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據(jù)傳，茅臺渠道的壓貨，足夠經(jīng)銷商銷3年！咱藥品行業(yè)沒這么恐怖，但上年度壓的貨，本年度銷三五個月的也不鮮見。現(xiàn)在還在銷去年貨的同仁們請舉手，呵呵……
壓貨，一定程度上，也能促進銷售。銷售終端每次進貨的資金有限，良性的、收現(xiàn)的、針對純銷終端的壓貨，能擠占終端客戶的資金，減少客戶對競品的購進，并能給終端以促銷的壓力。試想：終端堆滿了你的貨，基本是用現(xiàn)金采購的，賣不完基本不退，終端還不死命推銷啊！等他剛剛賣得差不多，又一波恰到時機的壓貨，競品還不崩潰??！
但是，過度的、不針對終端的壓貨，卻是百害無一益。
過度壓貨的危害：
1、扭曲業(yè)務員的營銷觀：在壓力下業(yè)務員無心做基礎工作，成天想著走捷徑、壓貨或串貨，培養(yǎng)不了實實在在做渠道、做終端、做純銷的營銷觀念。
2、讓渠道喪失了信心：過度壓貨，最終渠道飽和，分銷商庫存大、資金流轉慢，稍稍銷售不暢，就會導致連鎖反應，讓渠道商和銷售隊伍對產(chǎn)品失去了信力。渠道和隊伍沒信心了，還玩啥？
3、導致價格體系不穩(wěn)定：過度壓貨會直接導致近效期增加。處理成本大，不處理丟客戶；面對大庫存，經(jīng)銷商一般會采取折讓、促銷方式來消化庫存，長此以往，經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)促銷費用大于返利，產(chǎn)品價格體系無法穩(wěn)定，產(chǎn)品越賣越死。
4、最終損害公司利益：上屆業(yè)務人員為了完成指定任務，塞了經(jīng)銷商一庫貨，賣也賣不掉，怎么辦？最終還得公司買單，加大促銷力度甩貨，直接導致公司費用率的提高，而且是冤枉錢，不該花的錢。
規(guī)避過度壓貨，須重純銷，用好6招：
1、改變壓貨營銷思想：領導層摒棄壓貨思想，樹立正確營銷觀，傳遞給團隊：營銷只能步步為贏，落實渠道建設，而沒有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)惡意壓貨，必懲。
2、合理制定銷量指標：訂指標要考慮市場大環(huán)境、同期間銷售數(shù)據(jù)分析，不能拍腦門。離譜的任務直接導致業(yè)務人員動作變形、惡意壓貨。
3、考核指標量化、細化：不能只考核發(fā)貨回款，要按發(fā)貨回款、純銷、終端表現(xiàn)等幾大指標按權重量化，鼓勵業(yè)務人員除了關注銷量，更要關注渠道的建設度?？己艘Y果導向與過程管理相結合。
4、提升業(yè)務員基礎工作能力：教會業(yè)務人員怎么做渠道建設、品牌管理、生動化陳列，列出標準化條例，提升業(yè)務員對基礎工作的重視和工作能力。基礎工作扎實、業(yè)務員工作能力提升，是銷量增加的最大保障。
5、關注客戶進銷存：將客戶的進、銷、存形成制度化報表，讓經(jīng)銷商蓋章確認后，上報管理層，組織數(shù)據(jù)人員定期分析，及時預警和糾偏。
6、控制費用，減少處理庫存預算：經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫，業(yè)務員往往會編理由到公司申請?zhí)幚碣M用。公司層面要減少處理庫存的預算，斷絕業(yè)務員認為惡意壓貨可以讓公司墊背搽屁股的念想，責任到人，出問題由責任人承擔。
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