BMP太陽(yáng)石在2009年的額約為1.47億美元，其中60%來(lái)自健康藥業(yè)產(chǎn)品。其健康藥業(yè)產(chǎn)品在中國(guó)三四線城市擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，主要通過(guò)零售網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)醫(yī)院和社區(qū)診療中心開(kāi)展銷(xiāo)售。公司擁有中國(guó)兩大知名健康藥業(yè)品牌，其中“好娃娃”為國(guó)內(nèi)最大的小兒感冒咳嗽品牌，中國(guó)馳名商標(biāo)，而“康婦特”則是中國(guó)著名婦女衛(wèi)生生用品品牌。外資收購(gòu)太陽(yáng)石藥業(yè)主要看中了太陽(yáng)石藥業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品以及帶來(lái)的較高贏利能力。
太陽(yáng)石藥業(yè)成立于1996年，以?xún)蓚€(gè)產(chǎn)品起家，第一個(gè)品種及品牌是康婦特，企業(yè)創(chuàng)業(yè)期通過(guò)代理制起家，到2000年企業(yè)銷(xiāo)售突破3000萬(wàn)，1999年起動(dòng)好娃娃品牌，到2000年沒(méi)有突破，并且市場(chǎng)比較混亂，于是引進(jìn)了有跨國(guó)公司“品牌快銷(xiāo)品、藥品”混合銷(xiāo)售經(jīng)念的職業(yè)經(jīng)理人筆者孟慶亮進(jìn)入太陽(yáng)石開(kāi)始了第二次改革，通過(guò)三年低成本運(yùn)作，到2003年銷(xiāo)售突破2億元，好娃娃案例進(jìn)入美國(guó)案例庫(kù)，筆者也和蒙牛等高管一起被評(píng)為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，行業(yè)唯一入選。2004年到2009年進(jìn)入到年均增加一個(gè)億的高速通道，并且獲得兩個(gè)中國(guó)弛名商標(biāo)：好娃娃、太陽(yáng)石。2008年在美國(guó)納斯達(dá)克證交所上市。2010年賣(mài)出一個(gè)天價(jià)。讓太陽(yáng)石有了從0到35億的神話。太陽(yáng)石留給大家、特別是中小企業(yè)一個(gè)非常好的戰(zhàn)略思考。
一、企業(yè)定位聚焦：
企業(yè)從一開(kāi)始就定位于婦女兒童的藥品市場(chǎng)，并且將產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行匹配，逐步形成了好娃娃系列近20個(gè)品種，婦科近20個(gè)品種等。并且長(zhǎng)期重點(diǎn)推廣，沒(méi)有盲目多元化。
二、市場(chǎng)容量是關(guān)鍵：
孩子常見(jiàn)病認(rèn)準(zhǔn)好娃娃一語(yǔ)道破天機(jī)，常見(jiàn)病是最大的用藥市場(chǎng)，而常見(jiàn)病產(chǎn)品市場(chǎng)往往就是市場(chǎng)最大的市場(chǎng)，好娃娃賣(mài)得最好的藥就是感冒藥；婦科是生殖感染市場(chǎng)的康婦特栓。以后太陽(yáng)石也再?zèng)]有成功其他品種，當(dāng)然與其后期運(yùn)作的保守及創(chuàng)新不夠有關(guān)。
三、清晰的品牌架構(gòu)及核心價(jià)值觀長(zhǎng)期堅(jiān)守：
好娃娃——幫組孩子健康成長(zhǎng)、康婦特——全面呵護(hù)女性健康、太陽(yáng)石——永遠(yuǎn)的溫暖；從2001年規(guī)劃核心價(jià)值觀到目前所有傳播都圍繞核心價(jià)值觀展開(kāi)沒(méi)有改變過(guò)，從而造就了巨大的品牌價(jià)值。
四、族群品牌的成功運(yùn)行；
以整合思想，低成本思想，有效地將企業(yè)資源及市場(chǎng)資源進(jìn)行結(jié)合，創(chuàng)造了高效、簡(jiǎn)單的老板型營(yíng)銷(xiāo)組織，后來(lái)多年企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)老總市場(chǎng)依然高速發(fā)展。關(guān)于混合型營(yíng)銷(xiāo)可以上網(wǎng)查詢(xún)。
六、市場(chǎng)保護(hù)：
分好地、分好錢(qián)，并用一套體系保護(hù)，并保證較長(zhǎng)時(shí)期穩(wěn)定。
七、特色傳播系統(tǒng)：
高空點(diǎn)綴、低空突破、中空配合、公共關(guān)系：所謂高空點(diǎn)綴是指在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中、報(bào)紙雜志、電臺(tái)，車(chē)身、路牌等硬是點(diǎn)綴性的，在資金的投入上是相當(dāng)有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況開(kāi)展一列化的終端推廣活動(dòng)及傳播行動(dòng)，使品牌的認(rèn)知度提高，并最終達(dá)到好的銷(xiāo)售額的行動(dòng)。中空配合：公司的特色網(wǎng)站、行業(yè)報(bào)媒的長(zhǎng)期宣傳。公共關(guān)系：長(zhǎng)期和婦聯(lián)及各級(jí)政府的主管部門(mén)，圍繞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀“幫助孩子健康成長(zhǎng)”開(kāi)展系列化的兒童特長(zhǎng)及益智活動(dòng)，培養(yǎng)品牌信賴(lài)感，一個(gè)真正的最高級(jí)的品牌一定受消費(fèi)者信賴(lài)的。
八、高效決策執(zhí)行系統(tǒng)：
市場(chǎng)就是快魚(yú)吃慢魚(yú)，如果只謀不斷，再好的策劃也是白搭，在太陽(yáng)石大多市場(chǎng)決策一般48小時(shí)一定會(huì)有決定，其他大事都會(huì)在周會(huì)定。
九、不為上市而上市
將企業(yè)做好，將品牌做好，將網(wǎng)絡(luò)做透，將贏利能力做強(qiáng)時(shí)再順勢(shì)上市。正是這樣的思想成就了太陽(yáng)石又一個(gè)中國(guó)第一。
更多思考可以看“從賣(mài)不動(dòng)到第一品牌”。原創(chuàng)文稿請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載。
孟慶亮，原太陽(yáng)石藥業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人(因成功低成本操盤(pán)好娃娃而成為醫(yī)藥行業(yè)唯一獲此榮譽(yù)者)，一個(gè)從基層到高層、一個(gè)在多種體制企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)念極為豐富、敢于創(chuàng)新及善于整合的人。做過(guò)的企業(yè)中有中國(guó)百?gòu)?qiáng)“湘鋼”、世界百?gòu)?qiáng)“亨氏”、天士力制藥、南山乳業(yè)、正清集團(tuán)正好制藥、太陽(yáng)石藥業(yè)等，擔(dān)任過(guò)多家制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、健康的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)及品牌顧問(wèn)，目前正在為石家莊市華新制藥廠等多家企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)及第三終端模式導(dǎo)入,聯(lián)系電話13087210017,E_mail:dnmqL2008@126.com
聯(lián)系客服
