走訪了不少白酒企業(yè)，與各企業(yè)老總交流后發(fā)現(xiàn)，他們多熱衷于外聘專家進(jìn)行理念培訓(xùn)，可是，意想不到的是，理念培訓(xùn)得越多，現(xiàn)實(shí)操作卻越來(lái)越拿不定主意！看似眼界開(kāi)闊了，思想進(jìn)步了，卻反而受到了這些不著實(shí)際的營(yíng)銷理念的羈絆。那些半生不熟不明真意或者看似先進(jìn)卻根本無(wú)法細(xì)化實(shí)施的營(yíng)銷理念，最終成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石！

    作為深扎在白酒企業(yè)幫助企業(yè)進(jìn)行一線實(shí)踐的營(yíng)銷人，長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際應(yīng)用與推廣，并在此匯總出白酒業(yè)十大營(yíng)銷理念，以供白酒企業(yè)主或經(jīng)銷商參考與應(yīng)用。

    一、“深度分銷”，可最大限度解決竄貨等渠道管理問(wèn)題

    竄貨問(wèn)題是白酒業(yè)每個(gè)企業(yè)都高度關(guān)注卻仍難以解決的“老大難”問(wèn)題。只要到白酒企業(yè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)最頭痛的肯定是竄貨問(wèn)題?？墒?，在食品飲料啤酒等快速消費(fèi)品企業(yè)，卻有越來(lái)越多的企業(yè)在這個(gè)方面得到很大的改善甚至可以說(shuō)已基本杜絕了此現(xiàn)象！總結(jié)多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，能解決這個(gè)問(wèn)題的倒不是管理辦法，而是他們都進(jìn)行了營(yíng)銷模式的調(diào)整！

    當(dāng)然，解決竄貨首推直銷模式，去掉中間環(huán)節(jié)，所有過(guò)程完全可控，其他經(jīng)銷商的貨自然就竄不進(jìn)來(lái)，但一個(gè)企業(yè)要實(shí)施直銷，成本高、管理難度大，何其難！

    其實(shí)，深度分銷不妨一試！

    深度分銷在以下幾個(gè)方面進(jìn)行了控制，因而杜絕了一些竄貨產(chǎn)生的條件：

    1、終端建議零售價(jià)的價(jià)格管控

    2、終端拜訪與督導(dǎo)的過(guò)程管理

    3、政策制定的統(tǒng)一性或者說(shuō)基于終端的政策制定而非經(jīng)銷商政策制定

    都說(shuō)終端導(dǎo)向的深度分銷是管理的深度，看來(lái)此話不假。

    二、銷量達(dá)成是營(yíng)銷過(guò)程管理的結(jié)果，“營(yíng)銷要從過(guò)程抓起”

    無(wú)論是企業(yè)自己還是經(jīng)銷商，都在強(qiáng)調(diào)要結(jié)果。可是越是要好的結(jié)果，結(jié)果卻往往不理想，為什么？

    以往白酒企業(yè)或經(jīng)銷商可用一支產(chǎn)品打天下，可是，現(xiàn)在的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商卻發(fā)現(xiàn)，銷售的產(chǎn)品越多，利潤(rùn)越低！經(jīng)營(yíng)越差！這是什么原因呢？

    產(chǎn)品銷售一定有一個(gè)產(chǎn)品組合或產(chǎn)品體系！如何沒(méi)有產(chǎn)品體系、無(wú)產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品再多，銷量將不可能上去。四川有個(gè)非常知名的白酒企業(yè)，評(píng)過(guò)中國(guó)名酒，是六朵金花之一，酒質(zhì)非常不錯(cuò)，甚至還獲得過(guò)全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)得很多，可是有個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象：絕大部分產(chǎn)品年銷量就是百萬(wàn)、千萬(wàn)的水平，幾十個(gè)產(chǎn)品年銷量加起來(lái)不足千萬(wàn)！結(jié)果，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越多，消費(fèi)者越迷惘越?jīng)]興趣越反感，最終連獲得過(guò)全國(guó)名酒的產(chǎn)品也僅落得個(gè)年銷量三四千萬(wàn)的下場(chǎng)！

    很多企業(yè)與經(jīng)銷商，都步入了產(chǎn)品越多經(jīng)營(yíng)越不善的怪圈，這像極了“猴子掰玉米”的道理。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)只要將形象產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、覆蓋率產(chǎn)品設(shè)置成一個(gè)金字塔，各司其職，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮其應(yīng)有的作用，就能既開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)、抵御住競(jìng)爭(zhēng)、上得了銷量、要得了利潤(rùn)、塑造起形象。

    每年企業(yè)或經(jīng)銷商都會(huì)面對(duì)這個(gè)難解的問(wèn)題，其實(shí)，解決之道卻很簡(jiǎn)單！

    四、廣告、包裝只是營(yíng)銷的一部分，“營(yíng)銷必須系統(tǒng)性、一體化”

    白酒業(yè)的品牌與廣告、包裝關(guān)系特緊密，可是，品牌不只是廣告與包裝，營(yíng)銷更不只是品牌形象的使用與推廣。

    白酒從業(yè)人員基本都是從一線實(shí)操成長(zhǎng)的，正因如此，市場(chǎng)上什么方式成功過(guò)，就會(huì)用最快速度克隆過(guò)來(lái)，而廣告、包裝都在業(yè)內(nèi)有過(guò)成功史，自然就會(huì)在白酒業(yè)形成一些氣候。四川有一名酒，近十年的銷售停滯，雖廣告、包裝一直在改進(jìn)、在升級(jí)，可就是銷量上不去，才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品體系待梳理、營(yíng)銷模式老化、考核與激勵(lì)不到位、渠道沒(méi)有積極性、目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化等等營(yíng)銷要素都存在著許多問(wèn)題！

    過(guò)度廣告與過(guò)度包裝已成了行業(yè)的普遍現(xiàn)象，即使有秦池這個(gè)前車之鑒。中國(guó)煙草的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)看到了過(guò)度包裝的弊病，已經(jīng)對(duì)高檔煙的過(guò)度包裝表示關(guān)注并調(diào)整，可是白酒業(yè)的喝酒喝瓶子的現(xiàn)象要到幾時(shí)才會(huì)回歸到理性？營(yíng)銷不系統(tǒng)，做再多的廣告都會(huì)打水漂??！

    五、從來(lái)沒(méi)有“一招鮮”，做銷售入門簡(jiǎn)單，做營(yíng)銷升級(jí)很難

    任何企業(yè)都希望一招制勝，但一招制勝應(yīng)是多資源與能力配合的結(jié)果。一招鮮只能短暫成功，對(duì)手立馬就可跟上。營(yíng)銷就是連環(huán)套路，一招一式將策略實(shí)施、將對(duì)手?jǐn)[脫、將消費(fèi)者牢牢捆住。

    所以，我們放眼任何一個(gè)現(xiàn)在發(fā)展不錯(cuò)的白酒企業(yè)，都是設(shè)定了幾年的規(guī)劃與戰(zhàn)略，如郎酒的“351”戰(zhàn)略、五糧液原來(lái)的品牌輸出戰(zhàn)略，通過(guò)幾年的實(shí)施，都使企業(yè)上了一級(jí)甚至是幾級(jí)臺(tái)階，從而將對(duì)手甩在后面。

    白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！

    湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說(shuō)自己的節(jié)目好取勝，只說(shuō)“快樂(lè)”：“快樂(lè)中國(guó)”、“快樂(lè)出發(fā)”，為了快樂(lè)定位，連原來(lái)的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？

    國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來(lái)講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。

    七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來(lái)自于目標(biāo)細(xì)化分解與過(guò)程跟蹤

    聽(tīng)到過(guò)太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽(tīng)雷聲不見(jiàn)下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無(wú)太深文化、無(wú)絕質(zhì)水源、無(wú)頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來(lái)的伊力特都賣得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷商的銷量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！

    很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來(lái)說(shuō)可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒牵呗允切枰巳?zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！

    八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷”

    企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無(wú)比輕松。

    白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷，將營(yíng)銷這個(gè)龍頭來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。

    白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來(lái)不愁賣！

    九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)

    相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。

    白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！

    湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說(shuō)自己的節(jié)目好取勝，只說(shuō)“快樂(lè)”：“快樂(lè)中國(guó)”、“快樂(lè)出發(fā)”，為了快樂(lè)定位，連原來(lái)的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？

    國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來(lái)講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。

    七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來(lái)自于目標(biāo)細(xì)化分解與過(guò)程跟蹤

    聽(tīng)到過(guò)太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽(tīng)雷聲不見(jiàn)下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無(wú)太深文化、無(wú)絕質(zhì)水源、無(wú)頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來(lái)的伊力特都賣得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷商的銷量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！

    很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來(lái)說(shuō)可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒?，策略是需要人去執(zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！

    八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷”

    企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無(wú)比輕松。

    白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷，將營(yíng)銷這個(gè)龍頭來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。

    白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來(lái)不愁賣！

    九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)

    相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。

    白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！

    湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說(shuō)自己的節(jié)目好取勝，只說(shuō)“快樂(lè)”：“快樂(lè)中國(guó)”、“快樂(lè)出發(fā)”，為了快樂(lè)定位，連原來(lái)的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？

    國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來(lái)講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。

    七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來(lái)自于目標(biāo)細(xì)化分解與過(guò)程跟蹤

    聽(tīng)到過(guò)太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽(tīng)雷聲不見(jiàn)下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無(wú)太深文化、無(wú)絕質(zhì)水源、無(wú)頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來(lái)的伊力特都賣得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷商的銷量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！

    很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來(lái)說(shuō)可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒?，策略是需要人去執(zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！

    八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷”

    企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無(wú)比輕松。

    白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷，將營(yíng)銷這個(gè)龍頭來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。

    白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來(lái)不愁賣！

    九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)

    相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。