，QAD的競爭對手“沒有哪一家市場份額超過10％”。聰明的QAD由此找到了在中國大展拳腳的舞臺。實際上，從1994年在中國設(shè)立代表處以來，QAD在這里的業(yè)務(wù)一直未有多大起色，直到2003年，中國市場在QAD全球市場中的份額還只有1％。2002年繆青上任后，QAD在中國市場的表現(xiàn)節(jié)節(jié)攀高，如今這一比例已達到5％，繆青稱，預(yù)計未來幾年公司在中國的業(yè)務(wù)增長步伐每年將不低于20％。
道不同不相為謀
很顯然，在這種增長背景下，繆青的作用不容低估。作為QAD這家美國公司的中國區(qū)總裁，他需要的不僅是領(lǐng)會公司在制造業(yè)領(lǐng)域所秉持的專注精神，更重要的是要將之深化并運用于中國市場。看看繆青的簡歷，你可以發(fā)現(xiàn)，對繆青的任用也充分顯示出QAD獨到的智慧。現(xiàn)如今，大多數(shù)跨國公司的中國掌門人或是從總部直接派來的外籍人士，或是來自港澳，最起碼也是有著海外留學(xué)或工作經(jīng)歷的內(nèi)陸人士，但繆青不同，他是一名土生土長的大陸人，甚至連“海歸“都不是。但這又有什么關(guān)系呢？憑借在ERP領(lǐng)域十幾年的工作經(jīng)歷和對這一領(lǐng)域的深刻理解，繆青得以幫助QAD在中國的ERP市場上成為不可或缺的重要一員。
繆青不斷強調(diào)的是兩個字“認同”。“幾個方面要認同，”他說，“一個是總部的認同，一個是亞太區(qū)的認同，還有在中國的團隊，以及我們的合作伙伴的認同。”在繆青看來，正是有了上述這些力量對于公司的中國市場戰(zhàn)略的認同，才使QAD得以在中國做大做強?？娗嘈欧?#8220;道不同不相為謀”，他甚至希望員工與企業(yè)的關(guān)系能達到“士為知己者死”的境界，員工不僅僅是專業(yè)人士，而且還要有敬業(yè)精神，愿意為企業(yè)“拼命工作”，即使裁員，也要讓員工能夠“心情愉快”地離開。
繆青帶給QAD的不僅僅是管理方式的本土化，其對客戶策略的運用也日趨適應(yīng)中國國情。由于QAD自身是一家美國公司，因此目前QAD在中國的350多家客戶中一半都是跨國公司。不過，近兩年以來，民營企業(yè)和改制后的國有企業(yè)成為QAD新客戶中“增長非?？斓?#8221;一股力量。隨著跨國巨頭基本入駐中國，繆青認為民營企業(yè)和國有企業(yè)作為客戶的增長率肯定會更快。
但是，和跨國公司相比，QAD在發(fā)展國內(nèi)企業(yè)作為其產(chǎn)品用戶時面臨很大的困難，主要的原因在于這些企業(yè)管理水平較低，甚至很大程度上運用的是手工或者半手工管理。對很多民營企業(yè)來說，用ERP提升起管理水平還是“第一次”，很多企業(yè)的管理者都是“職業(yè)生涯中第一次使用軟件系統(tǒng)”。因此培訓(xùn)、教育和支持的產(chǎn)品就變得非常關(guān)鍵，QAD需要對這些管理者進行管理理念的傳輸。同時，QAD的產(chǎn)品和服務(wù)還針對中國市場制定了特殊的價格體系，包括對合作伙伴免費培訓(xùn)考核，從而使這些合作伙伴能夠以低成本、低價格服務(wù)于客戶。
專賣“蛋撻”
為國內(nèi)企業(yè)的管理者“洗腦”只是QAD在中國遇到的挑戰(zhàn)之一，繆青認為，更大的挑戰(zhàn)則“來自于自身”，如何選擇細分市場，如何讓合作伙伴全部為任何新的戰(zhàn)略部署跟蹤最終市場，這些都“需要我們花時間和精力”。盡管現(xiàn)在QAD在汽車領(lǐng)域已經(jīng)有一定建樹，但也不排除其中所隱藏的風(fēng)險，例如中國的汽車制造業(yè)在2002年到2003年間有很大的發(fā)展，不過2005年由于國家的調(diào)控政策又出現(xiàn)回調(diào)。對此，繆青解釋說，風(fēng)險“肯定會有”，但是“要預(yù)見到風(fēng)險，提前采取一些措施和策略”。在中國，QAD把汽車市場作為主要切入點，但并不僅僅依賴于汽車行業(yè)。實際上，該公司從2004年開始已經(jīng)把電子和醫(yī)療器械作為重點發(fā)展的一個領(lǐng)域。因此，雖然去年QAD在中國的業(yè)績受到汽車行業(yè)的一些影響，但整體仍呈現(xiàn)增長。
除了目前所專注的三大領(lǐng)域，QAD今后在中國還將把產(chǎn)品擴充到汽車的售后服務(wù)領(lǐng)域，包括產(chǎn)品零部件更換、售后服務(wù)體系的建立以及保修等等，而不僅僅限于目前的汽車制造業(yè)。同時繆青表示：“在消費品行業(yè)也會加強這方面的功能。”
與此同時，繆青承認，與競爭對手相比，QAD的產(chǎn)品目前“寬度還不夠”。在ERP領(lǐng)域，越來越多的用戶傾向選擇產(chǎn)品覆蓋面更廣的公司。正是看到這一趨勢，甲骨文公司通過對仁科等公司的一系列收購，通過一個統(tǒng)一的平臺把產(chǎn)品整合到一起，從而變大變強，QAD則采取另一套策略，該公司通過收購一些小型技術(shù)公司的產(chǎn)品，整合到QAD的平臺上。在不斷增強自身力量的同時，ERP企業(yè)還向各領(lǐng)域擴展，比如，原來以服務(wù)高端客戶為主的SAP目前開始向中端滲透，而國內(nèi)的金蝶、用友、神州數(shù)碼等企業(yè)也逐漸向上挺進，因此獨守一方的QAD日益面臨著這些對手的雙面夾擊。例如，在競標敏實集團ERP項目時，QAD就曾經(jīng)歷一番激烈的白刃戰(zhàn)，敏實集團是位于寧波的臺資汽車零部件廠商，最初競標時，QAD輸給了臺灣一家軟件公司，但敏實集團在應(yīng)用臺灣公司的產(chǎn)品后感覺不甚理想，因此轉(zhuǎn)而重新選擇QAD。但此時又遇到了新的競爭對手SAP，最終繆青以QAD的專業(yè)性說服了用戶。
繆青認為，“走專業(yè)化的道路”是QAD“活下來的獨特方法”?？娗嘁恢痹噲D傳遞給客戶這樣一個信息：“在這個細分市場里，QAD是最正確的。在這里我們做得非常專、非常深，SAP不是我的競爭對手。”可見繆青對于QAD有著充分的自信，他認為，對于QAD已固守的領(lǐng)域，競爭對手肯定不會貿(mào)然進入，“如果街上有一家蛋撻店生意很好，你還會在它隔壁再開一個蛋撻店嗎？”聽到這樣自信的評價，那些競爭對手們確實會好好思量思量。
