處方藥招商在上一個時期成就了一批企業(yè)和一批大產(chǎn)品，是比較先進(jìn)的模式，也是下一個時期受政策和市場影響較大、亟待升級和轉(zhuǎn)型的模式，藥品流通環(huán)節(jié)管理、兩票制、新版GSP、限抗令、招投標(biāo)政策以及呼之欲出的中藥注射劑管控迫使傳統(tǒng)的招商模式發(fā)生翻天覆地的變化。
大洗牌迫在眉睫 喊了很多年，這次“狼”真的來了，不適應(yīng)政策和市場趨勢的生產(chǎn)企業(yè)和代理商將在這一輪的行業(yè)變遷中大浪淘沙，洗掉的是沒有適合市場和政策趨勢的產(chǎn)品、沒有升級銷售模式的企業(yè)，淘汰的是不成規(guī)模、沒有上游優(yōu)勢產(chǎn)品、沒有下游純銷網(wǎng)絡(luò)以及穩(wěn)定過票商業(yè)的代理商，當(dāng)然這不會是一蹴而就的，而是個緩慢的過程。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變遷 抗生素與心血管針劑曾經(jīng)是代理市場的寵兒，而這個“神話”隨著行業(yè)政策的不斷出臺也終將曲終人散，這兩類產(chǎn)品的變化將是首當(dāng)其沖的，未來的代理產(chǎn)品將向?qū)？飘a(chǎn)品、口服劑型和基層用藥轉(zhuǎn)變，當(dāng)然醫(yī)療器械也是個不錯的方向。
代理商身份的轉(zhuǎn)變 曾經(jīng)的區(qū)域代理商的身份也發(fā)生了本質(zhì)的變化，未來的代理商要想立足必須有一個合法的身份，可能將逐步分化為區(qū)域性經(jīng)銷商、專業(yè)的推廣公司和或者整合成為生產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍。
目標(biāo)市場的下移 伴隨政府公立醫(yī)院改革的力度持續(xù)加大以及高端民營醫(yī)院的沖擊，高端醫(yī)療市場的處方行為將受到極大的約束，高端醫(yī)藥市場存在較大的不確定性，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是未來醫(yī)保和基藥制度的釋放區(qū)域，基層用藥市場將持續(xù)放大，曾經(jīng)輝煌的處方藥代理將大部分為基藥代理所取代。
新興的代理企業(yè) 未來的代理企業(yè)將是一個集中資源的代理平臺，致力于創(chuàng)造有競爭力的代理環(huán)境，創(chuàng)新適應(yīng)市場的產(chǎn)品，同代理商一起解決政府事務(wù)問題，處理好高開后的財務(wù)問題，做好專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，完善銷售及市場支持等等，總之那種靠一個好產(chǎn)品底價出貨大撒手的時代一去不復(fù)返了。
限于我們的特殊國情，代理制這一歷史產(chǎn)物是不會消失的，但是能否在未來的市場競爭中保持領(lǐng)先則完全取決于代理企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)身的決心和速度。
