贏得友誼的基本前提
有的人一生擁有許多朋友，他們活得快樂(lè)、充實(shí)，但有的人終生也沒(méi)有結(jié)下一個(gè)朋友，他們少得孤寂、空虛……
為什么會(huì)有這樣的差異？
回答是：贏得友誼是一種才能，它需要我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。
愚蠢和行為
若干年前，世界著名心理學(xué)家史京納曾有過(guò)一次發(fā)現(xiàn)，他發(fā)現(xiàn)，在馬戲團(tuán)里，一只有良好行為就得到獎(jiǎng)勵(lì)的動(dòng)物，要比一只因行為不良就受到處罰的動(dòng)物學(xué)得快得多，而且更能夠記住它所學(xué)的。于是，他對(duì)此進(jìn)行了進(jìn)一步研究，結(jié)果，發(fā)現(xiàn)人類也有著這同樣的情形：責(zé)怪別人，并不能夠使人產(chǎn)生永久的改變，反而常常會(huì)引起憤恨；而贊美和表?yè)P(yáng)則常常能夠贏得友誼。
在美國(guó)，在提奧多·羅斯福和當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)塔虎脫之間，曾發(fā)生過(guò)一場(chǎng)著名的爭(zhēng)論——那次爭(zhēng)論分裂了共和黨，使威爾遜進(jìn)入了白宮，寫下了世界大戰(zhàn)的確輝煌之頁(yè)，我們來(lái)看看那些事實(shí)：
當(dāng)羅斯福于1908年退出白宮的時(shí)候，他使塔虎脫當(dāng)上了總統(tǒng)，然后到非洲去獵獅子。等他回來(lái)的時(shí)候，大發(fā)雷霆，他斥責(zé)塔虎脫的保守主義，并有意為自己弄到第二任的提名，于是組成了雄麇黨，結(jié)果把共和黨弄跨了。接著大選結(jié)果，塔虎和共和黨僅得到兩州的選票，這是共和黨空前慘敗。
羅斯福責(zé)怪塔虎脫，但塔虎脫總統(tǒng)有沒(méi)有責(zé)怪他自己呢？當(dāng)然沒(méi)有。相反，他眼中帶著淚，為自己辯解說(shuō)：“我看不出我怎樣做，才能跟我以前所做的有所不同。”
要怪誰(shuí)呢？羅斯?；蛩⒚?？坦白說(shuō)，所有的羅斯福的指責(zé)，都無(wú)法使塔虎脫承認(rèn)自己錯(cuò)了。結(jié)果只使塔虎脫竭力為自己辯護(hù)，眼中帶淚，反復(fù)地說(shuō)：“我看不出我怎樣做，才能跟我以前所做的有所不同。”
在美國(guó)政治界還發(fā)生過(guò)這樣的一件事——“茶壺蓋油田”舞弊案，不用說(shuō)，這是一樁丑聞。實(shí)情是這樣的：
哈定總統(tǒng)的內(nèi)政部長(zhǎng)亞勃·佛爾受權(quán)主掌政府在艾爾克山丘和茶壺蓋地區(qū)油田的出租事宜——那些油田是保留給海軍未來(lái)使用的。佛爾部長(zhǎng)有沒(méi)有讓別人公開投標(biāo)？沒(méi)有。他干脆把那份豐腴的合同交給他的朋友艾德華·杜韓尼。而杜韓尼給了佛爾部長(zhǎng)十萬(wàn)美元的所謂“貨款”。然后，佛爾部長(zhǎng)命令美國(guó)海軍進(jìn)入該區(qū)，騙走了那些對(duì)手，免得周圍的油井汲走了艾爾克山丘的原油。那些對(duì)手，在槍頭刀尖之下被趕走。他們沖進(jìn)了法院。揭發(fā)了十萬(wàn)美元茶壺蓋舞弊案。結(jié)果鬧得滿城風(fēng)雨，毀了哈定總統(tǒng)的執(zhí)政，激起了全國(guó)的公憤，要弄垮共和黨，而且把佛爾落入鐵窗。
佛爾被罵得狗血淋頭——還沒(méi)有一個(gè)公務(wù)員被斥責(zé)得如此凄慘。但他一點(diǎn)也沒(méi)有反悔！好多年之后，胡佛在一次公開演講中，暗示哈定總統(tǒng)之死是由于一個(gè)朋友出賣了他，令他焦心和憂慮過(guò)度。 而當(dāng)佛爾太太聽到這段話時(shí)，她從椅子里哈爾濱起來(lái)，淚流滿面，雙手握緊拳頭，尖聲叫道：“什么！哈定被佛爾出賣了！才沒(méi)有！我先生從沒(méi)有出賣過(guò)任何人。整屋子黃金，都無(wú)法全我先生起歹念。他才是被出賣而帶上刑場(chǎng)，釘上十字架的人。”
我們?nèi)诵灾械娜觞c(diǎn)就是這樣，做錯(cuò)事的人只會(huì)責(zé)怪別人，而不會(huì)責(zé)怪自己。我們要明白，指責(zé)就像家鴿，它們總會(huì)回來(lái)的。當(dāng)我們準(zhǔn)備糾正和指責(zé)別人時(shí)，要想到他可能會(huì)為自己辯護(hù)，并反過(guò)來(lái)譴責(zé)我們。
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戲院正對(duì)面的一家廉價(jià)客棧的臥房里，有人在戲院槍殺了他。林肯那瘦長(zhǎng)的身體斜躺在那張對(duì)他來(lái)說(shuō)嫌太短的床上，床的上方，掛著一張羅莎波南的名畫《馬市》的廉價(jià)復(fù)制品，有一盞煤氣燈發(fā)出慘淡的黃暈。
當(dāng)林肯奄奄一息地躺著，當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)部長(zhǎng)史丹頓說(shuō)：“這里躺著是人間有史以來(lái)最完善的元首。”
林肯做人處世的成功秘訣是什么？他是否也喜歡指責(zé)別人呢？
林肯在年輕的時(shí)候，不止是指責(zé)別人，他還寫信作詩(shī)揶揄別人，把那些信件丟在一定會(huì)被發(fā)現(xiàn)的路上，他在春田鎮(zhèn)執(zhí)行律師業(yè)務(wù)的時(shí)候，甚至投書給報(bào)社，公開攻擊他的對(duì)手。
1842年秋天的時(shí)候，他取笑了一位以好斗而聞名的人，這人名叫詹姆斯·史爾茲。林肯在《春田日?qǐng)?bào)》上刊出了一封未署名的信同將他著實(shí)譏諷一番，令鎮(zhèn)上的人都禁不住捧腹大笑。史爾茲驕傲而又敏感，氣得怒火中燒。他查出了寫那封信的確人是誰(shuí)，于是跳上了馬，去找林肯，跟他提出決斗。
決斗的那一天，林肯和史爾茲在密西西比河的一個(gè)沙灘上碰頭，準(zhǔn)備決斗至死為止。其實(shí)勝負(fù)不比也可預(yù)見分曉。史爾茲體格健壯，雙臂很長(zhǎng)，手持一柄騎兵的長(zhǎng)劍，而且他曾和一名西點(diǎn)軍校的畢業(yè)生學(xué)習(xí)過(guò)劍術(shù)；林肯呢？瘦小枯干，弱不禁風(fēng)，他還是頭一次拿起武器，雙手明顯地在顫抖。幸好，在最后一分鐘時(shí)，他們的助手阻止了這場(chǎng)決斗。
這是林肯一生中最恐怖的私人事件，在做人的藝術(shù)方面，他學(xué)到了無(wú)價(jià)的一課， 他從此再?zèng)]有寫過(guò)一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了，從那時(shí)候起，他沒(méi)有為任何事指責(zé)過(guò)任何人。
1863年7月4日，著名的蓋茨戰(zhàn)役就要結(jié)束了，晚上黑云密布，大雨傾盆，李將軍帶著他的挫敗之軍。向南撤退，當(dāng)退到波多梅克時(shí)，發(fā)現(xiàn)面臨了一條高漲而無(wú)法通過(guò)的河流，而身后又是一支勝利的北軍。李將軍被包圍了，他無(wú)法逃脫。林肯看出了這一點(diǎn)——這是一個(gè)天賜良機(jī)，一個(gè)捕捉李將軍立即結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。因此，林肯滿懷希望地命令前方的格蘭特將軍，不要召開軍事會(huì)議，而立即攻擊李將軍。林肯以電話下令，又派出一名特使去見格蘭特，要他立即采取行動(dòng)。
而格蘭特將軍怎么做呢？他的做法正好跟所接到的命令相反。他違反林肯的命令，召開了一次軍事會(huì)議，他遲疑不決，一再拖延。他打電話來(lái)舉世矚目出各種藉口，拒絕攻擊李將軍。最后，河水退去，李將軍帶著他的軍隊(duì)從波多梅克逃脫了。
林肯勃然大怒，“這是什么意思？”他吼叫道，“老天爺！這是什么意思？他們?cè)谖覀兊恼莆罩?，我們只要伸出手?lái)，他們是我們的了；但我無(wú)論說(shuō)什么或做什么。都無(wú)法使我們的軍隊(duì)移動(dòng)一步。在那種情況下，幾乎在任何一個(gè)個(gè)將領(lǐng)都可以擊敗李將軍。如果我在那兒的話，我自己就可以把他殲滅。
在痛苦、失望之余，林肯坐下來(lái)，寫給格蘭特一封信。林肯在這段時(shí)期里用字遣詞總是非常保守和克制，因此，他在1863年所寫的這封信，算是最嚴(yán)厲不過(guò)了。
我親愛的將軍：
我不相信你能體會(huì)李逃脫所引起的嚴(yán)重不幸。他本來(lái)在我們的輕易掌握之中，當(dāng)時(shí)如果對(duì)他一擁而上的話，加上我們最近的一些其他勝利，就可把戰(zhàn)事結(jié)束了。結(jié)果現(xiàn)在呢，瞞事可能會(huì)無(wú)限期地延長(zhǎng)下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的話， 又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士時(shí)——不到你當(dāng)時(shí)手邊的三分之二的兵力——去攻擊他呢？我無(wú)法期望你能改變情勢(shì)，若要期望你的話，也是一種不合理的期望。你的良機(jī)已失去了，因此我感到無(wú)限的悲痛。
事實(shí)上，格蘭特一起沒(méi)有看到這封信，林肯根本沒(méi)有把它發(fā)出去。這封信是在林肯死后，在他的文件中被找到的。
我們猜想——這只是一個(gè)猜想——是，寫完這封信之后，林肯看看窗外，對(duì)他自己說(shuō)：“等一下。也許我不應(yīng)該如此匆忙。我坐在這靜靜地的白宮里，命令格蘭特去出擊，是舉手之勞的事；但假如我當(dāng)時(shí)是在蓋茨堡，假如我在上星期，也跟格蘭特一樣，見到遍地血腥，假如我聽到傷兵的悲慘號(hào)哀吟，也許我也不會(huì)如此急著去進(jìn)攻了。也許我的性格跟格蘭特一樣地柔弱，我的做法可能就會(huì)跟他相同了。無(wú)論如何，現(xiàn)在木已成舟了，如果我發(fā)出這封信，固然可發(fā)泄我的不快，但是卻會(huì)使格蘭特區(qū)辦公室為自己辯護(hù)。這將會(huì)使他責(zé)備我，這將會(huì)造成惡感，破壞了他身為指揮官的效力，而且也許迫使他辭職不干。”
因此，就像上面所說(shuō)的，林肯把這封信放在一旁，因?yàn)樗麖耐纯嗟慕?jīng)驗(yàn)中學(xué)到，尖刻的批評(píng)和斥責(zé)，幾乎總是無(wú)濟(jì)于事。
提奧多·羅斯?？偨y(tǒng)說(shuō)，他當(dāng)總統(tǒng)時(shí)，若碰到棘手的問(wèn)題，他 往后一靠，抬頭望望掛在白宮辦公室墻上那張林肯的巨幅畫像，問(wèn)他自己：“如果林肯在我這種情況下，他將怎么做？他將如何解決這個(gè)問(wèn)題？”
馬克·吐溫常常會(huì)大發(fā)脾氣，寫的信火氣之大足可以把信紙燒焦。例如，有一次他寫一封信給把他激怒了的人說(shuō)：“給你的東西應(yīng)該是死亡埋葬許可證。你只要開口，我一定會(huì)協(xié)助你弄到這份許可書。”又有一次，他寫信給一位編輯，談到一名校對(duì)企圖“改進(jìn)我的拼字和標(biāo)點(diǎn)”。他以命令的口氣寫著：“此后這方面的情形必須遵照我的底稿去做，并且要教那個(gè)校對(duì)把他的建議留在他那已經(jīng)腐朽了的腦子里面。
寫這些可以刺痛別人的信，很教馬克·吐溫感到痛快。這樣他的氣也就出了，而這些信也沒(méi)有引起任何不好的反應(yīng)，因?yàn)樗颂呀?jīng)悄悄地把這些信拿了出來(lái)，沒(méi)有付郵費(fèi)，這些信根本就沒(méi)有寄出去。
班杰明·富蘭克林年輕的時(shí)候手腕不夠，后來(lái)跟人相處變得十分圓滑、干練，結(jié)果被任命為美國(guó)駐法大使。
他的秘密是什么？“我不說(shuō)任何人的壞話，”他說(shuō)，“……我只說(shuō)我所知道的每個(gè)人的一切長(zhǎng)處。”
這確是一個(gè)贏得友誼的妙法。 我們不要責(zé)怪別人，我們要試著了解他們。我們要試著明白他們?yōu)槭裁磿?huì)那樣做，這比指責(zé)更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然寬恕”。正如前面我們提到的那位心理學(xué)家所說(shuō)：“即使是上帝，也不在世界末日到時(shí)審判世人?？梢娭肛?zé)別人的行為有多么愚蠢。”
怎樣點(diǎn)燃友誼的火焰
弗洛伊德是二十世紀(jì)最有影響的心理學(xué)家，他認(rèn)為，我們做任何事，都要是起自兩個(gè)動(dòng)機(jī)：性的渴望和做偉人的欲望。
美國(guó)最有深度的哲學(xué)家約翰·杜威教授的措詞與弗氏稍微有點(diǎn)不同。杜威博士說(shuō)，人類天性中最深切的沖力是“做個(gè)重要人物的欲望”。請(qǐng)記住這句話“做個(gè)重要人物的欲望”。這句話有著特殊的意義。
在我們?nèi)祟惖挠幸环N最深切的稟質(zhì)，就是被人賞識(shí)的渴望。這是一種苦惱而持久的人性饑餓，而一個(gè)能夠真誠(chéng)地滿足他人這種饑餓的人，就可把別人握在他的掌心里。
尋求重要人物的感覺，是人類和動(dòng)物之間最顯著的區(qū)別之一。在一座牧場(chǎng)里，飼養(yǎng)人員為了能獲得商業(yè)部門的獎(jiǎng)?wù)露疵ぷ?，而他飼養(yǎng)的那群肥壯的牛羊，對(duì)他所贏得的獎(jiǎng)?wù)潞敛魂P(guān)心。飼養(yǎng)員關(guān)心，因?yàn)槟切┆?jiǎng)?wù)陆o他一種 重要人物的感覺。
如果我們的老祖先不曾有這種追求重要人物感覺的熱切渴望，文明就無(wú)法產(chǎn)生了，沒(méi)有文明，我們就會(huì)跟動(dòng)物差不多了。
就是這種重要人物的感覺的渴望，使得一個(gè)沒(méi)受到教育、貧窮如洗的雜貨店店員，研讀一些他曾以五十分錢買來(lái)、后來(lái)在一個(gè)上面堆滿雜貨的木桶中所找到的法學(xué)書本。你可能已聽說(shuō)過(guò)這位雜貨店的店員他的名字是林肯。
就是說(shuō)這種追求重要人物感覺的渴望，使得狄更斯寫下了他那些不朽的小說(shuō)。這種渴望使得激勵(lì)了克利斯多弗爾雷恩爵士，設(shè)計(jì)出他的產(chǎn)品。這種渴望使得洛克菲勒積存了他一起沒(méi)有花用的無(wú)數(shù)金錢。而這種同樣的渴望，使得你城里那位最富有的人，建造了一座對(duì)他來(lái)說(shuō)太大的房子。
這種渴望使你想穿最時(shí)髦的衣服，駕駛啊流線型的汽車，談?wù)撃隳切┝胬淖优?br>歷史上充滿著名人為追求重要人物感覺而奮斗的有趣例子。甚至喬治·華盛頓都喜歡人家稱呼他“美國(guó)總統(tǒng)閣下”；哥倫布為了一個(gè)“海洋大將印度總督”的頭街而提出要求。凱薩琳女皇拒絕拆閱沒(méi)有稱呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宮里，像母老虎似的對(duì)格蘭特夫人大喊：“你膽敢在我請(qǐng)你之前，就在我的面前坐下。”等等。
那些資助拜爾將軍到南極去探險(xiǎn)的百萬(wàn)富豪心中明白那些覆蓋白雪的山峰，將以他們來(lái)命名。雨果希望巴黎市改為他的名字，小一點(diǎn)的城市都不能令他滿足。 甚至大人物中的大人物莎士比亞，都想為他的家人弄到一個(gè)紋章，以榮耀他的名聲。
如果人們是這么渴望得到重要人物的感覺，那么，我們給別人予真誠(chéng)的賞識(shí)的話，會(huì)產(chǎn)生什么奇跡呢？
美國(guó)商界中年薪最先超過(guò)一百萬(wàn)美元（那時(shí)候沒(méi)有所得稅，一個(gè)人周薪能夠有五十美元已經(jīng)就是很不錯(cuò)了）的人之中的一位是查爾斯·史考伯。他在1921年由安祖·卡內(nèi)基選拔為新組成的美國(guó)鋼鐵公司的第一任總裁，而當(dāng)時(shí)他只有三十八歲。（史考伯稍后離開了美國(guó)鋼鐵公司，接管當(dāng)時(shí)正陷入困境的貝斯雷漢鋼鐵公司，并且把這家公司重新整頓成美國(guó)最賺錢的公司之一。）
為什么鋼鐵大王安祖·卡內(nèi)基要付給史考伯一年一百萬(wàn)美元，或一天三千多美元呢？為什么？
史考伯說(shuō)，他得這么多的薪金，主要是因?yàn)樗歉讼嗵幍谋绢I(lǐng)。他如何跟人相處？這是分子以自己的話語(yǔ)說(shuō)來(lái)的秘訣——這些話語(yǔ)應(yīng)該鐫刻在不不的銅牌上掛在全球每個(gè)家里和學(xué)校里，每個(gè)商店和辦公室里——這些話語(yǔ)將會(huì)改變你我的生活，如果我們能夠確實(shí)去實(shí)行的話。
“我認(rèn)為，我那能夠使員工鼓舞起來(lái)的能力，”史考伯說(shuō)，“是我所擁有的最大資產(chǎn)。而使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊賞和鼓勵(lì)。”
“再也沒(méi)有比上司的批評(píng)更能抹殺一個(gè)人的雄心。我從來(lái)不批評(píng)任何人，和贊成鼓勵(lì)別人工作。因此我急于稱贊，而討厭挑錯(cuò)。如果我喜歡什么的話，就是我誠(chéng)于嘉許，寬于稱道。”
這就是史考伯的做法。但一般人怎么做呢？正好相反。如果他不喜歡做什么事，他就一心挑錯(cuò)；如果你喜歡的話，他就什么也不說(shuō)。正如一句老話所說(shuō)的：“第一次我做錯(cuò)了，我馬上就聽到指責(zé)的聲音；第二次我作對(duì)了，但是我從來(lái)沒(méi)有聽到有一次人夸大獎(jiǎng)。”
“我在世界各地見到了許多大人物，”史考伯說(shuō)，“還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何人——不論他多么偉大，地位多么崇高——不是在被贊助許的情況下比在被批評(píng)的情況下，工作成績(jī)更佳、更賣力。”
他坦白地說(shuō)，這也是安祖·卡內(nèi)基之所以有這種驚人成就的特殊理由之一?？▋?nèi)基不論是在公開或私下里，都要稱贊他的屬員。提起卡內(nèi)基，他對(duì)如何贏得友誼可說(shuō)是有自己獨(dú)到的見解，他被稱為鋼鐵大王，但他自己對(duì)鋼鐵的制造懂得可能還不如你我多。他手下有好幾百個(gè)人，都比他更了解鋼鐵。但是，他知道怎樣做人處世，這就是他發(fā)大財(cái)?shù)脑颉?br>他小時(shí)候，就表現(xiàn)出出色組織才華和領(lǐng)導(dǎo)天才。當(dāng)他十歲的時(shí)候，他也發(fā)現(xiàn)人們對(duì)自己的姓名看得驚人地重要。有一次他抓到一只兔子，那是一只母兔，他很快發(fā)現(xiàn)了一整窩的小兔子，但沒(méi)有東西喂它們?？墒撬幸粋€(gè)很妙的想法，他對(duì)附近的那些孩子們說(shuō)，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來(lái)替那些兔子命名。
這個(gè)方法太靈驗(yàn)了，卡內(nèi)基一起忘不了。
好幾年之后，他在商業(yè)界利用這同樣的人性弱點(diǎn)，賺了好幾百萬(wàn)元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔(dān)任該公司的董事長(zhǎng)。因此，安祖·卡內(nèi)基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。
有一次，卡內(nèi)基控制的中央交通公司，和普爾門所控制的那家公司都拼命想得到聯(lián)合太平洋鐵路公司的生意，你爭(zhēng)我奪，大殺其價(jià)，以致毫無(wú)利潤(rùn)可言。這時(shí)，這位鋼鐵大王又想起了那個(gè)兔子的教訓(xùn)?？▋?nèi)基和普爾門都要到紐約去見聯(lián)合太平洋的董事會(huì)。有一天晚上，在圣尼可斯飯店碰頭了，卡內(nèi)基說(shuō)：“晚安，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”
“你這句話怎么講？”普爾門想知道。
于是卡內(nèi)基把他心中的話說(shuō)出來(lái)——把他們兩家公司合并起來(lái)，他把合作而不互相競(jìng)爭(zhēng)的好處說(shuō)得天花亂墜。普爾門注意地傾聽著，但是他并沒(méi)有完全接受。最后他問(wèn)：“這個(gè)新公司要叫什么呢？”卡內(nèi)基立即說(shuō)：“普爾門皇宮臥車公司，當(dāng)然。”
普爾門的目光一亮。“到我的房間來(lái)，”他說(shuō)，“我們來(lái)討論一番。”這次的討論改寫了一頁(yè)工業(yè)史。
安祖·卡內(nèi)基這種記住以及重視他朋友和商業(yè)人士名字的方式，是他領(lǐng)導(dǎo)才能的秘密之一。
班杰明·富蘭克林也深諳此道，不過(guò)，他是改用請(qǐng)對(duì)方協(xié)助的方法，使對(duì)方有了一種重要人物的感覺。他甚至用這種方法，把一刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。在那個(gè)時(shí)期，富蘭克林還是一個(gè)年輕人，他把所有的積蓄，都投資在一家小印刷廠里，但他又不愿意失去費(fèi)城議會(huì)文書辦事員的職務(wù)。可是一種不利的情形出現(xiàn)了，議會(huì)中最有錢又最能干的議員之一，非常不喜歡富蘭克林，有時(shí)甚至公開斥罵他。
這種情形非常非常的危險(xiǎn)，因此，富蘭克林決心使對(duì)方喜歡他。
怎樣做呢？這是一項(xiàng)難題。給他的敵人一點(diǎn)點(diǎn)小惠？不可以，那樣會(huì)引起他的疑心，甚至輕視。
富蘭克林太聰明了，不會(huì)弄出那樣的窘境。他采取多種形式了一個(gè)相反的辦法，他去請(qǐng)求敵人來(lái)幫他一個(gè)小忙。
這個(gè)請(qǐng)求令對(duì)方覺得不覺的高興——它觸動(dòng)了他的虛榮心，便他覺得獲得了尊重。這項(xiàng)請(qǐng)求，很巧妙地表示出富蘭克林對(duì)對(duì)方的知識(shí)和成就的仰慕。
下面就是富蘭克林自己敘述的經(jīng)過(guò)：
聽說(shuō)他的圖書室里藏有一本非常稀奇而特殊的書，我就寫給他一封便箋，表示我極欲一讀為快，請(qǐng)求他把那本書借給我?guī)滋?，好讓我仔?xì)地閱讀一遍。
“他馬上叫人把那本書送來(lái)了。過(guò)了大約一個(gè)星期的時(shí)間，我把那本書還給他。還附上一封信，強(qiáng)烈地表示我的謝意。
“于是，下次當(dāng)我們?cè)谧h會(huì)里相遇的時(shí)候，他居然跟我打招呼（他以前從來(lái)就沒(méi)有那樣做過(guò)），并且極為有禮。自那以后，他隨時(shí)樂(lè)意幫忙，于是我們變成很好的朋友，一起到他去世為止。”
富蘭克林去世已經(jīng)一百五十多年了，而他所運(yùn)用的心理辦法，卻永生永世有效。
舉上面這些例子，并不是鼓勵(lì)人們?nèi)フ~媚、阿諛、拍馬屁！那些是膚淺、自私、虛偽的，它應(yīng)該失敗，而且真的是常常失敗。
那么，贊賞和恭維又有什么區(qū)別呢？很簡(jiǎn)單，一個(gè)是真誠(chéng)的，另一個(gè)是不真誠(chéng)的；一個(gè)出自內(nèi)心，另一個(gè)出自牙縫；一個(gè)為天下所激賞，另一個(gè)為天下所不齒。德萊里是所有統(tǒng)治過(guò)大英帝國(guó)的人中最老練、最技巧、最有辦法的人之一。他承認(rèn)，他在女皇面前常常使用恭維。引用他自己的話說(shuō)，是“厚顏無(wú)恥地恭維”。但是，對(duì)他有效的方法，不見得我們有效的方法。恭維對(duì)你害多于益。恭維是假的， 就像假鈔一樣，如果你要使用，最后總會(huì)使你惹上麻煩的。
在墨西哥城的查普特培克宮，有一尊奧布里岡將軍的半身像。在那座半身像之下，刻著奧布里岡將軍富有哲理的智慧之語(yǔ)：“別擔(dān)心攻擊你的那些敵人，要擔(dān)心恭維你的那些朋友。”
我們?nèi)粘Ｉ钪凶畛３：鲆暤脑S多美德中的一項(xiàng)，就是對(duì)別人表示欣賞和贊揚(yáng)。當(dāng)我們的兒子或女兒帶回一份好的成績(jī)單的時(shí)候，我們竟然因?yàn)楹鲆?，而沒(méi)有對(duì)他或她加以贊揚(yáng)，或者是當(dāng)他們第一次成功地做出一塊蛋糕或做好一個(gè)鳥籠的時(shí)候我們卻沒(méi)有給他們一番鼓勵(lì)，沒(méi)有任何東西比父母對(duì)子女的這種關(guān)注和贊揚(yáng)，理能使他們感到快樂(lè)了。
下一次你在飯店吃到一道好菜時(shí)，不要忘記說(shuō)這道菜做得好時(shí)，不要忘記說(shuō)這道菜做得不錯(cuò)，并且把這句話傳給廚師。 而妝一位奔波勞累的推銷員向你表現(xiàn)出禮貌態(tài)度的時(shí)候，也請(qǐng)你給他贊揚(yáng)。]
每一位教師以及演講的人，都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)掏出肚子里所有的東西卻沒(méi)有得到聽眾一句贊揚(yáng)的泄氣情形。這些專家有這種情形，那些在辦公室、商店以及工廠的工作人員，還有我們家里的人和朋友，就更會(huì)遭遇這種情形了。 在人際關(guān)系方面，我們應(yīng)該永遠(yuǎn)不要忘記我們所有的同事都是人。也都渴望別人的欣賞和贊揚(yáng)。這是所有的人都?xì)g迎的東西。
在你每天所到地地方，不妨多說(shuō)幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無(wú)法想象，這些小小的火花會(huì)如何地點(diǎn)燃起友誼的火焰，但當(dāng)你下次再到這個(gè)地方的時(shí)候，這友誼的火焰就會(huì)照亮你。
了解別人的需求
我們很多人都喜歡釣鉤上并不裝面包、香腸一類我們?nèi)祟愊矚g吃的食物，相反，我們總是在魚面前垂下一只小蟲兒或蚱蜢，說(shuō)：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”
其實(shí)，在這方面我們?nèi)撕汪~并無(wú)大的區(qū)別——我們永遠(yuǎn)對(duì)自己所要的感興趣。
因此，請(qǐng)你記住，唯一能影響別人的方法，是談?wù)撍?，教他怎樣去得到?br>譬如說(shuō)，當(dāng)你不要你兒子抽煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理；只讓他知道，抽煙會(huì)使他無(wú)法加入籃球隊(duì)，或贏得百米競(jìng)賽。
這是值得記住的一點(diǎn)，不論你是對(duì)待小孩子、或牛兒，或黑猩猩。舉例說(shuō)：有一天，愛默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚。但他們犯一個(gè)一般人所易犯的錯(cuò)誤——只想到他們所要的，愛默生在后面推，他兒子在前面拉。 但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的；因此它蹬緊雙腳，頑固地區(qū)性不肯離開原地。那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會(huì)著書立說(shuō)，但，至少在這一次，她比愛默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識(shí)，她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時(shí)輕輕地把它引入牛棚。
從你出生之后，你的所作所為，都是因?yàn)槟阌兴枨蟆?你那次為什么捐給紅十字會(huì)一百元，因?yàn)槟阋鷦e人一臂之力，因?yàn)槟阋憩F(xiàn)一種美好的，不自私的、神圣的行為。
如果你對(duì)行善的感覺比不上你對(duì)那一百元的喜愛，你便不會(huì)有那次的捐贈(zèng)了。當(dāng)然，你捐錢可能是因?yàn)槟悴缓靡馑季芙^，或你的一名主顧請(qǐng)你這么做。但有一點(diǎn)是可以確定的，你捐贈(zèng)是因?yàn)槟阈枨笫裁?。奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的《影響人類的行為》一書中說(shuō)：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界，家庭中、學(xué)校里、政治上——最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界。不能的人將孤獨(dú)一生。”
安祖·卡內(nèi)基，這個(gè)貧窮如洗的小孩，開始工作的時(shí)候每小時(shí)的工資是兩分錢，最后全捐贈(zèng)了三億六千五百萬(wàn)美元。他很早就學(xué)到，能影響別人的唯一方法，是給對(duì)方所要的。他只上過(guò)四年的學(xué)校，但是他學(xué)到如何對(duì)待別人。
舉例來(lái)說(shuō)，他的嫂嫂，為她那兩個(gè)小孩擔(dān)憂得生起病來(lái)。他們就讀于耶魯大學(xué)，為自己的事忙得沒(méi)寫信回家，一點(diǎn)也不理他們母親寫去的焦急信件。
于是卡內(nèi)基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說(shuō)，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他并沒(méi)有把錢附在信內(nèi)。
回信來(lái)了，謝謝“親愛的安祖叔父”好心寫去的信，——你可以猜出下一句寫的是什么。
關(guān)于做人處世，這是一句至理名言，“如果成功有任何秘訣的話，”亨利·福特說(shuō)，“就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來(lái)看事情的那種才能。”
這段話真是太好了！
這句話太簡(jiǎn)單了，太明顯了任何人應(yīng)該第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時(shí)間里，卻忽視了其中的道理。
下面是一家大貨運(yùn)公司的主管寫給次里加公司主管維米蘭先生的信。這封信對(duì)收件人會(huì)產(chǎn)生什么效果呢？請(qǐng)先過(guò)目一下，再告訴你。
紐約布洛克林前街廿八號(hào)次里加公司
收件人：維米蘭先生
敬啟者：我們外運(yùn)貨物接受站的作業(yè)，常受到阻礙，因?yàn)楹枚嘭浳锒家诎頃r(shí)才送來(lái)，結(jié)果造成交通擁擠、我們?nèi)藛T加班、車輛的遲延、有時(shí)候還延誤開車。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達(dá)這兒已經(jīng)是下午四點(diǎn)二十分。
我們請(qǐng)求貴公司合作，共同克服這種由于貨物晚來(lái)所產(chǎn)生的不良效果。我們能否請(qǐng)求，以后貴公司要把當(dāng)天所交的貨當(dāng)天運(yùn)出去，盡量請(qǐng)你們的卡車早點(diǎn)來(lái)，或者在早上先送來(lái)一部分？
這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開走，而且了也更能使貴公司送來(lái)的確貨物，在當(dāng)天 就運(yùn)送出去。
主管某某某啟
維米蘭先生讀完這封信后，說(shuō)：“這封信所收到的效果，跟原意正好相反。這封信一開始就描述貨運(yùn)公司的困難，一般來(lái)說(shuō)，這不是我們感興趣的。接著又請(qǐng)求我們給予合作，絲毫沒(méi)有想到是否會(huì)對(duì)我們?cè)斐刹槐?，然后在最后一段，終于提到如果我們合作的話，將可使我們卡車迅速開回，并且使我們的貨物在送到的當(dāng)天，就可以運(yùn)出去。換句話說(shuō)，我們最感興趣的在最后才提到，并且所產(chǎn)于的整個(gè)效果是敵對(duì)，而不是合作的心理。”
在紐約一家銀行工作的芭拉女士，為了不起兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她寫了下面的一封信給鳳凰市的二十家銀行：
敬啟者：
本人在銀行工作已有十年經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)為快速成長(zhǎng)之貴銀行感到興趣。
本人曾在紐約銀行家信托公司各部門工作，現(xiàn)已升為分部經(jīng)理，熟悉銀行各部業(yè)務(wù)，包括與存戶之關(guān)系、信用、貨款及行政。
本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助于貴銀行之成長(zhǎng)與獲利。本人將在四月三日前后一星期到達(dá)鳳凰市，如能蒙賜機(jī)會(huì)，使本人顯示如何有助于貴銀行達(dá)到目標(biāo)，則感激不盡。
敬啟
商祺
芭拉
你認(rèn)為芭拉女士這封信會(huì)得到回信嗎？十二家銀行之中有十一家來(lái)信請(qǐng)她去面談，足可以供她選擇。為什么呢？芭拉女士沒(méi)有說(shuō)她要什么，而只在信中說(shuō)她如何地可以幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天有成千上萬(wàn)的推銷人員俳徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。 為什么？因?yàn)樗麄兯涞囊黄鹗撬麄兯?。他們沒(méi)有發(fā)覺，你或我都要不想買任何東西。如果我們要買的話，我們會(huì)自己去買，但我們一起都想解決我們的問(wèn)題，如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何能幫助我們解決問(wèn)題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會(huì)買。顧客喜歡感到是他自己要買——而不是被賣。
但是，許多人推銷了一輩子，卻不知道該從顧客的角度去處事情。一位病人進(jìn)行走進(jìn)一位著名鼻喉科專家的診所，這位專家甚至在未對(duì)不起病人進(jìn)行扁桃腺檢查之前，就問(wèn)病人從事哪一行，他對(duì)病人的扁桃腺大小不感興趣，他感興趣的是病人錢包的大小，他主要關(guān)心的是怎樣從病人身上得到更多的錢。結(jié)果呢？他什么也沒(méi)有得到。病人走出診所，蔑視他沒(méi)有人格。
世界上充滿這類人：貪婪、厭求。因此，少數(shù)不自私而存心幫助別人的人，就會(huì)有很大的收獲。他沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)者。歐文梅說(shuō)：“一個(gè)能從別人的觀點(diǎn)來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。”
逐漸以別人的觀點(diǎn)來(lái)思考。以別人的觀點(diǎn)來(lái)看事情——如果你學(xué)到了這一點(diǎn)，它可以輕易地變成你事業(yè)中的一個(gè)里程碑。
探察別人的觀點(diǎn)，并且在他心里引起他對(duì)某項(xiàng)事物迫切渴望的需要，并不是指要操縱這個(gè)人，使他做只對(duì)你有利而不利于他的某件事。每一方面都應(yīng)該在這種情況下有收獲。就芭拉女士的來(lái)信來(lái)說(shuō)，她使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價(jià)值的工作人員，而芭拉女士也得到適合的工作。
讓我們?cè)僖淮蔚刂貜?fù)奧弗史屈教授那充滿智慧和忠告：
首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，可以掌握全世界。不能的人將孤獨(dú)一生。
一位父親為他的小男孩擔(dān)心得很。那個(gè)孩子體重不足，拒絕好好進(jìn)食，他的父親采取的是一般人的方式：他們呵責(zé)，嘮叨。“母親要你吃這個(gè)，吃那個(gè)。父親要你長(zhǎng)得又高又大。”
孩子會(huì)理會(huì)父母的這些請(qǐng)求嗎？就像你對(duì)沙灘上的那些沙子一樣地不理會(huì)。
任何具有常識(shí)的人都不會(huì)期望一個(gè)三歲的小孩對(duì)三十歲的父親的觀點(diǎn)有什么反應(yīng)，但這正是那位父親所期望的。真是荒謬！他最后才看出了這點(diǎn)，于是他對(duì)自己說(shuō)：“這個(gè)孩子要的是什么？我怎樣才能把所要的變成他所要的？”
當(dāng)他開始往這方面想時(shí)，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來(lái)騎去。他家附近住著一位人們常說(shuō)的“孬種”——一個(gè)比他大的孩子，把腳踏車搶去騎。
當(dāng)然，這個(gè)小男孩就哭叫著跑回去告訴他母親，她就會(huì)立刻出來(lái)，把那個(gè)“孬種”拉下來(lái)，把她的小孩再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發(fā)生。
這個(gè)小孩要的是什么？即使不是福爾摩斯，也知道這個(gè)問(wèn)題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺|——所有他最強(qiáng)烈的情感——驅(qū)使他采取報(bào)復(fù)，把“孬種”的鼻子打扁。而當(dāng)他父親告訴他說(shuō)，有一天他可以把那個(gè)較大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母親要他鑒的食物的話——一旦他父親向他保證這點(diǎn)，他就不再有偏食的毛病了。那個(gè)小孩愿意故菠菜、泡白菜、鯖魚及任何東西，以便快點(diǎn)長(zhǎng)大，把那個(gè)時(shí)常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
我們知道，自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的因素。為什么我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，不能采取同樣的心理學(xué)？當(dāng)我們有了一個(gè)巧妙的主意時(shí)，為何不讓對(duì)方自己說(shuō)出來(lái)，在不使對(duì)方認(rèn)為是我們想到的？如此，他就會(huì)認(rèn)為是他自己主意，他會(huì)很喜歡。
別忘了：“首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，就可以掌握全世界。不能的人，將孤獨(dú)一生。”
關(guān)切他人的神效
只要對(duì)別人真心感興趣，我們相信，你在兩個(gè)月內(nèi)所得到的朋友，就能比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)他感興趣的人，在兩年內(nèi)所交的朋友還要多。
但是，我們知道，許多人一生中都錯(cuò)誤地想辦法使別人對(duì)他們感興趣——不論早上、中午，或晚飯之后。
紐約電話公司對(duì)電話中的談話做了一項(xiàng)詳細(xì)的研究，想找出哪一個(gè)詞最常在電話中被提到。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)詞，在五百個(gè)電話的談話中，被使用3950次，這個(gè)詞就是第一人稱的“我”。
如果我們只是要在別人面前表現(xiàn)自己，使別人對(duì)我們自己感興趣的話，我們將永遠(yuǎn)不會(huì)有許多真實(shí)而誠(chéng)摯的朋友。朋友，真正的朋友，不是以這種方法交往來(lái)的。
已故的維也納著名心理學(xué)家，亞佛·亞德勒寫過(guò)一本叫做《人生對(duì)你的意識(shí)》的書。在那本書中，他說(shuō)：“對(duì)別人不感興趣的人，他一生中困難最多，對(duì)別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出諸于這種人。”
你也許讀過(guò)幾十本有關(guān)心理學(xué)的書籍，但你可曾見到過(guò)一句能像亞德勒所說(shuō)的這句話那樣，意味深長(zhǎng)？
哲其頓是百老匯紅極一時(shí)的魔術(shù)大師，有人甚至稱他為“魔術(shù)師中的魔術(shù)師。”在他前后四十年的演藝生涯里，他到過(guò)世界各地，一再地創(chuàng)造幻想，迷惑觀眾，使大家吃驚得喘不過(guò)氣來(lái)。共有六千萬(wàn)人買票去看過(guò)他的表演，而他賺了幾乎兩百萬(wàn)美元的利潤(rùn)。
哲斯頓成功的秘訣是什么？他的學(xué)校教育跟這一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，因?yàn)樗苄〉臅r(shí)候就離家出走，變成一名流浪者，搭霸王貨車，睡在谷堆里，沿門求乞，坐在車中向外看著鐵道沿線的標(biāo)幟，因而學(xué)到了識(shí)字。
他的魔術(shù)知識(shí)是否特別優(yōu)越？不，他說(shuō)，關(guān)于，魔術(shù)手法的已經(jīng)有好幾百本，而且有幾十個(gè)人跟他懂得一樣多。但他有兩樣?xùn)|西，其他人則沒(méi)有。第一，他能在舞臺(tái)上把他的個(gè)性顯現(xiàn)出來(lái)。他是一個(gè)表演大師，他了解人類天性，他的所作所為，每一個(gè)手勢(shì)，每一個(gè)語(yǔ)氣，每一個(gè)眉毛上揚(yáng)的動(dòng)作，都要在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過(guò)，而他的動(dòng)作也配合得分秒不差。第二，哲斯頓對(duì)別人真誠(chéng)地感興趣。許多魔術(shù)師會(huì)看著觀眾，而對(duì)自己說(shuō)，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)是沒(méi)錯(cuò)的。”但哲斯頓的方式完全不同。他每次一走上臺(tái)，就對(duì)自己說(shuō)：“我很感激，因?yàn)檫@些人來(lái)看我表演。他們使我能夠過(guò)著一種很舒適的生活。我要把我最高明的手法，表演給他們看看。”
他宣稱，他沒(méi)有一次在走上臺(tái)時(shí)，不是一再地對(duì)自己說(shuō)：“我愛我的觀眾。我愛我地觀眾。”可笑？荒謬？你要怎么想都可以。但這確是一位有史以來(lái)最著名的魔術(shù)師所采用的秘方。
而且，這也是提奧多·羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜愛他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亞默斯，寫了一本關(guān)于他的書，取名為《提奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在那本書中，亞默斯說(shuō)出這個(gè)富有啟發(fā)性的事件：
有一次，我太太問(wèn)總統(tǒng)關(guān)于一只鶉?guó)B的事。她從沒(méi)有見過(guò)鶉?guó)B，于是他詳細(xì)地描述一番。沒(méi)多久之后，我們小屋的電話鈴響了。（亞默斯和他太太住在牡蠣灣羅斯家宅的一棟小屋內(nèi)。）我太太拿起電話，原來(lái)是總統(tǒng)他本人。他說(shuō)，他打電話給她，是要告訴他，她窗口外面正好有一只鶉?guó)B，又說(shuō)如果她往外看的話，可能看得到，他時(shí)常做出像這類的小事。每次他經(jīng)過(guò)我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會(huì)聽到他輕聲叫出：“嗚，嗚，安妮！”或“嗚，嗚，詹姆斯！”這是他經(jīng)過(guò)時(shí)一種友善的招呼。
仆人怎能不喜歡一個(gè)像他這樣的人？任何人怎能不喜歡他？
有一天，羅斯福總統(tǒng)到白宮去拜訪，碰巧塔虎脫總統(tǒng)和他太太不在。他真誠(chéng)喜歡卑微身份者的情形全表現(xiàn)出來(lái)了，因?yàn)樗蛩邪讓m舊仆人打招呼，他叫出名字來(lái)，甚至廚房的小妹也不例外。亞奇巴特寫道：
當(dāng)他見到廚房的歐巴桑亞麗絲時(shí)，就問(wèn)她是否還烘制玉米面包，亞麗絲回答他，她有時(shí)會(huì)為仆人烘制一些，但是樓上的人都要不吃。
“他們的口味太差了，”羅斯福不平地說(shuō)，“等我見到總統(tǒng)的時(shí)候，我會(huì)這位告訴他。”
亞麗絲端出一塊玉米面包給他，他一面走到辦公室去，一面吃，同時(shí)在經(jīng)過(guò)園丁和工人的身旁時(shí)，還跟他們打招呼……
他對(duì)待每一個(gè)人，就同他以前一樣。他們?nèi)匀槐舜说驼Z(yǔ)討論這件事，而艾克胡佛眼中含著淚說(shuō)：“這是將近兩年來(lái)我們唯一有過(guò)的快樂(lè)日子，我們中的任何人，都不愿意把這個(gè)日子跟一張百元大鈔交換。”
就是由于對(duì)別人的事情同樣強(qiáng)烈地感興趣，使得查爾斯·伊里特博士變成有史以來(lái)最成功的一位大學(xué)校長(zhǎng)。他當(dāng)哈佛大學(xué)的校長(zhǎng)，是從南北戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后一起到第一次世界大戰(zhàn)的前五年。下面是伊里特博士做事方式的一個(gè)例子。
有一天，一名大學(xué)一年級(jí)的學(xué)生克蘭頓到校長(zhǎng)室去借五十美元的學(xué)生貸款，這筆貸款被獲準(zhǔn)了。“接著我感激萬(wàn)分地致謝一番，下要留去的時(shí)候”——引用克蘭頓自己的敘述——“伊里特校長(zhǎng)說(shuō)，‘請(qǐng)?jiān)僮鴷?huì)兒。’然后他令我驚奇地說(shuō)：‘聽說(shuō)你在自己的房間里親手做飯吃。我并不認(rèn)為這壞到哪里去，如果你所吃的食物是適當(dāng)?shù)?，而且分量足夠的話。我在念大學(xué)的時(shí)候，也這樣做過(guò)。你做過(guò)牛肉獅子頭沒(méi)有？如果牛肉煮得夠爛的話，就是一道很好的菜，因?yàn)橐稽c(diǎn)也不會(huì)浪費(fèi)。當(dāng)年我就是這么煮的。’接著，他告訴我如何選擇牛肉，如果用溫火去煮，然后如何切碎，用鍋?zhàn)訅撼梢粓F(tuán)，放冷再吃。”
還有一件同樣的事，一個(gè)似乎一點(diǎn)都不重要的人，卻幫了新澤西歐國(guó)家的強(qiáng)森公司業(yè)務(wù)代表愛德華·西凱的忙，使得他重新獲得了一位代理商。“許多年前，”他回憶著說(shuō)，：在麻塞外諸塞外地區(qū)，我為強(qiáng)森公司拜訪了一位客戶。 這個(gè)經(jīng)銷商是在音姆的雜貨店。每次我到店里去，我總是先和賣冷飲的店員談幾分鐘的話，然后再跟店主談?dòng)唵蔚氖?。有一天，我正要跟一位店主談，但他要我別煩他，他不再想買強(qiáng)森的產(chǎn)品了，因?yàn)樗X得強(qiáng)森公司都把活動(dòng)集中在食品和折扣商店上，而對(duì)他們這種小雜貨店造成了傷害。我夾著尾巴跑了，然后到城里逛了幾小時(shí)。后來(lái)，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場(chǎng)。
“在我回去時(shí)，我跟平常一樣的和賣冷飲的和店員都要打了招呼。當(dāng)我走向店主時(shí)，他向我笑了笑并歡迎我回去。之后，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問(wèn)他我剛走的幾小時(shí)發(fā)生了什么事。他指著在冷飲機(jī)旁邊的那個(gè)年輕人說(shuō)，我走了之后，這個(gè)年輕人說(shuō)：‘很少有推銷員像這樣，到店里來(lái)還會(huì)費(fèi)事地跟他和其他人打招呼的。’他跟店主說(shuō)，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。他覺得 也對(duì)，于是就繼續(xù)做我的主顧。我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記，真心的對(duì)別人產(chǎn)生占興趣，會(huì)是推銷員最重要的品格——對(duì)任何人都一樣，至少以這件事來(lái)說(shuō)是如此。”
如果我們要交朋友，就要以興趣和熱誠(chéng)去迎接別人。當(dāng)別人打電話給你的時(shí)候，就利用同樣的心理學(xué)，說(shuō)話的聲音，要顯出你多么地高興他打電話給你。
對(duì)別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的信任感。在紐約，一家北美國(guó)家銀行出版的刊物中，登出一位存戶梅得蘭·羅絲黛的信。
“我真希望您知道我是多么欣賞您的行員，每一個(gè)人都是如此的有禮、熱心。在排了一長(zhǎng)列的隊(duì)之后，有位行員親切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
“去年我母親住了五個(gè)朋的院。我經(jīng)常碰到一位行員瑪依·派翠西蘿。她很關(guān)心我母親，還問(wèn)了她的近況。”
羅絲黛是否會(huì)繼續(xù)和這家銀行往來(lái)，實(shí)在是不用懷疑了。
查爾斯·華特爾，屬于紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關(guān)某一公司的機(jī)密報(bào)告，他知道某一個(gè)人擁有他非常需要的資料。于是，華特爾先生去見那個(gè)人，他是一家大工業(yè)公司的董事長(zhǎng)。當(dāng)華特區(qū)辦公室爾先生被迎進(jìn)董事長(zhǎng)的辦公室時(shí)，一個(gè)年輕的婦人從門邊探頭出來(lái)，告訴董事長(zhǎng)，她這天沒(méi)有什么郵票可給他。
“我在為我那十二歲的兒子搜集郵票。”董事長(zhǎng)對(duì)華特爾解釋。
華特爾先生說(shuō)明他的來(lái)意，開始提出問(wèn)題。董事長(zhǎng)的說(shuō)法含糊，概括，模棱兩可，他不想把心里的話說(shuō)出來(lái)，無(wú)論怎樣好言相勸都沒(méi)有效果。 這次見面的時(shí)間很短，不切實(shí)際。。
“坦白說(shuō)，我當(dāng)時(shí)不知道該怎么辦，”華特爾先生說(shuō)，他把這件事在班上提出來(lái)。“接著，我想起他的秘書對(duì)他說(shuō)的話——郵票，十二歲的兒子……我也想起我們銀行的國(guó)外部門搜集郵票的事——從來(lái)自世界各地的信件上取下來(lái)的郵票。
“第二天早上，我再去找他，傳話進(jìn)去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠(chéng)地被帶進(jìn)去呢？是的，老兄。即使他要競(jìng)選國(guó)會(huì)議員，跟我握手也不可能再熱誠(chéng)了。他滿臉帶著笑意，客氣得很。‘我的喬治將會(huì)喜歡這張，’他不停地說(shuō)，一面撫弄著那些郵票。‘瞧這張！這是一張無(wú)價(jià)之寶。’
“我們花了一個(gè)小時(shí)談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的一張照片，然后他又花了一個(gè)多小時(shí)談?wù)撪]票，把我所想要知道的資料全都要告訴我——我甚至都沒(méi)有提議他那么做。他把他所知道 的。全都告訴了我，然后叫他的下屬進(jìn)來(lái)，問(wèn)他們一些問(wèn)題。他還打電話給他的一些同行。他把一些事實(shí)、數(shù)字、報(bào)告和信件，一古腦地告訴我。以一位新聞?dòng)浾叩脑捳Z(yǔ)來(lái)說(shuō)，我大有所獲。”
讓我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一遍：要表現(xiàn)你的關(guān)切，而且這跟其他人際關(guān)系一樣，必須是誠(chéng)摯的。這不僅使得付出關(guān)切的人有些成果，接收這種關(guān)切的人也是一樣。它是條雙向道，當(dāng)事人雙方都會(huì)受益。
有一位生活在紐約的老人告訴我們，在他幼年的時(shí)候一位護(hù)士給他的關(guān)切是怎樣地深深地影響了他的一生：
那天是感恩節(jié)，我只有十歲，正因社會(huì)福利制度而住在一家市立醫(yī)院，預(yù)定明天就要?jiǎng)釉僖淮未笳褪中g(shù)了。我知道以后幾個(gè)月都是一些限制和痛苦了。
我父親已去世，我和我媽住在一個(gè)小公寓里，靠社會(huì)福利維生。那天我媽剛好不能來(lái)看我。
那天，我完全被寂寞、失望、恐懼的感覺所壓倒。 我知道媽媽正在家里為我擔(dān)著心，而且是孤零零的一個(gè)人，沒(méi)人陪她吃飯，甚至沒(méi)錢吃一頓感恩節(jié)晚餐。
眼淚在我的眼眶時(shí)打轉(zhuǎn)。我把頭埋進(jìn)了枕頭下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而顫抖著。一位年輕的實(shí)習(xí)護(hù)士聽到我的哭聲，就過(guò)來(lái)看看。她把枕頭從我頭上拿開，拭去了我的眼淚。她跟我說(shuō)她非常的寂寞，因?yàn)樗仨氃谶@天工作而無(wú)法跟家人在一起。她又問(wèn)我愿不愿和她一同進(jìn)晚餐。她拿了兩盤東西進(jìn)來(lái)：有火雞片，馬鈴薯泥，草莓醬，和冰淇淋當(dāng)甜點(diǎn)。她跟我聊天并試著撫平我的恐懼。雖然她一起跟我玩，聊天，等到我睡了才離開。
十歲以前，我過(guò)了許多工作的感恩節(jié)，但這個(gè)感恩節(jié)永遠(yuǎn)不會(huì)消失，我還記得那沮喪|恐懼、孤寂的感覺，突然一個(gè)陌生人的溫情使那些變得若有似無(wú)了。
如果，你想要培養(yǎng)真正的友情的話。請(qǐng)你把這條子贏得友誼的原則記在心里：“對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)切。”
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
