他開(kāi)辟了中國(guó)的太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，他創(chuàng)造了中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)模式，他掌握著國(guó)際尖端的技術(shù)，他制造著世界頂級(jí)的太陽(yáng)能產(chǎn)品，他推動(dòng)了國(guó)際最早的《可再生能源法》在中國(guó)被制定，他使得世界可再生能源夢(mèng)想率先在中國(guó)落地生根……
今天，全世界的同行都稱他為――“太陽(yáng)王”。
□文/本刊記者 屈騰龍
創(chuàng)業(yè)前，皇明太陽(yáng)能集團(tuán)董事長(zhǎng)黃鳴曾經(jīng)是名小有名氣的技術(shù)專家和學(xué)者，今天看起來(lái)也并沒(méi)什么兩樣。
6月底的一個(gè)下午，本刊記者在北京見(jiàn)到他時(shí)，他剛參加完一個(gè)論壇，正準(zhǔn)備乘深夜的火車去參加另一場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)議。他輕裝簡(jiǎn)從，自己拖著一個(gè)拉桿箱，言語(yǔ)之間隨和、真誠(chéng)、睿智，像個(gè)與世無(wú)爭(zhēng)、潛心治學(xué)的教授。
就是這位“書生”，白手起家，零度起飛，一步步登上了世界太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的巔峰。
10多年來(lái)，他累積推廣了2000多萬(wàn)平方米的太陽(yáng)能產(chǎn)品，超過(guò)歐洲和美國(guó)總和的10倍，為國(guó)家節(jié)煤2000多萬(wàn)噸。如果把這些煤裝進(jìn)載重卡車，那么將首尾相連長(zhǎng)達(dá)20000公里。皇明產(chǎn)品利用的能源，相當(dāng)于幾座中型發(fā)電廠……
2006年5月5日，聯(lián)合國(guó)第14次可持續(xù)發(fā)展大會(huì)在紐約召開(kāi)，300多位各國(guó)政要參加。組委會(huì)特意邀請(qǐng)了黃鳴，并給他預(yù)留了一個(gè)最高規(guī)格的演講。
邀請(qǐng)函寫到――
“尊敬的黃鳴先生，感謝你多年來(lái)對(duì)可持續(xù)發(fā)展的貢獻(xiàn)，你不僅建立了全球最大的太陽(yáng)能企業(yè)，創(chuàng)立了全球領(lǐng)先的太陽(yáng)能工業(yè)體系，而且在沒(méi)有歐洲那樣的政府補(bǔ)貼的情況下，完全依靠市場(chǎng)和企業(yè)自身的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了大面積商用的成功模式。”
“請(qǐng)黃先生務(wù)必光臨，因?yàn)榈綍r(shí)候整個(gè)世界都期待分享閣下的經(jīng)驗(yàn)。”
應(yīng)邀登上聯(lián)合國(guó)講壇，在中國(guó)企業(yè)家當(dāng)中，他至今是唯一的一個(gè)。
叛逆的石油專家
年少的黃鳴有很多理想，當(dāng)科學(xué)家、造軍艦、當(dāng)教授、寫小說(shuō)——沒(méi)有一樣與商業(yè)有關(guān)。
1978年，黃鳴考上中國(guó)石油大學(xué)，沒(méi)想到第一節(jié)課上教授就告訴他們：世界石油只夠用50年，中國(guó)的時(shí)間更短。黃鳴一聽(tīng)差點(diǎn)沒(méi)跳起來(lái)，這么說(shuō)，等不到70歲，我學(xué)的專業(yè)就毫無(wú)用處了！
畢業(yè)后，黃鳴被分配到德州原地礦部石油鉆井研究所，很快成為技術(shù)骨干、高級(jí)工程師，因負(fù)責(zé)的科研項(xiàng)目多次獲部級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)而被稱為“石油小專家”，出國(guó)考察也是家常便飯。
事業(yè)和生活的絢爛畫面開(kāi)始在他面前徐徐鋪展開(kāi)，但當(dāng)年老師的一番話卻總讓他揮之不去，一種空落落、不踏實(shí)的感覺(jué)總像影子一樣追著他。
——多年后他才明白，那是冥冥中有種不可推卸的使命在召喚。
1987年，他在 圖書館看到一個(gè)叫貝克曼的美國(guó)學(xué)者寫的書《太陽(yáng)能熱力過(guò)程》。這本被稱作“太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)圣經(jīng)”的書，不僅詳細(xì)介紹了整個(gè)太陽(yáng)能利用的理論體系，而且把太陽(yáng)能利用設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、材料等都寫得非常詳細(xì)。
黃鳴頓時(shí)被震撼了。與日漸枯竭的石油相比，太陽(yáng)能是取之不盡，用之不竭??！于是他躍躍欲試，開(kāi)始按照書中的方法制造太陽(yáng)能熱水器。從此，他的一生徹底被改變。
有些材料不好找，就想辦法替代；表面吸收涂層的配方和工藝不太容易掌握，就買來(lái)一堆瓶瓶罐罐反復(fù)試驗(yàn)。沒(méi)多久，黃鳴的第一臺(tái)熱水器很快造了出來(lái)，在太陽(yáng)下一試，呵，水溫燙手！
熱水器造出后，一個(gè)親戚結(jié)婚，黃鳴干脆把它當(dāng)賀禮送過(guò)去。婚禮舉行已是10月底，深秋，大家看到黃鳴的禮品新鮮，都來(lái)試，發(fā)現(xiàn)里面出來(lái)的水不僅夠熱，而且能把人燙得跳起來(lái)，齊聲叫好。
“虛榮心得到極大滿足，我干得更帶勁了。”黃鳴笑著說(shuō)。從此，他變成了個(gè)“38干部”，8小時(shí)正式工作、8小時(shí)業(yè)余研究太陽(yáng)能，8小時(shí)生活。
接下來(lái)，黃鳴陸續(xù)又做了10多臺(tái)熱水器，無(wú)償送給了親友。突然一天，一家國(guó)企的廠長(zhǎng)找上門來(lái)，想給廠里的鍛工車間也弄一個(gè)。
黃鳴才知道，原來(lái)自己鼓搗的這些玩藝還可以賣錢。“那時(shí)，我已經(jīng)30多歲了，你想想我多么單純，懵懂書生，對(duì)社會(huì)和商業(yè)毫無(wú)概念。”
第一筆生意很快談成了，這家企業(yè)付了5萬(wàn)元，讓黃鳴做了一個(gè)可供上百人同時(shí)洗澡的太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)。
它的水箱可以裝5噸水，自重足有1噸，如何把這個(gè)鐵疙瘩弄到屋頂上去？黃鳴什么設(shè)備都沒(méi)有，也用不起吊車，于是就找來(lái)幾十個(gè)人，底下十來(lái)個(gè)，上面十來(lái)個(gè)，黃鳴自己就在底下抬。當(dāng)時(shí)也不懂什么叫保險(xiǎn)繩，如果哪個(gè)腿一軟，水箱砸下來(lái)，黃鳴吧唧就成肉餅了。
為了太陽(yáng)能，黃鳴就是這么亡命，即使沒(méi)有九死一生，但要數(shù)出五六次一點(diǎn)都不費(fèi)力。最危險(xiǎn)的一次是爬樹(shù)，因?yàn)楹芏鄻欠繘](méi)有通道可以上樓頂，黃鳴就只能爬樹(shù)，再?gòu)臉?shù)上跳到樓頂上。
爬到一棵樹(shù)最上面的枝上，再往前一步肯定要斷了，但還差半米怎么辦？他就在樹(shù)梢上使勁搖晃，然后像蕩秋千一樣把自己甩向樓頂，最后他摔在樓板上，差幾厘米就掉下來(lái)了。
到1995年，黃鳴終于不再滿足于“38干部”幾線作戰(zhàn)的狀態(tài)，正式辭職下海。
一位元老向我們描述了他1995年來(lái)到皇明時(shí)的景象——辦公室租的是拘留所的兩間房子，公司只有8個(gè)人，每天像犯人一樣在鐵門鐵窗里鉆進(jìn)鉆出；一臺(tái)鉆床，一臺(tái)電焊機(jī)，一臺(tái)剪板機(jī)，銹跡斑斑的“三大件”就是所有的設(shè)備，由于房子太小，剪板機(jī)還不得不放在室外臨時(shí)搭的棚子里。
條件盡管簡(jiǎn)陋，但老板的狂熱卻難得一見(jiàn)，設(shè)計(jì)、監(jiān)工、車銑、刨磨、裝卸、清理、安裝、維修、推銷……什么活他都帶著大家一起干，每天都在辦公室熬到深夜兩三點(diǎn)鐘，很多次在除夕之夜也不例外，似乎不知道妻子和女兒在等他一起過(guò)年。
他知道，一個(gè)火熱的行業(yè)，正在向他召喚。
重塑產(chǎn)業(yè)基因
“就像被孤零零地拋在了荒漠中，無(wú)依無(wú)靠。”這就是創(chuàng)業(yè)之初黃鳴最真切的感受。
“我們得在荒漠里進(jìn)行勘探、打基礎(chǔ)、建房子。有些東西是買不到的，既不能從國(guó)外進(jìn)口全套產(chǎn)業(yè)體系，也不能在國(guó)內(nèi)找到參考樣板，都需要自己設(shè)計(jì)、自己創(chuàng)造、摸索和改進(jìn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們既沒(méi)有國(guó)家的支持，也沒(méi)有志同道合者相互鼓勵(lì)，只能孤獨(dú)地在迷茫、誤解、斗爭(zhēng)中艱難跋涉。”
當(dāng)時(shí)，太陽(yáng)能熱水器在我國(guó)還處于最初級(jí)的階段，根本稱不上是一個(gè)產(chǎn)業(yè)。從水暖店里買來(lái)幾樣配件，安裝人員純手工操作，拿起鉗子和螺絲刀在房頂上爬上爬下，一身灰塵。
由于這些產(chǎn)品過(guò)于粗放，消費(fèi)者花了幾百元，往往用兩三年就報(bào)廢了，成了一堆垃圾。說(shuō)起來(lái)是節(jié)能，其實(shí)是巨大的浪費(fèi)，這也是其難以推廣的重要原因。
為什么不能把太陽(yáng)能熱水器當(dāng)成家電和汽車一樣來(lái)設(shè)計(jì)和制造？要想成氣候，必須在質(zhì)量、性能、外觀都向家電和汽車看齊。黃鳴決心徹底改變太陽(yáng)能只能在水暖店里混的形象。
太陽(yáng)能熱水器放在屋頂上，常年風(fēng)吹日曬雨淋，外觀非常重要。那時(shí)的產(chǎn)品一般是刷漆，但不久就會(huì)生銹，皇明第一個(gè)采用噴塑，又升級(jí)到噴塑造光，最后干脆引進(jìn)汽車表面的弗麗特噴涂技術(shù)，讓熱水器的外觀像汽車一樣锃亮。
保溫對(duì)熱水器至關(guān)重要，皇明學(xué)習(xí)冰箱的自動(dòng)化技術(shù)，自主研發(fā)了發(fā)泡生產(chǎn)線；材料更是嚴(yán)格控制，不銹鋼板則是從日本、韓國(guó)進(jìn)口的食品級(jí)不銹鋼，噴涂用的粉末來(lái)自美國(guó)……很多人不明白，“黃鳴你究竟搞的是太陽(yáng)能，還是航天飛機(jī)？”
為了保證每樣材料都合格，黃鳴建了一個(gè)檢測(cè)中心，對(duì)使用的閥門、鋼材、塑料、橡膠(18645,115,0.62%)、電線等每一種配件，都進(jìn)行最嚴(yán)格的檢測(cè)。如今，它已成為全球最龐大、檢測(cè)內(nèi)容最豐富、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)格的太陽(yáng)能產(chǎn)品檢測(cè)中心。
產(chǎn)品如何保溫、防銹、抗風(fēng)、避雷……隨著一個(gè)個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的落實(shí)到位，一套成熟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)被摸索出來(lái)，就這樣，黃鳴建立了我國(guó)太陽(yáng)能熱水器最早的一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)體系。
別看黃鳴平時(shí)挺和氣，但一涉及質(zhì)量問(wèn)題，馬上“霸道的不近人情”。他曾從一家外資企業(yè)挖來(lái)一位高管擔(dān)任副總，此人過(guò)來(lái)后立下了赫赫戰(zhàn)功。一次他動(dòng)了私心，把支架外包給自己的熟人生產(chǎn)，結(jié)果出了質(zhì)量問(wèn)題，黃鳴聞?dòng)嵑?，立刻把此人就地免職?/p>
為了質(zhì)量，他還曾跟人搏過(guò)命。黃鳴有次巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)一員工做的產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，竟偷偷將次品放在不顯眼的地方，企圖蒙混過(guò)關(guān)。他當(dāng)場(chǎng)宣布對(duì)這名員工罰款1000元。當(dāng)時(shí)這員工并沒(méi)說(shuō)什么，但第二天晚上，竟舉著刀沖進(jìn)黃鳴家里，大喊著：“你不讓我過(guò)，我也不讓你活了。”
黃鳴毫不畏懼地走上去：“有本事你就把刀放在我鼻梁上，我眨一眨眼，就不是條漢子！”結(jié)果這名員工哐當(dāng)把刀扔在地上，甘心認(rèn)罰。
在黃鳴手上，原來(lái)五花八門、七扭八歪的太陽(yáng)能熱水器，外觀變得光鮮亮麗，而且性能穩(wěn)定、可靠、耐用。“就像是種地，原來(lái)是社員拿著鐮刀揮汗如雨，現(xiàn)在則開(kāi)上了聯(lián)合收割機(jī)。”
站在這些產(chǎn)品中間，黃鳴心中油然而生一種豪情，覺(jué)得自己就像一個(gè)將軍，即將率領(lǐng)身邊威武的“士兵”，為了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的明天而去遠(yuǎn)征。盡管在1995年，皇明還是一家每天只能銷售幾臺(tái)產(chǎn)品，年銷售額不過(guò)幾百萬(wàn)元的小企業(yè)。
8000萬(wàn)公里啟蒙市場(chǎng)
黃鳴本是一介書生，不太善于言談，但愛(ài)上了太陽(yáng)能后，突然擁有了一種“魔力”。和他接觸的人，會(huì)不知不覺(jué)地被他征服。
他每看到一個(gè)人，就指著周邊被污染的河流和日漸昏暗的天空，動(dòng)情地到道出自己的擔(dān)憂：“我們小時(shí)候，天是藍(lán)的，云是白的，河水是清的，但現(xiàn)在都被污染了；我們不能為了自己便利，讓下一代再也見(jiàn)不到藍(lán)天白云。”
“為了子孫的藍(lán)天白云，我們必須推廣太陽(yáng)能。”
在黃鳴口中，太陽(yáng)能不僅是個(gè)生意，而且關(guān)乎能源、環(huán)保、子孫、生態(tài)、事業(yè)、理想――這么偉大的事業(yè)，豈能袖手旁觀？很多人于是加入了進(jìn)來(lái)，隨著隊(duì)伍越來(lái)越大，黃鳴有了一個(gè)新江湖綽號(hào)――“太陽(yáng)能教教主”。
這種神奇的“蠱惑力”，在營(yíng)銷上幫了黃鳴大忙。
1996年，一個(gè)經(jīng)銷商剛見(jiàn)黃鳴一面，回家忍不住跟老婆嘀咕，“信不信由你，我敢說(shuō)黃鳴一定會(huì)成大器，因?yàn)槲铱吹剿木辰绮皇窍氘?dāng)暴發(fā)戶，而是想做一番驚天動(dòng)地的事業(yè)！”他從此一路緊緊跟定黃鳴。
當(dāng)時(shí)，全國(guó)99%的消費(fèi)者都不知道太陽(yáng)能熱水器為何物，于是黃鳴啟動(dòng)了“全國(guó)太陽(yáng)能科普車隊(duì)萬(wàn)里行活動(dòng)”，幾十名員工(幾乎是公司全部人員的一半)身著統(tǒng)一服裝，開(kāi)著噴成綠色的面包車，帶著自己編輯的《太陽(yáng)能科普?qǐng)?bào)》，逐個(gè)城市進(jìn)行“路演”。
第一站是濟(jì)南。他們用一根根集熱管搭起了一個(gè)幾百平方米，幾層樓高的展場(chǎng)，恢弘的氣勢(shì)讓人從幾百米之外就能感受到，上面是一條長(zhǎng)長(zhǎng)的標(biāo)語(yǔ)：“為了子孫的藍(lán)天白云，你應(yīng)該用太陽(yáng)能”。
第二天一早，好奇的泉城人民就圍攏了過(guò)來(lái)。還沒(méi)到中午，天氣還沒(méi)熱起來(lái)，水就已經(jīng)很燙了。沒(méi)接電沒(méi)接燃?xì)?，水溫這么高，大家感到很神奇。
在眾人面前，黃鳴再次展示了他對(duì)太陽(yáng)能宗教般的熱情，把人說(shuō)得“暈乎乎”的，一下子居然賣了上千臺(tái)！
當(dāng)時(shí)這個(gè)場(chǎng)景一直記在黃鳴心頭――他為每位光臨者都發(fā)了《太陽(yáng)能科普?qǐng)?bào)》，共四版，前三版介紹太陽(yáng)能利用的科學(xué)知識(shí)，最后一版是皇明產(chǎn)品的介紹。細(xì)心的黃鳴跟蹤觀察了一下，發(fā)現(xiàn)自己發(fā)出的報(bào)紙，幾乎沒(méi)人亂丟，都被帶回了家里。
“看來(lái)人們是真喜歡?。?#8221;這讓他深為感動(dòng)，對(duì)推廣太陽(yáng)能的信心又陡然增加了幾分。
濟(jì)南、南京、無(wú)錫、上海、福州、廈門……皇明的營(yíng)銷風(fēng)暴很快席卷了半個(gè)中國(guó)，所到之處，市場(chǎng)之門無(wú)不應(yīng)聲洞開(kāi)，產(chǎn)品上千臺(tái)上千臺(tái)地賣。
至今，皇明的科普宣傳隊(duì)行程已經(jīng)8000多萬(wàn)公里，發(fā)放了9000多萬(wàn)份《太陽(yáng)能科普?qǐng)?bào)》，建立了10000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，為太陽(yáng)能行業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了一次地毯式的市場(chǎng)啟蒙運(yùn)動(dòng)。“活動(dòng)非常有效，很多消費(fèi)者都認(rèn)為太陽(yáng)能就是皇明，二者可以劃等號(hào)。”
產(chǎn)品暢銷，經(jīng)銷商接踵而來(lái)，在黃鳴的影響下，不少人愛(ài)上了太陽(yáng)能。
江蘇蘇南一位經(jīng)銷商，原來(lái)做點(diǎn)小生意，但酷愛(ài)喝酒、賭錢，口袋的錢從來(lái)過(guò)不了夜，日子過(guò)得異常頹廢。認(rèn)識(shí)黃鳴后，像變了個(gè)人似的，酒也不喝了，錢也不賭了，一門心思推廣太陽(yáng)能。
1996年，這位經(jīng)銷商獨(dú)創(chuàng)了“皇明鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷模式”，為皇明打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)提供了絕佳的樣板。
他發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的人都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，彼此熟悉又愛(ài)攀比，誰(shuí)家買了個(gè)大件，一個(gè)下午鎮(zhèn)上的人都能知道。于是，他總是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集市時(shí)，搭一個(gè)大大的臺(tái)子，請(qǐng)人來(lái)唱場(chǎng)社戲，同時(shí)對(duì)熱水器進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。有誰(shuí)買了熱水器，他就開(kāi)著披紅掛綠的送貨車，一路高聲放著喇叭給人送到家里，場(chǎng)面隆重得像人家兒子中了狀元一般，讓主人特別有面子。
這種營(yíng)銷方法很快產(chǎn)生了神奇的效果。當(dāng)?shù)卣l(shuí)家娶媳婦、嫁閨女、喬遷新居，都點(diǎn)名要買皇明熱水器，而且聲明應(yīng)有的排場(chǎng)一樣都不能少。
在他們看來(lái)，家里安臺(tái)熱水器，不僅是富裕、時(shí)尚的象征，甚至還是一種大吉大利、不可缺少的儀式。當(dāng)然必須是皇明的，否則總覺(jué)得缺那么點(diǎn)意思。
同樣是這位經(jīng)銷商，把皇明配給各經(jīng)銷商的送貨的面包車也用到了極致。每到下雨的時(shí)候，他就開(kāi)著車在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里轉(zhuǎn)悠，看到有人需要，就把人喊上來(lái)捎上一程，充當(dāng)免費(fèi)的士，大大增進(jìn)了人們對(duì)皇明品牌的感情。
市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)被打開(kāi)，代理網(wǎng)點(diǎn)也越來(lái)越多，皇明又開(kāi)始提升產(chǎn)品的終端形象。
1996年，黃鳴提出“誰(shuí)說(shuō)太陽(yáng)能不登大雅之堂，皇明太陽(yáng)能敢和名牌家電同臺(tái)競(jìng)技”的口號(hào)，把產(chǎn)品擺進(jìn)了蘇寧、國(guó)美、百安居、歐倍德等大商場(chǎng)。
之后，皇明又不斷升級(jí)自己的終端，從直營(yíng)店、A級(jí)店、5S店，再發(fā)展到今天的“黃金賣場(chǎng)”――哪里是商業(yè)中心，皇明就偏要在那里開(kāi)店，展示形象，讓大家拋棄太陽(yáng)能昔日蝸居在水暖店里的舊觀念。如今，皇明早已和其他高檔家電一樣，在蘇寧、歐倍德等大商場(chǎng)中器宇軒昂。
……
那幾年，企業(yè)像坐火箭一樣，黃鳴每出去搞一次營(yíng)銷，就要火速趕回去物色新廠房、擴(kuò)充產(chǎn)能、招聘人手，公司曾不得不在兩年內(nèi)搬了四次家，員工從幾十人迅速變成幾千人。
全國(guó)各地前來(lái)提貨的卡車在廠門口排成幾百米的長(zhǎng)龍，風(fēng)雨無(wú)阻，天天如此，這在很少堵車的魯北小城德州，成了絕無(wú)僅有的風(fēng)景。
幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、一億……到2000年，皇明已經(jīng)是銷售額5億元的明星企業(yè)了，當(dāng)仁不讓成了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的第一品牌。它的崛起，也為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了全新的格局與面貌。
德州也成了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的耶路撒冷，每年春節(jié)前夕，很多同行都要來(lái)德州，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)等媒體狂砸招聘廣告，只要是在皇明干過(guò)的，什么人都要，工資加倍。
“這些年來(lái)，我們?yōu)橥信囵B(yǎng)了一只龐大的產(chǎn)業(yè)大軍，這也算是對(duì)太陽(yáng)能的一個(gè)貢獻(xiàn)吧。”
好用與好賣，迥異的產(chǎn)業(yè)路線
2000年4月，黃鳴應(yīng)邀到美國(guó)華盛頓參加中美可再生能源發(fā)展論壇，作為中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)界的唯一代表，他用流利的英語(yǔ)告訴大家，皇明年推廣量已經(jīng)超過(guò)了20萬(wàn)平方米。
突然一位聯(lián)合國(guó)的官員站起來(lái)發(fā)問(wèn)：“黃先生，是不是你英語(yǔ)口誤，把2萬(wàn)說(shuō)成20萬(wàn)了？要知道，整個(gè)北美的年推廣量還沒(méi)有這么多吶。難道皇明一家企業(yè)比整個(gè)北美的產(chǎn)量都要大？”
“千真萬(wàn)確，就是20萬(wàn)。”黃鳴報(bào)以一個(gè)堅(jiān)定的微笑。頓時(shí)，臺(tái)下立即響起了一片潮水般的掌聲。會(huì)后人們直呼黃鳴“Solar_King(太陽(yáng)王)”，圍著他問(wèn)這問(wèn)那。從此，他在國(guó)際上有了“太陽(yáng)王”的稱號(hào)。7年后，他又把20萬(wàn)變成了200萬(wàn)平方米，足足翻了10倍。
就在“太陽(yáng)王”在國(guó)際舞臺(tái)上初露鋒芒時(shí)，企業(yè)卻開(kāi)始陷入一場(chǎng)曠日持久的紛爭(zhēng)，前進(jìn)的腳步停滯了足足5年。
“那就是路線斗爭(zhēng)。就是好用和好賣之間的爭(zhēng)論。”黃鳴總結(jié)。
這本不是個(gè)問(wèn)題，但看到皇明打開(kāi)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)，于是眨眼間冒出數(shù)千家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。很快，中國(guó)企業(yè)用得最熟練的價(jià)格戰(zhàn)毫不例外地開(kāi)始了，各種魚龍混雜的產(chǎn)品都登臺(tái)分羹。
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總來(lái)自某著名家電企業(yè)，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)輕車熟路，還怕別人來(lái)叫陣嗎？他主動(dòng)請(qǐng)纓：這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，以皇明的實(shí)力，趁勢(shì)展開(kāi)大規(guī)模的低價(jià)銷售迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，把對(duì)手橫掃到海里去。
但在黃鳴看來(lái)，降低價(jià)格就意味著降低產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品性能、壽命、服務(wù)都會(huì)打折扣，雖然好賣，但產(chǎn)品不好用。
“一些企業(yè)為了低價(jià)搶市場(chǎng)，粗制濫造，產(chǎn)品冬天不能用，陰雨天也不能用，這是在跟行業(yè)為敵。這樣的市場(chǎng)我寧肯不要。”
然而，在營(yíng)銷部門和經(jīng)銷商那里，競(jìng)爭(zhēng)壓力日漸增大：“咱們2000塊的產(chǎn)品人家1000塊做出來(lái)了，表明上看還差不多，這生意咋干？”
是繼續(xù)走高質(zhì)高價(jià)路線，還是降低身價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)？皇明企業(yè)內(nèi)部分成兩派，彼此都“堅(jiān)持真理，敢于戰(zhàn)斗”，企業(yè)里內(nèi)耗巨大，牢騷、怪話、抱怨不斷。“就像一輛車，你往這邊拉，我往那邊拉，最后合力為零，車紋絲不動(dòng)。”
怎么辦？書生出身的他，不愿落下“卸磨殺驢”的名聲。
那時(shí)，愛(ài)憎分明的黃鳴竟然也學(xué)會(huì)了高超的政治智慧，“打著左燈向右轉(zhuǎn)”，鼓舞一下這邊，再安撫一下那邊，有段時(shí)間整夜找人談心，整個(gè)就是一“政治部主任”。
企業(yè)表面上風(fēng)平浪靜，可在大好的市場(chǎng)機(jī)遇面前一籌莫展，市場(chǎng)銷售一年年原地踏步，2004年利潤(rùn)下滑到了谷底，距離虧損一步之遙。
2004年9月，一個(gè)叫杰克·韋爾奇的老頭兒來(lái)到中國(guó)，從北京到上海，面對(duì)著中國(guó)的企業(yè)家們，把自己的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和感悟娓娓道來(lái)。一天，苦悶無(wú)比的黃鳴打開(kāi)了電視，正好看到直播。韋爾奇正在談的話題是如何用人。
這位前GE公司的CEO說(shuō)，“有三種人不能用”，其中最不能用的人是“有能力有業(yè)績(jī)有影響力，但是對(duì)企業(yè)不認(rèn)同的人。因?yàn)樗麄儗?duì)企業(yè)傷害最大。”
“韋爾奇簡(jiǎn)直是專程為我而來(lái)的中國(guó)！”那一刻，黃鳴豁然開(kāi)朗：不換思想就換人。在進(jìn)行一番人事調(diào)整之后，第二年銷售額飆升80%，利潤(rùn)增加了近10倍。此后，公司銷售額增長(zhǎng)曲線又恢復(fù)了無(wú)堅(jiān)不摧的陡峭。
但此次路線之爭(zhēng)還有更深遠(yuǎn)的意義――如果作為行業(yè)龍頭，皇明也在短期利益誘惑下，用低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品去應(yīng)付不明真相的消費(fèi)者，那對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)而言，絕對(duì)是個(gè)悲哀。那今天的皇明就不是一個(gè)有企業(yè)品格、有技術(shù)內(nèi)涵的皇明，而是一個(gè)只會(huì)高聲叫賣，市儈膚淺的尋常商家。
――這種浮躁，對(duì)我國(guó)的企業(yè)，禍害大矣！而且其毒害仍不斷在各行業(yè)肆虐、蔓延！
事實(shí)上，皇明選擇的產(chǎn)業(yè)方向，盡管不太為人理解，但得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可。
太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)魚目混珠，硝煙迭起，大多數(shù)品牌競(jìng)相降價(jià)，而皇明的價(jià)格卻只漲不降。大家都眾口一詞，皇明太貴！但奇怪的是，10多年皇明不僅銷量穩(wěn)居第一，而且市場(chǎng)份額連年增加。
很多國(guó)外的經(jīng)銷商，把各企業(yè)比較一番后來(lái)到德州，“義憤填膺”地問(wèn)黃鳴，“我們承認(rèn)你的產(chǎn)品最好，但為什么要比別人貴30%？”
黃鳴平靜地回答：“你明白這30%中間的差別嗎？這不是好和更好的差別，而是合格和不合格的差別?，F(xiàn)在，你還覺(jué)得貴嗎？”
毫無(wú)疑問(wèn)，最后訂單一定是留在了德州。
2003年皇明的一次“冒險(xiǎn)”，再次體現(xiàn)了它的產(chǎn)業(yè)思路。這年，皇明砍掉了占總銷售額70%的小規(guī)格產(chǎn)品，主推大規(guī)格產(chǎn)品，把產(chǎn)品往高端調(diào)整。不少對(duì)手聞?dòng)崳J(rèn)為皇明不懂消費(fèi)者需求，完全是自取滅亡。
皇明是這么為消費(fèi)者算賬的：冬天或陰天日照少，小規(guī)格太陽(yáng)能熱水器就沒(méi)有足夠的熱水，無(wú)法使用，而大規(guī)格產(chǎn)品就毫無(wú)問(wèn)題，無(wú)論冬夏，天天有足量熱水用，反而降低了它的使用成本，為消費(fèi)者省了錢。
這次冒險(xiǎn)再次得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)銷售一片火爆。正是多年來(lái)對(duì)品質(zhì)的不懈追求，皇明一騎絕塵，掌握了世界上最尖端的技術(shù)。公司生產(chǎn)的“三高”真空管，即使是在我國(guó)最冷的黑龍江省漠河，在最冷的日子，氣溫零下幾十?dāng)z氏度，只要太陽(yáng)一露臉，很快就能把水燒得燙人！
歐美同行們看到實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，腦袋搖得停不?。?#8220;如果皇明沒(méi)做手腳的話，那真是太不可思議了。”
廠商關(guān)系新實(shí)驗(yàn)
不像彩電抱回家就能使用，熱水器算是個(gè)中間產(chǎn)品，出廠后還需要安裝。一些經(jīng)銷商在安裝時(shí)，由于貪圖便宜，喜歡使用質(zhì)量低劣的材料，使得產(chǎn)品品質(zhì)大打折扣。
為此，黃鳴在多次會(huì)議上，嚴(yán)斥搞假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉、過(guò)度承諾等奸商行為。有些把市場(chǎng)做爛的人跟黃鳴說(shuō)：我們跟隨您多年，賣了那么多太陽(yáng)能，沒(méi)有功勞也有苦勞……
黃鳴拍案而起：少和我套近乎，我不領(lǐng)情！太陽(yáng)能這么好的事業(yè)，有這么好的產(chǎn)品，不好好做，把信譽(yù)名聲做爛了，對(duì)不起社會(huì)對(duì)不起消費(fèi)者，此謂不忠；把一個(gè)地方做爛了，必然要影響周圍地區(qū)的其他經(jīng)銷商，殃及四鄰，此謂不義。你們回去好好反醒，干不出個(gè)樣子來(lái)就不要來(lái)見(jiàn)我！
只有精良的制造，沒(méi)有精細(xì)的安裝和服務(wù)，無(wú)法托起一個(gè)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。因而，通過(guò)有效控制終端，打造成一個(gè)更長(zhǎng)、更完整可靠的產(chǎn)業(yè)鏈條，一直是黃鳴努力的方向。
從2005年起，黃鳴強(qiáng)制推行原配一體機(jī)制度，所有的材料全部由皇明提供。1000多名經(jīng)銷商感覺(jué)“利潤(rùn)操作空間”受到擠壓，嘟嘟囔囔，推三阻四，黃鳴一聲令下把他們?nèi)磕孟?，?jīng)銷商一下子換血1/4。
同樣在2005年，黃鳴把原來(lái)良莠不齊的代理店全部轉(zhuǎn)型為5S店，集銷售、服務(wù)、形象展示等多種功能于一體，類似汽車銷售的5S店。這不僅大大提升了終端的硬件和形象，也對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的素質(zhì)要求。
最近，黃鳴開(kāi)始了一個(gè)在中國(guó)營(yíng)銷史上前所未有的嘗試，那就是讓部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為投資商，把終端的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)分離。
由于跟隨皇明多年，很多經(jīng)銷商已經(jīng)從昔日的小老板發(fā)展成身價(jià)百萬(wàn)、千萬(wàn)的“大老板”，當(dāng)年騎自行車，現(xiàn)在紛紛開(kāi)上好車了，既然都開(kāi)上了好車何必再為多安裝幾臺(tái)熱水器出力流汗？
他們拼搏精神遠(yuǎn)不如當(dāng)年，不愿意繼續(xù)投入，而且管理能力也無(wú)法勝任日漸龐大的業(yè)務(wù)要求。但他們的經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源都是很寶貴的。
黃鳴設(shè)計(jì)了一個(gè)全新的方案：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)投資建設(shè)終端，并負(fù)責(zé)維護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)環(huán)境和公共關(guān)系，此外，便可靜等每年的利潤(rùn)分紅；皇明在管理上有優(yōu)勢(shì)，就負(fù)責(zé)派出店長(zhǎng)、招聘并管理員工，銷售、安裝產(chǎn)品并進(jìn)行售后服務(wù)。
經(jīng)銷商擁有終端的產(chǎn)權(quán)，皇明擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)。如果哪天經(jīng)銷商不愿繼續(xù)合作，他可以轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)或者拿回投資，但整個(gè)終端的隊(duì)伍和架構(gòu)不必像以往那樣推倒重來(lái)。
目前，皇明在一些區(qū)域市場(chǎng)做了一些樣板，效果讓廠商雙方皆大歡喜。
黃鳴相信，這種廠商雙方利益更加一致的終端模式將把中國(guó)的太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)推向一個(gè)新的高度。
……
結(jié)束了在北京對(duì)黃鳴的采訪，本刊記者奔赴德州，到這座“中國(guó)太陽(yáng)城”實(shí)地感受太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的溫度。在那里，我們?cè)谝?jiàn)到世界上最先進(jìn)的“三高真空管”生產(chǎn)線的同時(shí)，也突然發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這家企業(yè)的理解如此狹隘，它涉足的領(lǐng)域，絕不僅僅是太陽(yáng)能熱水器，而是一個(gè)琳瑯滿目的太陽(yáng)能王國(guó)。
皇明已經(jīng)在太陽(yáng)能一體化建筑、太陽(yáng)能燈具、節(jié)能玻璃、太陽(yáng)能高溫發(fā)電、太陽(yáng)能除濕、太陽(yáng)能海水淡化、太陽(yáng)能空調(diào)制冷等多個(gè)具有重大社會(huì)和經(jīng)濟(jì)意義的領(lǐng)域潛伏、耕耘多年，紛紛到了“一觸即發(fā)”的收獲階段，而這些市場(chǎng)，隨便哪一個(gè)似乎都一眼望不到邊。
此時(shí)，耳邊突然又回響起黃鳴的這番話：
“我們還不著急上市，不僅是因?yàn)槲覀儾蝗卞X，更因?yàn)槲覀冞h(yuǎn)比資本界認(rèn)為的更值錢。”
事實(shí)上，一家國(guó)際頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)苦苦追了皇明7年，至今仍在鍥而不舍。
“那么，皇明究竟值多少錢？”記者問(wèn)。
“幾年以后，我們至少是一家?guī)装賰|元銷售額的企業(yè)，市值多少你可以自己算。”說(shuō)完，皇明與記者作別，登上火車趕往青島，繼續(xù)他陽(yáng)光下的事業(yè)。
黃鳴說(shuō)，進(jìn)入2007年后，皇明又進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，下一步，他們將把自己摸索出來(lái)的制造標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷模式、終端管理標(biāo)準(zhǔn)……等在行業(yè)內(nèi)共享，推動(dòng)整個(gè)中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)的規(guī)范與進(jìn)步，之后，皇明會(huì)和同行一起，攜起手來(lái)，風(fēng)風(fēng)火火闖世界。
(本刊記者王長(zhǎng)勝對(duì)本文亦有貢獻(xiàn))
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