推銷是我們餐飲服務(wù)工作中的重要一環(huán)，能熟練掌握并運用推銷技巧，對于餐廳和員工都將能得到豐厚的回報?，F(xiàn)在已接近春節(jié)，在這個餐飲業(yè)的“豐收季節(jié)”里，多向客人推銷餐廳的出品和酒水無疑是一年之中最好的時機。各位前廳人員，請不要錯過這個好機會了。
一、在餐廳工作中我們可根據(jù)用餐者身份及用餐性質(zhì)，進行有重點的推銷顧客
客人通常來自四面八方，而由于地區(qū)不同、信仰不同、目的不同，他們的要求也會有所差別。因此，服務(wù)員應(yīng)當在了解情況的基礎(chǔ)上，適時、有目的地推薦菜肴和飲品。如顧客是慕名而來，應(yīng)重點推薦本餐廳風(fēng)味菜、特色菜；如顧客有一定用餐標準，可推薦一些味道可口、高低價食品搭配、總餐費合適的菜肴；而對餐廳的常客，應(yīng)主動介紹當天特色菜，使顧客有新鮮感。
又如，向南方和北方顧客推薦的菜肴應(yīng)當有所區(qū)別：北方顧客一般喜歡油多色深的菜肴，而南方顧客則較喜歡清淡生鮮的菜肴；歐美顧客一般喜歡用肉類、禽類等菜肴；阿拉伯地區(qū)的顧客，更喜歡牛、羊肉類的菜肴。若客人急于趕乘飛機、車船，服務(wù)員可向其推薦熟食、半熟食品，節(jié)省客人用餐時間。
一般來說，家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色，這時，我們就應(yīng)把經(jīng)濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人，這樣，客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨特風(fēng)味，達到了客人在節(jié)日里出外就餐既排場又實惠的目的。
而對于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣、講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品等，都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份，又顯示了其經(jīng)濟實力。同時，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，覺得在這里吃得很有面子。
二、選準推銷目標
在為客人服務(wù)時，要留意客人的言行舉止。例如：一般外向型的客人是推銷產(chǎn)品的目標；外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點得多不多，所以對于這樣的客人我們應(yīng)給予肯定性回答，同時建議其試點。
要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般都很節(jié)儉，不喜歡鋪張，所以不宜直接向老人進行推銷，而要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷。這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受推銷建議，有利于推銷成功。
三、運用語言技巧，達到推銷目的
語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達方式會收到不同的效果。
服務(wù)員在推銷過程中，要多采用建議性和描述性的語言，盡量用選擇問句，而不是簡單的“要嗎”或“要不要”等的提問句。建議性推銷應(yīng)多采用描述性的語言，如“新鮮的”“鮮嫩的”等，以引起客人的興趣和食欲。
推銷應(yīng)在顧客滿意的前提下進行，不應(yīng)進行強迫推銷。推銷時應(yīng)注意，絕對不要采用命令式語言，以免損傷顧客的自尊心。此外，還應(yīng)注意，如果客人沒有主動提出，服務(wù)員不應(yīng)將酒類名稱表主動遞向客人，以免有的客人因不知該點何種酒而感到尷尬。如果客人沒主動要酒類表，那么服務(wù)員可建議客人喝點什么酒，而當向客人推銷飲料時，有三種不同的詢問方式：
1、請問您需要來點酒水飲料嗎？
2、請問您用什么酒水飲料？
3、請問您用白酒、啤酒，還是紅酒飲料？
從以上可以看出，第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人容易在我們的引導(dǎo)下選擇其中一種。因此，第三種推銷語言更有利于成功推銷。如能在工作中靈活運用以上幾種推銷技巧，可大大提高推銷效率。
四、主動、及時詢問顧客并提出合理建議
在顧客點菜時，可及時向顧客建議增加其它菜肴，比如在中餐廳，顧客點了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點炒菜，可建議他們增加湯菜；顧客點了冷菜，可建議他們點用酒水。
又比如在西餐廳，顧客點了主菜，而沒有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時推薦幾種配菜，以供客人選擇。在顧客進餐的過程中，服務(wù)員要根據(jù)顧客的用餐情況主動詢問，要善于利用各種推銷機會。例如當顧客的菜肴已經(jīng)用完，但酒水還有許多時，應(yīng)主動詢問，及時建議顧客添加幾樣菜。
若顧客在西餐廳用餐時，主菜過后要向顧客遞上甜品菜單，征詢客人的意見。主動詢問，及時關(guān)心，一方面使顧客感到自己受重視，另一方面也可達到推銷的目的。凡事只有用心，才能超越。
五、現(xiàn)場演示和讓客人試嘗推銷菜肴
在餐廳進行現(xiàn)場烹制表演是一種有效的現(xiàn)場推銷形式，還能起到渲染氣氛的作用，客人對色、香、味、形可以一目了然，從而產(chǎn)生消費沖動。還有一種推銷形式是，當顧客用過主菜之后，服務(wù)員推來帶甜品的餐車詢問顧客。
現(xiàn)場演示推銷要求餐廳有良好的排氣裝置，以免油煙污染餐廳，影響就餐環(huán)境。還應(yīng)注意特菜或甜品的制作必須精致美觀。
一些餐廳推銷菜肴新品種時，采用讓顧客試吃的方法促銷。服務(wù)員用餐車將菜肴推到客人桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現(xiàn)點，若不合口味就請顧客點其他的菜肴。這既是一種特別的推銷方法，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。
六、結(jié)合膳食和服務(wù)加強酒水推銷
酒品飲料的銷售，可為餐廳帶來相當可觀的經(jīng)濟效益。酒水最有利的推銷時機，是客人點菜期間。比如當客人在西餐廳點了海鮮類菜肴時，服務(wù)員可介紹一兩種白葡萄酒供他們選擇，特別是扒房一類的高級西餐廳，顧客入座后，服務(wù)員應(yīng)首先向他們推薦雞尾酒或開胃飲料。
而中餐廳則可根據(jù)顧客的不同國籍來推銷酒水，對于歐美顧客可推薦紅、白葡萄酒；對于日本、外籍華人或港澳同胞，可以推薦黃酒；對于國內(nèi)顧客，可較全面地介紹餐廳所經(jīng)營的各種名牌白酒和飲料。
七、樹立全員推銷意識
全員推銷是指餐廳每位員工都把自己看成是餐廳的推銷員。營銷工作不僅僅是一個部門或幾個人的工作，而要貫穿于整個餐飲經(jīng)營始終，全員都應(yīng)樹立起“服務(wù)即推銷，推銷即服務(wù)”的思想。
比如服務(wù)員要注意儀表儀容，要使用禮貌用語，微笑待客。主動招呼客人對顧客有很大意義，營銷員、服務(wù)員都應(yīng)熟悉菜肴原料、制作方法和口味等，特別是一些有典故的菜肴還要知其含義。
此外在服務(wù)過程中，要做到走路輕、說話輕和動作輕等等?？傊逍训卣J識到，營銷工作是長期和日常的一項工作，絕不能看作是一個階段性的、臨時性的突擊任務(wù)。
