一、數(shù)據(jù)
2013年，東阿阿膠總銷售約40億，對比2012年增長約31%，其中東阿阿膠塊以單品23億元的銷售收入，成為年度OTC單品冠軍。
業(yè)績的背后，我們看到，在2013年1月和7月，東阿分別提了2次價，2014年1月15日再次提價，一年之間，阿膠塊出廠單價從1049元每公斤漲到現(xiàn)在的1639元每公斤，漲幅達56%。
從2010年到現(xiàn)在，阿膠已經(jīng)漲了9次價，漲價的背后，我們看銷售數(shù)據(jù)：
凈利潤情況，2011年東阿凈利潤率約31%，2012年約34%，2013年預計不會低于32%。
二、分析
一般來說，但凡有幾個億銷售的OTC產(chǎn)品，廠家都不敢輕易調(diào)價，更何況還有個虎視眈眈、實力不容小覷的對手福膠，東阿憑什么？
筆者認為，除了提價不影響銷售的屢試不爽經(jīng)驗外（大神啊，從2006年196元/公斤，14次漲價，其中最猛的，2010年1月連漲2次），東阿的底氣還來自以下幾方面：
1、良好的渠道利益體系：連鎖控銷為核心的渠道策略，約35%的前臺毛利。在銷量如此巨大的品牌品種中，已屬罕見，更何況還有銷售額10%左右的后臺費用用于購買陳列、懸掛POP。
2、控貨：在渠道電腦安裝插件監(jiān)控進銷存，極致的時候，可以連續(xù)幾個月不發(fā)貨（一般的營銷總監(jiān)扛不住?。?。強力消化渠道存貨，確保價格執(zhí)行，不惜犧牲短期業(yè)績。
3、熬膠：銷售收入10%-15%的費用用于支持”熬東阿阿膠，盡兒女孝心 “系列活動，免費熬膠送輔料。互動、體驗式的終端營銷活動，熬進藥店、進社區(qū)、進廠礦、全員熬膠。秋冬銷售旺季，但凡成規(guī)模的藥房，幾乎都在煮鍋熬膠，滿店的阿膠味，在加上滿店的吊旗，整齊的端架，恍如進了阿膠專賣店。
4、宣傳：連續(xù)一年又一年“熬東阿阿膠，盡兒女孝心”活動、“滋補國寶”的清晰定位，在以終端為主、體驗為主的宣傳執(zhí)行中，特別接地氣。
三、今后
阿膠價格持續(xù)上漲，已成為東阿掌門人秦玉剛對阿膠今后發(fā)展的主體脈路。自2006年以來，漲價的背后，阿膠的銷售數(shù)量并沒有實質(zhì)增加，但東阿卻更從容更有能力把握源頭、把控營銷，從原材、到品控、到營銷、到衍生品（桃花姬勢頭不錯啊，會不會以后阿膠輔料也收錢，整個阿膠伴侶啊呵呵），玩得更加得心應手。至于什么時候阿膠才能達到東阿心目中的“價值回歸”，相信東阿人自有判斷。（本文為微信號echoc100原作，歡迎加友討論，數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡分析，可能稍有出入，轉(zhuǎn)載請注明）
