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賣(mài)場(chǎng)布局
1、賣(mài)場(chǎng)分區(qū)
商品陳列區(qū)（貨架、背柜）
商品展示區(qū)（櫥窗、堆頭、端架）、
收銀區(qū)
促銷(xiāo)區(qū)（與展示區(qū)的關(guān)系）
咨詢區(qū)
休閑區(qū)
2、商品分區(qū)
商品分區(qū)要依據(jù)藥品分類(lèi)管理和GSP的要求，并根據(jù)和六店特色的具體表現(xiàn)，以及商圈特點(diǎn)、顧客需求、商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)與服務(wù)項(xiàng)目等情況來(lái)具體確定。
※藥品區(qū)
開(kāi)架處方藥（包括保健藥品）、非處方藥；
閉架處方藥、中藥飲片（背柜，柜臺(tái)）。
※非藥品區(qū)
保健食品、美容化妝品（背柜）；
家庭護(hù)理品（貨架）、性保健品（貨架）；
醫(yī)療器械、書(shū)籍。
3、標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌及證照
※證照
A：《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》（新的藥品法中不包含本項(xiàng)）、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》；
B：《食品經(jīng)營(yíng)許可證》、《計(jì)生用品經(jīng)營(yíng)許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》；
C：《駐店藥師資格證》。
※服務(wù)及宣傳標(biāo)識(shí)
便民措施
服務(wù)公約
公司簡(jiǎn)介
會(huì)員制推廣介紹
員工介紹
顧客意見(jiàn)本懸掛
※商品分類(lèi)標(biāo)牌
大：與區(qū)域?qū)?yīng)；
中：與貨架對(duì)應(yīng)；
?。号c商品類(lèi)別對(duì)應(yīng)；
貼字：背柜、中藥飲片柜；
價(jià)簽：與商品對(duì)應(yīng)；
條碼：與單個(gè)商品對(duì)應(yīng)。
※商品提示性標(biāo)識(shí)
“特別推薦”“新藥品”“抱歉，暫缺貨”等小標(biāo)識(shí)。
※其它提示性標(biāo)識(shí)
區(qū)域標(biāo)識(shí)（處方區(qū)、收銀區(qū)等，可通過(guò)顏色或不同的裝修體現(xiàn)）；
禁煙標(biāo)識(shí)、消防設(shè)備及標(biāo)識(shí)、安全用電標(biāo)識(shí)、小心路滑標(biāo)識(shí)、會(huì)員消費(fèi)持卡標(biāo)識(shí)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、XX公司第XX分店、“請(qǐng)保留電腦小票”等。
4、經(jīng)營(yíng)設(shè)備及便民服務(wù)設(shè)設(shè)施
※經(jīng)營(yíng)設(shè)備－pos機(jī)、冰箱、空調(diào)、溫濕度表、應(yīng)急燈、滅火器、防盜設(shè)施、防蚊防鼠設(shè)施;
※便民服務(wù)設(shè)施－飲水機(jī)、體重計(jì)、血壓計(jì)、聽(tīng)診器、購(gòu)物籃、書(shū)架、休閑椅、涼茶臺(tái)（桶）；
※營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛設(shè)施－音響、電視、立牌、多媒體導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)等。
賣(mài)場(chǎng)的整潔有序是顧客最基本要求。賣(mài)場(chǎng)如舞臺(tái)，員工、商品甚至某些設(shè)備設(shè)施如同演員，招呼如同歌聲，陳列如同舞蹈，POP廣告如同化妝，所有一切和諧融洽，才會(huì)產(chǎn)生顧客喜歡的劇目。
藥品的陳列和展示
什么是藥品陳列
藥品是商品，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴(lài)的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。
商品的配置
如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創(chuàng)造了理想的購(gòu)物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購(gòu)買(mǎi)，而且使門(mén)店效益最大化，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的銷(xiāo)售職責(zé)。
商品配置依據(jù)
1、商圈調(diào)查－門(mén)店屬地的市場(chǎng)容量、潛力、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等。
2、消費(fèi)者調(diào)查－商圈內(nèi)消費(fèi)者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。
3、公司商品策略－有意識(shí)突出或培養(yǎng)某類(lèi)商品、價(jià)格策略等。
4、其它－賣(mài)場(chǎng)實(shí)際狀況、是否有品種限制等（營(yíng)業(yè)面積大小、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制）。
5、類(lèi)似成功門(mén)店的商品配置是最具參考價(jià)值的。
藥品分類(lèi)常識(shí)
1、按功能分類(lèi)
A.藥品——非處方藥：內(nèi)服藥、外用藥；處方藥（含保健品）：內(nèi)服藥、外用藥。
B.非藥品——（口服）食品、保健品；（非品服）妝、消、械、計(jì)生用品。
2、根據(jù)銷(xiāo)售排名，進(jìn)行分A、B、C分類(lèi)
A類(lèi)：銷(xiāo)售額前80%
B類(lèi)：銷(xiāo)售額百分比15%
C類(lèi)：其余5%
（注意：銷(xiāo)售百分比與相對(duì)應(yīng)名次，與門(mén)店實(shí)際品種數(shù)量有關(guān)）
3、按照藥品銷(xiāo)售情況和藥品的貢獻(xiàn)度大小，分為暢銷(xiāo)藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷(xiāo)藥品。對(duì)于不同的商品，采取的營(yíng)銷(xiāo)策略各異。
藥品配置的修正
1、銷(xiāo)售情況的分析
2、滯銷(xiāo)藥品的淘汰
3、暢銷(xiāo)藥品的調(diào)整和新藥品的導(dǎo)入
4、藥品布置的調(diào)整
藥品的陳列
藥品配置后再通過(guò)藥品陳列實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。
陳列的基本原則及要求
1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化
對(duì)于封閉式銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，典型售貨柜臺(tái)及貨架既要便于各種身材顧客的活動(dòng)，又要便于普通身材營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)。為此商品柜臺(tái)一般高度為90～95厘米；寬度為46～60厘米；貨架寬度一般為46～56厘米，高度不應(yīng)超過(guò)160～183厘米；營(yíng)業(yè)員活動(dòng)區(qū)域?qū)挾葹?6～122厘米；顧客活動(dòng)區(qū)域?qū)挾葹?5～610厘米；考慮到有的顧客需坐著挑選商品，而營(yíng)業(yè)員需站著挑選服務(wù)，陳列柜的高可降至86～91厘米。
※陳列柜陳列：利用柜面和柜內(nèi)陳列商品，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開(kāi)、后開(kāi)、前后開(kāi)、敞開(kāi)等款式。
※陳列架陳列：分為柜臺(tái)式封閉銷(xiāo)售的貨架陳列和開(kāi)架式敞開(kāi)銷(xiāo)售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺(tái)型架、框形架、立架、掛具型等款式。
※陳列臺(tái)陳列：分箱型臺(tái)、平臺(tái)階、梯形臺(tái)階、桌形臺(tái)等款式，利用臺(tái)面陳列展示商品。
※地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線。
各種陳列用具都有標(biāo)準(zhǔn)型及異型兩種。標(biāo)準(zhǔn)型制造方便，價(jià)格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，但缺乏變化性，顯得單調(diào)味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術(shù)性強(qiáng)，與商品高度和諧統(tǒng)一，受顧客喜愛(ài)，但成本較高。現(xiàn)代化商店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。
2、按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求
按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類(lèi)陳列和儲(chǔ)存：
※藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開(kāi)存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開(kāi)存放。
※處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放。
※特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放。
例如：
（一）藥品區(qū)
1、非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品
2、處方藥品區(qū)：
（1）可以開(kāi)架銷(xiāo)售的處方藥：①保健藥品；②一部分不良反應(yīng)較小的處方藥。
（2）處方柜：不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷(xiāo)售。
（3）專(zhuān)柜上鎖：注射劑和二類(lèi)精神藥品。
（4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺(tái)。
（5）拆零專(zhuān)柜。
（6）冰箱。
（二）非藥品區(qū)
1、食品區(qū)
2、美麗健康商品區(qū)(“妝”“消”“械”“計(jì)生用品”等)
①美容護(hù)理品
②家庭健康用品
3、體現(xiàn)公司及門(mén)店風(fēng)格：商品陳列應(yīng)與企業(yè)文化、門(mén)店環(huán)境、整體氣氛保持一致。
※突出企業(yè)特色，樹(shù)立企業(yè)形象。
※突出良好的門(mén)店形象。
※使顧客無(wú)論是否得到“有形”商品，均能得到“無(wú)形”商品，即顧客對(duì)門(mén)店及企業(yè)的良好感覺(jué)，從而提高回頭率。
4、醒目原則
※藥品大、中、小分類(lèi)清晰合理，使顧客進(jìn)入店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位置。
※藥品陳列位置盡可能設(shè)置在顧客易于看見(jiàn)的地方，不宜太高或太低。
※附加文字說(shuō)明，文字說(shuō)明不僅用來(lái)闡述藥品的有關(guān)事實(shí)如價(jià)格、產(chǎn)地、原料、規(guī)格、名稱(chēng)、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng)意的說(shuō)明，是對(duì)陳列的進(jìn)一步解釋。文字說(shuō)明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來(lái)，在閱讀后回味無(wú)窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)物行為。
5、方便原則
※現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)。適應(yīng)于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購(gòu)物引導(dǎo)。速購(gòu)藥品放在最明顯、最易選購(gòu)的位置，如藥店入口附近；選購(gòu)藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上，便于顧客仔細(xì)觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠(yuǎn)、環(huán)境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿足顧客的求名心理。
※藥品陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如不滿意，很難再放回原處，影響顧客的購(gòu)物興致和陳列布局的美觀性。
※藥品陳列要安全穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺(jué)上的不舒服，又有利于保護(hù)陳列器具。同時(shí)藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。
6、滿陳列的原則
藥品陳列種類(lèi)與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。豐富是吸引顧客、提高銷(xiāo)售額的重要手段之一，品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進(jìn)來(lái)的。要及時(shí)補(bǔ)貨，避免出現(xiàn)“開(kāi)天窗”脫銷(xiāo)的局面。
7、整潔美觀原則
※陳列的藥品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應(yīng)及時(shí)從貨架上撤下來(lái)。
※每種藥品都有其優(yōu)點(diǎn)，藥品陳列應(yīng)設(shè)法突出其特點(diǎn)。
※大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運(yùn)用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方。
8、先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則“FIRSTIN，F(xiàn)IRSTOUT”。
9、關(guān)連性的原則，將功能相同的藥品放在一起陳列。
藥品陳列的技巧
誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和動(dòng)機(jī)，滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。顧客購(gòu)買(mǎi)心理有以下八個(gè)階段的訴求，即：關(guān)心興趣聯(lián)想欲望比較信賴(lài)購(gòu)買(mǎi)滿足。通過(guò)陳列來(lái)調(diào)節(jié)顧客心理以最終達(dá)到顧客滿意。利于商品的銷(xiāo)售。
1、一般陳列法
按藥品規(guī)格大小、價(jià)格高低、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購(gòu)。規(guī)格由大到小，價(jià)格由賤到貴，等級(jí)由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對(duì)象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺(jué)；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來(lái)靈活采用。
2、特殊陳列法
※櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的藥品。
A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）；
B、系統(tǒng)式櫥窗陳列；
C、主題式櫥窗陳列：節(jié)日陳列（以節(jié)日為主題）、事件陳列、場(chǎng)景陳列（誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)行為，吸引過(guò)往觀眾的注意力）；
D、季節(jié)性櫥窗陳列。
※專(zhuān)柜陳列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類(lèi)藥品的陳列。如史克專(zhuān)柜、立達(dá)專(zhuān)柜。
※按功能設(shè)立，將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列為同一專(zhuān)柜。如男性專(zhuān)柜、減肥專(zhuān)柜、糖尿病專(zhuān)柜。
※利用柱子的“主題式”陳列：一般而言，柱子太多的店鋪會(huì)導(dǎo)致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣氛。
※端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價(jià)藥品、利潤(rùn)高的藥品、新藥品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的藥品；端架陳列可進(jìn)行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位。
※架上、中、下分段陳列
上段：感覺(jué)性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養(yǎng)的藥品。
黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤(rùn)的藥品，自有品牌藥品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)藥品、廣告藥品。
中段：陳列價(jià)格較便宜、利潤(rùn)較少、銷(xiāo)售量穩(wěn)定的藥品。
下段：陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、重的藥品?？申惲行枨髲椥缘偷乃幤贰?/span>
※黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)推銷(xiāo)的藥品。
對(duì)于敞開(kāi)式銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，中等身材的顧客主動(dòng)注視及伸手可及的范圍，約從地板開(kāi)始60厘米～180厘米，這個(gè)空間稱(chēng)為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱(chēng)為黃金地帶。
黃金線指：男性：85厘米～135厘米，女性：75厘米～125厘米；
次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。
60厘米以下，180厘米以上是顧客不易注視接觸的看見(jiàn)，60厘米以下常用于陳列購(gòu)買(mǎi)頻率極低的藥品或作為庫(kù)存空間；180厘米至210厘米常作為庫(kù)存空間以補(bǔ)充量感陳列的貨源；210厘米至260厘米雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠(yuǎn)距離注視，具一定展示誘導(dǎo)功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。另外，為方便顧客取放藥品，貨架上陳列的藥品與上隔板應(yīng)有一定距離，通常以手能伸進(jìn)去拿出藥品為宜，太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客難以拿取藥品。
※量感陳列：如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產(chǎn)生“數(shù)大就是美”的視覺(jué)美感及“便宜”、“豐富”等刺激購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，它分為規(guī)則陳列和不規(guī)則陳列兩種。規(guī)則陳列是將藥品整整齊齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過(guò)表現(xiàn)商品的“穩(wěn)重氣息”，使顧客對(duì)商品的質(zhì)量放心來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。不規(guī)則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤(pán)子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用于小件日用品的擺放。
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