4．人人都想享有VIP待遇
“Very Important Person”譯成中文就是“高級(jí)會(huì)員、貴賓”，縮寫(xiě)為“VIP”。這是一些商家鑒于競(jìng)爭(zhēng)激烈，而想出的經(jīng)營(yíng)手段。凡是成為某個(gè)商家VIP會(huì)員的人，就可以享受到一些特有的優(yōu)惠或者折扣，VIP會(huì)員還有消費(fèi)返利、聯(lián)誼活動(dòng)、免費(fèi)停車(chē)等特殊權(quán)利。不僅如此，有時(shí)人們辦一張VIP會(huì)員卡為的不是得到更多的實(shí)惠，而是一旦成為哪個(gè)商家的VIP會(huì)員，會(huì)覺(jué)得自己特別有面子，可以說(shuō)VIP已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。
所以每個(gè)人都愿意聽(tīng)到贊美自己的話(huà)，喜歡得到別人的恭維，即使那些平時(shí)說(shuō)討厭被恭維的人，其實(shí)內(nèi)心也是喜歡聽(tīng)恭維話(huà)的。
杜小姐經(jīng)常去一家商務(wù)會(huì)館消費(fèi)，于是，會(huì)館的經(jīng)理向杜小姐推薦了VIP會(huì)員卡的項(xiàng)目。杜小姐考慮了一下，覺(jué)得比較劃算，就馬上辦理了一張會(huì)員卡。
一次，杜小姐請(qǐng)幾個(gè)客戶(hù)在那家會(huì)館吃飯，吃完后杜小姐去前臺(tái)結(jié)賬，她出示了自己的會(huì)員卡，服務(wù)員接過(guò)去一看，是老板簽字的會(huì)員卡，立刻滿(mǎn)面笑容，不僅酒水按七折算，海鮮也打了八折，這讓她省了不少錢(qián)，而且后來(lái)經(jīng)理還親自送來(lái)一盤(pán)水果布丁，說(shuō)是算自己請(qǐng)客，希望他們下次光臨。這讓杜小姐覺(jué)得自己在客戶(hù)面前很有面子。
人人都有虛榮心，有人說(shuō)，你有VIP卡，就說(shuō)明你有消費(fèi)能力，你是貴人。誰(shuí)不想成為貴人呢？現(xiàn)在越來(lái)越多的商家為客戶(hù)辦理VIP卡，用打折、積分和優(yōu)惠等活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)消費(fèi)，同時(shí)給予客戶(hù)實(shí)惠。VIP卡的形式已經(jīng)從商場(chǎng)擴(kuò)展到各種各樣的小商戶(hù)，其種類(lèi)也是各式各樣。據(jù)調(diào)查，23％持有VIP卡的人在辦理的時(shí)候都是為了滿(mǎn)足虛榮心，26％的人是因?yàn)樯碳彝其N(xiāo)而辦理的，還有15％的人是抱著“別人有我不能沒(méi)有”的心態(tài)辦理VIP卡的。這個(gè)調(diào)查說(shuō)明，你的客戶(hù)都想要得到VIP待遇，而推銷(xiāo)成功與否，要看你怎樣應(yīng)對(duì)客戶(hù)的這種心理。小人物更是有這種強(qiáng)烈的心理需求。
有一名銷(xiāo)售人員，專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)辦公用品。一次，他去一家私營(yíng)公司推銷(xiāo)辦公桌椅。進(jìn)了經(jīng)理室，見(jiàn)該公司總經(jīng)理、后勤主管等領(lǐng)導(dǎo)都在，旁邊還有一位正在打掃衛(wèi)生的老伯。
于是，他嫻熟地介紹了產(chǎn)品的樣式、質(zhì)量和價(jià)格，很快就使老總有了購(gòu)買(mǎi)意向，并告訴他如果產(chǎn)品情況屬實(shí)，便可以簽訂2萬(wàn)元的購(gòu)貨合同。眼看推銷(xiāo)成功了，銷(xiāo)售人員打心眼兒里高興，他一邊答應(yīng)過(guò)幾天送貨質(zhì)檢，一邊忙從口袋里摸出一包“555”牌香煙，給在場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)們點(diǎn)上后，說(shuō)了些客氣話(huà)，便告辭了。
然而，當(dāng)銷(xiāo)售人員再來(lái)該公司聯(lián)系送貨業(yè)務(wù)時(shí)，后勤主管卻告訴他，公司不打算要這批產(chǎn)品了。他問(wèn)是什么原因?qū)е鹿靖淖兞酥饕?。?duì)方直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“老總的岳父嫌你的價(jià)格過(guò)高，勸老總買(mǎi)別人的。”“老總的岳父怎么知道我的貨價(jià)高呢？”“他岳父就是那個(gè)掃地的老頭！你的話(huà)他都聽(tīng)著了。”后勤主管看了一眼還沒(méi)有明白過(guò)來(lái)的這位銷(xiāo)售人員，說(shuō)：“誰(shuí)讓你小看人，少發(fā)一支煙呢？他說(shuō)你這人眼皮往上挑，不實(shí)在……你說(shuō)為了這點(diǎn)事，我們老總能得罪老岳父嗎？”
正所謂客戶(hù)就是“上帝”，作為“上帝”，他們當(dāng)然希望你能給他們關(guān)懷和實(shí)惠。不要只把“上帝”放在嘴邊，即使是表面上的功夫，也不要表現(xiàn)得太虛，僅僅在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)給予一些關(guān)懷的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足他們的需求的，你要適當(dāng)?shù)厮徒o“上帝”一些實(shí)惠才行。
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