什么是聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Affiliate Marketing)？
作者：殷振華
說(shuō)明：Affiliate Marketing在國(guó)內(nèi)的中文翻譯還未得到統(tǒng)一，我們?cè)谶@里采用“聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的譯法。對(duì)于該翻譯的解釋，請(qǐng)參考：《
關(guān)于“Affiliate Marketing”一詞的中文翻譯》
聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（有的稱會(huì)員制營(yíng)銷、網(wǎng)站聯(lián)盟等）在美國(guó)已經(jīng)發(fā)展很多年了，自1996年Amazon發(fā)布它的聯(lián)屬分銷項(xiàng)目以來(lái)，聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式已經(jīng)被成千上萬(wàn)的網(wǎng)站使用，它不僅讓Amazon為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)站提供的額外的收入來(lái)源，而且已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)SOHO族的主要的生存方式。而目前在我國(guó)，聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還在萌芽階段，雖然已經(jīng)有部分精通英語(yǔ)的SOHO族已經(jīng)樂(lè)在其中，但是廣大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)管人員對(duì)聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還比較陌生。
一、什么是聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？
Intermark.org對(duì)于聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的解釋如下：
Affiliate Marketing: A system of advertising in which site A agrees to feature buttons from site B, and site A gets a commision on any sales generated for site B. It can also be applied to situations in which an advertiser may be looking for marketing information, rather than a cash sale. Popular among startups with very small marketing budgets.
直接翻譯過(guò)來(lái)就是：
聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 指的是一種網(wǎng)站A為網(wǎng)站B放置廣告按鈕，然后從為網(wǎng)站B帶來(lái)的銷售額中獲得回傭的一種廣告系統(tǒng)。某些廣告主通過(guò)這種方式獲得市場(chǎng)信息而不是現(xiàn)金銷售。這種方式被營(yíng)銷費(fèi)用比較緊張的新網(wǎng)站采用得比較普遍。
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二、聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三個(gè)要素
聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際上是一種廣告渠道和產(chǎn)品分銷渠道。它有三個(gè)要素：
1.商家網(wǎng)站（Merchant Website），即通過(guò)聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告或者分銷的商家網(wǎng)站（廣告主）。
2.聯(lián)屬會(huì)員（Affiliate），即提供廣告渠道或者分銷渠道的會(huì)員，主要是聯(lián)屬網(wǎng)站，也可以是電子郵件的方式。
3.聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)（Affiliate Management Software），商家網(wǎng)站通過(guò)這種系統(tǒng)來(lái)跟蹤記錄每一個(gè)聯(lián)屬會(huì)員所產(chǎn)生的點(diǎn)擊數(shù)（Clicks）、印象數(shù)（Impressions）、引導(dǎo)數(shù)（Leads）和成交次數(shù)或成交額（Sales），然后根據(jù)聯(lián)屬協(xié)議上規(guī)定的支付方法給予聯(lián)屬會(huì)員支付費(fèi)用。
三、聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三種形式
免費(fèi)下載: Affiliate Masters目前國(guó)內(nèi)能找到的關(guān)于Affiliate Marketing聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資料還相當(dāng)少,本人由于精力有限也沒(méi)有時(shí)間專門給大家做介紹.這里給會(huì)英語(yǔ)的朋友們提供一本詳細(xì)介紹聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子書免費(fèi)下載,相信對(duì)于感興趣的朋友一定是頓"美餐"!
根據(jù)商家網(wǎng)站給聯(lián)屬會(huì)員的回報(bào)支付方式，聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為三種形式：
1.按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)（Cost-Per-Click, CPC）。聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)記錄每個(gè)客人在聯(lián)屬會(huì)員網(wǎng)站上點(diǎn)擊到商家網(wǎng)站的文字的或者圖片的鏈接（或者Email鏈接）次數(shù)，商家（Merchant）按每個(gè)點(diǎn)擊多少錢的方式支付廣告費(fèi)。
2.按引導(dǎo)數(shù)付費(fèi)（Cost-Per-Lead，CPL；有的叫CPA，Cost-Per-Acquisition)。訪問(wèn)者通過(guò)聯(lián)屬會(huì)員的鏈接進(jìn)入商家網(wǎng)站后，如果填寫并提交了某個(gè)表單，管理系統(tǒng)就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對(duì)應(yīng)給這個(gè)聯(lián)屬會(huì)員的引導(dǎo)（Lead）記錄，商家按引導(dǎo)記錄數(shù)給會(huì)員付費(fèi)。
3.按銷售額付費(fèi)（Cost-Per-Sale，CPS）。商家只在聯(lián)屬會(huì)員的鏈接介紹的客人在商家網(wǎng)站上產(chǎn)生了實(shí)際的購(gòu)買行為后（大多數(shù)是在線支付）才給聯(lián)屬會(huì)員付費(fèi)，一般是設(shè)定一個(gè)傭金比例（銷售額的10%到50%不等）。
上面三種方式都屬于Pay For Performance（按效果付費(fèi)）的營(yíng)銷方式，無(wú)論對(duì)于商家還是聯(lián)屬會(huì)員都是比較容易接受的。由于網(wǎng)站的自動(dòng)化流程越來(lái)越完善，在線支付系統(tǒng)也越來(lái)越成熟，越來(lái)越多的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)采用按銷售額付費(fèi)的方法。由于這種方法對(duì)商家來(lái)說(shuō)是一種零風(fēng)險(xiǎn)的廣告分銷方式，商家也愿意設(shè)定比較高的傭金比例，這樣就使得這種方式的營(yíng)銷系統(tǒng)被越來(lái)越多地采用。
四、聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
建設(shè)一個(gè)成熟的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)不是一件容易的事，需要很多技術(shù)、資金和人力的投入。但是它會(huì)給商家?guī)?lái)的效益也是顯而易見(jiàn)的。
1.雙贏局面。對(duì)于商家，這種“按效果付費(fèi)”的營(yíng)銷方式意味著他們只需要在對(duì)方真正帶來(lái)了“生意”才付錢，何樂(lè)而不為？而對(duì)于聯(lián)屬會(huì)員，只要有訪問(wèn)量，他們自己不需要有自己的產(chǎn)品就能掙錢－不需要生產(chǎn)，不需要進(jìn)貨，不需要處理訂單，不需要提供售后服務(wù)！
2.較低的客戶成本和廣告成本。 對(duì)比麥肯錫公司對(duì)電視廣告成本和雜志廣告成本的統(tǒng)計(jì)，聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來(lái)的平均客戶成本是電視廣告的1/3，是雜志廣告的1/2。
3.更廣的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面以及品牌強(qiáng)化。 假設(shè)一下，對(duì)于某個(gè)特定市場(chǎng)（或者特定關(guān)鍵詞），如果你排在Google搜索結(jié)果的第21名，而你的聯(lián)屬會(huì)員網(wǎng)站卻可能占據(jù)了前20位的一半，甚至包括前三位！你在他們網(wǎng)站上的鏈接和旗幟廣告可以吸引你目標(biāo)市場(chǎng)的大部分眼球，這對(duì)于提高訪問(wèn)量和強(qiáng)化品牌是非常有效的。
5.集中精力進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售服務(wù)。 由于通過(guò)這種方式可以基本上解決網(wǎng)站訪問(wèn)量的問(wèn)題，商家可以集中精力放到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)上面，可以大大提高工作效率。
6.可計(jì)算的結(jié)果。聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“按效果付費(fèi)”的廣告和分銷方式相比傳統(tǒng)方式的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，客戶的每一個(gè)點(diǎn)擊行為和在線進(jìn)程都可以被管理軟件記錄下來(lái)，從而可以讓商家知道每一分錢的用途，而且還可以通過(guò)對(duì)這些記錄的分析來(lái)為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略提供科學(xué)的決策依據(jù)。
待續(xù)：《聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理軟件》
